💰Negociación empresarial: Concreta acuerdos exitosos [2022]
Negociación empresarial ¡Cautiva a tus clientes y obtén acuerdos exitosos!

Negociación empresarial ¡Cautiva a tus clientes y obtén acuerdos exitosos!

Última actualización 11 de Noviembre del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Hugo Rodríguez

¿Quieres integrarte al mundo de la negociación empresarial? Para hacerlo, el primer paso es desarrollar habilidades y estrategias que te permitirán ejecutar negociaciones efectivas, en otras palabras, es fundamental convertirte en un experto del proceso de negociación.

La importancia de la negociación empresarial es tal, que es considerada como uno de los pilares del desarrollo y fortalecimiento de un negocio. Por ello, si pretendes que tu empresa perdure por mucho tiempo, en esta realidad actual tan competitiva, debes saber todos los recursos que esconde este tipo de negociación.

En este artículo, conocerás qué es la negociación empresarial, así como también los estilos de negociación que te permitirán actuar de la mejor manera en cualquier escenario donde tengas que alcanzar algún acuerdo.

Además, te brindaremos un listado de recomendaciones para una buena negociación empresarial, ideal para alcanzar acuerdos y resultados beneficiosos para tu proyecto. ¿Estás listo? Estás a un paso de ser un experto en la negociación empresarial.

¿Qué es la negociación?

Antes de conocer más acerca de lo que es la negociación empresarial, es importante que manejes bien lo que es el concepto de negociación como tal.

La negociación se trata del proceso mediante el cual dos o más partes, con sus propios intereses y necesidades, intentan llegar a un acuerdo por medio de la comunicación. En ese sentido, la negociación trata de resolver un conflicto de intereses.

De acuerdo con el sitio web, AS News, "aprender a negociar de manera eficaz asegura que tus demandas se cumplan, siempre y cuando también seas justo y claro con lo que pides".

Te pondremos un ejemplo: vas al cine con tres amigos, en este caso, cada una de las cuatro personas (incluyéndote) desean ver una película diferente; para llegar a un acuerdo, cada uno expone sus intereses y las razones por las que los demás deberían acceder. 

Aquí empieza el proceso de negociación. Imagina que tú y tus amigos han logrado llegar al siguiente acuerdo: se ha decidido que la película que tú propusiste será la primera que verán este fin de semana. Aunque en este ejemplo nadie pierde porque verán todas la películas, tú opción se ha ganado la prioridad de orden, lo cual fue por la aplicación de buenos argumentos y de un discurso persuasivo.

Esto se traduce en que las películas propuestas por tus tres amigos se verán en los siguientes fines de semana (una película por cada fin de semana), después de haber visto la película seleccionada por ti. El resultado de este proceso de negociación fue un acuerdo beneficioso para todos, sin embargo, tú fuiste el que ganó sin realizar ninguna concesión.

Según revela el portal Medium, muchas veces se tiene una percepción equivocada de lo que es el proceso de negociación, como por ejemplo cuando se dice que se hizo "una muy buena negociación" cuando se logra "bajar el precio al proveedor casi al 80 por ciento". Aquí no se trata de negocio, se trata de que una parte venció y la otra perdió.

 

¿Cuáles son las características de la negociación?

Una negociación efectiva definirá el éxito o el fracaso de una organización, con esto en mente, veamos cómo debe ser una negociación:

  • La negociación se genera a través de las relaciones interpersonales o grupales.

  • Se definen intereses y necesidades para llegar a un acuerdo.

  • Intervienen dos o más partes interesadas en llegar a un acuerdo.

  • Si no hay nada que se pueda ofrecer no es posible una negociación.

  • Se requiere un proceso de comunicación en el que se expongan las posiciones de cada parte.

  • Cada una de las partes deja en claro cuánto están dispuestas a ceder a cambio de lo que otros puedan otorgar.

