¿Qué es la negociación empresarial? Cierra más tratos y garantiza el éxito de tu negocio

¿Qué es la negociación empresarial? Cierra más tratos y garantiza el éxito de tu negocio

Última actualización 24 de Marzo del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Ximena Islas

¿Quieres integrarte al mundo de la negociación empresarial 👀? Para hacerlo, el primer paso es desarrollar habilidades y estrategias que te permitirán ejecutar negociaciones efectivas, en otras palabras, es fundamental convertirte en un experto del proceso de negociación.

La importancia de la negociación empresarial es tal, que es considerada como uno de los pilares del desarrollo y fortalecimiento de un negocio. Por ello, si pretendes que tu empresa o emprendimiento perduren por mucho tiempo, en esta realidad actual tan competitiva, has llegado al lugar correcto, pues, en este artículo, conocerás qué es la negociación, la clave que te garantizará el éxito de cualquier proyecto. 

Por otro lado, te mostraremos los estilos de negociación que te permitirán actuar de la mejor manera en cualquier escenario de negociación empresarial que se te presente. Además, te brindaremos un listado de recomendaciones para una buena negociación empresarial, ideal para alcanzar acuerdos y resultados beneficiosos para tu proyecto 🤑.

¿Estás listo? Estás a un paso de ser un experto en la negociación empresarial 🙌.

 

¿Qué es la negociación?

¿Qué es negociar? Puede que ahora mismo te estés preguntando qué es una negociación, sin embargo, la negociación es algo que seguramente conoces muy bien, pues está presente en diversos ámbitos de nuestra realidad, por ejemplo, en la vida cotidiana.

La negociación se trata del proceso mediante el cual dos o más partes, con sus propios intereses y necesidades, intentan llegar a un acuerdo por medio de la comunicación. En ese sentido, la negociación trata de resolver un conflicto de intereses.


Ejemplo de negociación

Si buscamos un ejemplo simple del proceso de negociación, basta con analizar aquellas situaciones que involucran ponerse de acuerdo para realizar una elección. Imaginemos que vas al cine con tres amigos, en este caso, cada una de las cuatro personas (incluyéndote) desean ver una película diferente; para llegar a un acuerdo, cada uno expone sus intereses y las razones por las que los demás deberían acceder. 

Este ejemplo tiene muchos escenarios en los que se podría desarrollar un proceso de negociación. Imaginemos que tú y tus amigos han logrado llegar al siguiente acuerdo: se ha decidido que la película que tú propusiste será la primera que verán este fin de semana. 

Aunque en este ejemplo nadie pierde porque, de todos modos, verán todas la películas; tú opción se ha ganado la prioridad de orden, lo cual pudo haber sido resultado de la aplicación de buenos argumentos y de un discurso persuasivo.

Esto se traduce en que las películas propuestas por tus tres amigos se verán en los siguientes fines de semana (una película por cada fin de semana), después de haber visto la película seleccionada por ti. El resultado de este proceso de negociación fue un acuerdo beneficioso para todos, sin embargo, tú fuiste el que ganó sin realizar ninguna concesión.
 

Definición de negociación

Ahora que hemos visto un ejemplo, podemos continuar con la definición de negociación en el ámbito que nos interesa, es decir, el mundo de los negocios. De acuerdo con el sitio web, AS News, la negociación es un arte que se mejora y se aprende:

“Negociar es intercambiar ideas y opiniones entre personas, para llegar a un acuerdo  con relación a algo específico. Se hacen compromisos formales o informales, dependiendo el por qué y para qué de la negociación”.

Por otro lado, la plataforma de Unidad de Apoyo para el Aprendizaje de la Universidad Autónoma de México (UNAM), señala que el proceso de negociación, al igual que la comunicación y la toma de decisiones, se consideran procesos donde es necesaria la interacción humana:

“Se dan en escenarios donde un conjunto  de individuos busca objetivos con diferentes intereses, algunos comunes y otros divergentes, de tal forma que a diario se busca lograr resultados que en cierta forma beneficien a toda una comunidad, a fin de que no se pare esta interacción humana”. 
 

