Descubre qué son los gastos de ventas e impulsa la rentabilidad de tu empresa

Conocer sobre los gastos de ventas te ayudará a entender la rentabilidad de tu empresa, además, descubrirás si el producto o servicio que ofreces cuenta con un precio competitivo frente a otras marcas. Increible, ¿no?

Ahora ya lo sabes, comprender el concepto gastos de ventas es vital para el éxito de tu equipo de ventas. Por eso, en este nuevo artículo de Crehana, te vamos a explicar qué son, te mostraremos algunos ejemplos y te enseñaremos cómo mejorar la gestión de los gastos de ventas de una forma efectiva

¡Saca papel y lápiz y no dejes escapar ningún detalle!

¿Qué son los gastos de ventas?

Los gastos de ventas son todos aquellos costes que tienen relación directa con la promoción, realización y desarrollo del volumen de las ventas, es decir, se generan durante una transacción comercial con los clientes de tu marca, quienes pagan para recibir bienes o servicios.

El concepto de gastos de ventas nació de la necesidad de comercializar productos y servicios que cumplan con las necesidades de los usuarios, en los que se incluye las acciones de publicidad, distribución y logística luego de lograr la venta. 

Este tipo de gastos, sumado con los administrativos y gastos generales, generan el total de los gastos operativos. Es importante mencionar que no debes  confundir los gastos de ventas con los costos de ventas, pues estos últimos hacen referencia al valor que le cuesta a una empresa producir o adquirir los artículos o servicios que vende.

Al dominar estos conceptos, es decir, si logras manejar los costos y controlar las cuentas de gastos de ventas, podrás determinar el margen de competitividad de los precios de tus servicios o productos, así como saber si el trabajo y los recursos empleados sí están generando un lucro económico. 

Sin embargo, no todas las empresas tienen organizados los datos contables. “Los empresarios se centran al principio en otros aspectos y se olvidan de sus negocios, lo que a lo largo se convierte en problemas”, así lo asegura Gonzalo Marín, de la consultora Ernst & Young.  

Imagen: Pixabay

Tipos de gastos de ventas de una empresa

Existen varios tipos de gastos de ventas en una empresa, que  pueden ser fijos o variables, además de directos o indirectos. Aquí te contamos mejor de qué se trata cada uno: 

1. Gastos de ventas directos

Este tipo de gastos se producen directamente al momento de la venta de un producto o servicio, es decir, son inevitables durante la transacción. Algunos ejemplos son:

• Gastos de envío
• Comisión de venta
• Traslado del vendedor
• Traslado del entregador 
• Traslado del agente de soporte

2. Gastos de ventas indirectos

Los gastos de ventas indirectos son todos aquellos que se producen durante la planificación de las ventas, desde el plan de marketing digital hasta antes del momento de la transacción final. Algunos de ellos son: 

• Campañas de publicidad
• Actividades de mercadeo
• Servicios de cobro
• Servicio al cliente
• Viáticos para representantes de ventas
• Salarios

Estos gastos de ventas se generan así la transacción no sea efectiva. Recuerda que para lograr una venta efectiva, y no tengas que perder dinero en este proceso, es importante conocer el cliente al que le estás vendiendo. Por tal motivo, esta plantilla de Buyer Persona es la herramienta ideal para que conozcas los intereses de tus clientes y puedas evitar situaciones económicas desfavorables para tu empresa. 

3. Gastos de ventas fijos y variables 

Los gastos fijos y variables son aquellos que, por un lado, dependen de los resultados obtenidos en un periodo determinado en una empresa, así como aquellos que nunca cambian, es decir, no dependen de nada para producirse. 

Un ejemplo de gastos de ventas fijos, es el pago de nómina base de los vendedores, puesto que el desembolso de este dinero es independiente a la cantidad de ventas que logre realizar, lo que llevaría al vendedor a obtener el mismo sueldo al terminar el mes.  

Por otro lado, un ejemplo de gastos de ventas variable puede ser la comisión, pues es un pago que dependerá del total de ventas que realice el trabajador al mes. El total variará si las ventas son mayores o menos frente al mes pasado. 

Si en tu empresa el pago de comisiones es alto, es porque se están aplicando estrategias de venta exitosas. ¡Sigues así! Si por el contrario, las comisiones y las ventas están muy bajas, es importante realizar capacitaciones de ventas para empresas, que ayuden a motivar a tus empleados y los números aumenten cada mes. 

Recuerda lo que decía Philip Kotler, el padre del Marketing Moderno: “Los vendedores exitosos se preocupan primero por el cliente, y después por los productos”.

¿Cómo mejorar los gastos de ventas? 

Los gastos de ventas dependen de la cantidad de transacciones efectivas que produzca una empresa. Algunos de estos gastos pueden variar y otros se pueden mantener constantes. Estos últimos pueden ser:  

• Gastos administrativos: gastos que no se relacionan con la producción y venta del bien o servicio vendido. 
• Costos de mercancía vendida: gastos debido al costo de fabricación del producto vendido y que no están incluidos en los gastos administrativos.

El rendimientos de estos gastos de ventas influyen en la rentabilidad de tu empresa. Por eso, cuando se reducen las ventas, es importante analizar el uso que se le está dando al dinero y hacer un estudio contable que logre identificar los gastos específicos que no están teniendo un buen manejo. 

Si dentro de tu estrategia para mejorar la gestión en los gastos de ventas estás pensando en reducir la nómina o en hacer recorte de personal, piensa mejor en hacer un ajuste en las actividades de mercadeo, eliminar gastos innecesarios, implementar ajustes en el costo de la mercancía vendida, reducir costos y aumentar el margen de utilidad.

También es fundamental que el equipo de ventas implemente un plan de control de gastos, que además de llevar un orden del dinero, permita ser aplicado en momentos de crisis de la organización. 

Imagen: Pixabay

Ahora que ya conoces qué son los gastos de ventas, no olvides que reducir la producción o diseñar un nuevo plan de ventas es lo más necesario cuando la producción sobrepasa las transacciones finales. Recuerda que la reducción de los gastos, en general, se ejecuta para lograr mantener la empresa hasta que ésta logre estabilizarse económicamente.

Sin embargo, para que no tengas que modificar los gastos de ventas de tu organización y por el contrario, se intensifiquen las transacciones efectivas, te recomendamos capacitarte con alguno de los cursos de negocios que tiene Crehana para ti. El ideal en este caso es el curso online de Estrategia de cierre de ventas, con el que aprenderás cómo conseguir clientes y ventas seguras, y conocerás las mejores herramientas comerciales para potenciar el equipo de ventas de tu negocio. 

Nunca es tarde para seguir aprendiendo. ¡Hasta la próxima!