Aprende a identificar los MQL y mejora la tasa de conversión de tu negocio

Los MQL son uno de los tipos de leads que más influencia tienen sobre la tasa de conversión de un negocio. Por lo que, saber cómo generarlos y moverlos a través del embudo de ventas, debería ser uno de los puntos centrales de cualquier estrategia de marketing.

Si estás planeando desarrollar una estrategia de Inbound marketing con el fin de obtener clientes potenciales y generar mayores oportunidades de venta, entonces debes conocer a profundidad el concepto de MQL. En este artículo te explicaremos qué son los MQL y, por qué generarlos marca la diferencia entre las empresas con buenas tasas de conversión y las que solo pierden dinero.

Si estás interesado en aprender sobre la calificación de leads y deseas empezar a ver el resultado de tus estrategias Inbound, solo debes seguir leyendo.

¿Qué es MQL?

El concepto de Marketing Qualified Lead (MQL) hace referencia a un tipo de lead que tiene altas probabilidades de conversión. Es decir, un contacto que tiene engagement con nuestra marca y ha demostrado tener interés en nuestros productos o servicios. En español, suele ser conocido como lead cualificado para marketing, aunque la mayoría de los especialistas en marketing prefieren utilizar el acrónimo MQL.

Los MQL se caracterizan por tener un alto nivel de interacción con nuestras campañas de Inbound marketing, bien se trate de contenido para páginas web o de publicaciones en redes sociales. Contar con un gran número de MQL es una buena señal de que la estrategia de marketing que estamos aplicando da resultados positivos, aunque eso no necesariamente implica que la conversión esté asegurada.

Aunque los leads calificados o cualificados se diferencian de un simple lead por haber demostrado interés y engagement con nuestra marca, es necesario precisar que para convertirlos aún hace falta guiarlos en el proceso de compra hasta que tomen una decisión que nos convenga.

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Identificar los leads cualificados nos ayuda a mejorar nuestro enfoque de marketing y priorizar los contactos en los que invertiremos más tiempo y recursos. En otras palabras, conocer quiénes son nuestros MQL nos sirve para direccionar los esfuerzos de marketing hacia los clientes potenciales que pueden representar una oportunidad de venta real.

Regularmente se trata de leads que se encuentran transitando por la etapa de interés dentro del embudo de ventas, lo que nos permite identificar que existe un mínimo de intención de compra. Aunque reconocer esa transición puede ser difícil, y el criterio para evaluar e identificar los MQL puede variar según el enfoque y la estrategia de marketing que se esté empleando.

Distinguir que un lead pasó de la etapa de reconocimiento a la de interés o consideración, significa que podemos tener una oportunidad de venta y que nuestro contacto está preparado para avanzar en el funnel de conversión. Un MQL es un contacto que ya dio los primeros pasos para convertirse en cliente, así que de los esfuerzos y las estrategias de cada empresa depende si se aprovecha la oportunidad de venta y si se nutre al MQL para convertirlo en Sales Qualified Lead (SQL).

Si quieres aprender más sobre los MQL y sobre los mejores métodos para la conversión a ventas, te recomendamos inscribirte en nuestros cursos de marketing digital. Con ellos podrás tener una visión panorámica de todos los aspectos que necesitas para mejorar tus estrategias de marketing e incrementar tus niveles de venta.

¿Cómo identificar un MQL?

Para diferenciar un simple lead de un MQL es necesario conocer el customer journey de nuestros clientes potenciales, y establecer un perfil de buyer persona muy bien definido. Analizando el comportamiento y el recorrido de un lead en el embudo de ventas podemos definir cuál es su nivel de compromiso con la empresa y determinar si se trata de un MQL o no.

También es importante estudiar el comportamiento de nuestros compradores para buscar algunos puntos de referencia y, algunas similitudes entre ellos y nuestros leads cualificados. Tener conocimiento de las tácticas que han funcionado antes, nos permite potenciarlas y aplicarlas a todos nuestros leads.

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Estos son algunos de los puntos que puedes tomar en cuenta para evaluar si el comportamiento de tus leads indica que hay un cambio hacia el estadio de leads cualificados para marketing:

• Han descargado recursos, herramientas o ebooks de tu página web.
• Se han suscrito a tu lista de correos para recibir newsletters.
• Tienen una alta tasa de permanencia en tu página web, o un buen nivel de engagement con tus redes sociales.
• Te han contactado para solicitar información adicional sobre los productos o servicios que ofreces.

Estos son apenas algunos de los factores comunes que puedes utilizar para identificar un MQL, sin embargo, para saber si un lead avanzó en el embudo de ventas y es un lead cualificado para tu negocio, es importante que tu equipo de marketing realice un análisis con más detalle y se base en las métricas de interés o KPIs de tu empresa.

¿Cómo generar más MQL para mi empresa?

Existen muchos criterios de marketing para evaluar cuando un lead puede ser cualificado. La mayoría de ellos, establece que para definir que un lead representa una posibilidad de compra se debe evaluar el interés, el presupuesto y el tiempo de decisión de compra del lead.

Uno de estos enfoques para la cualificación de leads es el método BANT, con el que podemos estudiar el valor de nuestros leads y evaluar si cumplen con los criterios mínimos para convertirlos en MQL.

