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E-commerce b2b: ¿Cómo mejorar la tasa de conversión con las mejores técnicas?

E-commerce b2b: ¿Cómo mejorar la tasa de conversión con las mejores técnicas?

Última actualización 8 de Noviembre del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Milagros García

Si estás en la búsqueda de las mejores prácticas para que tu e-commerce b2b sea todo un éxito mes a mes, has llegado al lugar adecuado para encontrar las respuestas que necesitas.

Generalmente, se suele creer que el comercio electrónico puede orientarse únicamente a las personas individuales. Sin embargo, representa una gran oportunidad para los negocios b2b que quieren aprovechar el ecosistema digital para vender sus servicios y productos de empresa a empresa a gran escala.

Por eso, en este nuevo artículo de Crehana for business, revisaremos el concepto clave de e-commerce b2b, cuáles son las características y ventajas del comercio electrónico b2b y buenas prácticas para mejorar la tasa de conversión.

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¿Qué es el e-commerce b2b?

El e-commerce b2b es, básicamente, la venta online de servicios o productos de una empresa a otras. Por lo tanto, al igual que en un e-commerce b2c, en el business to business existe una tienda virtual en el sitio web donde están alojados los productos y servicios que se comercializan para que otras empresas, en este caso, puedan comprarles.

Sin embargo, hay diferencias entre el e-commerce tradicional, que es el más difundido, y el b2b. Como señala Sebastian Franco, profesor de nuestro curso online de Introducción al Marketing b2b, "las necesidades de los consumidores son diferentes a las que tienen las empresas. Por lo que las estrategias de marketing b2b y tradicionales deben ser diferentes".

En el siguiente apartado, revisaremos cuáles son las características del e-commerce b2b que darán pistas sobre estas diferencias.

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Fuente: Pexels

¿Cuáles son las características del e-commerce b2b?

Ahora bien, como mencionamos anteriormente, hay diferencias entre un e-commerce orientado al consumidor final y uno orientado a empresas. Por eso, revisemos en este listado cuáles son las principales características del e-commerce b2b:

1. Fases del ciclo de compra del cliente que se alargan en el tiempo

El e-commerce b2b se caracteriza por tener un ciclo de compra del cliente que tarda mucho más en efectuar la compra del producto o servicio en cuestión. A diferencia del e-commerce b2c donde el potencial cliente adquiere lo que necesita cuanto antes, es decir que desde el reconocimiento de la necesidad hasta la decisión de compra transcurre más rápido el tiempo, en el business to business la situación es radicalmente distinta.

En el caso del e-commerce b2b, el reconocimiento de la necesidad puede darse también igual de rápido, pero la fase de la búsqueda de información y evaluación de distintas opciones suele llevar mucho tiempo.

No solo por la búsqueda de referencias, evaluación del producto o servicio que ofrecen las distintas empresas y la lectura de reseñas que han dejado otros clientes, sino también por el hecho de que en las decisiones de compra suelen intervenir varias personas (incluso, muchos departamentos o sectores de una misma empresa).

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Fuente: Pexels

2. Técnicas de copywriting aplicadas buscan generar confianza y autoridad

Otra de las características del e-commerce b2b son las técnicas de copywriting aplicadas, las cuales no apelan tanto al plano emocional, ya que el negocio b2b está orientado por definición a las empresas.

Entonces, teniendo en consideración a qué perfil o cargo de las empresas nos dirigimos, las técnicas de copywriting ayudan a generar confianza y autoridad en torno a la marca en cuestión. La reputación, el precio y el producto son claves en la toma de decisión del cliente-empresa.

Por ejemplo, es muy común que las empresas en sus e-commerce b2b apelen a estadísticas para respaldar sus mensajes y así, construir confianza y autoridad. Asimismo, se suele detallar mucho más la descripción del producto, de manera didáctica y atractiva, especialmente si el precio final es superior al promedio.

3. Diseño responsive del e-commerce b2b

Al igual que en un e-commerce b2c, el e-commerce b2b debe contar con un diseño que sea amigable para cualquier dispositivo móvil que se utilice para ingresar a la web. De no ser así, la experiencia de usuario no será la más óptima y esto puede generar desconfianza al momento de evaluar la oferta y decidir si comprar o contratar.

4. Precios diferenciales según el tipo de cliente

Generalmente, los e-commerce b2b ofrecen varias alternativas de precios según el tipo de clientes y las necesidades que tienen. Por ejemplo, no sería lo mismo ofrecer una solución para hacer email marketing para agencias de publicidad que para una multinacional o un pequeño emprendedor. Las necesidades son distintas, por lo tanto, se pueden ofrecer paquetes que se adapten según las necesidades que tienen y, por consiguiente, el precio será distinto.

Siguiendo el ejemplo anterior, se puede ofrecer un paquete que contemple un rango de suscriptores para los envíos de campañas por correo electrónico, la cantidad de envíos mensuales, la cantidad de funcionalidades, entre otros.

5. Experiencia de compra más personalizada

Como es usual que en la decisión de compra intervengan personas de distintos departamentos de una misma empresa, los e-commerce b2b pueden personalizar la experiencia de compra de las empresas según el tipo de usuario que accede a las mismas.

Pero, ¿cuáles son las ventajas del e-commerce b2b? Descúbrelas a continuación.

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¿Cuáles son las ventajas del e-commerce b2b?

