¿Te preguntas qué es el marketing industrial exactamente? Lamentablemente, existe mucha desinformación en cuanto al marketing industrial y la manera en la que puede optimizar los procesos y actividades de las empresas de este sector. No se toma en cuenta que más del 98% de los negocios seleccionan a sus proveedores usando Internet.
Si bien aquí ahondaremos en lo que es el marketing industrial, es importante saber que, en general, el marketing puede resultar una estrategia bastante conveniente para generar más oportunidades comerciales en los negocios dedicados a transformar materias primas en productos elaborados o manufacturados. Para lograr el mayor grado de efectividad, es necesario implementar un plan de marketing industrial adaptado a las necesidades de cada empresa utilizando las herramientas que te presentamos en esta nota.
Para tener un panorama más claro acerca de qué es el marketing industrial, no solo revisaremos este concepto en detalle sino que también su contexto, objetivos, herramientas, entre otros. ¡A leer!
¿Qué es el marketing industrial?
El marketing industrial, también conocido como B2B (business to business), es aquel que tiene que ver con las estrategias para que empresas que tienen como clientes a otras empresas puedan mejorar su desempeño tanto en ventas como en publicidad y así incrementar sus ganancias usando sus recursos efectivamente.
Asimismo, para responder la pregunta sobre qué es el marketing industrial, la meta de las empresas en este sector es comprar productos a otras empresas para incorporarlos en sus cadenas de producción o comercialización con otros mayoristas. Para esto, necesitan proveer vías fáciles para que sus potenciales clientes las encuentren, ofrecer una imagen atractiva y un producto que pueda complementar u optimizar los procesos de producción de otras empresas.
Fuente: Pexels
Ahora bien, si te preguntas por el contexto para tener una perspectiva más amplia sobre lo que es el marketing industrial, las empresas industriales no han adoptado, históricamente, en gran medida las nuevas tendencias y técnicas que va ofreciendo el sector del marketing. Esto se debe a las formas de organización tradicionales del marketing industrial, frenando su potencial desarrollo.
A diferencia de los otros métodos e industrias en las que se han implementado técnicas de marketing exitosamente, en el sector industrial no se habían tomado en cuenta las actualizaciones más recientes como el uso de la tecnología y las plataformas online hasta hace unos años. Las estrategias habían consistido en ser de carácter offline, usando técnicas como la presentación de certificados de calidad producidos en su gran mayoría por los equipos de ventas.
A pesar de la tendencia que existía en cuanto al atraso en el marketing industrial, en la actualidad las empresas han comenzado a adoptar nuevas herramientas para mejorar y ser aún más competitivas. Se han percatado de que los canales tradicionales perdieron su efectividad, al mismo tiempo que el comportamiento de los clientes cambió. Es por esto que la inversión del sector industrial en nuevos planes de marketing digital aumentó notablemente en los últimos años.
Tras haber visto qué es el marketing industrial, avancemos con sus objetivos.
Caraterísticas del marketing industrial
¿Qué mejor que remitirse a las características para responder la pregunta sobre qué es el marketing industrial? Estas son sus principales características:
- Los volúmenes que se negocian son grandes.
- La negociación tiene lugar entre empresas, no entre una empresa y un consumidor final.
- Se trata de una actividad de elevada especialización.
- La intervención en las negociaciones no implica tan solo la participación de un comprador y vendedor como sí puede ocurrir en el caso de business to consumer.
Desde luego, en cuanto a qué es el marketing industrial, es muy diferente al esquema de venta tradicional donde una empresa le vende a un usuario como consumidor final. Por otro lado, los procesos de negociación que tienen lugar en B2B son mucho más largos porque intervienen más personas en la toma de decisiones, los precios suelen ser elevados, entre otros puntos a considerar.
Fuente: Pexels
Objetivos del marketing industrial
Además de qué es el marketing industrial, es importante tener en claro cuáles son sus principales objetivos. Como todos los tipos de marketing, el marketing industrial busca hacer a las empresas más llamativas para atraer clientes y que esto se traduzca en el aumento de beneficios económicos. Las empresas que utilizan el marketing B2B pueden tener objetivos más específicos como los siguientes:
- Aumentar su visibilidad y posicionamiento.
- Liderar el sector en el que se encuentran.
- Generar oportunidades de venta calificadas.
- Hacer más fácil la comunicación con los interlocutores.
- Identificar las motivaciones de los compradores empresariales.
- Mejorar su proceso de segmentación de mercado e identificar más adecuadamente al público objetivo.
- Eficientizar el uso de recursos con mejores técnicas de marketing que logren la automatización a futuro.
