Comprender la cuota de mercado es cada vez más importante si quieres saber cómo se encuentra tu empresa frente a la industria y frente a la competencia. Así que si quieres implementar esta métrica en tu informe, ¡enhorabuena! Verás la importancia que tiene para poder evaluar las falencias y oportunidades para tu negocio.
Aquí vas a encontrar una guía muy completa sobre este tema: te contaremos cómo calcular una cuota de mercado; la importancia de comprenderla a profundidad y finalmente, te mostraremos algunos casos de éxito de marcas que lograron establecer diferentes estrategias teniendo como base esta métrica.
Prepárate para conocer la posición de ventas que tiene tu empresa en el mercado ¡y detecta oportunidades de crecimiento!
¿Qué es la cuota de mercado?
Básicamente, la cuota de mercado es el porcentaje o la proporción de ventas totales que una empresa genera dentro de la industria a la que pertenece. Entonces, si por ejemplo haces parte de una industria que recibe 100.000 dólares anuales y tu empresa genera una ganancia de 5.000 dólares anuales, tu cuota de mercado será del 5%. Aquí es importante que tengas en cuenta el periodo de tiempo para calcularla, ya que diferirá si lo haces trimestral, semestral o anual.
¿Cómo calcular la cuota de mercado?
Hay diferentes formas de hacerlo, pero te vamos a enseñar las más comunes para que elijas la que más se adapte a tu negocio y, así, te sea más fácil analizar.
Fórmula tradicional
Esta es una de las fórmulas más comunes que verás. Con ella podrás saber el porcentaje de participación de tu empresa frente a la industria a la que perteneces. Para calcularla, debes seguir la siguiente fórmula:
Fórmula de cuota de mercado: Ventas totales de tu empresa / Ventas totales de la industria * 100
Recuerda que las ventas de tu empresa y las de tu industria deben compararse en el mismo periodo de tiempo, además, cobrarán mayor relevancia si conoces la cuota de mercado de tus competidores. De esta manera, podrás identificar las empresas que tuvieron mayor participación en cada periodo de año y las acciones que puedes ejecutar para poder cambiar estas cifras.
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Otra cosa que debes tener en cuenta, es que cada industria funciona con lógicas muy diferentes, así que aquí van algunas preguntas que puedes responder para tener mayor claridad:
- ¿Estás en un mercado con pocos o muchos competidores?
- ¿Tu mercado es local, nacional o regional?
- ¿Estás en un mercado online u offline?
- ¿Tu empresa pertenece a una categoría específica de mercado, o a varias categorías?
Fórmula basada en el número de clientes
Hay otra forma en la que puedes calcular la cuota de mercado de una empresa. Esta es una métrica muy interesante para industrias grandes, que cuentan con importante posicionamiento en el mercado y, además, tienen a su disposición esta métrica.
Fórmula de cuota de mercado de los clientes: Clientes de tu empresa / Clientes de la industria * 100
Fórmula de la cuota de mercado relativa
Puedes sacar la fórmula de la cuota de mercado relativa por medio de dos fórmulas, pero las dos cumplen con el mismo objetivo: mostrar el estatus actual de tu empresa frente al principal líder del mercado. Veamos las dos maneras de calcularla.
1. Dividiendo el porcentaje de la cuota de mercado de tu empresa, sobre la del líder del mercado: % Cuota de mercado de tu empresa / Cuota de mercado del líder de la industria * 100
2. Dividiendo el porcentaje de la cuota de mercado de tu empresa sobre la parte restante: % Cuota de mercado de tu empresa / % Sobrante de la Cuota de mercado * 100
Estos datos no solo te ayudarán a conocer el estado financiero de tu empresa versus el de tu competidor, la fórmula de la cuota de mercado relativa también te ayudará a darte una idea de la proporción del mercado en el que te encuentras, para poder conocer si la distribución está dada por varios o pocos competidores.
¿Qué puedes hacer con la cuota de mercado?
Teniendo en cuenta todo lo anterior, se pueden tomar decisiones con base en la cuota de mercado que tiene tu empresa frente a la industria, sin embargo, aquí te damos algunas pautas que podrán ayudar a dar una idea más concisa.
1. Identifica tu mercado. Es importante que conozcas tu competencia directa y puedas compararte con empresas que se encuentren en términos parecidos. No es lo mismo tener un emprendimiento de ventas en línea y enfrentarte a industrias con características parecidas, que hacerlo con Amazon, por ejemplo. De ahí la importancia de aprender cómo hacer un benchmarking para que encuentres las mejores oportunidades para tu negocio.
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2. Analiza las acciones del líder del mercado. En algunas industrias, existen líderes que se pueden identificar con claridad. Conoce sus cuotas de mercado, analiza sus decisiones y anota las pautas que crean en la industria. Esta información te puede servir para implementarlas en tu empresa y para encontrar algunas brechas que no se están solucionando hasta el momento.
