🔢 KPIs Marketing Digital: ¿cuáles son los principales?
KPIs Marketing Digital: ¿Cómo saber si funcionan tus campañas online?

KPIs Marketing Digital: ¿Cómo saber si funcionan tus campañas online?

Última actualización 2 de Febrero del 2021Tiempo de lectura: 9 min.

Willman Abregú

Si hablamos de Key Performance Indicators (KPIs), marketing y métricas, el mundo del marketing digital está lleno de ellos.

Tasas, índices, porcentajes… ¿Cómo saber qué indicadores KPIs son los más necesarios para medir el éxito de mis campañas?

En este artículo revisaremos contigo cuatro de los principales KPIs de marketing digital, y seis ejemplos de objetivos de marketing digital en una empresa para sus canales más importantes.

¿Listo? ¡Empecemos!

KPIs de marketing:

  1. Aumento de ventas
  2. Porcentaje de conversión
  3. Costo por Lead
  4. Return of Investment
  5. Posicionamiento web (SEO)
  6. Costo por Click (SEM)
  7. Costo por Adquisición (Display)
  8. Engagement (Redes Sociales)
  9. Tasa de apertura (Email Marketing)
  10. Tasa de respuesta (SMS)

Aumento de Ventas

Este indicador clave de desempeño (KPI) es uno de los más sencillos de obtener, aunque también es algo problemático.

Expertos calculan su KPi de aumento de ventas.

El aumento de ventas mide el crecimiento de tus ventas en un período determinado. Si este mes obtuviste $10 000 en ventas y el mes pasado facturaste $8 500, entonces tus ventas aumentaron en $1 500, o mejor dicho, crecieron en un porcentaje de 17.65%.

Simple, ¿no? Entonces, ¿por qué este indicador KPI de ventas es problemático?

Bueno, como seguramente imaginas, hacer crecer tus ventas no es suficiente para aumentar el dinero que ganas. No te sirve de mucho ganar $1 500 más en ventas si estás perdiendo dinero por algún otro lugar (en los gastos de marketing, por ejemplo).

Pese a ello, el aumento de ventas es importante para demostrar que tus acciones de marketing están influyendo positivamente en tu negocio.

Porcentaje de conversión

Para explicar qué es este KPI para marketing, tendremos que hablar un poco sobre la jornada que los clientes siguen hasta convertirse en prospectos de compra (leads).

Analista de marketing calcula el porcentaje de conversión de su negocio.

Son muy pocos los usuarios que siguen un solo paso hasta convertirse en oportunidades de venta para tu producto o servicio. Los usuarios potenciales van avanzando por una jornada de marketing de diversos pasos.

Estos pasos pueden ser muchos y muy variados (ver un video o descargar un documento). El paso culminante que marcará la conversión de los usuarios dependerá de tus objetivos de marketing. Cuando los usuarios realicen este paso (que usualmente implica dejarte información de contacto) se convertirán en leads de pleno derecho.

Pero entonces, ¿qué es el porcentaje de conversión?

Este porcentaje indica cuántos usuarios han completado este paso específico que los convierte en leads.

Si mis usuarios, para convertirse en leads, deben llenar un formulario con sus datos en mi landing page, entonces mi porcentaje de conversión será el número de leads dividido entre el total de visitas a ese landing (multiplicado por cien).

Este es uno de los KPIs en marketing digital vitales para cualquier proyecto, campaña o acción de marketing, ya que generar leads para el negocio es su objetivo final. Por lo tanto, este KPI debe monitorearse y evaluarse constantemente.

Costo por Lead (CPL)

El Costo por Lead (CPL) es un ejemplo de objetivo de plan de marketing digital que nos permite saber si el gasto que se está realizando por cada lead que obtenemos es excesivo o no.

Tablero con datos para calcula el Costo por Lead (CPL).

Por ejemplo, supongamos que realicé una campaña de Facebook Ads para un producto que cuesta $100 la unidad. La campaña consiguió vender 50 de esos productos.

A primera vista, parece que la campaña ha sido exitosa, pero efectuando algunos cálculos descubrimos que el Costo por Lead de la campaña fue de $98, es decir, que realicé una inversión de $4 900 para lograr una ganancia de $100.

¿Vale la pena gastar casi 5 000 dólares para terminar ganando solo $100? (Y sólo estamos contando los leads que convirtieron… ¿Cuántos leads se habrán quedado sin convertir?).

Una de las principales utilidades del Costo por Lead es para comprobar si un canal (redes sociales, SEO, SEM) genera demasiados costos por contacto.

Return of Investment (ROI)

El Return of Investment (ROI) es uno de los indicadores de rendimiento (KPIs) más importantes para los responsables de marketing digital.