  • Cada parte involucrada aplicará estrategias de negociación con el objetivo de lograr que la mayoría de sus condiciones sean aceptadas por los demás.

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Fuente: Pexels

¿Qué es la negociación empresarial?

Después de comprender qué es la negociación, podemos pasar a la definición de negociación empresarial.

La negociación empresarial es vital para el desarrollo de una empresa, pues implica la toma de decisiones que afectan directamente a las oportunidades de venta, las finanzas, la apertura hacia nuevos mercados y la consolidación de productos.

En el mundo empresarial, negociar es el medio para lograr metas, por ello, es tan importante ejecutar una negociación efectiva. Hay que remarcar que un buen proceso negociador requiere de destrezas, habilidades y estrategias. 

¿Qué características tiene una negociación empresarial? ¡Veamos!

  • Ayuda a construir mejores relaciones entre empresas, proveedores y empleados.

  • Una negociación efectiva tiene como resultado soluciones duraderas y de calidad.

  • Ayuda a evitar posibles problemas y conflictos a futuro.

negociación empresarial

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Importancia de la negociación empresarial

Como viste anteriormente, las empresas dependen de la negociación para lograr su desarrollo y expansión. En ese sentido, el proceso de negociación busca que las empresas alcancen acuerdos y objetivos para su óptimo funcionamiento. Por esa razón, se puede decir que, sin una negociación empresarial efectiva, no es posible fortalecer las finanzas y el mercado de un negocio.

El proceso de negociación empresarial está presente en los diferentes aspectos de la operación interna y externa de las empresas, por ejemplo:

  • Negociación para contrataciones de colaboradores, servicios y proveedores.

  • Negociación para la distribución de productos en nuevos países.

  • Negociación para la resolución de situaciones internas y externas con clientes, aliados comerciales y proveedores.

Además, el proceso negociador es fundamental para cualquier emprendimiento pues, como explica la profesora Diana Zalaquett en su curso online de Ventas directas: Negociación y relación con clientes, "ya no se trata de lo que vendes", como empresa sino de "cómo lo vendes". Y buena parte de ese procedimiento de venta pasa por una negociación.

Habilidades que debe tener un buen negociador empresarial

Obviamente, buena parte de las negociaciones empresariales depende mucho de las personas involucradas en el proceso. Es decir, los negociadores.

Estas personas serán las encargadas de la puesta en escena y determinan el escenario en el que se desenvolverá el intercambio de posturas. Por esta razón, un buen negociador necesita ciertas habilidades que le sirvan para obtener el mejor resultado posible en un proceso de negociación.

Para que estés informado, te dejamos una lista de características importantes que debe tener todo buen negociador (hay más, evidentemente, pero nos quedamos con las mencionadas como las más determinantes):

  • Capacidad de escuchar de forma activa y prestar atención a los pequeños detalles.

  • Posibilidad de articular y exponer, tanto ideas como argumentos, de forma coherente.

  • Gran capacidad de percepción.

  • Formas de planificar objetivos.

  • Alto sentido del respeto.

  • Comunicarse de forma coherente y eficaz.

  • Dosis de creatividad, autocontrol y mucha paciencia.

  • Buena capacidad de respuesta y agilidad mental para prevenir contratiempos.

  • Aceptación del riesgo.

Estas son algunas de las habilidades que debe tener un buen negociador, en el marco de una negociación empresarial. Por supuesto, habrá entornos donde serán importantes un tipo de capacidad específica, pero las mencionadas funcionan en un entorno general.

 

Elementos que configuran el proceso de negociación

¿En qué consiste la negociación empresarial? Al contestar esta pregunta, podremos identificar los elementos que actúan en el proceso de negociación.

La negociación empresarial consiste en llegar a acuerdos que sean beneficiosos para los involucrados. Además, expone que, para llegar a un acuerdo, primero debe existir un conflicto que requiera una solución.

