Sales Coaching: Empodera a tu equipo para aumentar las ventas

Sales Coaching: Empodera a tu equipo para aumentar las ventas

Última actualización 24 de Noviembre del 2020Tiempo de lectura: 7 min.

Paula Cordero

En un blog anterior hablamos sobre la importancia del pitch de ventas para aumentar las ventas. Igualmente, mencionamos la importancia del seguimiento que el líder le da a su equipo de sales. Si nunca has entrenado a tus representantes de ventas, así tengan el mejor pitch y producto, será difícil que lleguen a la meta. 

Ya sea que se trate de un mal clima laboral, falta de consistencia en la comunicación o un pitch fallido, existe una multitud de problemas que se pueden mejorar con un coaching efectivo. Por supuesto, si nunca has implementado esto con tu equipo, al inicio puede parecer bastante retador.

En este blog te contaremos exactamente qué es el coaching y como ayuda a mantener motivado y enfocado a tu team.

¿Qué es el coaching?

International Coaching Community, menciona que el coaching:

-Ayuda a una persona a cambiar en la forma que desea.

-Apoya a una persona en todos los niveles para convertirse en lo que quiere ser.

-Genera conciencia, potencia la elección y conduce al cambio.

El coaching es importante para ayudar a una persona a descubrir y maximizar su potencial. Este método ayuda a las personas a aprender, en lugar de enseñarles.

Años atrás, se asociaba el coaching solo al ámbito deportivo porque la mayoría de deportistas tenían un entrenador que los guiaba. En la actualidad, el coaching se aplica en todos los ámbitos y también en el mundo empresarial para ayudar a los profesionales a desarrollarse de la manera que deseen. Cabe resaltar que, el coach no necesita ser un experto en el campo de trabajo de sus clientes.

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El coaching implica la creencia de que el individuo tiene dentro de sí las respuestas a sus propios problemas. Hay que tener en consideración que el coaching es un proceso que tiene como objetivo mejorar el desempeño y se centra en el presente, en lugar del pasado o futuro.

Coaching de ventas

El coaching de ventas es un proceso que siguen los gerentes de ventas o un coach externo para maximizar el desempeño de los vendedores. Este coaching permite que cada representante reciba apoyo para mejorar sus habilidades y ayudar a alcanzar la cuota de ventas establecida.

Algunos de los beneficios de implementar el coaching de ventas son:

✔️Aumento de las ventas: Al tener un equipo capacitado y motivado, no pasará mucho tiempo para que las ventas aumenten y se puedan captar nuevos clientes potenciales. 

✔️Mejora las habilidades de venta: Una gran ventaja del coaching es que es personalizado y apunta a mejorar habilidades de ventas específicas para cada equipo. Por ejemplo, un vendedor podría enfocarse en habilidades de prospección, mientras que otro en negociación. El punto clave es que cada miembro del equipo tenga un plan personalizado para mejorar sus puntos débiles.

✔️Mejora el clima laboral: Los vendedores se sentirán más motivados e integrados, si notan que tienen a una persona que sirve como guía para mejorar sus habilidades. Si se desarrolla al máximo el potencial de cada integrante del equipo, todos en conjunto podrán trabajar mejor para llegar a la cuota de ventas.

✔️Aumenta la retención de los empleados: Es común que en un ambiente de alta presión y cuando no se llega a las cuotas de venta, los equipos tengan una alta rotación de personal. El coaching no solo les da a los profesionales las habilidades para tener éxito, sino que fomenta un entorno de apoyo que los mantendrá enfocados y motivados.

✔️Ayuda a los gerentes de ventas a crecer profesionalmente: En caso que no se contrate a un coach externo a la organización, el gerente de ventas será el encargado de llevar a cabo esta función y desarrollar distintos skills para entender los problemas de cada empleado. Esto a su vez, permite que el gerente pueda crecer profesionalmente junto con su equipo.

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Coach de ventas

Existen muchas empresas que dejan el coaching en manos de los gerentes, sin embargo, algunas contratan a un coach de ventas externo. Las funciones de un coach incluyen sesiones de asesoría individual, sesiones de juego de roles, retroalimentación, colaboración personalizada, etc.

Algunos ejemplos de las funciones del coach son:

-Revisar una llamada con un vendedor para discutir qué salió bien y dónde podría mejorar

-Revisión de técnicas y herramientas de venta remota

-Programar visitas semanales con los representantes de ventas para discutir las áreas que necesitan desarrollarse.

-Estar presente en una reunión de un representante de ventas con un cliente potencial.

-Revisar las conversaciones por correo electrónico de un representante con los clientes potenciales en las diferentes etapas del funnel de ventas.

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Imagen: Freepik

¿Cómo empiezo a realizar coaching?

Ahora es el momento de revisar algunas buenas prácticas para empezar a realizar un coaching de ventas.

1. Observa: El primer paso para realizar un coaching de ventas es observar el desempeño de los vendedores. Si el coach no es alguien externo, es importante que la observación que se realice sea imparcial para determinar cuáles son los puntos débiles del equipo.

2. Analiza las habilidades: El coach debe analizar las habilidades individuales y colectivas, para proporcionar conocimientos y sugerir cambios. En este punto es importante ir mapeando las diferentes sesiones de capacitación individuales para los vendedores.

3. Personaliza un plan: No todos los equipos de ventas son iguales, es equivocado pensar que todos reaccionarán igual. Ten en cuenta la cantidad de vendedores que tienes a cargo y traza un plan personalizado para cada uno, no olvides siempre tener en consideración las habilidades que ellos quieren desarrollar.

4. Utiliza data para entender a tu equipo: Al principio puede ser confuso determinar en qué concentrarse para empezar el coaching. Es importante que uses tu CRM o el software de ventas que tengas en tu empresa para identificar dónde podrían mejorar tus vendedores.

5. Entrenamiento variado: El director de habilitación de ventas de Brainshark, Mike Kunkle, menciona que los programas de coaching de ventas deben apuntar a diferentes conjuntos de habilidades y niveles de experiencia. Por ejemplo, un vendedor con más experiencia posiblemente prefiera capacitarse en un escenario específico como una venta cruzada, mientras que un vendedor relativamente nuevo seguramente querrá mejorar su pitch de ventas.

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Imagen: Freepik

6. Busca la motivación en tus vendedores: No todos se motivan por las mismas razones. El dinero podría ser una motivación común, pero las ventas van más allá de eso. Algunos vendedores tienen objetivos en específico como lograr un ascenso, o llegar a la meta para terminar de pagar sus estudios, una casa, etc. Para involucrarte más con ellos, identifica cuáles son sus motivaciones y los objetivos que tienen en su vida personal y profesional.

7. Revisa resultados: No basta solo con programar sesiones de coaching con cada uno de los vendedores. El trabajo no termina ahí. Es necesario poner en práctica lo conversado y ver si realmente dio resultado. Todos los resultados de las sesiones de coaching deben revisarse y evaluarse. Analiza el desempeño de los vendedores y vuelve a ajustar algunas acciones que creas convenientes.

Tomar la decisión de implementar el coaching puede parecer difícil, pero a largo plazo es una inversión que dará sus frutos. Debes identificar en tu empresa si es necesario contar con un coach externo o delegar esta función al gerente de ventas. Sin dudas, es necesario que el departamento de recursos humanos en conjunto con el líder del área discuta y defina la mejor opción. En Crehana para empresas, trabajamos con equipos de ventas que se están capacitando con cursos personalizados para mejorar su desempeño en el trabajo. ¿Quieres saber los cursos que están estudiando? Da clic aquí.

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