📈 ¿Qué es playbook de ventas y cuáles son sus funciones?

¿Alguna vez has escuchado qué es el playbook de ventas? Se trata de una guía que explica la labor de de tu empresa, los productos que ofreces y tu clientes objetivo a tus vendedores.

Y, ¿cuáles podrían ser los beneficios de tener un playbook de ventas? Pues, si se hace bien, el playbook marketing te asegurará de que las operaciones y la estrategia de la empresa estén alineadas, ya que un playbook de ventas permite que todo el equipo de ventas trabaje sincronizado y con mensajes unificados.

Si tu objetivo es mejorar la percepción del clientes sobre tu empresa y los convence para preferirlos sobre la competencia, tal vez el tener un playbook de ventas pueda ayudarlos a mejorar en estos aspectos. Aquí te contamos el por qué.

¿Qué es un playbook de ventas?

El playbook de ventas es una herramienta informativa y de consulta que crea la empresa para entregar al vendedor. De esta forma, se homogeniza la gestión y se dan unas pautas de comportamiento y el conocimiento necesario para que los vendedores realicen mejor su labor.

Lo que es playbook de ventas o Sales Playbook se traduciría literalmente como “el libro de jugadas, de tácticas”. Gracias a este documento es posible reducir el tiempo de onboarding, así como aumentar la eficiencia de tu equipo de prospección en el proceso de ventas.

Como explica Douglas da Silva en su artículo ‘Cómo hacer un playbook de ventas en 4 pasos’ del Blog Zendesk, “un playbook de ventas es el documento que todo equipo de ventas debe tener para trabajar sincronizado y con mensajes unificados. Usarlo les ahorrará tiempo y posibles errores, además de aumentar la productividad del equipo”.

¿Cómo hacer un playbook de ventas?

Hay diversos métodos para crear un playbook de ventas. La forma más sencilla para hacer uno es comenzar con la estructura, después elegir los temas principales y, más adelante, definir quién debe recopilar qué información.

Aunque una posible forma de hacer un playbook de ventas es delegando a una consultoría comercial B2B el proceso, tú mismo también puedes crear el documento. Acá te contamos que debe incluir un playbook de ventas.

1. Datos de la empresa

Tu equipo necesita saber los detalles básicos de tu empresa: la estrategia corporativa, la misión, la visión, los valores, el organigrama, los roles y las responsabilidades. Si incluyes estos datos en tu playbook de ventas, el equipo sabrá qué valores te mueven y en qué crees, y podrá transmitir ese espíritu a tus clientes.

2. Producto y precio

El playbook de tu empresa debe de informar qué productos ofreces, cómo funcionan y cuál es su valor. Si los vendedores tienen bien interiorizada esta información, será más fácil crear interés en el cliente y venderle el producto.

3. Público objetivo y buyer persona

Para que tus vendedores alcancen su mayor potencial, deben saber exáctamente a quién se dirigen y cuáles son sus necesidades.

Por eso, es clave que esta información esté en el playbook de ventas, y así los trabajadores podrán ofrecer un producto o servicio que atienda las expectativas del cliente potencial. Además, conocer al usuario permitirá que los vendedores se conduzcan con empatía e información precisa sobre sus preferencias y deseos.

Recuerda que, cuanto más específico sea el mensaje en tu playbook de ventas, más posibilidades de éxito tendrás.

Foto tomada de Pexels.

4. Mensajes clave y calificación de leads

Tu playbook de ventas también debe incluir los argumentos de venta que quieres que tus agentes usen a la hora de conversar con los clientes. Estos mensajes varían según la etapa del embudo de ventas en el que esté la persona. Por ejemplo, los mensajes no pueden ser los mismos para alguien que aún no conoce la empresa, que para alguien que ya tuvo su primera prueba gratis.

Entonces, ¿cómo iniciar una conversación con un lead? Según dice Diana Zalaquett, profesora de nuestro curso online de Ventas directas: Negociación y relación con clientes primero tienes que considerar a tu comprador ideal, a la hora de pensar en cómo comunicarte. “Es importante saber cómo se mueven. De esa manera, sabrás cómo lograr el primer contacto”.

En tu playbook de ventas deberás dejar ejemplos de guiones para que los vendedores sepan cómo atender llamadas o emails o cómo continuar la conversación con los leads que respondan a la toma de contacto. No obstante, los vendedores deben decir sus líneas de la forma más natural posible para poder convencer al comprador.

5. KPIs de ventas

Las metas de venta tienen que ser medibles, para que sea más fácil evaluar los resultados y para que tu equipo sepa exactamente qué indicadores de desempeño están trabajando. Estos datos debes incluirlos en tu playbook de ventas, para que ellos lo tengan presente.

Ventajas del playbook de ventas

Todo equipo debe tener un playbook de ventas. Los beneficios de tener un playbook de ventas van desde unificar el trabajo del equipo de ventas con otros sectores de la empresa, hasta capacitar y mantener informado a tu equipo de ventas. Otras ventajas de tener un playbook de ventas son:

Definir políticas y reglas del área comercial.
Delegar las actividades de ventas con mayor profesionalidad.
Dar más libertad al socio o gerente de ventas, permitiéndole abandonar el área operativa de ventas y encargarse solo del negocio en su conjunto.
Difundir la estrategia de negocio de la empresa.
Organizar las objeciones y argumentos más comunes para manejarlas.
Juntar las mejores prácticas que han demostrado ser las más efectivas en tu empresa. De esta forma, sabes qué, cuándo y para quién funciona mejor.
Ayudar a aprovechar mejor las oportunidades de ventas, ya que permitirá definir cada etapa del proceso de ventas.