Estos objetivos así mencionados, que ayudan a tener una noción más clara sobre qué es el marketing industrial, se pueden lograr si se implementan correctamente herramientas de marketing industrial que permitan abordar las necesidades e intereses del público objetivo que tus productos o servicios pueden cubrir. Gracias a una buena implementación de los mismos, junto a una estrategia desarrollada con criterio, las empresas que le venden a otras empresas pueden lograr una mayor ventaja competitiva.
Hasta aquí hemos visto no sólo qué es el marketing industrial, sino también cuáles son sus objetivos. En el siguiente apartado, te contamos cuáles son las principales herramientas de marketing industrial que puedes sumar en tu estrategia para lograr el éxito.
Fuente: Pexels
Herramientas de marketing industrial
Las herramientas de marketing industrial son muy variadas. Y no solo es suficiente con saber qué es el marketing industrial para lanzar un plan de acción eficaz. En otra oportunidad hemos visto las mejores herramientas de ventas para B2B. Ahora llegó el momento de mencionar los principales recursos que tienen las empresas para captar la atención de otras organizaciones. Desde luego, no solo apuntan a atraer potenciales clientes, sino también su incorporación en el embudo de conversión para generar más ventas y en el menor tiempo posible.
Estas son las herramientas de marketing industrial que no pueden faltar en una gran estrategia de marketing industrial:
Inbound marketing
La estrategia de inbound marketing explica en buena parte lo que es el marketing industrial exitoso, dado que busca atraer al cliente, guiarlo, acompañarlo y ayudarlo lo más posible durante todo el proceso de compra del producto que ofrece. Esta metodología tiene como meta final la fidelización del cliente buscando optimizar las acciones de marketing para estar presente para el usuario en los ciclos de compra. Es relevante para el sector industrial debido a los largos y complicados procesos de ventas.
Email marketing
A través de esta estrategia se pueden responder las dudas y consultas de los clientes, además de aprovechar la interacción para ofrecerles material y contenido que podría resultar de su interés. Utilizarlo como aliado del marketing industrial es clave porque los clientes de este sector pueden llegar a tener dudas y a querer especificaciones de los productos que adquieren debido a su naturaleza tecnológica.
Algunos de los beneficios de usar email marketing son:
- No implica un gran gasto para las empresas.
- Tienen la posibilidad de personalizar el contenido y de automatizar el proceso con un alcance muy amplio.
Marketing de contenidos
En el sector industrial, para impulsar aún más lo que es el marketing industrial, el marketing de contenidos resulta efectivo si se logra plasmar información de calidad, enfocada al cliente industrial y distribuida por los medios adecuados para las empresas. Los potenciales clientes a los que apunta el marketing industrial buscan información a través de internet en fuentes que les proporcionen detalles técnicos y las ventajas que ofrecen los productos que necesitan.
Un claro ejemplo es el blog corporativo. Sin lugar a dudas, una de las herramientas de marketing industrial (y del marketing digital propiamente) más eficaces para atraer potenciales clientes que tienen dudas o curiosidad por productos y servicios como los que ofrece tu empresa.
Por eso mismo, el blog es un buen canal para la generación de contenido en base a términos de búsqueda relacionados con la oferta de las empresas. Si se combina el marketing de contenidos con las técnicas más avanzadas de posicionamiento orgánico, las probabilidades de ganar nuevos clientes son muy elevadas.
Redes sociales
Un buen ejemplo de lo que es el marketing industrial bien impulsado es a partir del aprovechamiento de las redes sociales. Hoy en día, se conoce el poder que tienen las redes sociales de difundir información de cualquier índole, de manera rápida y masiva.
El alcance que tienen es enorme gracias a su fácil acceso desde casi cualquier lugar del mundo a través de de dispositivos que cuenten con internet. Los negocios han aprovechado estos espacios para promocionarse y el marketing industrial tampoco puede dejar pasar esta oportunidad. Las redes sociales pueden servirle a las compañías del sector industrial a crear una imagen de marca completa y a desarrollar una comunicación corporativa que se distribuya en varios canales para lograr el máximo impacto.
Para complementar lo anterior, el profesor Javier Arronte de nuestro curso online de Marketing Digital en Facebook define la importancia de las estrategias en redes sociales señalando lo siguiente:
“En el nuevo paradigma digital, como usuarios, vemos ofertas y realizamos nuestras compras desde cualquier lugar. Todo desde nuestro dispositivo móvil. Por esto es muy importante que, como marca, entendamos cómo debemos estar presentes en este entorno”.
