✅ ¿Qué es el social selling para ventas?

Aunque su nombre parece indicarlo, el social selling no es una técnica más para vender directamente por redes sociales. Más bien, representa una oportunidad para entablar conversaciones genuinas con potenciales clientes a partir de los canales de social media.

De hecho, la práctica de social selling, bien trabajada, puede ayudar a los equipos de marketing y ventas de una empresa a alcanzar sus objetivos comerciales. Un estudio de LinkedIn muestra que un 78% de representantes de ventas logra mejores resultados que sus colegas que no usan redes sociales para el proceso de social selling.

Visto así, queda clara la importancia del social selling. Por eso, en este artículo, te explicamos qué significa social selling, cuáles son sus ventajas y cómo puedes aplicarlo en beneficio de tu negocio.

El social selling es una práctica llevada a cabo por el área de ventas de una empresa con apoyo del equipo de marketing. Tiene como objetivo establecer contactos y construir relaciones con potenciales clientes en redes sociales a partir de compartir contenido de valor, ofrecer respuestas a preguntas y participar en conversaciones con sentido.

Es decir, forma parte de una estrategia de lead nurturing. Si los objetivos son alcanzados, ayuda a que la marca gane credibilidad, haga crecer su reputación e incremente su visibilidad ante los ojos de prospectos muy interesados en los productos o servicios de la empresa.

Sin embargo, si eres un representante de ventas o lideras un equipo en este área, no te precipites. Un error de social selling que cometen algunos profesionales es empezar a bombardear con mensajes privados y respuestas no requeridas en comentarios de Facebook, directos de Twitter o el chat de LinkedIn a usuarios o negocios que consideran como clientes potenciales. La magia siempre está en una planificación de social selling basada en el respeto a la relación marca-cliente, lo que al final siempre termina favoreciendo las ventas.

Existen múltiples ventajas del social selling bien ejecutado. Entre ellas, están la relación con el cliente, la exposición de la marca y los productos, y el redireccionamiento de usuarios hacia el sitio web del negocio. Te dejamos una explicación de cada beneficio.

Aumentar el reconocimiento de marca

El primer beneficio del social selling es, sin duda, el brand awareness. Si una marca tiene optimizados sus perfiles de redes sociales y comparte contenido de interés para una audiencia de manera regular, esta empezará a asociar el nombre del negocio con información válida y útil. El resultado será que, cuando aparezca una necesidad por un producto o servicio, la marca cuyo contenido ha estado consumiendo será la primera en aparecer en su horizonte de compra.

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Mostrar características de servicios y productos

Aunque hemos dicho antes que las estrategias de social selling no deben involucrar directamente pitch de ventas, sí son una vía para dar a conocer productos y servicios en medio de las interacciones sociales. Esto solo sirve si el representante de ventas o marketing de la marca usa la mención a las características de servicios y productos de la empresa como una respuesta valiosa a las necesidades de los prospectos.

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Acortar el ciclo de ventas

Las fases del proceso de ventas tradicional, normalmente, incluían un trabajo constante de contacto, conversaciones en persona y pitch de ventas repetitivos entre un representante de la marca y un potencial cliente. Por el contrario, en un proceso de ventas a través de social selling, el trabajo de ganarse la confianza de un prospecto y construir credibilidad alrededor de la marca ya se ha hecho en redes sociales. Por eso, cuando un lead captado por redes sociales esté listo para comprar, probablemente sea él mismo quien tome la iniciativa sin necesidad de ser convencido directamente.

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Incrementar tráfico a canales propios

Para que las tácticas de social selling funcionen, es evidente que las empresas deben tener optimizados sus perfiles en redes sociales. Sin embargo, a pesar de que la conversación de social selling ocurra en estas plataformas, los usuarios deberían terminar visitando el sitio web, la landing de suscripción a la newsletter, el blog u otro canal propio de la marca.

Precisamente, un plan de social selling bien implementado lleva esa conversación entre la empresa y los potenciales clientes desde las redes sociales hacia los canales propios. En última instancia, para todo negocio, siempre es mejor tener el control de la relación con el cliente en plataformas propias sobre las que se tenga un mejor control.

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Si eres el social media manager de alguna marca o negocio, estás encargado de planificar e implementar la estrategia integral en redes sociales. Aquí te dejamos una lista con recomendaciones para el social selling en las plataformas de social media más importantes.

