Luego de aprender lo que significa un forecast de ventas desearás haberlo sabido antes…
En mis años de juventud acostumbraba irme de viaje sola y solventarme con las artesanías que fabricaba. Vendía mis productos apenas los realizaba sin tener un control y el último año terminé llamando a mi madre para que me enviara dinero. ¿Qué habrá pasado? La respuesta la hallarás al final del post.
¿Qué significa esto? ¿Que no puedes irte de viaje sola? ¡Por supuesto que puedes hacer esto y mucho más! Pero si vas a vivir de tus productos, es mejor realizar un forecast financiero previo para prever las ventas que tendrás.
¡Seguro que podrás con esto!
¿Qué es un forecast de ventas?
“Una proyección de ventas forecast significa estimar o prever las ventas de un producto en un tiempo determinado. Se relaciona con la oferta que tenemos y la demanda potencial”, explica Sabrina Monti en el Curso Online de Proyección de Ventas Efectivas.
La sostenibilidad de cualquier proyecto o empresa se basa en la planificación. Y en esto reside la importancia del forecast de ventas que más adelante desarrollaremos.
Esta herramienta fundamental para cualquier empresa te ayudará a tomar decisiones ante escenarios diferentes y también a ajustar las necesidades de tu negocio. Pero, ¿qué entendemos por escenarios diferentes? ¡Toma nota!
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Un escenario optimista
En este escenario, el crecimiento en el ejercicio señalado, que puede ser un año o la franja de tiempo que desees, es mayor al crecimiento del ejercicio anterior. Este es el cálculo de forecast de ventas que todos deseamos tener, ¿no es cierto?
Seguramente si realizas una estrategia corporativa podrás alcanzar una ventaja realmente importante del resto de la competencia. ¡Un forecast o pipeline de ventas te ayudará a llegar más lejos aún!
Un escenario pesimista
Este es el escenario que ninguno de nosotros desea tener… un escenario pesimista, A menudo se lo conoce como el break even point o punto muerto, Suele suceder en empresas cíclicas, que alcanzan su rentabilidad máxima y los ingresos igualan a los costes,
En este caso, el cálculo del forecast de ventas deberá tener en cuenta los datos de ingresos y egresos para poder reacomodar y mejorar su proyección en el próximo ejercicio.
Un escenario conservador
El escenario conservador se produce cuando se obtienen las mismas ventas que en el ejercicio anterior. No se han producido cambios significativos que repercutan en las finanzas de la empresa y el pipeline de ventas se deberá amoldar a este contexto.
Suele recomendarse en estos escenarios el análisis de una proyección de ingresos para determinar de antemano el éxito o el fracaso de un proyecto en particular.
¡Cuántas opciones tiene una empresa en cada ejercicio!
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¿Cuál es la importancia del forecast de ventas?
La importancia del forecast de ventas radica en que es una herramienta estratégica que te diferenciará del resto de las compañías y, consecuentemente, te hará crecer. Hay técnicas de venta que debes aplicar y otras que debes abandonar a toda costa, como el pipeline y forecast de ventas, para optimizar tus procesos comerciales.
Estas son sus características
1. Mejora la competencia de tu negocio
La posición de tu compañía dependerá del desarrollo del forecast financiero que realices. La proyección realizada ayudará a pensar qué servicios o productos diferenciales pueden ofrecerse, cómo gestionar los precios a futuro y absorber cualquier información que sea provechosa para marcar una diferencia,
Partiendo de un ejemplo de un presupuesto de ventas, podrás administrar mejor tu presupuesto y utilizar los resultados del mismo en el pipeline de ventas. Mide tus capacidades y potencia tus rendimientos con la plantilla GRATIS que puedes descargarte en nuestro sitio web.
2. Trabaja en la satisfacción del cliente
La tasa de conversión y la fidelización se verán aumentadas con la realización del forecast de ventas. Una proyección adecuada generará clientes más conformes con el producto o servicio que tu negocio ofrece.
¡Y todos queremos clientes más felices!
¿Cuáles son las ventajas del forecast de ventas?
Los beneficios directos, claros y concretos de llevar a cabo una proyección de ventas forecast serán los siguientes:
- Mejoras en la comunicación interna de la empresa.
- Optimiza la rentabilidad de los procesos.
- Mejora la atención al cliente.
- Soluciona y pronostica eventuales inconvenientes excepcionales.
- Optimiza la previsión del capital humano.
- Disminuye la rotación de los productos.
- Evita la rotura de stock, definida muy bien por Economipedia.
¿Cómo armar un forecast de ventas?
Para armar una proyección certera del comportamiento de las ventas a largo plazo, el pipeline y forecast de ventas deberá tener en cuenta varios de estos aspectos:
- Datos de ventas actuales y también históricos.
- Análisis de las tendencias del mercado.
- El gasto promedio de cada cliente.
- Si tienes sucursales, el nivel de ventas de cada una de ellas.
- Las acciones de marketing llevadas a cabo por la empresa.
- Las estimaciones del sector de ventas de la compañía.
- Introduce las opciones de ‘qué pasaría sí’, sirve para mirar el negocio desde otro ángulo diferente.
Es importante estructurar bien la información y es por eso que sugerimos utilizar la última versión del Excel para organizar mejor tus datos y ahorrar tiempo. Además, los nuevos gráficos te permitirán obtener una visión más estratégica de la información si realizas el forecast de ventas en Excel.
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Ejemplo de forecast de ventas
Un ejemplo de forecast de ventas nos servirá para terminar de entender este concepto que venimos desarrollando. Volvamos al ejemplo del inicio del post, en donde me encuentro vendiendo mis artesanías. ¿Te has olvidado ya de esa divertida anécdota?
Para realizar mi forecast de ventas debería haber tenido en cuenta:
- el promedio de venta de mis últimos meses
- el porcentaje de aumento o disminución de ventas de ese mismo período pero del año anterior
- cualquier otra variable externa: por ejemplo, una pandemia que provoca que las personas viajen menos y, por ende, haya menos consumo de artesanías
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Entonces, a modo de conclusión, podemos observar que se me había pasado por delante un hecho contextual más que importante: la pandemia del coronavirus. De haber realizado un forecast de ventas, hubiera previsto esto.
Si quieres profundizar más en la proyección de ventas y ampliar tus conocimientos para aplicar en tu negocio, dale un vistazo a nuestros Cursos de Marketing Digital diseñados especialmente para emprendedores y empresarios.
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