Experto busca nuevas formas de incrementar el ROI de su negocio.

¿Qué es el ROI? Es el porcentaje de beneficio que conseguiremos cuando efectuemos una inversión para aumentar las ventas de nuestro producto o servicio. Dicho sencillamente, es cuánto ganaremos después de cualquier acción de marketing digital.

Por ejemplo, supongamos que realicé una campaña a través de Google Ads en la que invertí $1 000 para promocionar un nuevo producto, que cuesta $150 la unidad. Al final, a través de esa campaña, conseguí vender 8 unidades.

¿Cuál sería el ROI de esa campaña? Aplicando la fórmula ROI Sería el siguiente:

ROI = (Ingresos-inversión) = $1 200 (8 unidades a $150 cada una) - $1 000 = $200.

Como la ganancia es de $200, en este caso el ROI sería de 20% (la quinta parte de lo que invertí, nada mal a decir verdad).

De la misma forma que el CPL, el ROI puede calcularse en función de proyectos, campañas, acciones específicas de marketing… Lo que deseemos medir. Lo que no cambia a ningún nivel es la importancia del ROI.

Si el ROI es positivo (mayor a cero), significa que el proyecto es rentable y ganará dinero. Por el contrario, si el ROI es negativo (menor a cero), significa que el proyecto perderá dinero y necesita urgentes ajustes.

Posicionamiento web (SEO)

El SEO es sin duda una de las herramientas de marketing digital más poderosas que podemos utilizar (y que rinde mejores beneficios a largo plazo).

Search Console muestra métricas de posicionamiento web SEO.

El objetivo de toda estrategia SEO es que las páginas más importantes de tu sitio web se posicionen en los lugares más altos de los resultados de búsqueda (SERPs).

Pero ¿cómo sé si mi estrategia SEO está teniendo éxito? ¿Cuáles son mis indicadores de gestión o KPIs? Por supuesto, examinando mi posicionamiento web con ayuda de las herramientas SEO.

Examinar tu posicionamiento web te permitirá responder a las siguientes preguntas (entre otras):

  • ¿En qué posiciones de los SERPs se encuentran las páginas web de mi sitio?
  • ¿Qué palabras clave (keywords) están sirviendo para que mis páginas web se encuentren en esas posiciones?
  • ¿Qué palabras clave posicionan mejor? ¿Qué keywords necesito potenciar, ya que estoy intentando posicionarlas, pero no lo consigo?
  • ¿Hay palabras clave que antes posicionaban bien, pero ahora ya no? ¿Hay otras que no posicionaban, pero ahora sí? ¿Qué sucedió?
  • ¿Qué volumen de tráfico están llevando las palabras clave a mis páginas web?

 

Esta información hará posible que realices ajustes destinados a mejorar tu posicionamiento web, uno de los KPIs de Marketing Digital más valiosos.

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Costo por Click (SEM)

El Costo por Click (CPC) es un indicador que funciona con campañas de publicidad online pagada, como las que utiliza la estrategia SEM (Search Engine Marketing). Es uno de los ejemplos de objetivos más específicos de marketing.

Métricas web necesarias para calcular el Costo por Click (CPC).

En una campaña SEM, tú pagas para que tus anuncios aparezcan en los resultados de búsqueda (SERPs). Esto se logra a través de plataformas de anuncios como Google Ads.

La pregunta es: ¿cuánto estás gastando en estas campañas? Una de las mejores maneras de responderla es con el Costo por Click.

Por ejemplo, cuando creas un anuncio en Google Ads, el proceso es el siguiente:

  • La herramienta te pide asociar ciertas palabras clave a tu anuncio.
  • Luego eliges la cantidad máxima de dinero que quieres pagar.
  • El sistema realiza entonces una “puja” entre los anunciantes como tú, que están interesados en mostrar sus anuncios a través de esa palabra clave. La “puja” es automática.
  • El anunciante con el precio más alto es el ganador, y es el que verá aparecer su anuncio cuando se realicen búsquedas con esa palabra clave.
  • En su dashboard, Google Ads te muestra entonces cuánto estás gastando cada vez que un usuario hace click en tu anuncio. Esto es el CPC.

 

¿Por qué es importante monitorear tu Costo por Click? Porque no todas las palabras clave cuestan igual.

Debes verificar siempre qué palabras clave tienen un CPC alto, a fin de evaluar si vale la pena mantenerlas en tu campaña SEM o no. También puedes verificar si hay palabras clave con un CPC bajo que estén rindiendo buenos resultados, a fin de mantenerlas y convertirlas en ejes de tu campaña.

