Sebastian Muñoz
“No todo el mundo es tu cliente. No todos entenderán el valor y la utilidad de tu producto o tu servicio”. En sencillas, pero poderosas palabras, Seth Godin, uno de los más grandes profesionales del marketing, deja una clara, y a la vez dolorosa, lección para los negocios. En el actual contexto, los recursos son limitados. Por ello, deberás centrar tus esfuerzos en enamorar a aquellos que crean en la promesa de tu marca, pero ¿cómo saber quiénes son esas personas? [email protected] El modelo AIDA es un amigable recurso que te ayudará a convertir tu negocio en un gran emporio.
Hoy revisaremos, paso a paso, uno de los modelos más utilizados para analizar el proceso de decisión de compra del consumidor. Repasaremos su creación, su importancia en la estrategia de negocio, sus diversas fases y las mejores tácticas para incrementar tu conversión de prospectos a clientes. Así también, te enseñaré sobre el otro embudo de ventas que debes conocer.
¿Listo para comenzar? 🥳
Índice
El funnel de ventas o embudo de ventas es la representación gráfica del proceso de compra por parte de un cliente, donde se reflejan todas las etapas desde que el usuario se contacta con la empresa hasta que se convierte en cliente.
Este proceso consta de varias etapas, cada una con su estrategia particular en función de la posición de los prospectos (clientes potenciales o leads) en el embudo. Será una herramienta clave para la estrategia de marketing digital de tu empresa.
El modelo AIDA es uno de los dos modelos más conocidos de embudo de ventas que hay. Esta herramienta te permitirá analizar el proceso de decisión de compra de tus consumidores. El método AIDA explica que, para guiar al consumidor hasta la decisión de compra, es necesario llamar su atención, mantener su interés y generar deseo para que alcance a tomar la decisión final.
El objetivo del modelo AIDA en marketing es siempre el cierre de una venta; sin embargo, no es la única fase en la que debes trabajar en el proceso de decisión de compra del cliente. Difícilmente se producirá una venta, si primero no has captado la atención del cliente, posteriormente tendrás que conseguir que se interese y provocar el deseo por el producto o servicio que ofreces.
Fuente: asesorias.com
La primera fase del modelo AIDA tiene como objetivo conseguir la atención del cliente hacia tu producto o servicio. Esta es una ardua tarea, ya que este se enfrenta a un mundo saturado de publicidad y con muchas opciones en el mercado, pero es totalmente indispensable si queremos captar consumidores.
Una vez que hayas conseguido captar la atención de ese consumidor, deberás conseguir generar interés en él o ella. Cuando el cliente se encuentra en la segunda etapa, se ha despertado una motivación de compra.
Si has logrado despertar interés en el cliente, el siguiente paso dentro del modelo AIDA es provocar el deseo de compra por el producto o servicio. El producto o servicio tiene que ayudar a satisfacer sus necesidades, es decir, debe ofrecerle la solución a su problema. Es clave que el consumidor conozca los beneficios que va a obtener si realiza la compra.
Si has podido captar la atención del consumidor, generar interés y provocar su deseo de compra, el cliente tendrá más probabilidades de estar convencido. Es el momento de conseguir una acción de compra y cerrar la venta.
Ahora ya sabes todas las etapas del modelo AIDA, pero ¿aún tienes dudas sobre cómo incorporarlo en tu estrategia online? Despreocúpate, te mostraré cómo debes empezar a hacerlo en tu empresa.
Cuando hablamos de marketing digital, el modelo AIDA contribuirá a tu estrategia online mediante acciones específicas, y bien planificadas, como el retargeting, las campañas de email marketing o los blogs, justo como este. 😉
Si tu estrategia se centrará en el marketing de contenidos, el modelo AIDA te será importante tanto en la producción de tus contenidos como en la parte técnica de tu página web, que albergará tus contenidos. Sin más preámbulos, te muestro algunas ideas que deben empezar a implementar desde hoy.
Piensa como tu consumidor. ¿Dónde te buscará primero? Claro, en Google, pues ahí debes estar. A través del uso de estrategias SEO y SEM podrás posicionarte en los primeros lugares de búsqueda. Así mismo, deberás hacer uso del copywriting para motivarlos a hacer clic en tu página web.