Social selling en Twitter

Aunque algunas empresas no hayan podido sacarle provecho a Twitter aún, esta plataforma ofrece muchas oportunidades para hacer social selling. Si se sabe intuir tendencias, entender los formatos de esta red social y crear un plan de contenidos organizados puede traer sorpresas positivas. Aquí te dejamos una lista con acciones de social selling a aplicar en Twitter:

Responder a tweets de potenciales clientes con una frecuencia equilibrada.
Usar las listas de twitter para agrupar prospectos.
Contestar las menciones que se hagan al perfil de Twitter de la marca.
Compartir enlaces que lleven a páginas de ventas solo si son necesarios.
Usar los retweets para compartir testimonios de éxito de clientes.

Social selling en Facebook

A diferencia de plataformas como Tik Tok o Snapchat, es probable que la mayoría de los clientes de tu marca tenga una red social en Facebook. Su interfaz y el formato del contenido que permite publicar aún ofrece muchas opciones para potenciar la exposición de una marca y la conversación con clientes interesados. Para sacarle el máximo provecho, te presentamos una lista con algunas recomendaciones:

Actualizar la información del negocio en la página principal de Facebook.
Participar de dinámicas o conversaciones en perfiles de otras marcas.
Reaccionar a interacciones de usuarios con “me gusta”, comentarios o post compartidos.
Participar aportando contenido de utilidad en grupos de Facebook.
Usar la información de usuarios para investigar preferencias de potenciales clientes.

Social selling en LinkedIn

LinkedIn se ha convertido en una excelente plataforma para el social selling. Cada vez más, profesionales y marcas entienden esta red social no solo como un portal de empleos, sino como un espacio para compartir conocimientos, información valiosa y nutrir relaciones profesionales con gente de la misma industria. Estas son algunas de las mejores prácticas de social selling en LinkedIn:

Optimizar la página bio del perfil profesional.
Conseguir endorsements de referentes del sector.
Usar storytelling para presentar estadísticas y análisis de la industria en posts.
Explorar red de contactos para encontrar más conexiones similares.
Valorar unirse al programa premium de LinkedIn llamado “Sales Navigator” que, como lo explican en un artículo de HubSpot, “simplifica el proceso de encontrar, contactar y mantenerte actualizado con leads, referencias y clientes”.

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Aparte de aplicar el social selling siguiendo las recomendaciones anteriores para cada una de las redes sociales mencionadas, existen otras prácticas de ventas inbound. Entre todas las acciones a tomar en cuenta, el más importante factor de social selling a respetar, sea cual sea la estrategia, es el de compartir contenido relevante.

Para alcanzar los objetivos propuestos, siempre es conveniente pensar y planificar toda la estrategia de contenidos en redes sociales. Como lo dice Gustavo Serrano, profesor de nuestro curso online Content marketing para redes sociales, “esta planificación involucra la construcción de audiencias, el análisis de la competencia y las tácticas de generación de engagement”.

Te dejamos una lista con otras recomendaciones para el social selling de tu marca:

Escuchar a los clientes y seguidores: una de las maneras más eficaces de mejorar el social selling es activar la escucha activa. Es decir, trata de recopilar y hacer anotaciones sobre todas las ideas, preguntas y observaciones que los usuarios y leads realicen en los perfiles sociales de interés para tu marca.
Elegir los canales de tu cliente ideal: de nada sirve que abras un perfil en cada una de las redes sociales que existe. Un social selling efectivo y estratégico implica elegir las plataformas donde tus prospectos ya están y se muestran más activos en sus interacciones.
Responder a quejas de clientes en redes sociales: la gestión del social selling también conlleva aprender a responder a comentarios negativos o quejas en redes sociales. Cuando suceda, trata de ser asertivo y propón soluciones que, por sobre todas las razones, beneficien la relación cliente-marca a largo plazo.
Compartir historias de éxito: cualquier persona necesita prueba social para convencerse del valor de una marca. Por eso, para experimentar los efectos del buen social selling, debes intercalar contenido propio con relatos de historias de clientes usando productos y servicios de la marca que los ayudaron a solucionar sus problemas o alcanzar sus objetivos.
Usar herramientas de monitoreo en social media: Medir el social selling ejecutado también es posible con las distintas herramientas de gestión de redes sociales que existen. Hootsuite, Sprout Social, Buffer o Buzzsumo pueden ayudarte a analizar y conectar más y mejor con seguidores, clientes y prospectos.

Hasta aquí hemos llegado con la explicación del social selling. Creemos que, con esta nota, estás preparado para poner en práctica las mejores estrategias de social selling que pueden contribuir al crecimiento de tu marca, a la construcción de una relación real con tus clientes potenciales y, por supuesto, al éxito comercial de tu proyecto.

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