Todo esto te ayudará a cuidar tu inversión en publicidad online, y a lograr que tus campañas SEM sean lo más rentables posible.

Costo por Adquisición (Display)

El Costo por Adquisición (CPA) es un indicador similar al CPC, pero aplicado de una forma diferente a un canal distinto.

Dashboard de Google Ads, donde se puede comenzar a revisar el Costo por Adquisición (CPA) de un Display.

Supongamos que en lugar de colocar un anuncio en los SERPs, lo que deseas para tu campaña es crear un banner (display) para que aparezca en determinadas páginas web. ¿Y cuánto costará que este banner aparezca en esa páginas?

Si eliges la modalidad de pago CPA, sólo se cobrará un pago cuando un usuario entre a este banner y además, realice una compra. Es decir, sólo deberás pagar si el anuncio cumple su objetivo y el usuario efectúa una compra a través de él.

El Costo por Adquisición es una modalidad de pago que suele elegirse para ciertas campañas de display, ya que estas campañas muchas veces están enfocadas en la venta a corto plazo. Suele usarse en eventos específicos o campañas puntuales de duración limitada, como Cyber Monday o Navidad.

Cuando realices este tipo de campañas, verifica el CPA de tus banners para conocer uno de los indicadores de ventas (KPIs) más importantes para el éxito de tu campaña.

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Engagement en Redes Sociales

El engagement en redes sociales es uno de los KPIs de redes sociales de mayor importancia.

Usuario de Redes Sociales (Facebook). El engagement mide el interés en nuestra red de usuarios como este.

Este indicador te permitirá medir las interacciones de los miembros de tu comunidad con tu contenido de Redes Sociales.

Para medir el engagement en redes sociales, puedes usar una combinación de las siguientes métricas, dependiendo de los objetivos de tu proyecto de Redes Sociales (y también de qué tipo de red social):

  • Clicks: Si un usuario hace click en un contenido, le ha llamado la atención.
  • Likes/Reacciones: Esta métrica permite medir de forma elemental el interés del usuario. Se le considera inferior a…
  • Compartir: Si el usuario comparte un contenido, es porque desea que otros lo vean, o porque desea estar asociado a él. Esto es importantísimo para una marca.
  • Comentarios: Sean positivos o negativos, sirven para medir la actitud de la comunidad frente a un contenido.
  • Menciones: Cuando los usuarios mencionan la marca en sus interacciones o comentarios. Representa un interés máximo.

 

Midiendo el engagement, mides el éxito de tus proyectos en Redes Sociales.

Tasa de apertura (Email Marketing)

La tasa de apertura es más fácil de monitorear que los KPIs anteriores. A la vez, es uno de los KPIs de Email Marketing más importantes.

Bandeja de Gmail. La tasa de apertura mide cuántos usuarios como este abren tus mailings.

Este indicador muestra, simplemente, el porcentaje de receptores de tus emails (destinatarios) que los han abierto.

Por ejemplo, si en la base de datos que usaste para tu último mailing hay 10 000 destinatarios, y de ellos, 2 700 abrieron el correo que enviaste, tu tasa de apertura para ese mailing fue de 27%.

La tasa de apertura permite medir el interés que tienen tus destinatarios en los mails que les estás enviando. Si es baja, podrías tomar medidas para mejorar el contenido de tus mailings, o verificar si los correos están llegando a sus bandejas de entrada.

Tasa de respuesta (SMS)

Para el final, mencionaremos un ejemplo de indicador KPI para un canal relevante para tus objetivos de negocio. Se trata de la tasa de respuesta en SMS.

Programas de mensajería. A través de la tasa de respuesta por SMS se mide cuántos usuarios responden a mensajes como estos.

Aunque algunos puedan dejarlo de lado, la verdad es que los SMS siguen siendo usados por muchas marcas como un importante canal auxiliar de marketing digital.

Si envías un mensaje por SMS a tu lista de potenciales clientes, la tasa de respuesta será el porcentaje de interacciones que ha generado ese mensaje.

Estas interacciones pueden ser clicks a URLs o llamadas a teléfonos incluidos en el mensaje. En función de este porcentaje puedes tomar acciones para mejorar los Call to Action de los mensajes, personalizar los envíos, etc.

Hemos hablado de muchos KPIs, marketing, métricas, etc. Sin embargo, elegir qué KPIs son los más importantes para tus campañas de marketing digital todavía depende de ti.

El objetivo de todo KPI es medir la eficacia de tus acciones de marketing. Monitoreando tus KPIs, revisando y haciendo ajustes, estamos seguros que tus acciones lograrán su objetivo.

¡Adelante! Elige los KPIs para tu próxima campaña, aplica nuestros consejos, ¡y obtén mejores resultados!

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