Big Data: incremente suas vendas B2B com os dados dos seus clientes

Última actualización 22 de Octubre del 2020

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Paula Cordero

Big Data: incremente suas vendas B2B com os dados dos seus clientes Big Data: incremente suas vendas B2B com os dados dos seus clientes

O mundo do B2B é completamente diferente do B2C. As vendas B2Bbusiness to business — tendem a ser mais exigentes e requerem um planejamento comercial mais agressivo para atingir o fechamento das vendas em comparação com as vendas diretas ao consumidor. O Big Data revolucionou as estratégias comerciais graças aos insights provenientes dos dados, que permitem tomadas de decisões mais eficazes.

Não tem certeza de qual será sua próxima estratégia de vendas? Dados e mais dados, é disso que você precisa. Os dados têm um poder inimaginável; no entanto, é inútil tê-los se você não conseguir encontrar os insights de que precisa.

Antes de dizer quais são as utilidades do Big Data e como isso ajudará você a fechar suas vendas B2B, eu contarei com um pouco mais em detalhes como o grande mundo do B2B é moldado. Prepare um café e fique à vontade, pois o que vou contar vai ajudar você a repensar sua estratégia e fechar com sua equipe os leads tão esperados.

Índice

1. O que são as vendas B2B?

2. O processo de venda em B2B

3. O que é Big Data?

4. A origem do Big Data

5. Os cinco "V" do Big Data

6. Como melhorar minhas vendas B2B com Big Data?

O que são as vendas B2B?

O termo B2B, como mencionei anteriormente, refere-se a vendas de negócio a negócio (business-to-business). São transações de bens ou serviços de uma empresa para outra, em comparação com a venda de uma empresa ao consumidor. As vendas B2B geralmente têm um ticket de compra mais alto e o processo de vendas é mais longo.

Estas vendas demandam uma atenção muito mais personalizada em relação ao B2C, devido ao perfil do comprador. O processo de negociação é mais complexo, porque os executivos de vendas lidam com CEOs, diretores, gerentes e tomadores de decisões nas empresas.

O cliente B2B escolhe empresas com as quais pode estabelecer relações comerciais de longo prazo e que garantam o crescimento do seu negócio. Por esse motivo, as negociações tendem a ser mais longas e exigem um maior esforço da equipe de vendas para implementar estratégias que visem a confiança e fidelização da buyer persona.

O processo de venda em B2B

Para realizar um processo de vendas B2B, o Hubspot compartilha algumas etapas importantes a serem consideradas:

☑️Faça uma pesquisa de mercado: não sabe para quem vender? Você sabe quem é a concorrência? Ao realizar um benchmark, você será capaz de identificar esses pontos e começar a traçar uma estratégia para adaptar a comunicação que terá com seus clientes potenciais.

☑️Identifique suas Buyer Persona: esta etapa é essencial. Você deve ter muita clareza sobre a representação de seu cliente ideal e saber quais são suas motivações, objetivos, desafios e preocupações.

☑️Faça um Journey Map de seu comprador: depois de esclarecer quem é seu público, concentre-se em desenhar o mapa de como esse cliente vai comprar de você. Você pode usar o

-Ver: nesta fase, existe um maior número de pessoas interessadas no seu produto ou serviço, mas que ainda não têm intenção de comprar.

-Pensar: nesta fase, o seu público já está pensando em comprar. É hora de informar todos os detalhes do seu produto e qual o seu diferencial em relação à concorrência.

-Fazer: este público inclui todos os leads que estão prontos para compra. Este processo será mais fácil se você incorporar apelos à ação. Você pode ser mais agressivo(a) no envio de mailings para agendar ligações, incorporar alguns elementos ao seu site como um chat on-line, um formulário, entre outras ações que impulsionem a decisão do cliente.

-Cuidado: é necessário ter uma equipe que tenha como foco a estratégia de retenção. Não adianta atrair muitos clientes se você não quiser fidelizá-los. Identifique os paint points deste público para oferecer soluções específicas e adequar seu serviço.

ventas B2B

Imagem: Freepik

☑️Qualifique Leads: é necessário entender que nem todas as pessoas que estão interessadas em seu produto comprarão de você. Para determinar se um cliente em potencial B2B é um lead qualificado, você deve identificar qual é o problema a ser resolvido, quais foram as soluções anteriores fornecidas, por que não funcionaram e quem toma as decisões finais de compra.

☑️Agende reuniões: ao se encontrar com seu cliente potencial (pessoalmente ou por videoconferência), você poderá comunicar melhor sua proposta de valor e construir uma relação de confiança que o(a) ajudará a fechar a venda. 

☑️Feche a venda: após a venda, é importante certificar-se de que o produto ou serviço foi recebido e está sendo utilizado. Por outro lado, se a venda não foi fechada, continue em contato com aquele cliente que pode, em outro momento, comprar e também dar referências de sua empresa para outros clientes em potencial.

☑️Faça acompanhamentos para melhorar: algumas das principais métricas-chave que você deve levar em consideração ao monitorar seu processo de vendas são as de produtividade, resposta média de leads, taxa de conversão do leads e oportunidade de fechar vendas. Com estes dados, você poderá ajustar alguns processos ao longo do caminho e definir novos objetivos.

Depois de contar um pouco sobre o processo das vendas B2B, diremos como o Big Data entra nesta equação. Para começar, vamos dar-lhe a definição deste termo.

O que é o Big Data?

A Gartner, empresa de pesquisa e consultoria em tecnologia da informação, define esse termo como "dados que contêm uma maior variedade maior, com volumes crescentes e velocidade superior". Desta definição nasce a explicação dos três "V" do Big Data, que detalharei a seguir.

