👨‍💻 ¿Qué es un prospecto en marketing? [Guía 2022] | Crehana
Aprende qué es un prospecto en marketing y potencia las ventas de tu marca

Aprende qué es un prospecto en marketing y potencia las ventas de tu marca

Última actualización 25 de Noviembre del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Ingrith Gomez

Saber qué es un prospecto en marketing te ayudará a encontrar el cliente ideal de tu marca. Y luego de tener claro este concepto, de seguro querrás conocer cómo aplicarlo en tus estrategias de ventas, pues es casi seguro que ayudará a crecer esta área de tu empresa. 

Para las organizaciones, saber qué es un prospecto y las ventajas que trae esta captación de compradores es importante, pues como ya te mencionamos, les garantizará resultados óptimos en las próximas ventas, pero es fundamental no confundir prospecto con lead, ya que, aunque se utilizan indistintamente, no significan lo mismo. 

Mucho más allá de la teoría, un lead y un prospecto deben tratarse de forma diferente, porque así mismo serán los resultados de tus estrategias de marketing que quieras emplear. Por eso, en este nuevo artículo te explicaremos qué es un prospecto, cuál es su papel en la estrategia de ventas y la diferencia entre prospecto y lead.

Entonces, si este tema es de tu interés, te invitamos a que no te vayas y empieces a anotar todo dato que pueda ser de ayuda para tu marca. ¡Aquí vamos! 

¿Qué es un prospecto en marketing?

Un prospecto hace referencia al objetivo del vendedor, así como para el área de marketing el segmento de cliente o el público objetivo es su fin, para el área de ventas es encontrar a quien vender. Se puede decir entonces, que un prospecto hace parte de ambas áreas y es definido como el destinatario del producto o servicio, es aquel que cumple con los requisitos de tu persona.

El prospecto resulta de la primera fase comercial que realiza toda área de ventas, en donde investigan y buscan potenciales clientes. Esta es una labor que se realiza más que todo cuando las ventas de una empresa disminuyen. Sin embargo, más que parte del cliente ideal de la empresa, este debe tener las siguientes características.

  • Tener una necesidad o problema que se pueda solucionar con tu marca. 
  • Tener los medios, es decir, la capacidad económica para adquirir tu producto o servicio. 
  • Tener capacidad de decisión, si esto no ocurre, el vendedor estará hablando con la persona equivocada. 

Frente a esto, se puede decir que saber qué es un prospecto es importante para toda empresa que intenta vender productos y servicios, además, entre más prospectos se puedan asegurar, mejor serán los resultados de venta. Recuerda que, según cifras del informe sobre el Estado del Marketing 2020 de Hubspot, “la métrica más común para medir el éxito de los programas de marketing son las ventas totales”. 

persona comprando por internetImagen: Pixabay

Tipos de prospectos

No solo el saber qué es un prospecto te va a ayudar a mejorar tu estrategia de marketing y de ventas, también debes reconocer los tipos de prospectos que existen. Alguno de estos no se comportan como lead y en algunos casos, tampoco como clientes:  

Prospectos potenciales

¿Qué es un prospecto potencial? Son todos aquellas personas que muestran interés por el producto o servicio de tu empresa, es decir, que ya realizó alguna acción para conocer detalles del producto: costo, para qué sirve, ventajas y características,  pero que sin embargo, no se ha decidido a comprar. 

También existen otras categorías de prospectos que están relacionadas con la personalidad del cliente. 

Prospectos amables

Es un tipo de prospecto que muestra su interés por crear relaciones armoniosas con las marcas que quiere consumir. De esta forma, buscará la manera de acercarse, muy amablemente, a un asesor de la empresa que le despeje cualquier clase de dudas frente al servicio o producto de la marca. 

El contacto con este asesor se dará durante las etapas del ciclo de venta, pues solo así el cliente tomará la decisión de compra. 

Prospectos expresivos

Saber qué es un prospecto expresivo ayudará a mejorar aún más, las ventas de tu marca, pues es uno de los prospectos que deciden volverse clientes fieles. 

Un prospecto expresivo es aquel que pensará en que su decisión impacte bien a los demás. En otras palabras, el cliente que adquirirá tu producto o servicio pensará en el alcance que tiene su compra con los empleados, la comunidad en donde habita y el lugar donde está ubicada la oferta. Son clientes que están muy pendientes de que la promesa de venta se dé tal cual está establecida.  

Prospectos asertivos

Este tipo de prospectos, a diferencia de los ya mencionados, gasta menos tiempo en crear conversación con la marca, pues se trata de aquellos clientes que centran su interés en los beneficios del producto o servicio. 

Son personas más prácticas que se inclinan por cumplir solamente sus objetivos de compra. Por esta razón, tu estrategia de comunicación debe ser entregar información clara y concisa, para que éste tome decisiones sin pensar tanto. 