El e-commerce b2b representa una gran oportunidad para los negocios business to business que buscan escalar sus ventas. Ahora bien, ¿cuáles son sus ventajas? Veamos las principales:

  • Permite obtener más ingresos a un costo menor.
  • Funciona 24/7, los 365 días del año.
  • Permite llegar a nuevas regiones y países del mundo de forma más rápida, con la aplicación de las mejores técnicas de marketing para lograrlo.
  • Se puede brindar una experiencia de compra personalizada y transmitir mensajes distintos según la fase o etapa del funnel de conversión.
  • Los potenciales clientes pueden navegar por el e-commerce b2b para encontrar rápidamente las soluciones que necesitan según el tipo de empresa que está haciendo la búsqueda.

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Fuente: Pexels

¿Cómo mejorar la tasa de e-commerce b2b?

La tasa de conversión es uno de los KPIs principales que mide todo e-commerce b2b. Al respecto, hay al menos 7 consejos, técnicas y buenas prácticas que puedes aplicar en tu tienda online para captar más clientes y a un costo menor. Entre ellas, podemos destacar las siguientes:

1. Considerar el e-commerce conversion funnel

Tanto el diseño, la maquetación y redacción de los contenidos del e-commerce b2b, deben estar pensados según las distintas etapas del e-commerce conversion funnel. ¿Qué significa esto? Que toda la experiencia de usuario debe estar atravesada por el objetivo que corresponde a cada etapa del embudo de conversión.

Así, si se tratase de un e-commerce b2b muy reciente, que ha salido al mercado en apenas un mes, el primer objetivo podría ser captar el dato del correo electrónico de los primeros visitantes para ingresarlos a un funnel de conversión vía email marketing que los incentive a efectuar la compra en tu e-commerce b2b.

¿Cómo está estructurado el e-commerce conversion funnel? Generalmente, comprende de estas etapas:

  • Aterrizaje en la web: a través de la publicidad paga u orgánica, los usuarios llegan al e-commerce b2b.
  • Visita a una categoría de producto o servicio: el usuario ingresa a una categoría en particular.
  • Visita un producto o servicio en particular: aquí el usuario lee información sobre la oferta.
  • Añade al carrito: el usuario, en esta instancia, añade productos o servicios al carrito de compra.
  • Checkout o página de pago: el usuario efectúa la compra completando los campos sobre la forma de pago elegida para abonar los productos o servicios elegidos.

2. Apostar por el marketing omnicanal

Según un informe publicado en Mckinsey acerca de la omnicanalidad en las ventas b2b, “la pandemia ha consolidado las interacciones omnicanal como el camino predominante para las ventas B2B. Incluso cuando el compromiso en persona resurgió como una opción, los compradores dejaron en claro que prefieren una combinación de canales cruzados, eligiendo interacciones de autoservicio en persona, remotas y digitales en igual medida”.

De esta forma, la estrategia de marketing omnicanal se consolida como una de las más importantes y eficaces para el e-commerce b2b.

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Fuente: Pexels

3. Ofrecer una oferta personalizada

De acuerdo con la explicación de Santiago Naranjo, en un artículo publicado en Forbes sobre Tendencias 2021: Hacia dónde va el e-commerce y en qué invertir, las empresas aumentarán el uso de datos y aprendizaje automático.

Es decir, las empresas se apoyarán cada vez más en la inteligencia artificial para ofrecer una oferta personalizada a sus clientes, con el objetivo de ser aún más competitivos en el mercado.

4. Mostrar casos de éxito y opiniones de clientes

Los casos de éxito y las opiniones de los clientes son un excelente recurso para hacer más atractivos los e-commerce b2b. Es una gran oportunidad para mostrar qué es lo que dicen nuestros mejores clientes sobre los productos o servicios que comercializamos. Por lo tanto, esto genera seguridad, confianza y, sin lugar a dudas, mayor credibilidad.

Desde luego, las herramientas, técnicas y estrategias de marketing digital son, en la actualidad, más que necesarias para impactar favorablemente en el crecimiento de los e-commerce b2b. El mundo empresarial, sin dudas, es más competitivo y las estrategias de marketing deben estar optimizadas para alcanzar los resultados deseados.

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Fuente: Pexels

5. Aplicar técnicas de venta cruzada

El cross selling no solo es una técnica para realizar a través de la venta telefónica, sino también en el e-commerce b2b. Así, por ejemplo, cuando el potencial cliente añade un producto o servicio a su carrito de compra, podrían aparecer sugerencias o recomendaciones de otros productos complementarios que sean afines a su intención de compra.

6. Innovar siempre viene bien

La innovación en las estrategias de marketing siempre vienen bien para hacer crecer la facturación del e-commerce b2b. Un ejemplo es el aprovechamiento de TikTok para empresas b2b, un terreno aún no tan competitivo para las empresas, lo que representa una enorme ventaja para quienes deciden “probar suerte” en esta red social.

Por consiguiente, la innovación en empresas b2b es un punto de partida clave para mejorar los resultados logrados hasta el momento, a partir del ofrecimiento de una mejor experiencia del cliente.

7. Basarse en datos para la toma de decisiones

Parte del secreto en la mejora de las estrategias de marketing tiene que ver con la prueba y error. El testeo es una herramienta clave para encontrar oportunidades de mejora y crecimiento. Y en el e-commerce b2b no es la excepción.

Por lo tanto, el data science se vuelve un pilar fundamental para escalar cualquier negocio. En este sentido, cada clic que los usuarios generan en el e-commerce b2b es data que, de procesarse, ofrece información valiosa para tomar mejores decisiones.

De esta forma, el análisis de data es crucial para que las empresas puedan optimizar sus procesos y ofrecer experiencias superiores a sus clientes.

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Con estos consejos y lineamientos sobre el e-commerce b2b, podrás ofrecer soluciones más innovadoras y cercanas a tus potenciales clientes, al mismo tiempo de reducir los costos de adquisición.

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