A Oracle define Big Data como um conjunto de dados maior e mais complexo, proveniente de novas fontes de dados. “Estes conjuntos de dados são tão volumosos que o software de processamento de dados convencional não consegue administrá-los. No entanto, estes enormes volumes de dados podem ser usados para resolver problemas empresariais que antes não seriam possíveis de resolver”.

ventas b2b

Imagem: Freepik

A Origem do Big Data

Nos últimos anos, este termo tem sido muito discutido, mas você sabe realmente qual foi a origem do Big Data? A Universidade de Alcalá, faz uma contagem no tempo para entender como o processamento de dados estava evoluindo:

Tudo começou com Alan Turing, que é considerado o pioneiro do “Big Data” e foi um cientista que liderou uma equipe de inteligência em Bletchley Park durante a Segunda Guerra Mundial, com o objetivo de decifrar o Enigma, uma das máquinas de criptografia que eram utilizadas pelos nazistas.

Após a Segunda Guerra Mundial, a influência do Big Data começou a crescer:

1956: o físico Fritz Rudolf Güntsch desenvolve a "Memória Virtual", uma ideia que tratava o armazenamento finito como infinito. Isto permitia que os dados fossem processados sem uma limitação de memória do hardware.

1962: o nascimento da máquina “Shoebox” por William C. Dersch. Foi um sistema que entendia a voz pela primeira vez. Especificamente, eram 16 palavras e 10 dígitos no inglês falado.

1966: as empresas começaram a projetar sistemas de computação mais avançados para automatizar seu controle de estoque.

1989: Erik Larson define o Big Data como o conhecemos hoje. As ferramentas de Business Intelligence se tornaram populares para melhorar a atividade comercial e a produtividade.

Os cinco "V" do Big Data

A definição de Big Data da Gartner visa apontar três "V", que ajudam a entender as características desta ferramenta. Porém, com o passar do tempo, mais dois surgiram. Explicarei quais são eles a seguir:

big data

Imagem: Freepik

Volume: o Big Data responde à necessidade de processar grandes volumes de dados que não estão estruturados. Eles podem ser fluxos de cliques em uma página da web, dados em redes sociais, etc. Essts volumes podem crescer para mais de centenas de petabytes.

Velocidade: o fluxo de dados é enorme e armazenado a uma velocidade inimaginável. O grande volume de dados faz com que eles se acumulem e fiquem desatualizados rapidamente. Por isso, as empresas devem armazená-los e processá-los de forma ágil.

Variedade: os dados armazenados são heterogêneos, ou seja, vêm de uma infinidade de plataformas, como smartphones, câmeras, dispositivos inteligentes, sistemas GPS, etc. Os dados podem ser estruturados ou não estruturados (na forma de documentos, mensagens, vídeos, fotos, etc.). O Big Data trata esses dois tipos de informação de maneira diferente para, posteriormente, combinar e configurar alguns dados com outros.

Veracidade: tendo tantos dados, como sabemos se eles são realmente certos? Um dos grandes desafios do Big Data é detectar padrões reais para eliminar dados incorretos e que não agreguem valor. Do lado,das empresas, elas devem monitorar se os dados adequados estão sendo coletados para os objetivos que se pretendem alcançar.

Valor: refere-se ao valor que as organizações obtêm com o uso do Big Data. Isto significa que, com o gerenciamento desses dados, as empresas poderão prever comportamentos que ajudarão a melhorar sua estratégia de produtos, vendas, segmentação de público, etc. Para utilizar o Big Data de forma mais eficiente, recomenda-se sincronizar esta ferramenta com uma base de dados relacional como um ERP (Enterprise Resource Planning) ou também um CRM (Customer Relationship Management).

Como melhorar minhas vendas B2B com Big Data?

Bem... levando em consideração todos estas utilidades e características do Big Data, você pode estar se perguntando: por que devo utilizá-lo?

Uma pesquisa realizada nos Estados Unidos e em todo o mundo informa que 84% das empresas líderes do setor iniciaram iniciativas de análise de Big Data para proporcionar maior precisão na tomada de decisões, segundo o portal Statista. Por que você não? Como você deve ter notado, o Big Data é uma ferramenta muito poderosa que o(a) ajudará a tomar decisões fundamentais para sua empresa.

big data

Imagem: Freepik

Algumas de suas vantagens são:

📌 Permite que você escolha soluções diferentes.

📌 Gera novas oportunidades de negócios.

📌 Economia de custos.

📌Ajuda a tomar decisões.

Graças à gestão de dados realizada pelo Big Data, você pode extrair informações valiosas de seus clientes e interpretá-las para identificar ações comerciais específicas para atingir objetivos específicos: novas propostas de negócios, geração de novos contatos, conteúdos específicos, renovações, etc.

Algumas das ações concretas que você pode realizar com Big Data para ajustar ações e vender mais no B2B são:

📌 Desenvolver perfis de clientes.

📌 Segmentar mercados.

📌 Avaliar o comportamento de retenção de clientes.

📌 Identificar canais de comunicação.

📌Personalizar ofertas.

📌 Calcular o LTCV (Life Time Value) do cliente.

📌Retenção dos clientes atuais.

Não é apenas obter a informação, mas saber contextualizá-la para dar-lhe uma utilização correta no seu negócio. Seus clientes potenciais têm necessidades diferentes e a missão de sua equipe comercial é se antecipar a esses problemas para oferecer soluções de acordo com o negócio. Refinando, limpando e segmentando essas informações, você poderá construir relacionamentos com clientes em potencial e reter clientes de forma mais eficaz. Agora que você já sabe a relevância do gerenciamento de dados, quais informações usará para prospectar e fechar clientes?

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