Esa solución o acuerdo se debe lograr a pesar de las divergencias entre los puntos enfrentados, por lo que las partes tendrán que ceder para llegar a un punto de acuerdo intermedio. Con esta información presente, veamos los elementos que configuran la negociación empresarial:

  • Interés: son las necesidades o motivaciones para adquirir un producto. Se trata de la razón por la que se realiza el proceso de negociación.

  • Poder: este aspecto trata sobre el control que las partes negociadoras tienen sobre los bienes o productos intercambiables.

  • Tensión: relación entre las partes involucradas en el proceso de negociación empresarial.

Etapas de una negociación empresarial

La negociación empresarial, como todo procedimiento, requiere del cumplimiento de una serie de etapas, para que se pueda llegar a buen puerto el acuerdo entre ambas partes.

En este sentido, una negociación empresarial debe estar compuesta de las siguientes etapas:

1. Planificación 

Se puede considerar que la planificación es un proceso previo a la negociación empresarial como tal. Aún así, la ubicamos en este top porque es una de las etapas más importantes de toda la estrategia, por lo que no debes dejarla de lado en ningún momento.

¿Qué encontrarás dentro de la planificación? Algunos elementos que no pueden faltar en esta etapa de negociación empresarial son los siguientes:

  • La información que compartirás durante el intercambio de ideas.

  • El tiempo que conlleva realizar todo el procedimiento.

  • Los riesgos que asumen las partes involucradas.

  • El poder ejercido por cada uno de los participantes de esta negociación empresarial.

2. Encuentro presencial

Lo que popularmente conocemos como el Cara a Cara. Y que, en esencia, viene a ser el proceso de negociación empresarial como tal: el encuentro entre las partes involucradas.

Y ojo, que no hablamos de un encuentro personal, ya que puede haber una negociación empresarial a distancia. Lo que destaca este tipo de encuentros como tal son aspectos puntuales, como los siguientes:

  • La apertura de la negociación.

  • La medición de expectativas.

  • El intercambio de posturas entre las partes.

  • El cierre del proceso de negociación.

3. Análisis posterior

Finalmente, llegamos al punto final de este tipo de negociación. En lo que se refiere al análisis posterior, tenemos que se realiza en función de lo que disponen cada una de las partes involucradas en el proceso.

Esta etapa la realiza cada una de las partes, dependiendo de los acuerdos que se hayan concretado entre ambas partes. Algo muy común es que las conclusiones estipuladas se contrastan con los objetivos que te hayas planteado en un comienzo.

Como puedes ver, las negociaciones empresariales no se tratan de procedimientos muy complejos o con muchas fases. Eso sí, deben estar estipuladas, de la forma más clara y concisa posible, cada una de las etapas mencionadas anteriormente.

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Recomendaciones para una negociación empresarial efectiva

Considerando la importancia de la negociación empresarial para tu negocio, te presentamos algunas recomendaciones para garantizar el éxito de cualquier proceso de negociación.

Algunos consejos que te ayudarán a llevar a cabo una negociación efectiva son:

1. Dar y recibir

La negociación empresarial debe ser un proceso de interacción cortés, se buscará que el acuerdo sea beneficioso para todos los involucrados.

Una negociación efectiva y exitosa es aquella donde menos concesiones se hacen, es decir, aquella donde menos se pierde.

2. Persuasión

En la negociación empresarial, debes aprender cómo hacer un buen discurso, con argumentos sustentados que no den paso a la refutación de los involucrados. Sin embargo, recuerda que persuadir no es sinónimo de engaño. 

Al hablar de negociación empresarial, no debes olvidar que se está negociando en representación de una organización o empresa, por ello, lo mejor es actuar con ética y transparencia. Esto es un factor que genera buena reputación y confianza para futuras negociaciones.

Una buena opción es emplear técnicas de comunicación asertiva, con las cuales podrás transmitir tu punto de vista de forma clara, precisa, confiada y respetuosa, que, sin llegar a la agresividad, tampoco evidencia pasividad.