3. Identifica las oportunidades. Hacer este tipo de ejercicios contribuirán para tener un diagnóstico claro; podrás encontrar las oportunidades que tienes por mejorar dentro de la empresa. Por ejemplo, al compararte con tu competencia y el mercado. A propósito de eso, te aconsejamos explorar nuestro curso de Investigación de mercado y comportamiento del consumidor, allí aprenderás a analizar el comportamiento del consumidor usando metodologías tradicionales y disruptivas.
4. Revisa la calidad del producto o servicio. Es esencial hacer una revisión exhaustiva de lo que ofreces periódicamente. Las necesidades que exige el mercado cambian con gran velocidad, así que te recomendamos evaluar tu producto, encontrar las falencias y las oportunidades por mejorar. Puedes hacer estudios de mercado y focus group una vez tengas tu cuota de mercado, así encontrarás oportunidades en diferentes momentos del año.
5. No te olvides de la publicidad y la promoción. Estas acciones incrementarán las posibilidades de estar en el Top of Mind de las personas y, por supuesto, ayudarán a generar ventas, ganando territorio en el mercado. ¡Recuerda que cada táctica, cada cliente nuevo y cada transacción, suma posibilidades de aumentar tu cuota de mercado!
Ejemplos de cuota de mercado
Netflix y su liderazo en innovación
¿Sabías que Netflix perdió un porcentaje de cuota de mercado importante hace algunos meses? Pasó de tener una cuota de mercado del 29% en el 2020 al 20% en el 2021. Sabemos que estas cifras pueden ser alarmantes, sin embargo, queremos contarte esto porque, a pesar de los retos a los que se ha enfrentado esta marca, siempre busca la manera de mantener su liderazgo y hacer las cosas diferentes.
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Netflix se mantiene como una empresa líder en innovación, no solo en su categoría, sino también en la industria del entretenimiento. Las tácticas que generan para lograr una experiencia única, una calidad excelente de servicio, una comunicación y contenido disruptivos, hacen que sea una marca, sin duda, encaminada hacia adelante.
Zara y su estrategia de precios
Existen diferentes marcas que se rigen bajo estrategias de precios y logran una cuota de mercado importante. Zara, por ejemplo, logró consolidarse en el 2020 como la marca de ropa más grande por cuota de mercado, en todo el mundo.
Esta estrategia se puede ver implementada en un sinfín de industrias diferentes, sin embargo, debes encontrar la forma para lograrlo bien, ya que puede convertirse en una competencia agresiva y que mal ejecutada generaría pérdidas a niveles exorbitantes.
Burger King, McDonald's y la tendencia Plant Based
Las nuevas tendencias y los comportamientos de las personas hacen que sus formas de consumo cambien. Entonces, las empresas tienen que generar soluciones y productos que se adapten a los nuevos mercados para lograr satisfacer estas nuevas necesidades y, con ello, captar nuevas categorías.
Burger King y McDonald 's son un buen ejemplo de esto. La tendencia Plant Based ha ido cobrando importancia durante los últimos años, y estas marcas, por supuesto, no podían quedarse atrás. Hace algunos meses, implementaron en sus menús hamburguesas y otros platos vegetarianos. Como puedes ver, no solo ampliaron su público objetivo, sino también lograron obtener una mayor cuota de mercado.
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Si estás buscando ideas para crear una empresa, llegaste en el momento perfecto para entrar en el mundo de las nuevas categorías. Calculando la cuota de mercado, encontrarás diferentes oportunidades y tendrás la posibilidad de implementar productos innovadores, que respondan a las necesidades del mercado. Te recomendamos echar un ojo a nuestros cursos de Emprendimiento y Negocios, ¡seguro te inspirarán y ayudarán en tu camino!
Frecuentemente, las marcas que deciden incursionar en nuevas categorías tienen mayor probabilidad de enamorar y fidelizar a sus clientes, tomando un porcentaje importante en su cuota de mercado, así que no olvides estar a la vanguardia con las nuevas tendencias. ¡Muchas veces la solución se encuentra en los nichos de mercado!
Como puedes ver, la cuota de mercado no es solo una cifra, es el punto de partida para que puedas entender y analizar la situación actual de tu empresa frente al mercado y frente a tu competencia. Así podrás empezar a implementar estrategias necesarias que logren atraer a las audiencias hacia tu empresa. Te recomendamos tener en un Excel diferentes fórmulas de rentabilidad financiera, de esta forma, podrás automatizar procesos y calcular tu inversión.
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¡No olvides hacerle seguimiento a tu cuota de mercado con cierta periodicidad! Así podrás entender la variabilidad de cada trimestre, cuatrimestre o semestre, entendiendo si tu mercado fluctúa mucho, o si por el contrario, tiene un comportamiento constante durante todo el año. De cualquier forma, siempre habrá brechas dentro de la industria que puedes utilizar como una oportunidad a tu favor.
Esperamos que empieces a implementar en tu empresa los conocimientos adquiridos y que puedas ver la forma en la que la cuota de mercado puede impulsar tus ventas de una manera increíble. ¡No te olvides nunca de la estrategia y de las oportunidades que el mercado ofrece para ti!