¿Sabías que el ABM resulta perfecto para las empresas B2B? Y es que esta popular estrategia de marketing digital llamada Account Based Marketing, conocida comúnmente por sus siglas ABM, otorga grandes beneficios para la captación de nuevos clientes.
Mejora los resultados de tus estrategias de inbound marketing con el Account Based Marketing. ¡Ajusta el proceso y focalización de tu contenido! Decide hoy obtener resultados satisfactorios con el ABM con nuestra guía completa de lo que es Account Based Marketing.
¿No sabes lo que es ABM y ni cómo implementarlo? ¡Sigue leyendo y toma nota!
¿Qué es el Account Based Marketing y para qué sirve?
El Account Based Marketing, o Marketing de cuentas (ABM), es una de las estrategias fundamentales para las empresas business to business (B2B). Este proceso permite que el equipo de marketing de la empresa otorgue un trato individual y especial a los clientes, de manera que crea campañas y contenido personalizado y específico para lograr la captación de dicho cliente.
El término fue utilizado por primera vez en 2004 por ITSMA, empresa estadounidense, que utilizaba la estrategia Account Based en el Marketing. Sin embargo, este eficaz proceso ya era empleado desde los años 90, cuando las empresas, en su mayoría B2B descubrieron que un enfoque personalizado generaba mejores resultados.
Asimismo, según ITSMA, más del 80% de personas especializadas en marketing aseguran que esta estrategia de lo que es ABM, tiene mejores resultados a comparación de otras inversiones. Puesto que, al producir estrategias y contenido personalizado, la precisión es más exacta y permite más probabilidades de conversión a clientes.
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¿Cuáles son las ventajas del ABM?
Conoce cuáles son las ventajas que obtendrás si decides implementar el Account Based Marketing o Marketing de cuentas en tu empresa.
- Mejora la relación entre equipos de marketing y ventas, ya que permite trabajar una relación activa, por lo que se alinea.
- Mejora la relación con los clientes.
- La personalización de contenido admite innovaciones.
- Indica qué campañas priorizar conforme a la evaluación de resultados.
- Es rápido y eficaz, por lo que las ventas surgen activamente.
- Facilita la medición de resultados y permite mostrar el retorno sobre la inversión (ROI) de las campañas de la empresa.
- Potencializa y complementa el Inbound Marketing.
¿Qué empresas pueden hacer lo que es el ABM?
¿No estás seguro de que puedas realizar un buen ABM? ¡Tranquilo!, aquí te explicamos dos diferentes tipos de empresa y su resolución frente al Account Based Marketing.
Sabemos que esta estrategia de marketing digital es recomendada especialmente para empresas B2B, además de ser trabajada de la mano del inbound marketing. Sin embargo, la cantidad de clientes que tiene una empresa cambia las perspectivas de la implementación del ABM
1. Empresas con clientes nivel bajo
Por un lado, existen empresas que tienen una cantidad de clientes potenciales muy limitada, y esto es debido al tipo de producto o servicio que ofrece.
Si este es tu caso, te recomendamos la implementación de lo que es ABM, puesto que te ayudará a identificar y captar con mayor rapidez clientes potenciales, todo gracias al contenido personalizado focalizado en un buyer persona.
2. Empresas con clientes nivel alto
Por otro lado, las empresas con demasiados clientes se mantienen vigentes hasta hoy en día. De igual manera, te recomendamos la implementación de lo que es el ABM, ya que es conveniente que las grandes empresas destinen algo de su tiempo en las nuevas estrategias de Account Based Marketing.
Esto último porque siempre otorgará beneficios increíbles y más notorios en espacios grandes. ¡El ABM es perfecto para focalizar tus objetivos!
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Pasos previos para tener el mejor Account Based Marketing
Si quieres aplicar lo que es el Account Based Marketing y obtener grandes resultados, te recomendamos seguir los siguientes consejos de pasos previos al ABM.
1. Ten un plan de trabajo
Determinar los objetivos principales de tus campañas de lo que es ABM, otorga mayor seguridad de éxito y organización en tu proyecto. Asimismo, recuerda efectuar una exploración de mercado con el equipo de marketing y ventas. Es relevante escoger empresas específicas, de preferencia grandes y que vayan de acorde con tus ideales.
2. Mide los resultados anteriores
Revisar cuánto dinero generado produjo las ventas pasadas permitirá seleccionar mejor las estrategias de Account Based Marketing y proyectos de contenido. Ten un orden sobre tus tácticas y generarás mayores ganancias.
Te recomendamos que al finalizar el ABM, se realice un análisis comparando resultados antes y después de la implementación del Account Based Marketing.
3. Conversa con tu equipo
Mantener un buen ambiente de trabajo de manera que todos estén alineados con los objetivos generales de la empresa, marcará una diferencia en el desempeño laboral y generará mejores resultados de lo que es el ABM.
Conversa con tu equipo de trabajo, en especial con el área de ventas y marketing, quienes deberán trabajar en conjunto para la captación de nuevos clientes.
4. Personaliza los contenidos
Crea contenido personalizado que considere los desafíos y necesidades de las empresas a las que te diriges. Esto permitirá que la empresa se vea relacionada y/o reflejada con tu empresa.