Social Selling 3.0
Otro ejemplo sobre lo que es el marketing industrial robustecido es con la aplicación del social selling 3.0. Esta herramienta de marketing industrial es significativa porque, como las redes sociales, le permite a las empresas construir el perfil de su marca pero ahora a través de un canal más formal dirigido a profesionales. LinkedIn es la red social líder en este tema, pues tiene como objetivo crear conexiones con tu público objetivo y generar interacción directa que se transforme en posibles ventas.
SEO (Search Engine Optimization) internacional
La técnica de optimización en motores de búsqueda o SEO es fundamental para el marketing industrial. Gracias a la creciente y acelerada globalización que experimentan casi todos las compañías, incluyendo la industrial, necesitan aprovechar el Internet para darse a conocer a sus potenciales clientes.
Utilizar los conceptos de SEO a nivel internacional resulta un ingrediente clave para que las empresas del sector industrial ingresen en los mercados que incluyen negocios provenientes de todas partes del mundo. De esta manera podrán aspirar a mejorar su visibilidad y posicionamiento al ser de las primeras opciones que aparecen en buscadores como Google, Yahoo, Bing, etc.
A partir de la optimización en buscadores, lo que es el marketing industrial puede beneficiarse en gran escala, porque no solo a través de él puede atraer la atención de nuevos potenciales clientes, sino también reducir los costos de inversión publicitaria.
SEM (Search Engine Marketing) internacional
Al igual que en el caso del SEO, el marketing a través de los buscadores, conocido por sus siglas en inglés como SEM, le permite a las empresas del sector industrial ampliar sus horizontes para abrirse a nuevos mercados internacionales. Igualmente se convierte en una herramienta perfecta para el marketing industrial si se utiliza adecuadamente basándose en estudios de mercado para anunciarse en países que otorguen potencial real.
Desde luego, todas estas herramientas de marketing industrial son necesarias para potenciar los activos digitales de las empresas que operan bajo el modelo business to business.
Pero, claro, para obtener los resultados deseados y alcanzar los objetivos pautados, se debe desarrollar una buena campaña de marketing digital considerando las redes sociales, la relevancia de los influencers, el potencial de una página web y la aplicación del email marketing. Una excelente propuesta, que hace referencia a lo que es el marketing industrial exitoso, incluye al menos algunas de estas herramientas.
Fuente: Pexels
¿Cómo hacer un plan de marketing industrial?
Ahora que la respuesta sobre qué es el marketing industrial está bastante aclarada, quizás quieras saber cómo hacer un plan de marketing industrial.
Para poder implementar el marketing industrial, se requiere de suma atención ya que las ventas se llevan a través de procesos laboriosos y se tendrá que comunicar la información adecuada y efectivamente a profesionales como ingenieros, técnicos, directivos, responsables de compra, etc. Para conseguir el objetivo, se necesita un plan de marketing. A continuación, te presentamos los pasos y recomendaciones para que comiences lo antes posible.
1. Identifica a tu público objetivo
El primer paso para hacer un buen plan de marketing industrial es la identificación del público objetivo. Para eso, se deben considerar todos los actores que conforman el proceso de compra de tu producto, como por ejemplo: fabricantes, importadores, otros negocios, distribuidores, o consumidores.
Aquí se debe idear o diseñar el perfil de tu consumidor ideal o buyer persona para responder a sus necesidades y problemas, ofreciéndole beneficios y un valor mayor que el que ofrece la competencia.
2. Desarrolla una página web optimizada
En cuanto al segundo paso del plan de marketing industrial, hay que asegurarse de que la página web de la propia empresa no sea como la de todas las demás compañías, sino que esté altamente optimizada para usarse fácilmente, ofrecer soporte a los usuarios y poder recibir comentarios, sugerencias o quejas de tus clientes para mejorar.
3. Genera tráfico
Para lograr que tus usuarios visiten una página web, se debe tener un mensaje claro para comunicarles y convertirlos en potenciales clientes. Lo mejor es aplicar estrategias de SEO y SEM para ocupar los primeros lugares en los motores de búsqueda.
4. Genera leads
Los clientes de productos como los que ofrecen las empresas del sector industrial necesitan de una explicación técnica y detallada. El comprador industrial seguramente buscará exhaustivamente en internet las distintas alternativas ofertadas, por lo tanto, hay que asegurarse de tener mecanismos que logren capturar el correo electrónico y datos personales de los posibles clientes para mantener el contacto y su interés.
5. Busca que tus leads maduren y se conviertan en ventas
Después de tener información clave de los usuarios para convencerlos de que tu producto es el mejor, se debe avanzar con el siguiente paso que es convertir a los clientes potenciales en compradores reales.