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Fuente: Pexels



¿Cuáles son las características de la negociación? 

Una negociación efectiva definirá el éxito o el fracaso de una organización, con esto en mente, veamos cómo debe ser una negociación:

  • La negociación se genera a través de las relaciones interpersonales o grupales.
  • Se definen intereses y necesidades para llegar a un acuerdo.
  • Intervienen dos o más partes interesadas en llegar a un acuerdo.
  • Si no hay nada que se pueda ofrecer no es posible una negociación 🙅‍♂️.
  • Se requiere un proceso de comunicación en el que se expongan las posiciones de cada parte 🗣.
  • Cada una de las partes deja en claro cuánto están dispuestas a ceder a cambio de lo que otros puedan otorgar 💰.
  • Cada parte involucrada aplicará estrategias de negociación con el objetivo de lograr que la mayoría de sus condiciones sean aceptadas por los demás.


 

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¿Qué es la negociación empresarial?

Después de comprender qué es la negociación, podemos pasar a la definición de negociación empresarial. De acuerdo con el sitio web de la EAE Business School, la negociación empresarial es vital para el desarrollo de una empresa, pues implica la toma de decisiones que afectan directamente a las oportunidades de venta, las finanzas, la apertura hacia nuevos mercados y la consolidación de productos.

En el mundo empresarial, la negociación es el medio para lograr metas, por ello, es tan importante ejecutar una negociación efectiva. Hay que remarcar que una buena negociación requiere de destrezas, habilidades y estrategias. 

Por otro lado, la fundación Carlos Slim define a la negociación empresarial como el:

“Proceso en el que varias partes que representan una o varias empresas interactúan con el propósito de llegar a un acuerdo, que implique la mejora en el manejo o la solución de un conflicto. Por lo anterior, el responsable de una empresa debe tener buenas habilidades negociadoras para obtener los mejores resultados”.
 

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Elementos que configuran el proceso de negociación

¿En qué consiste la negociación empresarial? Al contestar esta pregunta, podremos identificar los elementos que actúan en el proceso de negociación. El sitio web Emprende Pyme explica que la negociación empresarial consiste en llegar a acuerdos que sean beneficiosos para los involucrados, además, expone que para llegar a un acuerdo primero debe existir un conflicto que requiera una solución.

Esa solución o acuerdo se debe lograr a pesar de las divergencias entre los puntos enfrentados, para ello, las partes tendrán que ceder para llegar a un punto de acuerdo intermedio. Con esta información presente, veamos los elementos que configuran la negociación empresarial:

  • Interés: son las necesidades o motivaciones para adquirir un producto. Se trata de la razón por la que se realiza el proceso de negociación.

  • Poder: este aspecto se trata sobre el control que las partes negociadoras tienen sobre los bienes o productos intercambiables.

  • Tensión: relación entre las partes involucradas en el proceso de negociación empresarial.

 

Características de una buena negociación empresarial 

  • Ayuda a construir mejores relaciones entre empresas, proveedores y empleados.
  • Una negociación efectiva tiene como resultado soluciones duraderas y de calidad.
  • Ayuda a evitar posibles problemas y conflictos a futuro.
     

Importancia de la negociación empresarial

Como vimos antes, las empresas dependen de la negociación para lograr su desarrollo y expansión. En ese sentido, el proceso de negociación busca que las empresas alcancen acuerdos y objetivos para su óptimo funcionamiento. Por esa razón, se puede decir que, sin una negociación empresarial efectiva, no es posible fortalecer las finanzas y el mercado de un negocio.

De acuerdo con el sitio web de Anáhuac Mayb, el proceso de negociación empresarial está presente en los diferentes aspectos de la operación interna y externa de las empresas, por ejemplo:

  • Negociación para contrataciones de colaboradores, servicios y proveedores.
  • Negociación para la distribución de productos en nuevos países.
  • Negociación para la resolución de situaciones internas y externas con clientes, aliados comerciales y proveedores.