La primera impresión es la que cuenta, y aunque esta frase es cliché y anticuada, es muy cierta dentro del modelo AIDA. Al hacer clic en tu página web, el consumidor debe quedar impactado. Por ello será clave que optimices el diseño y hagas un contenido capaz de convencer al lector a continuar la lectura. Uno de los modelos más difundidos y eficaces es el MVP landing page.
Ahora el buyer persona, que se ha convencido de tus argumentos, entrará en la penúltima etapa del embudo. En esta fase del modelo AIDA podrás hablar sobre tu marca o producto con el objetivo de conquistar al lector. Este es el momento para brindar contenidos de valor como e-books, guías y tutoriales.
Una vez que logres enamorar al usuario, preséntale un CTA (o llamada a la acción) para que dé ese tan ansiado “sí” y compre tu producto o servicio.
Así como existe el modelo AIDA en Marketing, también está el modelo TOFU (Top of the funnel), MOFU (Middle of the funnel) y BOFU (Bottom of the funnel), que es otra representación, aunque más sencilla, del embudo de ventas y tiene 3 partes. Es especialmente útil para determinar en qué fase se encuentra un usuario.
Es una herramienta complementaria al customer journey map que registra todos los puntos de contacto que tiene un potencial cliente con la marca. Desde que reconoce que tiene una necesidad hasta que compra un producto o servicio para satisfacerse y pasar por un servicio post compra. El modelo TOFU, MOFU, BOFU está relacionado con el inbound marketing, técnica que usa la creación de contenidos de valor para impactar en el usuario de manera no intrusiva, y así, generar ventas.
Fuente: Marketing 4 Ecommerce
TOFU es la primera etapa del funnel de ventas y donde hay un mayor porcentaje de clientes potenciales que no se quedarán a través del embudo de ventas. Por ello, los esfuerzos deben estar centrados en atraer a la mayor cantidad de personas. Recuerda que los usuarios en esta etapa aún no tienen claras sus necesidades por lo que será vital que se las hagas ver.
La segunda etapa en el funnel de ventas de tu estrategia de marketing se denomina MOFU. En este punto, los usuarios ya están conscientes de lo que necesitan y debes empezar a hacerles ver que tu producto o servicio es una opción ideal para suplir sus necesidades o para resolver el problema que tienen. En ese sentido, será clave que entiendas, a profundidad, lo que mueve a tu consumidor. Esa necesidad que solo podrá resolver tu propuesta de valor.
BOFU es la última fase del funnel de ventas a la que llegan los usuarios que te consideran como la mejor opción para resolver sus necesidades. Aquí será clave convertirlos en clientes al ofrecerles una prueba gratuita o una demostración.
Es importante que recuerdes comunicarte de manera diferente con tus clientes potenciales de acuerdo al nivel en el que se encuentren dentro del funnel de ventas. ¿Cómo así? Es sencillo, pero a veces, es lo primero que no se pone en práctica. Por ejemplo, no se puede hablar de manera tan directa con alguien que recién te conoce, o de manera distinta con un cliente que te considera cercano. Es así que te recomiendo tener en cuenta estos consejos al crear un funnel de ventas.
Pero ¿qué estrategias puedes utilizar a lo largo del modelo TOFU, MOFU, BOFU? Te las revelo a continuación.
Debes recordar que aquí los clientes aún no te conocen por lo que debes abarcar los canales precisos para impactarlos. Entre las principales opciones están:
Estos son los clientes potenciales que han mostrado interés en tu producto o servicio, por lo que necesitarás terminar de convencerlos de que eres la mejor opción. En ese sentido, puedes utilizar las siguientes opciones:
Esta es la etapa final, y se refiere al momento cuando el cliente está convencido de que eres la mejor opción y se cierra la venta. Para lograr ese “sí, acepto”, estas son algunas de las estrategia que puedes utilizar:
Y hemos llegado al final de este blogpost, mi querido marketer, pero esta es solamente la primera parada para que empieces a implementar el funnel de ventas dentro de tu empresa. Sea que uses el modelo AIDA o el modelo TOFU, MOFU, BOFU, recuerda que vender no es la única etapa en la que debes concentrarte.
¡Hasta la próxima! 🔝