Para esto, como se explica en un artículo en Hubspot, el armado de un embudo de ventas es fundamental. No solo se requiere de la definición del problema que se desea resolver, sino también la creación de un oferta irresistible, la calificación de los leads según el grado de interés, las acciones de nutrición de esos leads con una demostración o prueba, entre otros puntos destacables.
6. Aplica el retorno de inversión
En este paso, y finalizando con la explicación sobre cómo hacer un plan de marketing industrial, se debe proceder a la identificación de cuánto ganó la empresa a través de las inversiones que se realizaron. Es necesario dar seguimiento, cuantificar los resultados y tomar decisiones en base a lo que se llevó a cabo con las estrategias de marketing industrial.
Eso sí, para que una campaña de marketing digital sea exitosa, en el marco de qué es el marketing industrial y cómo implementarlo de manera eficaz, no hay que olvidar la relevancia del punto de vista creativo para hallar una perspectiva que haga pensar y replantearse cosas. Tal como se menciona en una publicación en Forbes Argentina, toda campaña de marketing que es exitosa no pasa desapercibida.
Ventajas del marketing industrial
Lo cierto es que son enormes las ventajas y posibilidades de crecimiento que ofrece el marketing industrial. Aunque no es fácil de implementar debido a la especificidad técnica que se requiere en esta área y la profesionalidad de los clientes, es posible lograrse exitosamente. Entre los beneficios más populares se encuentran:
- El impulso de los procesos de transformación digital.
- La mejora del amplio reconocimiento de la marca con una imagen favorable.
- El facilitamiento de la interacción con nuevos clientes potenciales.
- Introducción de las empresas a nuevos mercados incluyendo los internacionales.
- Mayor presencia en las consideraciones de los clientes.
- Menor gasto y mayor control de los recursos disponibles.
- Valor agregado frente a la competencia.
Si te interesa saber algunos ejemplos de marketing industrial, en este artículo sobre qué es el marketing industrial también te brindamos detalles al respecto. ¡Continúa con el siguiente y último apartado para descubrirlos!
Fuente: Pexels
Ejemplos de marketing industrial
Muchas veces los ejemplos son más que suficientes para entender los conceptos de una mejor manera. Desde luego, son más prácticos. Por eso, aquí no solo te contamos qué es el marketing industrial sino que además te brindamos algunos ejemplos.
1. Artículos SEO para ganar suscriptores
Una buena práctica es la redacción de artículos optimizados para SEO con la finalidad de ganar suscriptores. De esta manera, las empresas cuyo modelo de negocio se basa en el business to business pueden nutrir su base de datos para crear futuras campañas de email marketing para generar interesados en sus productos y poner en marcha la estrategia de ventas con el accionar de la fuerza de ventas.
Como ejemplo de marketing industrial en un artículo SEO puede ser la redacción de contenido sobre la importancia de utilizar un chatbot en las páginas webs. Ideal para empresas que ofrecen este producto y buscan ganar tráfico de posibles potenciales clientes interesados en incorporar esta herramienta tecnológica para potenciar sus ventas.
2. Informes descargables
Otro ejemplo de marketing industrial es el armado y lanzamiento de informes descargables que sean relevantes para los sectores a los que se apunta como B2B. Los análisis de las industrias resultan muy atractivos para muchos potenciales clientes de este estilo.
La creación de una página de aterrizaje donde los potenciales clientes puedan descargar el informe es fundamental, para que allí dejen sus datos de contacto a cambio de brindarles la posibilidad de acceder al contenido de forma gratuita.
3. Material descargable
Además de los informes, también pueden incluirse ebooks, infografías, checklists, entre otros. ¡Hay muchos formatos de contenido que se pueden producir para el marketing industrial!
Con el marketing industrial, el sector de fabricación de productos tiene muy clara una cosa: innovar o morir. Es evidente que las empresas que no incorporen las técnicas más actualizadas de marketing en sus negocios quedarán rezagadas y rebasadas por la competencia.
Para que tu marketing industrial sea exitoso, debes poner a prueba tu creatividad y la de tu empresa para atraer, interactuar, convencer y atender de manera memorable a tus clientes para lograr que se vuelvan fieles y habituales consumidores. Conocer a fondo qué es el marketing industrial es tan solo el primer paso.
¿Y qué mejor que capacitarse con profesionales y líderes del sector para aumentar los resultados y alcanzar los objetivos deseados? Con el track de aprendizaje en Marketing Digital de Crehana for business, tu equipo podrá desbloquear nuevos conocimientos a través de esta ruta de entrenamiento que convertirá a tus colaboradores en expertos del marketing digital.