 

Recomendaciones para una negociación empresarial efectiva

Considerando la importancia de la negociación empresarial, es necesario contar con un listado de recomendaciones para garantizar el éxito de cualquier proceso de negociación. Con esto en mente, en este apartado, te presentamos algunos consejos que te ayudarán a llevar a cabo una negociación efectiva:
 

1. Dar y recibir

La negociación empresarial debe ser un proceso de interacción cortés 🤝, se buscará que el acuerdo sea beneficioso para todos los involucrados. De acuerdo con el sitio web Business Queensland, una negociación efectiva y exitosa es aquella donde menos concesiones se hacen, es decir, aquella donde menos se pierde.

“Puedes hacer concesiones que signifiquen poco para ti, mientras que para la otra parte signifiquen mucho [...]. Una buena negociación deja a ambas partes satisfechas y con la disposición de hacer negocios en una próxima ocasión”.
 

2. Persuasión

En la negociación empresarial se debe hacer uso de un discurso persuasivo con argumentos sustentados que no den paso a la refutación de los involucrados. Sin embargo, recuerda que persuadir no es sinónimo de engaño. 

Al hablar de negociación empresarial, no debes olvidar que se está negociando en representación de una organización o empresa, por ello, lo mejor es actuar con ética y transparencia. Esto es un factor que genera buena reputación y confianza para futuras negociaciones.

Es una buena opción inclinarse por la comunicación asertiva, es decir, una comunicación clara, precisa, confiada y respetuosa, que no llega a la agresividad, sin embargo, no es pasiva. 

Con el objetivo de que perfecciones este tipo de comunicación y que lo apliques en la negociación empresarial, veamos la descripción de los comunicadores asertivos que brinda Business Queensland:

“Los comunicadores asertivos son confiados y considerados, estos comunicadores tienen más probabilidades de continuar con una discusión y de obtener resultados beneficiosos mutuos. Adoptan un tono de voz fuerte y estable. Son objetivos, en lugar de emocionales o críticos”. 


3. Generar confianza

El sitio web Cedec señala que este punto se refiere a mostrar que estamos dispuestos a ser influenciados por las personas que nos agradan, esto a través del principio de simpatía. Esta confianza se gana por medio de la comunicación al realizar preguntas, hacer cumplidos, mostrar empatía e, incluso, se puede recurrir al humor.

Este punto se ve reflejado en las siguientes acciones:

  • No traicionar las promesas acordadas en el proceso de negociación.
  • No recurrir a mentiras sobre acuerdos.
  • Dar prioridad a la transparencia en las propuestas, acuerdos y contratos.

 

4. Preparación previa

Esto ya lo hemos dicho en varias ocasiones, pero en el mundo de los negocios y, más específicamente, en la negociación empresarial, no hay lugar para las acciones sin planificación ni preparación. 

Por ello, el sitio web Cedec, aconseja que se busque la manera de ser un experto en el propio producto (bien o servicio), en el mercado y en la competencia. Este punto tiene el objetivo de generar credibilidad y la habilidad de dar respuesta a todas las inquietudes que surjan durante el proceso de negociación.  
 

5. Peticiones coherentes

Este punto se refiere a negociar de acuerdo a lo que se sabe sobre los clientes u otras empresas que participen en el proceso de negociación. Es importante que nuestras negociaciones y propuestas estén relacionadas con las afirmaciones y compromisos de las otras partes, de esa forma será más sencillo que accedan a nuestras propuestas y peticiones.

 

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Fuente: Pexels

 

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Tipos de negociación empresarial

Como puedes notar, la negociación empresarial está basada en la interacción humana, lo cual, nos indica que los procesos de negociación pueden ser variados dependiendo de las conductas y la relación de las partes que participen en la negociación (estilos de negociación) y, por supuesto, del tiempo que tome llegar a un acuerdo que sea lo más beneficioso posible para todos los involucrados en la negociación.

En primer lugar, veamos los tipos de negociación en la empresa determinados por el tiempo que tome llegar a un acuerdo:
 

1. Negociación inmediata

Como lo indica el nombre, es aquella donde se pretende lograr un acuerdo lo antes posible sin involucrar ningún tipo de relación personal. Un ejemplo de este tipo de negociación son los procesos de compra - venta, donde ambas partes se benefician: el comprador con su adquisición y la marca con la ganancia.
 