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El número de MQL que puede generar tu negocio depende de muchos factores, incluyendo la ejecución de una estrategia de marketing adecuada y, la inversión de tiempo y recursos en los contactos que lo merecen. Además de ello, estas son algunas de las tácticas que te pueden ayudar a generar un mayor número de MQL:

• Tener un perfil de buyer persona bien definido y coherente con los productos y servicios que ofrece tu empresa.
• Utilizar un buen método de marketing para generar engagement.
• Desarrollar un mensaje adecuado para tu público meta.
• Establecer un criterio de cualificación de leads que te permita identificarlos fácilmente.
• Reconocer el nivel de competitividad en tu sector y aplicar estrategias para mejorar tu posicionamiento en el mercado.

Estos son algunos de los elementos básicos que tienes para la generación de MQL en tu empresa. Sin embargo, te recomendamos utilizar algunas estrategias que te ayuden a tener mejores resultados.

Estrategias para generar Marketing Qualified Leads

Conocer algunas de las estrategias para guiar a tus clientes potenciales y generar leads cualificados te puede ayudar a lograr los objetivos de tu empresa. En este punto te explicamos cómo guiar a tus leads a través del embudo de ventas y convertirlos en consumidores de tus bienes o servicios.

Crea contenidos de valor para tu público

Según resalta Entrepreneur, uno de los factores que más influye en la generación de leads cualificados es el desarrollo de contenido que ataque los pain points de nuestro público objetivo y nos permita generar engagement con ellos.

Las estrategias de Inbound marketing nos ayudan a generar leads, pero optimizarlas con contenido que llame la atención y que ofrezca soluciones a nuestra audiencia, nos ayuda a moverlos dentro del embudo de ventas y convertirlos en MQL.

Aplica una estrategia de lead nurturing

Cuando nuestros leads se encuentran en el funnel de conversión, es necesario que nos enfoquemos en aplicar estrategias para que puedan moverse de forma fluida hasta convertirse en clientes. Para ello, es importante crear contenido personalizado que nos permita guiarlos durante el proceso, es decir, nutrir nuestros leads.

Andrea Roman Muñiz, profesora del curso Inbound marketing: estrategia de contenidos, nos comenta qué factores nos permiten reconocer a los clientes potenciales y nos explica cómo se pueden generan los MQL a través del lead nurturing:

“El lead nurturing nos ayuda a mover a los contactos de una etapa a la otra en su buyer journey, lo que también nos ayuda a ir cualificándolos a medida que los vamos  avanzando. Cuantas más acciones toman, más información tenemos sobre estos y más podemos entender si se trata de un cliente potencial para nuestra marca o no”.

En la medida en que apliquemos una estrategia de Inbound marketing adecuada para nutrir nuestros leads, más probabilidades tendremos de generar MQL y conversiones para nuestro negocio.

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Ajusta tu embudo de ventas

Utilizar las métricas de performance de nuestras estrategias de marketing, nos permite verificar cuáles son los aspectos que funcionan para generar leads, leads calificados y conversiones, y cuáles son los cambios que debemos realizar para optimizar nuestra estrategia.

Teniendo en cuenta esto y el perfil de cliente potencial que buscamos convertir, es necesario que apliquemos los ajustes que haga falta en cada una de las etapas del embudo de ventas. Sin importar si se trata del TOFU (Top of the Funnel), el MOFU (Middle of the Funnel) o el BOFU (Bottom of the Funnel), siempre hay posibilidades de mejorar la estrategia de contenidos e incrementar el flujo de conversiones.

Importancia de los leads cualificados

Identificar a los leads cualificados o MQL permite que los negocios puedan optimizar el uso de los recursos que se invierten en la conversión de leads a clientes, y por lo tanto, ayuda a maximizar las ganancias.

De igual manera, reconocer los MQL y ubicarlos en una determinada etapa del funnel de conversión, es fundamental para ofrecerles el contenido adecuado e incrementar la cantidad de leads que se pueden convertir en clientes. Para resumir su importancia, te comentamos algunos de los beneficios que tiene la calificación de leads:

• Ayuda a mejorar el perfil de cliente potencial (buyer persona) y optimizar el embudo de ventas.
• Incrementa la tasa de Retorno sobre la inversión (ROI).
• Permite disminuir el costo de adquisición de clientes, lo que representa un mayor nivel de ganancias para las empresas.

Estos puntos nos permiten percibir la importancia y el significado que tienen los MQL para desarrollar una estrategia de Inbound marketing efectiva y mantener un negocio operativo. Además, cualificar a nuestros leads nos permite obtener algunas ventajas competitivas y posicionarnos mejor en el mercado.

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Aumentar el número de leads calificados o MQL en nuestra empresa puede llegar a ser una tarea complicada, en especial, si no se cuenta con los conocimientos básicos de marketing y si no se aplican las estrategias adecuadas.

Aprender el significado de MQL y estudiar algunas de las estrategias que existen para generarlos es un buen comienzo, sin embargo, debes seguir profundizando sobre los elementos que determinan que una estrategia de Inbound marketing sea efectiva.

Ahora que ya sabes que son los leads cualificados para marketing o MQL, estás un paso más cerca de conseguir resultados positivos e incrementar la tasa de conversión de tu negocio. Esperamos que nuestros consejos también te ayuden a cumplir tus propósitos.

¡Hasta pronto!