En algún momento te encontrarás con algún cliente moroso si tienes una empresa. Es parte del mundo de los negocios, por lo tanto es importante que sepas que hacer con ellos, incluso antes de enviar la correspondiente carta de cobranza para clientes morosos.

Porque no todos los clientes morosos adeudan sus pagos por las mismas razones ni con las mismas intenciones. Es importante diferenciarlos y plantear estrategias diferentes para cada uno de ellos. 

Por lo tanto, hoy te vamos a dar la definición de clientes morosos, te explicaremos sus tipos y te daremos algunas estrategias de cobranza para clientes morosos, que te ayudarán a dejar de renegar cuando te encuentres en estas situaciones. ¡Vamos a verlo!

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¿Qué son los clientes morosos?

No podremos plantear correctamente estrategias para clientes morosos si no entendemos cabalmente que significa que un cliente sea moroso, ¿no? Un cliente moroso es aquel que no cumple con el plazo de pago pactado para la liquidación total o parcial de una deuda.

Si los clientes son el corazón de una empresa, los clientes morosos vendrían a ser una obstrucción sanguínea, su deuda puede generar complicaciones en el flujo de ingresos de la organización. Si la situación ocurre una sola vez, probablemente no pase a mayores. Pero dificultades constantes pueden traer consigo grandes trabas para el correcto funcionamiento de la compañía. 

También es cierto que los clientes morosos tienen mayor impacto negativo en PYMES que en grandes compañías.  Por lo tanto, la mejor manera de lidiar con clientes morosos es evitarlos, con grandes programas de fidelización de clientes, por ejemplo. 

Sin embargo, es prácticamente imposible no encontrarse en una de estas situaciones, por lo que es necesario saber cómo manejarse con los clientes morosos. 

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¿Qué hacer con clientes morosos?

Para llevar de la mejor manera posible una situación de este tipo y aprender cómo cobrar a clientes morosos, es necesario seguir una serie de pasos para encauzar la acción por la vía correcta. Vamos a verlos. 

Descubre ante qué tipos de cliente moroso te encuentras

Antes de plantear una estrategia de negociación para lidiar con clientes morosos, es importante reconocer los diferentes tipos de clientes morosos que puede haber. No todos los clientes se vuelven morosos por las mismas razones, y no todos son igual de problemáticos. 

Según la investigación de Esan Business, encontramos cinco tipos de clientes morosos:

• Clientes morosos casuales: son aquellos clientes que generalmente respetan el plazo de pago, pero por alguna razón imprevista en esta ocasión no pueden hacerlo.
• Clientes morosos intencionales: son los que deciden no pagar y lo hacen adrede. 
• Clientes morosos circunstanciales: son clientes que pueden pagar, pero una imposibilidad relacionada con el servicio no ingresa el pago. 
• Clientes morosos despreocupados: son los clientes generalmente desorganizados que a veces no saben que tienen una deuda, pierden las facturas u olvidan los plazos de pago. 
• Clientes morosos negligentes: son los clientes que no se preocupan por su situación y siguen adquiriendo productos o servicios con la empresa sin liquidar su deuda.

Ya verás que no es lo mismo tratar con un cliente moroso que se olvidó de que llegaba el plazo de pago, que con un cliente que adrede decide no hacerlo. Cada caso demanda acciones y soluciones diferentes; con algunos será mejor cortar relaciones y con otros tratar de mejorarlas. 

Algunos líderes prefieren preparar un speech para tratar con clientes morosos y otros prefieren que la situación sea natural. Sea como sea, no son momentos de relajación. Son momentos complejos en los que es imprescindible “identificar nuestro estilo de comunicación, cuidar la comunicación no verbal y no evadir nada”, según las palabras de Carlos Mariño, profesor de nuestro curso online Feedback y conversaciones difíciles. Realizalo para desenvolverte con naturalidad en esas discusiones que nadie quiere tener.

Comunícate con el cliente y negocia el plazo

Una vez reconocido el cliente moroso e hipotetizado sus razones, es necesario acercarse y, de ser posible, llegar a un acuerdo informal para solucionar el pago. Aquí tendrás una visión de primera mano de la situación del cliente. Si es, por ejemplo, alguien que tuvo problemas con la pasarela de pago, la situación no pasará a mayores. Lo más probable es que con diálogo la situación se normalice

Si el cliente moroso se encuentra con complicaciones financieras para liquidar su deuda, pero tiene intenciones de hacerlo, hay diversas opciones para solucionar la deuda, como pueden ser:

• Extender el plazo de pago, si el cliente cree que en el futuro cercano podrá pagar su deuda. 
• Fraccionar el pago y establecer un plazo en cuotas.
• Intercambiar por servicio/producto, si el cliente puede ofrecerte algo que necesites y puedas permitirte usar el monto adeudado de esa manera.

Sin embargo, si es un caso con un cliente moroso intencional, también te darás cuenta. En estos casos, y en aquellos que se vuelvan cada vez más complicados, deberás tomar otras vías menos agradables. 

Realiza acciones legales

Como última instancia, en el caso de que el cliente moroso no tenga intenciones de saldar su deuda, es recomendable recurrir a las acciones legales pertinentes. Desde cartas de cobranza a clientes morosos, avisos de baja de servicio y correspondiente efectivización, hasta un juicio bajo las leyes comerciales de tu país, hay momentos en los que la solución no llega más que por vías incómodas.

Como aconsejan en AvisoVoz, no es una mala idea contratar una agencia de cobranzas que se encargaran del asunto por tí, probablemente a cambio de un porcentaje del cobro final, igual a cómo funcionan los honorarios de un abogado, al que de igual manera deberías contratar si la negociación de la deuda termina en la corte. 

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¡Hasta aquí hemos llegado por hoy! La verdad es que, aunque la web esté llena de memes de clientes morosos, la situación siempre es un dolor de cabeza, aunque se trate de un cliente moroso con todas las intenciones de pagar. Por eso es importante tomar la mayor cantidad de medidas preventivas.

Así que tenemos algo para tí. Revisa nuestra Academia online de Recursos Humanos y conviértete en un experto capaz de montar una estructura enfocada en las personas que haga funcionar a cualquier organización.

Y como pondríamos en la carta de cobranza que no quisiéramos enviar: sin otro particular, reciba un cordial saludo. ¡Adiós!