Descubre cómo calcular el ROI en redes sociales y justifica tu inversión sin estresarte

Saber cómo calcular el ROI de tu presencia en las redes sociales puede parecer una tarea difícil. De hecho, muchos expertos en estrategias de redes sociales coinciden en que medir el retorno de la inversión es su mayor problema.

También, hay estudios que afirman que la mayoría de los negocios online llevan a cabo su labor de marketing de redes sociales completamente a ciegas, sin ninguna pista sobre cómo contribuyen al éxito de sus negocios.

Por eso, en esta nueva entrada de blog, te compartimos algunos secretos sobre cómo calcular el ROI, cómo es el ROI para redes sociales, por qué es importante hacer un seguimiento del ROI en redes sociales y cuáles son las métricas que debes incluir en tu análisis.

¡Sigue leyendo!

¿Cómo es el ROI en las redes sociales?

Para saber cómo calcular el ROI en redes sociales, primero debes entender qué es el ROI, el cual tiene sus raíces en las finanzas empresariales o corporativas.

Las empresas utilizan el ROI (Return Of Investment) para calcular el rendimiento en dinero de una inversión, sean en euros, dólares, pesos, etc.

Aplicado a las redes sociales, es lo que obtienes de todo el tiempo, esfuerzo y recursos que le dedicas. Por lo tanto, la mejor forma de calcularlo, lógicamente, es con cantidades de dinero. Sin embargo, sabemos que no hay signos de dólar que cuelguen de los retweets o los likes.

Twitter, Facebook y otros son canales de marketing sin costo alguno, con una inversión potencialmente nula (lo que supondría que cualquier retorno es exponencialmente fácil).

Así que para saber cómo calcular el ROI en redes sociales, y hacer un seguimiento del mismo, los elementos clave serían:

1. Identificar tu inversión monetaria en las redes sociales.
2. Asignar una cantidad de dinero a tus objetivos en las redes sociales.

¿Difícil? Tal vez. ¿Posible? No cabe duda.

¿Por qué es importante calcular el ROI en redes sociales?

En los últimos años, empresas de todo tipo se han dado cuenta de la importancia del marketing en las redes sociales.

Por eso, han centrado parte de sus esfuerzos en ello, convencidos de la necesidad de estar presentes para conseguir un buen retorno de la inversión (ROI): algo que requiere no solo inversión de dinero, sino recursos humanos, tecnología y tiempo.

Por lo tanto, si no sabes cómo calcular el ROI, no sabrás si lo estás haciendo bien o no en las redes sociales. Esto te ayudará a:

• Ser capaz de identificar las áreas clave de mejora.
• Observar qué red social genera más beneficios.
• Ver qué acciones han tenido más impacto.

Ciertamente, el marketing en las redes sociales ha experimentado un importante crecimiento en la última década, por lo que la interacción entre las marcas y los clientes se ha hecho más estrecha que nunca y, por lo tanto, más desafiante.

De cualquier forma, son muchas las empresas que afirman que las redes sociales les han ayudado a aumentar las ventas, generar contactos, fomentar una comunidad y aumentar el tráfico web y la visibilidad de la marca.

Imagen: Pixabay

¿Qué debo tener en cuenta para las métricas del ROI en redes sociales?

Cada empresa tiene su propio conjunto de objetivos que hacen que su definición de ROI sea diferente. Por lo tanto, definir claramente estos objetivos antes de lanzar cualquier campaña de marketing en las redes sociales es clave para saber cómo calcular el ROI.

¿Cuáles son tus objetivos? Algunas ideas pueden ser:

• Ventas a corto plazo
• Retener a los clientes existentes
• Conocimiento de la marca
• Mejorar el posicionamiento digital
• Estimular el boca a boca
• Informar sobre novedades, promociones y otros aspectos de la empresa

Revisar las métricas detalladas de tus campañas en redes sociales te ayudará a conocer el ROI, el alcance de tus acciones y, en consecuencia, el éxito de tus campañas de marketing en redes sociales. Así que, para ello, ten en cuenta lo siguiente:

Mide las redes sociales juntas y por separado

Cada red social tiene sus propias características y, por consiguiente, sus propios alcances. Evalúa frecuentemente cada campaña para saber qué red social es la que te está ayudando a alcanzar tus objetivos de ventas y marketing. 

Sigue el recorrido de los leads hasta que se conviertan en clientes

Las redes sociales ayudan a dirigir el tráfico a tu sitio, pero lo que realmente necesitas es la conversión. Así que pregúntate si realmente tus leads se están convirtiendo en clientes reales. Para ello, es importante contar con una guía para mejorar tu embudo de marketing.

