😵‍Cliente indeciso: cómo reconocerlos y cómo tratarlos | Crehana para empresas
Descubre cómo venderle a un cliente indeciso con estos consejos

Descubre cómo venderle a un cliente indeciso con estos consejos

Última actualización 1 de Abril del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Ariana Piccioni

Tal vez te ha pasado de estar en situaciones en las que, por mucho que lo intentaste, un cliente no te dio respuesta.

Es probable que ese cliente indeciso conociera lo que ofrecías y estuviera interesado pero había algo que lo detenía antes de comprar.

¿Existen formas de tratar a un cliente inseguro? ¿Hay técnicas de venta especiales para este tipo de cliente?

En esta nota nos meteremos de lleno en una categoría de cliente un poco difícil de tratar: los clientes indecisos. 

¡Empecemos!

 

¿Qué es un cliente indeciso?

Para poder comprender y trabajar con clientes indecisos, el primer paso a seguir es entenderlos, saber cómo piensan.

Todos hemos atravesado por algún momento en el que dudamos acerca de si comprar o no algo. 

Pero ¿qué es un cliente indeciso?

Un cliente indeciso es aquel que posterga sus decisiones de compra, generalmente de una forma indefinida.

Es probable que este cliente inseguro, además de comportarse así en tu negocio, lo haga sistemáticamente en otros rubros.

Por supuesto que las técnicas de venta que uses deben estar adaptadas y orientadas para poder hacer que su carácter y las características del cliente indeciso no sean un impedimento delante de un vendedor.

Veamos esto con más profundidad.

 

Características de un cliente indeciso

Los clientes indecisos no se muestran incómodos solo cuando están frente a frente comprando un producto o contratando un servicio.

Aunque muchas personas prefieren las compras online, ya que se desenvuelven mejor, un cliente inseguro probablemente no tendrá tanta fluidez.

Algunas de las características del cliente indeciso tienen que ver con su personalidad y, en varios casos, desconfianza e inseguridad:
 

  • Pregunta cosas muy específicas: tienen miedo a que gastes mucho tiempo con ellos y se ponen incómodos con respuestas demasiado largas o generales.
     
  • Evalúa todo sin dar opinión: el cliente indeciso dice mucho con sus gestos, con su cara. Analiza todo pero no emitirá una opinión a menos que se lo preguntes directamente.
     
  • Evita la mirada: en general no hará contacto visual contigo.
     
  • No te interrumpe: un cliente inseguro por más que tenga preguntas y dudas te dejará hablar por siempre hasta que decidas parar.
     
  • Es muy tranquilo: a diferencia de otros tipos de cliente, el indeciso evitará comentarios emocionales y nunca argumentará en contra de lo que dices.
     
  • Se toma su tiempo: no le gusta que lo presiones y se toma las cosas con calma. Esta característica del cliente indeciso es lo que marca la diferencia a la hora de efectuar una compra o no.

 

cliente indeciso

Fuente: Pexels

 

Los motivos de un cliente indeciso

Detrás de un cliente indeciso hay razones que hacen que sea como es:
 

  • No siente confianza con el vendedor: es más fácil que un cliente inseguro se sienta mejor con alguien empático del otro lado. En este caso, un cliente indeciso porque duda de su decisión de compra porque no siente la confianza del otro lado.
     
  • No tiene interés real por comprar: uno de los motivos de un cliente indeciso más común es la falta de interés real en comprar. Hay una distinción entre los que llegan de casualidad y se dan cuenta, en el momento, que no querían comprar, con los que realmente no pueden decidir qué quieren. 
     
  • Hace comparativas: un cliente indeciso puede estar haciendo una comparación con otras marcas y, después de eso, realizará la compra según lo que le convenga en precio y en calidad. Este proceso puede hacer que la venta tome más tiempo de lo habitual.
     
  • Se siente invadido: lo que puede funcionar para otros tipos de cliente (como una atención más personalizada o cercana) puede generar rechazo en los clientes inseguros.
     
  • No encuentra lo que busca: un motivo para que exista un cliente indeciso es la falta de información. Para lograr que un consumidor se sienta seguro, lo ideal es lograr que tenga disponible todo lo que necesita saber antes de comprar.
     

Las características físicas de los clientes indecisos

Así como nombramos las características generales de los clientes indecisos y las razones que los llevan a ser clientes inseguros, existen indicios físicos por los cuales podemos reconocerlos a simple vista.

Algunos de ellos son: 
 

📌Son introvertidos: pueden tener un lenguaje corporal fácil de detectar ya que suelen caminar con los brazos cruzados o pegados al cuerpo.

📌Observan todo: verás que un cliente indeciso siempre tiene los ojos puestos en algo para estudiarlo o evaluarlo.

📌Necesitan su espacio: el cliente indeciso siempre necesita espacio suficiente para moverse y los verás dar vueltas y recorrer el local muchas veces.

 

cliente indeciso

Fuente: Pexels

 

Perfil de un cliente indeciso: cómo reconocerlo

Ahora que ya te contamos qué es un cliente indeciso y sus características, pasemos a un punto muy importante: su perfil como comprador.

Aprender cómo reconocer a un cliente indeciso resulta vital para poder adaptar nuestras estrategias de ventas a sus necesidades particulares.

Si bien ya te anticipamos algunos de los rasgos que necesitas conocer para tratar a clientes inseguros vamos a entrar un poco más en detalle de su proceso de compra.