Como diría Philip Kotler, el padre del Marketing moderno, “presenta tus propuestas a tus clientes como quisieras que ellos te las presentaran a ti”. 

compras por internetImagen: Pixabay

Prospecto analítico

Tiempo para tomar decisiones es lo que más tiene este tipo de prospectos. Son clientes opuestos a los asertivos, pues se toman el tiempo para investigar el producto o servicio, la empresa con la que se relacionan y los clientes que ya son fieles a la marca para conocer su experiencia.

Si te enfrentas a un tipo de cliente potencial, no solo es importante que te concentres en conocer qué es un prospecto, también deberás pensar en lo que recibirás él, y en este caso serán preguntas, muchas preguntas, que estarán enfocadas en aspectos específicos de la marca y el producto o servicio. 

Los prospectos analiticos se clasifican en dos, esto dependerá del tipo de respuesta que den antes, durante y después de la compra: 

  • Prospectos sospechosos: estos prospectos se van por una vía menos obvia para mostrar interés por tu marca, pueden buscar información a través de tu sitio web o redes sociales sin pedir ninguna información directa. 
  • Prospectos calientes: son los clientes potenciales que si solicitan información de manera directa de un producto o servicio, las ventajas y beneficios que trae este. 

¿Cómo conseguir un prospecto?

De seguro luego de saber qué es un prospecto y las características que debe contener, te estarás preguntando cómo conseguirlos, cómo llegar a asegurar muchos de ellos. Pues para llegar a eso debes hacer un esquema de venta:

  1. Primero debes recoger la mayor cantidad de leads. 
  2. Luego, haces la clasificación de los prospectos, es decir, las personas que reúnan las características antes mencionadas. Además, debe ser como el tipo de destinatario que busca la empresa, aquel que ya fue definido por el área de publicidad, más conocido como buyer persona. 

En este punto y para ayudarte en la clasificación de tus futuros clientes, te dejamos una plantilla de buyer persona para  que puedas retratar a tu cliente ideal a través de preguntas clave que te permitirán estar más cerca de sus necesidades.

  1. Hacer la comunicación con el prospecto, es decir, una visita personalizada, ya sea física o virtual, en donde se presente el producto o servicio de la empresa y se pueda llamar la atención e interés de esta persona. 
  2. Empezar el proceso de venta, que por cierto, cada empresa ejecuta este esquema de forma diferente.
  3. Cerrar la venta. 

Si bien está claro que para conseguir prospectos debes conseguir leads, antes de ello debes conocer con claridad qué es un lead, de esa manera podrás realizar la captación de potenciales clientes de manera más rápida. 

compras por internetImagen: Pixabay

¿Qué es un lead y en qué se diferencia del prospecto?

Para saber con más claridad qué es un prospecto, debes reconocer el concepto de lead. Este hace referencia a un contacto, persona u organización que esté dentro de tus bases de datos. Estos normalmente dejan sus datos con el fin de suscribirse al boletín de tu empresa, descargar algún archivo coleccionable, dejar un comentario u opinión, etc.

Si vamos a hablar de diferencia entre lead y prospecto, la mejor frase que se puede usar para ilustrar es esta: “Están todos los que son, pero no son todos los que están”. Te lo explicamos mejor: Todo prospecto fue un lead, pero no todos los lead pueden ser prospectos. ¿Por qué?

Cuando tienes una base de datos, cada una de las personas son un lead, eso está claro, pero no sabes si cada uno de esos leads necesitan de tus servicios o productos o si tienen el dinero para adquirir lo que ofreces. Lo único que sabes, es que ha mostrado interés por tu marca. 

Si luego de hacer un análisis más profundo de cada lead (tarea del área de mercadeo) lográs reconocer quienes tienen la necesidad de adquirir tu producto o servicio y además, los medios económicos, en ese momento habrás encontrado un prospecto. 

 

Cabe destacar, que aunque realizar un seguimiento a leads es importante para tu marca, serán los prospectos los que tengan mayor prioridad en tu estrategia, pues un prospecto tiene más oportunidad de volverse un cliente y este último, es el que le da vida a tu idea de negocio. 

Para Francisco Servia, profesor del curso online de Experiencia de cliente: Fidelizando a nuestros usuarios, “los clientes son la verdadera razón de la existencia de una empresa, de sus necesidades, gustos y preferencias nacen los sueños de los emprendedores, los trabajos de los empleados y los beneficios de los accionistas, sin ellos todos se desmorona”.  

 

Sabemos que es mucha información la que has recibido en este artículo, sin embargo, si vas paso a paso lograrás aplicar cada una de las recomendaciones que te damos. Recuerda que debes realizar una prospección de clientes adecuada, esto te acercará a las oportunidades de venta más valiosas. 

Y para ayudarte a en tu crecimiento profesional, te dejamos una lista de cursos de marketing digital que te pueden ayudar a implementar estrategias que aporten a encontrar los buyer personas y los clientes ideales y convertirlos en clientes fieles de tu marca

¡Mucha suerte!  

También podría interesarte