2. Negociación progresiva

Es un tipo de negociación que requiere una mayor interacción entre las partes involucradas, al contrario de la negociación inmediata, la progresiva depende de las relaciones personales para ser llevada a cabo. Es decir, para concretarlas primero se debe desarrollar un ambiente de confianza, de esa forma se podrá comenzar con el proceso de negociación.
 

3. Negociación situacional

De acuerdo con la revista digital INESEM, este tipo de negociación consiste en adaptarse a las condiciones, requisitos y exigencias que cada escenario de negociación requiera. En este caso, el negociador debe ajustarse a esas circunstancias. Para llevarla a cabo es necesario:

  • Conocer con detalle el escenario de la negociación
  • Conocer las habilidades y debilidades propias.
  • Conocer y emplear las técnicas de negociación que mejor se adapten a la situación.
  • Capacidad para adaptarse al estilo de negociación que se presente.


 

negociación empresarial

Fuente: ESAN

 

Estilos de negociación

Por otro lado, tenemos los estilos de negociación determinados por las relaciones y los resultados:


1. Negociación acomodativa

Se refiere al negociador que adopta una conducta pasiva, que cede con facilidad ante las demás partes de la negociación; esto tiene el objetivo de simpatizar con los otros negociadores para concretar el proceso de negociación y un acuerdo. 

Este estilo de negociación puede ser utilizado cuando se inicia en el mundo de los negocios o cuando se exploran nuevos mercados, pues es una forma de garantizar futuras relaciones.


Recomendaciones para la negociación acomodativa:

  • Este estilo de negociación no debe ser permanente, pues puede que te genere una imagen de debilidad, recuerda que únicamente se trata de una de las estrategias de negociación a las que puedes recurrir cuando el resultado de la negociación no sea lo importante, sino otros aspectos, como el fortalecimiento de relaciones de negocios o la permanencia o introducción a diversos mercados.
  • Utiliza este estilo de negociación cuando pretendas fortalecer una relación de confianza con los demás negociadores.
  • De acuerdo con INESEM, este estilo puede ser empleado cuando sea necesaria la solución de un conflicto. En ese sentido, una de las partes cede porque reconoce que puede obtener un beneficio para futuras negociaciones. En resumen, la estrategia de negociación en este caso es ganar-perder.

 

2.  Negociación colaborativa

Con la negociación colaborativa se pretende que todas las partes involucradas resulten beneficiadas. En este escenario, todos los involucrados deben participar para lograr un acuerdo o resultado positivo. En consecuencia, los intereses colectivos tienen prioridad sobre los intereses particulares, por ello, la estrategia de negociación  en este caso es ganar - ganar.

De acuerdo con el sitio web de la CEREM Business School, el funcionamiento de la negociación colaborativa es el siguiente:

“Se trata de conseguir beneficios a partir de proyectos compartidos entre todas las partes. De modo que es necesario que cada actor brinde lo mejor de sí para poder alcanzar los objetivos propuestos. Con este estilo, todos los involucrados se favorecen”.


3. Negociación de competitiva

La negociación competitiva se caracteriza por la actitud agresiva enfocada en lograr una negociación efectiva con un resultado beneficioso individual. En el caso de que se trate de un proceso de negociación con dos actores, solamente uno puede ser el ganador.


Consideraciones de la negociación competitiva

  • Establecer y fortalecer relaciones no son los objetivos principales en este estilo de negociación.
  • Cada una de las partes involucradas tiene en la mira el máximo beneficio.
  • Los objetivos de los actores son incompatibles entre sí.
  • Existe el respeto mutuo, sin embargo, es una negociación que se desarrolla en un ambiente competitivo y agresivo.

 

Esperamos que este artículo te ayude a concretar negociaciones efectivas que den paso al desarrollo de tu empresa, emprendimiento o negocio. No olvides que es fundamental prepararse y estudiar todos los escenarios, aspectos y elementos de un proceso de negociación antes de enfrentarse a él. Esto te ayudará a desempeñarte efectivamente y a fortalecer relaciones útiles con competidores o proveedores.

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¡Te deseamos mucho éxito en tus negociaciones! 💪

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