Un cliente indeciso siempre va acompañado por una tercera persona a la hora de comprar. Puede ser por motivos ajenos a su inseguridad, aunque la mayoría de las veces se relaciona directamente con la imposibilidad de decidir por sí solo o la carencia de herramientas de comunicación efectivas.

Por otro lado, un factor importante en el proceso de compra de un cliente indeciso es lo económico.

Existe la posibilidad que detrás de una compra no concretada haya razones de orden económico. Un cliente indeciso puede ser aquel que no cuente con dinero suficiente para lo que desea comprar y eso hace que se sienta aún más inseguro.

Además de esto, el perfil de un cliente indeciso puede corresponderse con alguien que ya compró un producto similar y se arrepiente o se siente equivocado.

En este caso, la indecisión no viene antes de la compra sino a posterior cuando tiene intenciones de devolver el producto.

 

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Consejos para un cliente indeciso: cómo tratarlo

En esta sección te contaremos algunos consejos que te serán de mucha utilidad a la hora de pensar cómo tratar a un cliente indeciso.

Estas recomendaciones tienen el objetivo de convencer a un cliente inseguro y poder concretar una venta.

Lo más importante a tener en cuenta es que no hay que perder ninguna oportunidad para poder ser convincente a la hora de pensar en una negociación con clientes indecisos.

 

cliente indeciso

Fuente: Pexels

 

Busca ganarte su confianza

El primer paso necesario para lidiar con un cliente indeciso es ganarte su confianza.

Si bien suena como algo muy complejo, es imposible que puedas cerrar un negocio si no cuentas con la seguridad de que eres capaz de hacerlo y de que lo que ofreces es digno de ser comprado.

Como vendedor debes estar preparado para afrontar a todos los tipos de clientes, independientemente de sus características particulares.

En el caso del trato con el cliente indeciso, te sugerimos fuertemente que muestres empatía y siempre respetes los tiempos y necesidades que pueda tener tu comprador.

Pensar en estrategias de marketing personal es una buena forma de afrontar este desafío.

 

Siempre listo para los peros

Un cliente indeciso pero con una intención fuerte de compra siempre va a presentar objeciones y peros.

En este punto debes dar cuenta de todas las estrategias de venta que conoces y todo lo que puedas aportar sobre tu producto.

¿Recuerdas que decíamos que un cliente indeciso hace preguntas muy puntuales? Pues este es el momento de darle respuestas concretas a todo lo que quiera decirte para evadir la compra y convencerlo.

Los detalles importantes sobre el producto son muy necesarios para el cliente indeciso que tiene que asegurarse de comprar.

 

No discutir nunca

Ya lo mencionamos antes pero para tratar a un cliente indeciso es necesario mantener la calma ya que puede ser un proceso agotador.

Siempre trata de ponerte en sus zapatos y piensa que hay compras que necesitan mucha investigación detrás por lo que no es fácil decidirse tan rápido como el vendedor quiere.

Un cliente inseguro se sentirá mejor si le manifiestas que comprendes su indecisión y si le preguntas qué puedes hacer para ayudarlo.

Ten en cuenta que las evasivas de los clientes indecisos suelen ser poco argumentativas y este tipo de clientes huye fácil si te pones a discutir con ellos.

 

cliente indeciso

Fuente: Pexels

 

Intenta no mostrarte dominante

Este consejo te ayudará para saber cómo venderle a un cliente indeciso.

La idea es que el cliente inseguro crea que fue él quien tomó las decisiones y quien realmente concretó el negocio.

Este tipo de cliente exige que no seas muy chocante ni dominante al entablar una conversación con él.

Al tener una posición dominante al negociar o cuando te comunicas con un cliente indeciso, lo único que logras es generar más incertidumbre.

Siempre hazles preguntas estratégicas para conocer más acerca de ellos: ¿cuál es su problema en este momento?, ¿Qué características espera de este producto?, ¿quisiera saber más acerca de soluciones?

 

Muestra alternativas

Tal y como decíamos antes, anticiparte a lo que el cliente indeciso está pensando, es la mejor estrategia de venta con este tipo de cliente.

Crear planes de marketing con seguimiento personalizado es una buena opción para tratar con clientes inseguros que necesitan reforzar lo que piensan para comprar.

 

Piensa en muchas formas de contactarte

El contacto con los clientes indecisos es importante para poder generar un vínculo de confianza y de credibilidad.

Lograr que sientan que te preocupas por ellos es la clave para que decidan comprar.

Dentro de las vías de contacto que existen, el mail es la más rápida y fácil de darle seguimiento a tus clientes indecisos.

Lo que sugerimos es que no te limites esta sola vía de comunicación y que agregues participación en redes sociales y contacto telefónico.

 

Usa un sistema organizado

Darle seguimiento al cliente indeciso muchas veces resulta en la clave para que por fin tomen la iniciativa de comprar.

Contar con un sistema organizado y pensado para abordar las necesidades de los clientes indecisos puede resultarte en una buena estrategia que permita una venta exitosa.

 

cliente indeciso

Fuente: Pexels

 

Un cliente indeciso puede resultar un dolor de cabeza y la pérdida de tiempo y esfuerzo si no sabes cómo reconocerlo y tratarlo.

En esta nota te contamos algunas características del cliente indeciso así como también estrategias de venta para que uses con este tipo de cliente.

Esperamos que puedas aplicarlas a tus negocios y que las ventas con clientes inseguros lleguen siempre a buen puerto 🚢

¡Nos vemos pronto!

 

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