3. Generar confianza

Este punto se refiere a mostrar que estamos dispuestos a ser influenciados por las personas que nos agradan, a través del principio de simpatía. Esta confianza se gana por medio de la comunicación al realizar preguntas, hacer cumplidos, mostrar cómo ser empático e, incluso, se puede recurrir al humor.

Este punto se ve reflejado en las siguientes acciones:

  • No traicionar las promesas acordadas en el proceso de negociación.

  • No recurrir a mentiras sobre acuerdos.

  • Dar prioridad a la transparencia en las propuestas, acuerdos y contratos.

4. Preparación previa

Esto ya lo hemos dicho en varias ocasiones pero, en el mundo de los negocios y, más específicamente, en la negociación empresarial, no hay lugar para las acciones sin planificación ni preparación. 

Por ello,debes buscar la manera de ser un experto en el propio producto (bien o servicio), en el mercado y en la competencia. Este punto tiene el objetivo de generar credibilidad y la habilidad de dar respuesta a todas las inquietudes que surjan durante el proceso de negociación.  

5. Peticiones coherentes

Este punto se refiere a negociar de acuerdo a lo que se sabe sobre los clientes u otras empresas que participen en el proceso de negociación.

Es importante que nuestras negociaciones y propuestas estén relacionadas con las afirmaciones y compromisos de las otras partes, de esa forma será más sencillo que accedan a nuestras propuestas y peticiones.

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Estilos de negociación empresarial

Como puedes notar, la negociación empresarial está basada en la interacción humana, lo cual, nos indica que los procesos de negociación pueden ser variados dependiendo de las conductas y la relación de las partes que participen en la negociación (estilos de negociación) y, por supuesto, del tiempo que tome llegar a un acuerdo que sea lo más beneficioso posible para todos los involucrados en la negociación.

En primer lugar, veamos los estilos de negociación en la empresa, determinados por el tiempo que tome llegar a un acuerdo:

1. Negociación inmediata

Como lo indica el nombre, es aquella donde se pretende lograr un acuerdo lo antes posible, sin involucrar ningún tipo de relación personal.

Un ejemplo de este tipo de negociación son los procesos de compra - venta, donde ambas partes se benefician: el comprador con su adquisición y la marca con la ganancia.

2. Negociación progresiva

Es un tipo de negociación que requiere una mayor interacción entre las partes involucradas, al contrario de la negociación inmediata, la progresiva depende de las relaciones personales para ser llevada a cabo.

Es decir, para concretarlas primero se debe desarrollar un ambiente de confianza. De esa forma, se podrá comenzar con el proceso de negociación.

3. Negociación situacional

Este tipo de negociación consiste en adaptarse a las condiciones, requisitos y exigencias que cada escenario de negociación requiera. En este caso, el negociador debe ajustarse a esas circunstancias. Para llevarla a cabo es necesario:

  • Conocer con detalle el escenario de la negociación.

  • Conocer las habilidades y debilidades propias.

  • Conocer y emplear las técnicas de negociación que mejor se adapten a la situación.

  • Capacidad para adaptarse al estilo de negociación que se presente.

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Tipos de negociación empresarial

Por otro lado, tenemos los tipos de negociación, determinados por las relaciones y los resultados:

1. Negociación acomodativa

Se refiere al negociador que adopta una conducta pasiva y cede con facilidad ante las demás partes de la negociación; con el objetivo de simpatizar con los otros negociadores para concretar el proceso de negociación y un acuerdo. 

Este tipo de negociación puede ser utilizado cuando se inicia en el mundo de los negocios o cuando se exploran nuevos mercados, pues es una forma de garantizar futuras relaciones.

Algunas recomendaciones que debes tomar en cuenta para este tipo de negociación empresarial son las siguientes:

  • Este tipo de negociación no debe ser permanente, pues puede que te genere una imagen de debilidad. Recuerda que únicamente se trata de una de las estrategias de negociación a las que puedes recurrir cuando el resultado del proceso negociador no sea lo importante, sino otros aspectos, como el fortalecimiento de relaciones de negocios o la permanencia o introducción a diversos mercados.

