Modelo AIDA: aprende a revolucionar tu estrategia de marketing digital

“No todo el mundo es tu cliente. No todos entenderán el valor y la utilidad de tu producto o tu servicio”. En sencillas, pero poderosas palabras, Seth Godin, uno de los más grandes profesionales del marketing, deja una clara, y a la vez dolorosa, lección para los negocios. En el actual contexto, los recursos son limitados. Por ello, deberás centrar tus esfuerzos en enamorar a aquellos que crean en la promesa de tu marca, pero ¿cómo saber quiénes son esas personas? [email protected] El modelo AIDA es un amigable recurso que te ayudará a convertir tu negocio en un gran emporio.

Hoy revisaremos, paso a paso, uno de los modelos más utilizados para analizar el proceso de decisión de compra del consumidor. Repasaremos su creación, su importancia en la estrategia de negocio, sus diversas fases y las mejores tácticas para incrementar tu conversión de prospectos a clientes. Así también, te enseñaré sobre el otro embudo de ventas que debes conocer.

¿Listo para comenzar? 🥳

Índice

1. ¿Qué es el funnel de ventas?
2. El modelo AIDA
3. ¿Cómo funciona el modelo AIDA?
4. Modelo AIDA en el Marketing Digital
5. Modelo TOFU, MOFU, BOFU

¿Qué es el funnel de ventas?

El funnel de ventas o embudo de ventas es la representación gráfica del proceso de compra por parte de un cliente, donde se reflejan todas las etapas desde que el usuario se contacta con la empresa hasta que se convierte en cliente.

Este proceso consta de varias etapas, cada una con su estrategia particular en función de la posición de los prospectos (clientes potenciales o leads) en el embudo. Será una herramienta clave para la estrategia de marketing digital de tu empresa.

El modelo AIDA

El modelo AIDA es uno de los dos modelos más conocidos de embudo de ventas que hay. Esta herramienta te permitirá analizar el proceso de decisión de compra de tus consumidores. El método AIDA explica que, para guiar al consumidor hasta la decisión de compra, es necesario llamar su atención, mantener su interés y generar deseo para que alcance a tomar la decisión final. 

• A = Atención 
• I = Interés 
• D = Deseo 
• A = Acción 

¿Cómo funciona el modelo AIDA? 

El objetivo del modelo AIDA en marketing es siempre el cierre de una venta; sin embargo, no es la única fase en la que debes trabajar en el proceso de decisión de compra del cliente. Difícilmente se producirá una venta, si primero no has captado la atención del cliente, posteriormente tendrás que conseguir que se interese y provocar  el deseo por el producto o servicio que ofreces.

Fuente: asesorias.com

Atención

La primera fase del modelo AIDA tiene como objetivo conseguir la atención del cliente hacia tu producto o servicio. Esta es una ardua tarea, ya que este se enfrenta a un mundo saturado de publicidad y con muchas opciones en el mercado, pero es totalmente indispensable si queremos captar consumidores.

Interés

Una vez que hayas conseguido captar la atención de ese consumidor, deberás conseguir generar interés en él o ella. Cuando el cliente se encuentra en la segunda etapa, se ha despertado una motivación de compra.

Deseo

Si has logrado despertar interés en el cliente, el siguiente paso dentro del modelo AIDA es provocar el deseo de compra por el producto o servicio. El producto o servicio tiene que ayudar a satisfacer sus necesidades, es decir, debe ofrecerle la solución a su problema. Es clave que el consumidor conozca los beneficios que va a obtener si realiza la compra.

Acción

Si has podido captar la atención del consumidor, generar interés y provocar su deseo de compra, el cliente tendrá más probabilidades de estar convencido. Es el momento de conseguir una acción de compra y cerrar la venta.

¿Cómo aplicar el modelo AIDA en el Marketing Digital? 

Ahora ya sabes todas las etapas del modelo AIDA, pero ¿aún tienes dudas sobre cómo incorporarlo en tu estrategia online? Despreocúpate, te mostraré cómo debes empezar a hacerlo en tu empresa.

Cuando hablamos de marketing digital, el modelo AIDA contribuirá a tu estrategia online mediante acciones específicas, y bien planificadas, como el retargeting, las campañas de email marketing o los blogs, justo como este. 😉

Si tu estrategia se centrará en el marketing de contenidos, el modelo AIDA te será importante tanto en la producción de tus contenidos como en la parte técnica de tu página web, que albergará tus contenidos. Sin más preámbulos, te muestro algunas ideas que deben empezar a implementar desde hoy.

Atención 

Piensa como tu consumidor. ¿Dónde te buscará primero? Claro, en Google, pues ahí debes estar. A través del uso de estrategias SEO y SEM podrás posicionarte en los primeros lugares de búsqueda. Así mismo, deberás hacer uso del copywriting para motivarlos a hacer clic en tu página web.

Interés 

La primera impresión es la que cuenta, y aunque esta frase es cliché y anticuada, es muy cierta dentro del modelo AIDA. Al hacer clic en tu página web, el consumidor debe quedar impactado. Por ello será clave que optimices el diseño y hagas un contenido capaz de convencer al lector a continuar la lectura. Uno de los modelos más difundidos y eficaces es el MVP landing page.

Deseo 

Ahora el buyer persona, que se ha convencido de tus argumentos, entrará en la penúltima etapa del embudo. En esta fase del modelo AIDA podrás hablar sobre tu marca o producto con el objetivo de conquistar al lector. Este es el momento para brindar contenidos de valor como e-books, guías y tutoriales.

Acción 

Una vez que logres enamorar al usuario, preséntale un CTA (o llamada a la acción) para que dé ese tan ansiado “sí” y compre tu producto o servicio.