Analiza y supervisa el ciclo de ventas

Fíjate en el tiempo que tarda una oportunidad en las redes sociales en formar parte del ciclo de ventas. Entender el proceso y saber qué campaña social y qué contenido está ayudando es la clave para conseguir mayores tasas de conversión.

Sigue el tráfico en redes sociales

Observa el número de visitas en tu sitio web y analiza qué parte de este tráfico proviene de las redes sociales. De este modo, puedes ver el impacto de las estrategias que estás implementando y si tienen más o menos efecto.

Analiza dónde se conectan hasta cuándo, cuánto tiempo permanecen en tu perfil, qué tipo de contenido genera más tráfico y toda la información que te ayude a corregir tus acciones de marketing.

Imagen: Pixabay

¿Cómo medir el ROI del marketing en redes sociales?

1. Establece tus objetivos de conversión

Para saber cómo calcular el ROI en redes sociales, las empresas y campañas se basan en objetivos de conversión muy singulares para cada una.

Se trata de medir la transformación entre los visitantes que generas y la parte de ellos que procederá a una compra tras tu campaña en las redes. Es importante saber qué porcentaje de conversiones se realizan en las diferentes redes sociales y así compararlas.

Aunque el objetivo final es siempre formar parte de una acción medible con valor monetario.

Por ejemplo, algunos de estos objetivos pueden ser:

• Comprar en línea
• Rellenar un formulario de contacto
• Hacer clic en un sitio web
• Descargar un Ebook
• Interactuar a través de diferentes acciones

2. Haz un seguimiento de las conversiones

La forma de hacer el seguimiento de las conversiones en las redes sociales varía en función de la plataforma (Facebook, Twitter, Instagram, etc.), los objetivos que persigue la empresa y el presupuesto.

Hay una serie de variables que debes tener en cuenta en mayor o menor medida, dependiendo de tu campaña, entre ellas:

Alcance

El primer factor que debes tener en cuenta para aprender cómo calcular el ROI en redes sociales es el alcance, que se utiliza para medir el tamaño de tu audiencia potencial.

¿Quiénes son las personas que están directamente (e indirectamente) en tu red social? ¿Cuántas visitas a la página y cuántos clics recibes en tus publicaciones de redes sociales cada semana?

Cuantos más seguidores tengas en Twitter, fans en Facebook, miembros en un grupo de Linkedin, etc., mayor será el retorno de la inversión de cualquier campaña o promoción que realices. 

Tráfico

A continuación, para encontrar el valor de tus esfuerzos en redes, debes considerar el engagement de tus redes sociales, o el número de interacciones con tu marca.

Por ejemplo, ¿cuántos “retweets” reciben tus publicaciones en Twitter cada semana? ¿Cuántos "likes" reciben tus publicaciones en Instagram? ¿Cuántas personas comparten tus publicaciones en Facebook?

Conseguir visitantes para tu sitio web u otras URLs donde se produzcan conversiones es un objetivo importante de cualquier plan de redes sociales y, por ende, parte esencial de cómo calcular el ROI.

Imagen: Pixabay

Leads

Con estos datos podrás saber cuántas personas ven tus contenidos. Los responsables de marketing gastan innumerables horas y dólares en generar leads, pero la mayoría de ellos son desechados por los departamentos de ventas.

Esto es devastador para el negocio. Porque, independientemente de cómo se defina un cliente potencial, el objetivo del negocio es el mismo: aumentar los ingresos. Por lo tanto, es muy importante que tanto el equipo de marketing como el de ventas estén sincronizados entre sí.

Clientes

Cuando realizas el seguimiento del número de clientes potenciales generados por las redes sociales que se convierten en clientes reales.

Tasa de conversión

El seguimiento del porcentaje de visitantes a la plataforma de redes sociales te permite saber qué funciona y qué no.

Asimismo, las conversiones muestran las redes sociales que han aportado más conversiones y el valor de cada conversión. Esta sección te ayuda a monetizar los esfuerzos sociales y a medir el ROI de las redes sociales.

3. Asigna un valor monetario a cada conversión

Una vez que haz realizado un seguimiento de las conversiones, es el momento de calcular el ROI en redes sociales. Hay varios métodos diferentes que puedes elegir:

• Valor de vida del cliente Customer Lifetime Value (CLV). Esto se refiere al valor que tiene un cliente para una marca debido a las compras que hizo en el pasado, es decir, al beneficio neto asociado con un cliente a lo largo de su ciclo de vida. 
• Valor de vida del cliente, multiplicado por la tasa de conversión: ¿cuánto vale cada visita potencial para tu empresa? Puedes usar una calculadora de ROI social como la de Hootsuite.
• Venta promedio: ¿A cuánto ascienden las compras promedio a través de tu sitio web?
• Costos de PPC: ¿Cuánto pagarías si utilizaras anuncios para conseguir las mismas conversiones en redes sociales?