Ve de acorde con la empresa destino, de manera que puedas otorgar seguridad y confianza al momento de efectuar las estrategias de lo que es ABM.
5. Define a tu buyer persona y objetivos
Asegura tu éxito con la preparación de un plan de objetivos que permitirá el éxito asegurado. Utiliza la plantilla de buyer persona para retratar a tu cliente ideal, de forma que puedas estar más seguro de lo que deseas para tu empresa. ¡Definir lo que es un buyer persona te ayudará óptimamente!
6. Sé fiel a tus ideales
Generar un plan de trabajo, proyectos y objetivos es tarea sencilla, puesto que todos pueden hacerlo. Sin embargo, la tarea de llevar a cabo lo previsto de la mejor manera posible y con la mejor actitud, no es nada sencillo.
Sigue innovando y busca nuevas estrategias, como lo que es ABM que te permitirán crecer como profesional e impulsar a tu empresa. Sé fiel a tu plan de trabajo y objetivos para llegar a la cima.
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Fases para un Account Based Marketing efectivo
Después de haber establecido los objetivos básicos de tu empresa y de haber definido al cliente ideal o lo que es un buyer persona, es momento de empezar con el Account Based Marketing.
Esta estrategia de marketing, que es ABM, busca incrementar los leads que llegan a la empresa, de manera que pueda mejorar las conversiones a clientes. Por ello, es muy importante analizar y tomar en cuenta cada una de las fases para diseñar una campaña ABM de la mejor manera posible.
1. Identificación y elección de las cuentas
Seleccionar a quiénes te vas a dirigir es el paso más fundamental de esta estrategia que es el Account Based Marketing, ya que a partir de tu elección se dará la creación de tu compaña publicitaria.
Para realizar este primer paso, es recomendable que utilices diversas herramientas que te permitan segmentar a los clientes de un modo eficaz y rápido. Por ello, te recomendamos una de las herramientas más sencillas para lo que es el ABM: LinkedIn Sales Navigator. Esta herramienta te dará recomendaciones, efectuará búsquedas avanzadas de empresas y posibles clientes, y los segmentará.
2. Proyecto de estrategias
Después de haber escogido a las empresas sobre las cuales te enfocarás en tu proyecto de ABM, es momento de que decidas cuáles serán los medios y estrategias que emplearás.
Para ello, puedes utilizar herramientas como Facebook Ads y LinkedIn para importar tu lista, así como: DemandBase para crear contenido personalizado. Asimismo, también puedes optar por llamadas, correos, regalos, entre otros.
3. Realiza la primera captación y produce campañas
Una vez que tengas claro hacia quién te dirigirás, sobre qué y por qué medio, es hora de proceder al primer contacto de tu proyecto de lo que es ABM.
Te recomendamos hacer una landing page en donde las cuentas seleccionadas deberán llenar sus datos. De esta forma empezamos a darle un trato personalizado, individual y especial al cliente.
Para potenciar este paso, te recomendamos el uso de ClearBit Reveal, que te permitirá saber quiénes revisan tu página web.
Por otro lado, con Drift puedes conectarte fácilmente con los usuarios esperados. Es una plataforma de marketing conversacional, ya que acelera el proceso de compra, genera clientes, entre más. ¡Es perfecto para esta estrategia, que es el ABM!
4. Generar ofertas personalizadas
Llegó uno de los pasos más importantes, por el hecho de que de aquí depende mucho las respuestas que recibirás.
La personalización de contenido es clave porque demuestra que el cliente y tú están en sintonía sobre sus ideales. Según Forrester, el contenido personalizado es considerado en un 56% como la clave del éxito de lo que es el ABM.
Crea el contenido perfecto para tu cliente. No pienses en contenido conjunto. Enfoca las necesidades de tus clientes y las soluciones que tu empresa brinda para llegar a él rápidamente.
5. Evaluar los resultados
Este último paso resulta ser uno de los más considerables del ABM, ya que tus siguientes campañas y creación de contenido estarán sujetos al análisis de los resultados anteriores.
Toma en cuenta tus objetivos iniciales y tu modelo de cliente ideal, así como el desempeño de tu empresa y trabajadores. Recuerda que el aprendizaje y la mejora estratégica es tarea diaria. Aprovecha los puntos débiles para mejorarlos en la próxima campaña con este enfoque, que es el ABM.
¡Explora al máximo las estrategias del Account Based Marketing!
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¡Enhorabuena! Ahora ya conoces qué es el Account Based Marketing (ABM) y los pasos que tienes que cumplir si quieres implementarlo en tu empresa. Recuerda aplicar lo aprendido y aprovechar al máximo la personalización de contenido que, efectivamente, ofrece grandes resultados.
La tecnología sigue sobrepasando los límites y como empresario o emprendedor debes buscar nuevas estrategias, como saber qué es el ABM, para seguir escalando en el mundo digital. Es por ello que te invitamos a continuar aprendiendo con nuestro curso online de estrategias de crecimiento orgánico para redes sociales en donde lograrás desarrollar una campaña exitosa y contenido atractivo.
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¿Ya personalizaste contenidos? No dejes que tus grandes clientes potenciales se escapen. ¡Suerte!