¿Qué es el marketing industrial y por qué implementarlo ya?

¿Qué es el marketing industrial y por qué implementarlo ya?

Última actualización 4 de Marzo del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Valeria Maceiras

Lamentablemente, existe mucha desinformación en cuanto al marketing industrial y la manera en la que puede optimizar los procesos y actividades de las empresas de este sector. No se toma en cuenta que más del 98% de los negocios seleccionan  a sus proveedores usando internet.

El marketing puede resultar una estrategia bastante conveniente para generar más oportunidades comerciales en los negocios dedicados a transformar materias primas en productos elaborados o manufacturados. Para lograr el mayor grado de efectividad, es necesario implementar un plan de marketing industrial adaptado a las necesidades de cada empresa utilizando las herramientas que te presentamos en esta nota. 

Índice

  1. ¿A qué se refiere este tipo de marketing?
  2. Contexto del marketing industrial 
  3. Objetivos del marketing industrial 
  4. Herramientas del marketing industrial
  5. Cómo hacer un plan de marketing industrial 
  6. Ventajas del marketing industrial 

 

¿A qué se refiere este tipo de marketing?

El marketing industrial, también conocido ampliamente como B2B (business to business), es aquel que tiene ver con las estrategias para que empresas que tienen como clientes a otras empresas puedan mejorar su desempeño tanto en ventas como en publicidad y así incrementar sus ganancias usando sus recursos efectivamente

mujer con telefono

Fuente: Pexels

La meta de las empresas en el sector industrial es comprar productos a otras empresas para incorporarlos en sus cadenas de producción o comercialización con otros mayoristas. Para esto necesitan proveer vías fáciles para que sus potenciales clientes las encuentren, ofrecer una imagen atractiva y claro, un producto que pueda complementar u optimizar los procesos de producción de otras empresas. 

Contexto del marketing industrial 

Históricamente, las empresas industriales no han adoptado en gran medida las nuevas tendencias y técnicas que va ofreciendo el sector del marketing. Esto se debe en gran medida a las formas de organización tradicionales del marketing industrial, frenando su potencial desarrollo.

industria de noche

Fuente: Pexels  

A diferencia de los otros métodos e industrias en las que se han implementado técnicas de marketing exitosamente, en el sector industrial no se habían tomado en cuenta las actualizaciones más recientes como el uso de la tecnología y las plataformas online hasta hace unos años. Las estrategias habían consistido en ser de carácter offline, usando técnicas como la presentación de certificados de calidad producidos en su gran mayoría por los equipos de ventas. 

A pesar de la tendencia que existía en cuanto al atraso en el marketing industrial, en la actualidad las empresas han comenzado a adoptar nuevas herramientas para mejorar. Se han percatado de que los canales tradicionales han perdido su efectividad y al mismo tiempo, sus clientes han cambiado. Es por esto, que la inversión del sector industrial dedicada al plan de marketing digital ha aumentado notablemente en los últimos años. 

Objetivos del marketing industrial

Como todos los tipos de marketing, el marketing industrial busca hacer a las empresas más llamativas para atraer clientes y que esto se traduzca en el aumento de beneficios económicos. Las empresas que utilizan el marketing B2B pueden tener objetivos más específicos como los siguientes:

  • Aumentar su visibilidad y posicionamiento. 
  • Liderar el sector en el que se encuentran.
  • Generar oportunidades de venta calificadas. 
  • Hacer más fácil la comunicación con los interlocutores. 
  • Identificar las motivaciones de los compradores empresariales. 
  • Mejorar su proceso de segmentación de mercado e identificar más adecuadamente al público objetivo. 
  • Eficientizar el uso de recursos con mejores técnicas de marketing que logren la automatización a futuro. 

 

proceso industrial

Fuente: Pexels

Estos objetivos se pueden lograr si se implementan correctamente herramientas de marketing industrial que permitan abordar las necesidades e intereses de tu público meta para que no duden en comprar lo que ofreces y te escojan a ti en vez de a tu competencia. Existen varias opciones para integrar el marketing industrial en tu empresa. Te contamos acerca de las principales herramientas que han dado resultados en compañías reconocidas a nivel mundial. 

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Herramientas de marketing industrial 

Inbound marketing 

La estrategia de inbound marketing busca atraer al cliente, guiarlo, acompañarlo y ayudarlo lo más posible durante todo el proceso de compra del producto que ofrece. Esta metodología tiene como meta final la fidelización del cliente buscando optimizar las acciones de marketing para estar presente para el usuario en los ciclos de compra. Es relevante para el sector industrial debido a los largos y complicados procesos de ventas. 

Email marketing

A través de esta estrategia se pueden responder las dudas y consultas de los clientes, además de aprovechar la interacción para ofrecerles material y contenido que podría resultar de su interés. Utilizarlo como aliado del marketing industrial es clave porque los clientes de este sector pueden llegar a tener dudas y a querer especificaciones de los productos que adquieren debido a su naturaleza tecnológica. 

Algunos de los beneficios de usar email marketing son que no implica un gran gasto para las empresas, que tienen la posibilidad de personalizar el contenido y de automatizar el proceso con un alcance muy amplio. 

Marketing de contenidos

En el sector industrial, el marketing de contenidos resulta efectivo si se logra plasmar información de calidad, enfocada al cliente industrial y distribuida por los medios adecuados para las empresas. Los potenciales clientes a los que apunta el marketing industrial buscan información a través de internet en fuentes que les proporcionen detalles técnicos y las ventajas que ofrecen los productos que necesitan. 

Redes sociales

Hoy en día conocemos el poder que tienen las redes sociales de difundir información de cualquier índole, de manera rápida y masiva. El alcance que tienen es enorme gracias a su fácil acceso desde casi cualquier lugar del mundo y de dispositivos que cuenten con internet. Los negocios han aprovechado estos espacios para promocionarse y el marketing industrial tampoco puede dejar pasar esta oportunidad. 

