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¬ŅQu√© es el Lifetime Value y c√≥mo calcularlo para que tus clientes se sientan verdaderamente amados?

Susana Serrano - 13 Mar 22

Articulo

7 min.

¬ŅQuieres saber cu√°l es el Valor de un Cliente? Con lo que es el Lifetime Value podr√°s descubrirlo sin problema, dado que este indicador se est√° convirtiendo cada vez en la herramienta m√°s importante para medir la lealtad del cliente. 

Ning√ļn negocio sobrevive sin compradores y es muy probable que solo los emprendedores sepan la cantidad de esfuerzo necesaria para captar clientes. No obstante, con lo que es el Lifetime Value, los empresarios han descubierto que  no s√≥lo es importante procurar aumentar el n√ļmero de clientes, sino que tambi√©n hay que preguntarse cu√°ntos ingresos consigues de cada uno de ellos y descubrir el margen de beneficio del cliente.

Con el an√°lisis del valor del cliente, te enfocas en medir la experiencia de los clientes existentes y, con la  m√©trica del Lifetime Value, podr√°s descubrir las caracter√≠sticas de la empresa que garantizan un futuro m√°s saludable para tu emprendimiento. 

¬ŅQuieres saber m√°s sobre qu√© es el Lifetime Value y c√≥mo usar este indicador en el d√≠a a d√≠a para tomar mejores decisiones en tu empresa? Ac√° te explicaremos todo.

¬ŅEn qu√© consiste el Lifetime Value?

Primero expliquemos qu√© es el Lifetime Value, tambi√©n conocido por su nombre completo de Customer Lifetime Value o en espa√Īol, Valor del Cliente. 

En general, seg√ļn se explica en el blog Sales Force Latinoam√©rica, el Lifetime Value es una m√©trica que se utiliza para determinar el valor que el cliente aporta a un negocio, durante el tiempo que dure su relaci√≥n. A trav√©s de lo que es el Lifetime Value se puede predecir el beneficio atribuido a toda la relaci√≥n que mantienes con un consumidor, desde que captas al cliente.

La m√©trica del Lifetime Value tiene dos vertientes: 

  • El valor actual del cliente.
  • El valor potencial que un cliente puede tener para una empresa. 

Ahora quiz√°s te preguntes ¬ŅCu√°l es el objetivo de generar una estrategia de marketing basada en lo que es el Lifetime Value? La idea es que con esto se busque construir una relaci√≥n a largo plazo con el cliente, ya que resulta m√°s beneficioso retener clientes existentes que ganar nuevos, algo que tambi√©n puedes lograr a trav√©s de un storytelling para empresas, para que enamores a tus clientes con tu historia.

¬ŅCu√°l es el ciclo de vida del cliente en la empresa?

Para que se entienda la importancia de retener clientes a través de lo que es el Lifetime Value, en vez de estar solo constantemente en la tarea de captar clientes, hay que analizar el ciclo de vida del cliente, el cual explica Francisco Servia en nuestro curso online de Experiencia de cliente: Fidelizando a nuestros usuarios:

  1. Introducción: momento en el que los clientes llegan por primera vez a la empresa, titubeando. La relación del cliente con la empresa al principio es muy ligera, incluso después de consumir el producto, puede que duden en continuar.
  2. Crecimiento: despu√©s del primer encuentro empieza el proceso de crecimiento del cliente, donde su exposici√≥n a los productos y servicios de tu empresa van creciendo, porque la cantidad de veces que interact√ļan con ellos aumenta.
  3. Madurez: en alg√ļn punto los consumidores entrar√°n a la madurez, donde el crecimiento del cliente se ver√° atenuado y entrar√° en una fase plana. Habr√° una mayor interacci√≥n con tus productos y desde el punto de vista de ingresos tendr√°s m√°s beneficios. En este punto hay que poner en pr√°ctica una estrategia de marketing basada en lo que es el Lifetime Value.
  4. Declive: si no se busca hacer algo para mantener el interés del cliente en la empresa, la relación entrará en un proceso de declive, donde se cansarán de la empresa y buscarán alguien que les aporte algo diferente en productos y servicios o en el aspecto sentimental y de sensación.