 

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Modelo TOFU, MOFU, BOFU

Así como existe el modelo AIDA en Marketing, también está el modelo TOFU (Top of the funnel), MOFU (Middle of the funnel) y BOFU (Bottom of the funnel), que es otra representación, aunque más sencilla, del embudo de ventas y tiene 3 partes. Es especialmente útil para determinar en qué fase se encuentra un usuario. 

Es una herramienta complementaria al customer journey map que registra todos los puntos de contacto que tiene un potencial cliente con la marca. Desde que reconoce que tiene una necesidad hasta que compra un producto o servicio para satisfacerse y pasar por un servicio post compra. El modelo TOFU, MOFU, BOFU está relacionado con el inbound marketing, técnica que usa la creación de contenidos de  valor para impactar en el usuario de manera no intrusiva, y así, generar ventas.

Fuente: Marketing 4 Ecommerce

Etapas del modelo TOFU, MOFU, BOFU

Top of the funnel (TOFU)

TOFU es la primera etapa del funnel de ventas y donde hay un mayor porcentaje de clientes potenciales que no se quedarán a través del embudo de ventas. Por ello, los esfuerzos deben estar centrados en atraer a la  mayor cantidad de personas. Recuerda que los usuarios en esta etapa aún no tienen claras sus necesidades por lo que será vital que se las hagas ver.

Middle of the funnel (MOFU)

La segunda etapa en el funnel de ventas de tu estrategia de marketing se denomina MOFU. En este punto, los usuarios ya están conscientes de lo que necesitan y debes empezar a hacerles ver que tu producto o servicio es una opción ideal para suplir sus necesidades o para resolver el problema que tienen. En ese sentido, será clave que entiendas, a profundidad, lo que mueve a tu consumidor. Esa necesidad que solo podrá resolver tu propuesta de valor.

Bottom of the funnel (BOFU)

BOFU es la última fase del funnel de ventas a la que llegan los usuarios que te consideran como la mejor opción para resolver sus necesidades. Aquí será clave convertirlos en clientes al ofrecerles una prueba gratuita o una demostración.

Es importante que recuerdes comunicarte de manera diferente con tus clientes potenciales de acuerdo al nivel en el que se encuentren dentro del funnel de ventas. ¿Cómo así? Es sencillo, pero a veces, es lo primero que no se pone en práctica. Por ejemplo, no se puede hablar de manera tan directa con alguien que recién te conoce, o de manera distinta con un cliente que te considera cercano. Es así que te recomiendo tener en cuenta estos consejos al crear un funnel de ventas.

• Conoce bien a tu buyer persona.
• Adapta tu contenido y tono en función a las etapas del funnel.
• Analiza las métricas de conversión para alcanzar la optimización.

 

Pero ¿qué estrategias puedes utilizar a lo largo del modelo TOFU, MOFU, BOFU? Te las revelo a continuación.

Estrategias de la etapa TOFU

Debes recordar que aquí los clientes aún no te conocen por lo que debes abarcar los canales precisos para impactarlos. Entre las principales opciones están:

• Social Paid. La inversión en redes sociales tiene un bajo costo si se compra a publicidad ATL. Otro beneficio es que podrás segmentar, de manera específica, a quiénes deseas llegar. Lo mejor será que les brindes contenido de valor gratis junto a tu propuesta de valor.

 

• Publicaciones en redes sociales. Sin la necesidad de invertir en pauta, es posible generar contenido viralizable en las diferentes plataformas como  Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, TikTok, entre otras, para que tu contenido llegue a más personas interesadas.

 

• SEM. Así también, puedes invertir para aparecer en los primeros resultados de búsqueda en Google cuando tus clientes potenciales hagan determinadas búsquedas.

 

• SEO. De la misma forma, aunque “sin invertir”, puedes posicionar tu sitio web a través de una correcta redacción SEO. A propósito, si te interesa desarrollar una estrategia de SEO para tu negocio, nuestro curso online de SEO desde cero te dará las herramientas que necesitas.

 

Estrategias de la etapa MOFU

Estos son los clientes potenciales que han mostrado interés en tu producto o servicio, por lo que necesitarás terminar de convencerlos de que eres la mejor opción. En ese sentido, puedes utilizar las siguientes opciones:

• Remarketing. Podrás programar anuncios en redes sociales para reimpactar a las personas que han mostrado algún interés en tu producto o servicio.

 

• Contenidos en Redes sociales. Así también, puedes generar contenidos de manera orgánica, pero más enfocados en las personas que ya te siguen o que sienten un interés por tu marca.

 

• Email marketing. Una estrategia clave dentro del funnel de ventas por donde puedes seguir impactando a tus leads con información de valor y hacerlos madurar.

 

• Equipo de ventas. Una manera más cercana de acompañar a tu cliente para absolver sus dudas de cara a la compra de tu producto o servicio.

 

Estrategias de la etapa BOFU

Esta es la etapa final, y se refiere al momento cuando el cliente está convencido de que eres la mejor opción y se cierra la venta. Para lograr ese “sí, acepto”, estas son algunas de las estrategia que puedes utilizar:

• Remarketing. Además de  impactar a tus leads, puedes agregar mensajes con sentidos de urgencia, tiempos limitados o mensajes directos.

 

• Email marketing. Así también, puedes continuar con la entrega de contenidos de valor con un interfaz listo para cerrar la venta.

 

• Equipos de ventas. En esta ocasión, tus asesores de venta deben poner el foco en cerrar la venta.

 

Y hemos llegado al final de este blogpost, mi querido marketer, pero esta es solamente la primera parada para que empieces a implementar el funnel de ventas dentro de tu empresa. Sea que uses el modelo AIDA o el modelo TOFU, MOFU, BOFU, recuerda que vender no es la única etapa en la que debes concentrarte.

¡Hasta la próxima! 🔝