  • Utiliza este tipo de negociación cuando pretendas fortalecer una relación de confianza con los demás negociadores.

  • Este formato puede ser empleado cuando sea necesaria la solución de un conflicto. En ese sentido, una de las partes cede porque reconoce que puede obtener un beneficio para futuras negociaciones. En resumen, la estrategia de negociación en este caso es ganar-perder.

2.  Negociación colaborativa

Con la negociación colaborativa, se pretende que todas las partes involucradas resulten beneficiadas. En este escenario, las partes deben participar para lograr un acuerdo o resultado positivo.

En consecuencia, los intereses colectivos tienen prioridad sobre los intereses particulares, por ello, la estrategia de negociación en este caso es ganar - ganar.

3. Negociación competitiva

La negociación competitiva se caracteriza por la actitud agresiva, enfocada en lograr una negociación efectiva con un resultado beneficioso individual.

En el caso de que se trate de un proceso de negociación con dos actores, solamente uno puede ser el ganador.

Debes saber que algunos rasgos de la negociación competitiva son los siguientes:

  • Establecer y fortalecer relaciones no son los objetivos principales en este estilo de negociación.

  • Cada una de las partes involucradas tiene en la mira el máximo beneficio.

  • Los objetivos de los actores son incompatibles entre sí.

  • Existe el respeto mutuo, sin embargo, es una negociación que se desarrolla en un ambiente competitivo y agresivo.

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4. Negociación distributiva

¿Qué puedes pretender con la negociación distributiva? En esencia, en estos tipos de negociación empresarial, los participantes del procedimiento aspiran a conseguir el mayor beneficio posible, sin importar de qué forma lo puedan obtener.

Lo que implica que, básicamente, existirá un claro ganador y un perdedor al finalizar la negociación empresarial. ¿Te parece duro? Pues es el tipo de negociación más tradicional y que más se utiliza dentro de este ámbito, por lo que el vencedor será el que obtenga la recompensa por la cual se está compitiendo.

Es muy común que veamos este tipo de negociación empresarial en lo que es el tema del regateo, donde lo que obtengan cada una de las partes interesadas depende, en gran medida, de las tácticas y estrategias que empleen cada una de ellas.

5. Negociación por compromiso

En este punto, una negociación por compromiso la planteamos cuando la intención que buscamos es alcanzar un acuerdo de forma superficial, pero que funcione lo suficientemente bien para que, con lo que se acordó, se puedan lograr objetivos futuros (aunque estos no sean alcanzados completamente).

Eso sí, ambas partes reconocen que pueden existir pérdidas de algún tipo, por lo que lo más prudente que pueden plantearse es llegar a un acuerdo antes de perderlo todo definitivamente.

¿Qué quiere decir esto? Que este tipo de técnica implica que las dos partes consigan, de cierta forma, lo que aspiraban al inicio de comenzar con el tema de las negociaciones. Así que estos acuerdos dependen de la confianza de ambas partes y suele ocurrir en momentos en los que se requiere de una actuación rápida.

6. Negociación evitativa

Esta negociación empresarial es muy compleja, pues es usada en los momentos en los que algún acuerdo va a ser contraproducente, tanto para una como para ambas partes. Es un estilo de negociación en el que las presuntas ventajas obtenidas tras el acuerdo no compensarán las dificultades de ejecutarlo.

Aquí es cuando el negociador toma la decisión de no negociar, es decir, un perder-perder para todas las partes. Por ese motivo, se opta por esta opción: donde tienes más que perder que ganar con el acuerdo y se tiene constancia de que no se obtendrá alguna ganancia sobre el mismo.

Es la alternativa al hecho de seguir negociando. Aunque es cierto que la negociación puede ocurrir para más adelante.

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