Seg√ļn Francisco Servia ‚Äúnuestro trabajo como gestores de productos y servicios es intentar prolongar la fase de madurez, de tal forma que podamos acompa√Īar a nuestros clientes, para que contin√ļen con nosotros hacia la fidelidad y poder perpetuarlos en el tiempo y sigamos satisfaciendo sus necesidades y preferencias, en lugar que lo haga la competencia‚ÄĚ

De ah√≠ la importancia de lo que es el Lifetime Value y, tambi√©n, la necesidad de pensar siempre en crear experiencias inolvidables para tus clientes.

mejorar el lifetime value

Foto tomada de Pexels.

 

¬ŅCu√°l es la importancia del Lifetime Value?

Para muchas empresas, adquirir nuevos clientes es una actividad fundamental, porque estos les ayudan a crecer y aumentar sus ventas. Pero lo que nos ha ense√Īado lo que es el Lifetime Value es que cantidad no siempre es mejor que calidad.

No conviene captar clientes a cualquier costo. Recuerda que si tu empresa gasta más en un comprador potencial, que tenga un bajo margen de beneficio como cliente, la inversión no vale la pena, por eso te aconsejamos aprender a determinar el costo de adquisición de clientes.

De igual forma, la m√©trica del Lifetime Value te ayudar√° a planificar mejor los recursos que gastar√°s en cada cliente. En caso de un alto Lifetime Value, merece la pena gastar dinero en la retenci√≥n de clientes. Si, por el contrario, es bajo, el presupuesto de atenci√≥n al cliente puede reducirse. Por eso es tan importante saber qu√© es el Lifetime Value y c√≥mo usarlo.

métrica del lifetime value

Foto tomada de Pexels

Adicionalmente, saber con precisi√≥n cu√°nto dinero, aproximadamente, los clientes gastan y por cu√°nto tiempo ellos usan tu producto o servicio con lo que es el Lifetime Value, puede ayudar a: 

  • Definir el presupuesto m√°ximo de marketing basado en Lifetime Value para no perder dinero a largo plazo.
  • Saber cu√°nto puedes esperar para los pr√≥ximos meses, teniendo como base el hist√≥rico de ventas y el Lifetime Value.
  • Encontrar fallas espec√≠ficas que llevan al ciclo de vida del cliente a la curva del declive de manera temprana.
  • Encontrar oportunidades poco aprovechadas para mejorar la captaci√≥n y retenci√≥n de clientes. 
 

¬ŅC√≥mo calcular el Lifetime Value?

Para calcular lo que es el Lifetime Value existen varios métodos, que difieren entre sí por su contenido y complejidad. Algunas empresas prefieren utilizar una ecuación que tenga en cuenta los gastos de adquisición, para que lo que es su Lifetime Value represente los ingresos netos de cada cliente.

Algunos de los modelos existentes para medir lo que es el Lifetime Value son:

  • Lifetime Value = (ticket promedio x promedio de compras por cliente a cada a√Īo) x promedio de tiempo de relaci√≥n
  • Customer Lifetime Value = (valor de la compra media de un cliente x tasa de reventa) x duraci√≥n de la vida del cliente ‚Äď costes de adquisici√≥n del cliente
  • Lifetime Value = ingresos medios mensuales por clientes x n√ļmero de meses en promedio de relaci√≥n con un cliente

Para esta √ļltima ecuaci√≥n es indispensable que los datos de ingresos y tiempo del ciclo de vida del cliente sean fiables y se debe contar con un hist√≥rico suficiente de estos datos para que el c√°lculo prediga el futuro. ¬°Empieza a recopilar esos datos desde ya, para hacer tus mediciones de lo que es un Lifetime Value!

valor del clienteFoto tomada de Pexels

Esperamos que ahora sepas qué es el Lifetime Value y su importancia para tu negocio. Con estos modelos de cálculos que te dimos puedes ver cómo se calcula el Lifetime Value y a partir de eso determinar el margen de beneficio de cada cliente.

Si quieres aprender m√°s sobre la recolecci√≥n de datos de la experiencia del cliente con tu empresa, te invitamos a que revises nuestro cat√°logo de cursos online de Data y anal√≠tica, para que aprendas a analizar lo que muestran los resultados de lo  que es el Lifetime Value. ¬°Nos vemos en la pr√≥xima!