Las redes sociales pueden servirle a las compañías del sector industrial a crear una imagen de marca completa y a desarrollar una comunicación corporativa que se distribuya en varios canales para lograr el máximo impacto. 

redes sociales

Fuente: Pexels

Social Selling 3.0

Esta herramienta de marketing industrial es significativa porque, como las redes sociales, le permite a las empresas construir el perfil de su marca pero ahora a través de un canal más formal dirigido a profesionales. LinkedIn es la red social líder en este tema, pues tiene como objetivo crear conexiones con tu público objetivo y generar interacción directa que se transforme en posibles ventas. 

SEO (Search Engine Optimization) internacional

La técnica de optimización en motores de búsqueda o SEO es fundamental para el marketing industrial. Gracias a la creciente y acelerada globalización que experimentan casi todos las compañías, incluyendo la industrial, necesitan aprovechar el internet para darse a conocer a sus potenciales clientes. 

Utilizar los conceptos de SEO a nivel internacional resulta un ingrediente clave para que las empresas del sector industrial ingresen en los mercados que incluyen negocios provenientes de todas partes del mundo. De esta manera podrán aspirar a mejorar su visibilidad y posicionamiento al ser de las primeras opciones que aparecen en buscadores como Google, Yahoo, Bing, etc. 

SEM (Search Engine Marketing) internacional

Al igual que en el caso del SEO, el marketing a través de los buscadores, conocido por sus siglas en inglés como SEM, le permite a las empresas del sector industrial ampliar sus horizontes para abrirse a nuevos mercados internacionales. Igualmente se convierte en una herramienta perfecta para el marketing industrial si se utiliza adecuadamente basándose en estudios de mercado para anunciarse en países que otorguen potencial real. 

Cómo hacer un plan de marketing industrial 

Para poder implementar el marketing industrial necesitas prestar mucha atención, ya que las ventas se llevan a través de procesos laboriosos y tendrás que comunicar la información adecuada y efectivamente a profesionales como ingenieros, técnicos, directivos, responsables de compra, etc. Para conseguir tu objetivo necesitarás un plan de marketing. A continuación te presentamos los pasos y recomendaciones para que comiences lo antes posible.

  1. Identifica a tu público objetivo  

Piensa en los actores que conforman el proceso de compra de tu producto, por ejemplo: fabricantes, importadores, otros negocios, distribuidores, o consumidores. Idea el perfil de tu consumidor ideal o buyer persona para que te des cuenta de cómo puedes responder a sus necesidades y problemas que plantea, ofreciéndole beneficios y un valor mayor que el que ofrece tu competencia. 

Con esta plantilla podrás retratar a tu cliente ideal a través de preguntas clave que te permitirán estar más cerca de sus necesidades. 

 

  1. Desarrolla una página web optimizada

Asegurate de que tu empresa no solamente tenga una página web como la de todas las demás compañías, sino que esté altamente optimizada para usarse fácilmente, ofrecer soporte a los usuarios y permitirte recibir comentarios, sugerencias o quejas de tus clientes para mejorar. 

  1. Genera tráfico

Para lograr que tus usuarios visiten tu página web deberás tener un mensaje claro para comunicarles y convertirlos en potenciales clientes. Toma en cuenta que deberás conocer las estrategias de SEO y SEM para ayudarte a ocupar los primeros lugares en los motores de búsqueda. 

  1. Genera leads 

Los clientes de productos como los que ofrecen las empresas del sector industrial necesitan de una explicación técnica y detallada. El comprador industrial seguramente buscará exhaustivamente en internet las distintas alternativas ofertadas, por lo tanto, asegúrate de tener mecanismos que logren capturar el correo electrónico y datos personales de los posibles clientes para mantener el contacto y su interés. 

  1. Busca que tus leads maduren y se conviertan en ventas

Después de tener información clave de tus usuarios para convencerlos de que tu producto es el mejor, debes avanzar con el siguiente paso que es convertir a los clientes potenciales en compradores reales

  1. Aplica el retorno de inversión

En este paso podrás identificar cuánto ganó tu empresa a través de las inversiones que se realizaron. Es necesario dar seguimiento, cuantificar los resultados y tomar decisiones en base a lo que se llevó a cabo con las estrategias de marketing industrial. 

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Ventajas del marketing industrial 

Al igual que las empresas del sector industrial, seguramente ya te diste cuenta de las enormes ventajas y posibilidades de crecimiento que ofrece el marketing industrial. Aunque no es fácil de implementar debido a la especificidad técnica que se requiere en esta área y la profesionalidad de los clientes, es posible lograrse exitosamente. 

carrito de compra

Fuente: Pexels 

Entre los beneficios más populares se encuentran:

  • El impulso de los procesos de transformación digital. 
  • La mejora del amplio reconocimiento de la marca con una imagen favorable.
  • El facilitamiento de la interacción con nuevos clientes potenciales. 
  • Introducción de las empresas a nuevos mercados incluyendo los internacionales. 
  • Mayor presencia en las consideraciones de los clientes. 
  • Menor gasto y mayor control de los recursos disponibles. 
  • Valor agregado frente a la competencia. 

Con el marketing industrial, el sector de fabricación de productos tiene muy clara una cosa: innovar o morir. Es evidente que las empresas que no incorporen las técnicas más actualizadas de marketing en sus negocios quedarán rezagadas y rebasadas por la competencia. 

Para que tu marketing industrial sea exitoso, debes poner a prueba tu creatividad y la de tu empresa para atraer, interactuar, convencer y atender de manera memorable a tus clientes para lograr que se vuelvan fieles y habituales consumidores. 


 

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