Marketing funnel: Guía para principiantes que quieren aplicarlo a su negocio

Marketing Digital 23 de Abril del 2020

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Juliane Angeles

Marketing funnel: Guía para principiantes que quieren aplicarlo a su negocio Marketing funnel: Guía para principiantes que quieren aplicarlo a su negocio

En tiempo de crisis, muchas empresas han tenido que tomar la decisión de reinventar sus negocios para seguir en funcionamiento. Esto las ha llevado a replantear sus planes de marketing. En otras palabras, lo que probablemente funcionaba antes ya no funciona ahora. Entonces, como cualquier negocio, han unido todos sus esfuerzos para que, aún en momentos difíciles, sigan atrayendo ventas.

Por ello, la gran mayoría ha recurrido a las estrategias de marketing enfocadas en el marketing funnel. ¿Has escuchado alguna vez sobre esto? Si no es así, pierde cuidado, porque en esta nota te lo explicaremos de una manera sencilla.

Ahora, si eres un especialista de marketing y estás buscando qué acciones aplicar para hacer rentable tu marca y, además, te estás preguntando lo siguiente:

 - ¿Cómo puedo convertir a un visitante de mi web en un cliente potencial?

- ¿Cómo puedo hacer que mi transmisión en vivo por Instagram genere una venta?

Déjame decirte que la respuesta está en el también llamado embudo de marketing y la gestión de productos por cada etapa del funnel. Por eso, en esta nota te contaremos qué es el marketing funnel y cuáles son sus fases. Así sabrás cómo aplicarlo a tu negocio desde hoy.

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¿Qué es el marketing funnel?

Es el concepto de marketing que se usa para definir la ruta de principio a fin que recorre un usuario para alcanzar un objetivo determinado. Por ejemplo, un registro, rellenar un formulario o concretar la compra de un producto o servicio. En otras palabras, el marketing funnel es el desglose del paso a paso de este proceso: desde el primer contacto que el usuario tiene con la marca, hasta cuando cumple con el objetivo.

Este proceso también es conocido como “embudo de marketing”, pues no solo lo canaliza, sino que a medida que se estrecha te permite identificar a tus clientes potenciales.  

Dos ejemplos de marketing funnel

1. Adriana acaba de adoptar un gatito y no sabe qué comida es la mejor para su nueva mascota. Como muchos de nosotros, decide buscar en Google algunas opciones. Luego ocurre lo siguiente:

- Encuentra un artículo titulado "Qué tipo comida debo darle a mi gato". La nota fue publicada por el blog de una tienda de mascotas online.

- Lee la nota, revisa todas las opciones y le gusta. Hace clic en el Call to action (o llamada de acción para atraer clientes) que la lleva a la tienda online. Empieza explorar en su web y productos.

- Convencida, hace clic en el Call to Action "Comprar aquí". Decide agregar 5 latas de comida para gatito al carrito. El proceso es sencillo.

- Hace la compra.

2. Fernando necesita una par de lentes nuevos. Un día ingresa a Facebook y se encuentra con un artículo sobre los lentes que debes usar según la forma de tu cara. ¿Qué ocurre después?

- Hace clic en la nota.

- A la mitad de la nota hace clic en un enlace (Call to Action) que dice "¿Quieres conocer nuestras próximas ofertas? Regístrate aquí". 

- El enlace lo lleva a un formulario de suscripción a la web de una tienda de lentes. El registro parece sencillo, así que Fernando se suscribe. Tras suscribirse recibe un 20% de descuento en la compra de un par de lentes. Pero todavía no se anima a hacer la compra.

- Otro día, recibe un email de la tienda de lentes que le recuerda que tiene 20% y adicionalmente le dan 10% de descuento.

- Fernando decide ir al home de la web y navegar por la galería de lentes. Ve modelos y precios.

- Selecciona unos anteojos que le gustan y lo agrega al carrito de compra.

- Ingresa el descuento, está de acuerdo con el precio final.

- Hace la compra.

¿Pudiste darte cuenta? En ambos casos, los usuarios que hicieron la compra no fueron directamente por ello, tuvieron que pasar por distintas etapas del marketing funnel (social media, SEO, email) para poder convencerse de hacer finalmente la compra. Ahora te paso a contar de qué se tratan estas fases y cómo funcionan.

Las fases del embudo de marketing

Imagen: neilpatel.com

Por lo general, son cuatro fases. A continuación, te explicamos cada una de ellas:

1. Conciencia

Todo comienza aquí. En esta primera fase, el usuario tiene el primer punto de contacto con tu marca, se entera de ella y la conoce. Ahora, ¿a través de qué acciones se produce este primer contacto entre usuario y marca? Cuando lee un artículo de tu blog, escucha un episodio de tu podcast, le da like a un post tuyo en Facebook o ve un anuncio tuyo en Instagram.

Para lograr este primer acercamiento, la presencia digital de tu marca será fundamental. ¿Cuáles son los beneficios de tener una buena presencia digital?

- Si tu marca está posicionada en el ecosistema digital, los usuarios la reconocerán fácilmente.

- Te da autoridad en el área en que te desempeñas.

Ahora, la pregunta clave es, ¿cómo lograr que los usuarios tengan conciencia de tu marca? Aplicando estas estrategias:

- Marketing de contenidos: Crea y comparte contenidos útiles y atractivos para tu audiencia o público objetivo. Blogposts, ebooks, podcasts, tutoriales, streamings.