Mediante el uso de datos históricos (si conoces el valor de cada cliente, es fácil determinar el valor de conversión).

Screenshot: hootsuite.com

4. Mide los beneficios totales

El crecimiento de tu audiencia es lo que debes medir, es decir, el número de nuevos miembros que tus cuentas de redes sociales están atrayendo.

¿Quién te sigue? ¿Hay algún amigo tuyo en tus cuentas? ¿Cuánto asciende este número cada semana? ¿Cuántos nuevos visitantes hacen clic en tu site en una semana determinada? ¿Cuántos visitantes se suscriben a tu lista de correo electrónico? ¿Cuál es tu tasa de conversión de clientes potenciales a clientes?

Tal vez debas ver qué cuentas de redes sociales te están dando los mejores resultados y concentrar tus esfuerzos en ellas. Quizá tengas que aplicar diferentes estrategias para asegurarte de que tu contenido en las redes sociales está captando suficiente atención.

Saber cómo calcular el ROI te pondrá en el camino correcto para mejorar la presencia de tu empresa en las redes sociales. Para hacerlo, te recomendamos elegir dos o tres indicadores KPI clave y enfocarte sólo en ellos. Algunos de los indicadores que te deben interesar son:

• Volumen de publicaciones 
• Comentarios
• Engagement promedio
• Alcance
• Impresiones
• Número de nuevos seguidores que recibes

Para hacer un seguimiento de las métricas, hay herramientas que puedes utilizar como Heepsy, Brandwatch o LinkedIn Social Selling.

5. Determina los costos totales

Hay diferentes formas de cómo calcular el ROI de las redes sociales y determinar los costos totales. Pero hay una forma universal y relevante. Realiza un seguimiento de los números específicos que se relacionan con las etapas superiores del embudo:

1. Brand awareness: refleja todas las métricas que conectan a tu audiencia actual y potencial con tu marca.

2. Engagement: el engagement combina los números, dando una idea de cómo las audiencias participan o interactúan con tu contenido.

3. Conversión: La conversión, por su parte, es una forma de demostrar lo efectiva y persuasiva que es tu estrategia de contenidos en las redes sociales.

Depende en gran medida de los algoritmos de las redes sociales y de su actividad. Si los clientes potenciales conocen tu marca, se comprometerán contigo generando conversiones. 

6. Analiza los resultados y mejora

Para definir esto, puedes calcular el retorno de la inversión utilizando esta fórmula: ROI = (Valor- Recursos) / Recursos. ¿Está tu ROI dentro del rango deseado, o no alcanzas los objetivos de marketing en redes sociales que tienes para tu empresa?

Para saber dónde has ganado o perdido en el camino, debes establecer métricas de referencia.

Con tus objetivos en mente, identifica dónde estás ahora.

Puedes hacerlo con cualquier herramienta de organización que utilices, o presentar las cosas en una simple hoja de cálculo de Excel.

Por ejemplo, si tu objetivo fue aumentar los seguidores y las menciones, anota cuántos tienes ahora y quizás cuántos ganaste en la última semana, mes, etc. 

Imagen: Pixabay

¿Qué pasa si no he alcanzado mis objetivos de ROI social?

Identifica las métricas con resultados menos favorables y toma medidas para mejorarlos, por ejemplo:

• Publicar más contenido o en un formato diferente.
• Estudiar a tu público y determinar lo que puedes ofrecerle, lo que te gustaría y lo que les gustaría.
• Comprueba cómo responden a tus comentarios y con qué frecuencia.
• Descubre quiénes son realmente tus usuarios, cómo se comportan, qué no hacen, etc.
• Tal vez te hayas fijado objetivos poco realistas: establece objetivos más alcanzables.

Si puedes ver qué cambios se han producido en tu empresa desde que te aventuraste en el mundo de las redes sociales, tendrás una mejor comprensión de lo que funciona y lo que no en tu estrategia. Pero ten siempre presente lo más importante: que sin seguimiento, no hay retorno de la inversión (ROI).

Y si quieres implementar una estrategia sólida que sea capaz de hacer crecer tu marca o negocio, echa un vistazo al curso online de Redes sociales desde cero: Logra el éxito digital o a cualquier de los cursos de Marketing Digital online que tenemos para ti. ¡Hasta la próxima!