- Social media: Nutre tus redes sociales con contenidos creativos y virales, genera engagement y conversación. Gestiona una comunidad y construye una relación cercana con tus usuarios. Humaniza a tu marca con un tono de voz alineado al perfil de tu buyer persona (cliente ideal).

- Anuncios: Puedes recurrir a los anuncios pagados en Google y programar ads en las redes sociales más usadas por tus usuarios. Las ads te permitirán llegar a más público o a personas que aún no conocen tu marca.

2. Consideración

Si tu cliente potencial ha llegado a esta etapa, es porque quiere saber más de ti. ¿Qué es lo que hará? Por ejemplo, después de haber visto un post en redes sociales que le haya atraído lo suficiente, visitará tu web y la explorará. Si lo que encuentra en tu web le gusta, seguirá navegando, si encontró más contenido de valor como, por ejemplo, un ebook gratuito o una suscripción a un Newsletter que toca temas que le interesen considerará suscribirse a ellos (si lo hace, pasará a la siguiente fase de Conversión).

Si por otro lado, le interesa tu producto, durante este recorrido hará algo todavía más importante: le atribuirá un valor a tu producto/servicio. De hecho, una de las preguntas más recurrentes que se hacen los usuarios en esta situación es: "¿vale la pena comprarlo?". Piensa en la última vez que buscaste un producto en Google y de pronto, al navegar en otras páginas, te aparecieron anuncios online con ofertas de ese producto, le diste clic a uno de ellos y exploraste su sitio web, es probable que te hayas hecho esa pregunta.

En otros casos, el usuario considerará visitar tu página para aclarar alguna información o resolver alguna duda. Es fundamental que esta necesidad sea cubierta, sin embargo, muchas marcas no poseen un canal de comunicación para responder las interrogantes de sus usuarios. Por eso, en este punto debes considerar lo siguiente:

- Incluir una sección de preguntas frecuentes en tu web

- Establecer una canal de comunicación para absolver dudas o solucionar problemas

- Crear contenidos (tutoriales, guías, plantillas o infografías) para dar a conocer cómo funcionan tus productos/servicios, resumir un tema de interés de tu audiencia o ayudar a resolver los problemas frecuentes de tu comunidad.

3. Conversión

La conversión es la fase clave de todo el proceso del marketing funnel. Si el usuario ha llegado hasta aquí, es porque finalmente ha concretado la acción. Y esta acción puede ser una compra, un registro o llenar un formulario.

En este artículo del blog de neilpatel.com se explica así: "Cuando alguien hace algo que quieres que haga, se conoce como una conversión. El visitante pasa de navegar a tomar la acción que deseas que tome". Es importante que tú definas cuáles serán tus objetivos de conversión, es decir, a qué llamarás conversión de acuerdo a tu estrategia de marketing funnel. 

Por ejemplo, una conversión puede ser un registro. Como te había comentado anteriormente, si al usuario le interesa tu contenido y quiere obtenerlo, es probable que llene tu formulario y puedas considerarlo un lead: una persona que te ha dejado sus datos voluntariamente. La idea es que justamente con estos leads puedas hacer una estrategia de nutrición para convertirlos en ventas concretas. Si quieres conocer la diferencia entre los tipos de leads, te recomiendo este artículo de 40defiebre.com.

Independientemente de la acción que quieras que las personas tomen, hazle saber a tu cliente que el proceso de compra o de suscripción en tu web es sencillo y rápido. Estos dos últimos puntos son cruciales. Debes asegurarte que tu web sea amigable y funcional. En resumen: que le facilite la experiencia al usuario.

Trata, en lo posible, de reducir los pasos de los procesos en tu web. Por ejemplo, si tu web permite hacer una compra con tan solo con un clic, no solo conseguirás un cliente más, sino un cliente satisfecho que te recomendará o volverá a tu web cuando necesite comprar otro artículo.

4. Fidelización

¿Y qué sigue después de que el usuario hizo la compra? Tienes que centrarte en dos cosas: mantener el contacto y lograr su lealtad.

Como marca, debes procurar que tu cliente encuentre la misma experiencia de usuario que encontró antes de hacer la compra: atención personalizada, proceso de compra en tres pasos, preguntas frecuentes, etc. De lo contrario, escribirá comentarios negativos o solicitará el reembolso de su dinero y, por supuesto, no te recomendará con nadie.

Estas son algunas acciones que puedes realizar para fidelizar a tus clientes:

- Solicita una calificación o comentarios sobre el proceso de compra.

- Envíales un resumen de lo mejor de tu contenido a su correo.

- Infórmale sobre tus nuevas campañas, ofertas o descuentos a su correo.

- Recomiéndales otros productos/servicios similares a los que está comprando o que le puedan interesar.

- Invítalos a seguirte en tus redes sociales una vez finalizada la compra.

Marketing funnel y funnel de ventas no son lo mismo

Si el marketing funnel está enfocado en realizar una serie de acciones para conseguir una oportunidad de compra, el funnel de ventas es concretamente el proceso que empieza con la oportunidad de compra, hasta que el usuario se convierta en cliente. Es decir, no son lo mismo, pero se complementan muy bien.

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Bien, ahora ya sabes por qué debes aplicar el marketing funnel a tu negocio y cómo puedes, a través de contenidos basados en de tu marca, conseguir una oportunidad de compra. Seguiremos teniendo más contenido de marketing digital, así que te invito a que sigamos conectados. ¡Nos leemos!

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