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¿Cómo motivar a tu equipo para llevar a cabo estrategias de venta exitosas?

¿Cómo motivar a tu equipo para llevar a cabo estrategias de venta exitosas?

Última actualización 9 de Septiembre del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Lucas Fierro

Planificar y ejecutar estrategias de venta exitosas requiere de muchos elementos, entre los cuales es esencial contar con un equipo motivado y dispuesto a dejarlo todo. La motivación en los equipos de ventas es un factor clave que no puede tomarse a la ligera. 

La preparación de equipos de venta de alto rendimiento precisa de planificación y ejecución, y tiene que contemplarse dentro del presupuesto de inversión en desarrollo interno de toda organización. 

En el artículo de hoy vamos a ver qué se necesita para llevar a cabo actividades de formación de equipo exitosas, y cómo ejecutar un programa de motivación para la fuerza de ventas. Así que si estás buscando cómo motivar tu equipo y aumentar significativamente tus ventas, has llegado al lugar correcto. ¡Empezemos!

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Motivación en la fuerza de ventas: formación de equipo

Como para casi todo plan que desee lograr sus objetivos, la ejecución de estrategias de ventas exitosas no puede funcionar sin un equipo comprometido. Construir un equipo que se comprometa con los objetivos y necesidades de la organización y de la campaña no es algo que se pueda realizar en un abrir y cerrar de ojos.

Vamos a ir de mayor a menor, primero vamos a presentar una serie de tips para el entrenamiento y formación de un equipo exitoso. Luego, más específicamente, veremos algunas claves para la formación de equipos de ventas.

Te vamos a compartir una serie de componentes clave que ha publicado el Consejo de Entrenadores de Forbes para la formación de equipos, ya sean de ventas o de cualquier otra área.

Administración de equipos de ventas: planificadorFuente: Unplash

Prioridades de la organización

La formación y la administración de equipos de venta solo tienen sentido si están alineadas con las prioridades y los objetivos comerciales de la empresa. Las discusiones y las actividades tienen que estar orientadas a implantar los objetivos de la organización en las discusiones y las acciones del equipo. 

Autenticidad 

Los ejercicios de formación de equipos, de ventas y de cualquier actividad, tienen que partir de una base común en la que nadie sea más inteligente ni divertido que sus compañeros. Todo lo que pueda ser puesto en común debe ser compartido, de manera que se sienta auténtico y no intrusivo o campante. 

 

Sinceridad y confianza

Los equipos de alto rendimiento que ejecutan a la perfección estrategias de venta exitosas, solo son posibles en lugares donde abunda la confianza. Conocer a los colegas a nivel personal es posible a través de actividades recreativas que fomenten el diálogo. Esto va a aumentar significativamente el nivel de sinceridad con el que se pueden señalar ineptitudes y resolver problemas.

Seguridad psicológica

El grado de seguridad y autoconfianza es uno de los valores predictivos más sólidos para calcular la eficacia de un equipo. Da igual si el objetivo de la formación es la construcción de equipos de ventas o el desarrollo de talento, asegurar la seguridad psicológica del equipo es imprescindible.

Contribución del equipo

La gente suele conocer sus debilidades y sus necesidades. Es importante conocer las inquietudes del equipo, cómo les gustaría ser apreciados y qué creen que es necesario mejorar. Conocer qué espera el equipo de su formación es importante ejecutar un plan para la motivación de la fuerza de ventas.

Reunión de equipos de ventas de alto rendimiento

Fuente: Unplash

Diversión y relevancia

Los objetivos y los propósitos de toda organización y de toda estrategia de ventas exitosa deben ser serios, claro. Pero los procesos de aprendizaje pueden ser divertidos, sin que eso signifique quitarles relevancia. La diversión allana el camino para la creatividad, y solo la creatividad lleva a la innovación

Compromiso con el cambio

Hay pocas cosas más frustrantes que la inversión, planificación y ejecución de un plan de formación de equipos que se llene la boca con promesas, expectativas y compromisos que no se cumplen. Es de total importancia que se acuerden expectativas realistas para que todas las personas involucradas se comprometan con el desarrollo positivo.

Las preguntas correctas

La dirección y motivación de la fuerza de ventas depende de que las tareas de formación apunten al lugar correcto. Tiene que haber instancias para pensar cómo se puede aplicar lo aprendido en el lugar del trabajo, con preguntas cómo: ¿Piensa que esta solución se relaciona con situaciones del mundo real?, o, ¿Cómo cree que esta situación se puede relacionar con su labor?.

Claridad en el acuerdo

No importa cuánto se invierta en la formación, cuánto se motive, ni cuántas frases de venta exitosas se pongan en el programa publicitario. Si el equipo no tiene un acuerdo claro sobre el qué, cómo, por qué y para qué se realiza una campaña, nunca será exitosa.

Una estrategia de venta exitosa parte de los estándares de resultado esperados. El equipo debe conocerlos y conocer cómo pueden lograrlos antes de comprometerse con sus tareas.

Conciencia

Una vez que los acuerdos y los estándares se han compartido, corresponde a cada quien comprender el propósito y reflejar en sus acciones la significación de cada campaña. En los equipos que pueden llevar a cabo campañas de venta exitosas, nadie se engaña a sí mismo y todos hacen lo que consideran correcto, de manera abierta y honesta. 

Desafíos en común

Tan importante como trabajar en equipo, es no hacerlo por inercia. La formación de equipos de venta de alto rendimiento empieza con la identificación de los desafíos que cada grupo enfrenta, y sigue con las posibles soluciones que nacen a través de la actividad grupal.

Ventas exitosas análisis de rendmiento

Fuente: pexels

Mentalidad de crecimiento

Las estrategias de venta exitosas siempre tienen que tener previsto los siguientes pasos. Lo mismo sucede con la formación de equipos: sin un fuerte sentido de propósito, si no están alineados los compromisos empresariales e individuales, si no se conocen los objetivos a largo plazo, las iniciativas de formación de equipos pueden ser ineficientes. 

Es fundamental desarrollar una cultura de mentalidad de crecimiento para apoyar estrategias efectivas de desarrollo de equipos y crear valor organizacional.

Efectividad

Es importante preguntarle a cada miembro del equipo qué le gusta de estar allí, cuáles han sido los éxitos y sobre todo, qué sueños tienen para el equipo en general. Involucrar individualmente a cada colaborador sirve para que los ejercicios de efectividad se personalicen y direccionen hacia el objetivo final: conseguir ventas exitosas, mediante vendedores exitosos.

Preparación

La clave del éxito de la formación de equipos es el trabajo previo. Los miembros del equipo tienen que identificar las áreas en las que les gustaría crecer, y tienen que entender porque el trabajo colectivo es relevante para cada individuo.  Que cada colaborador se adueñe del resultado es imprescindible para lograr la motivación de la fuerza de ventas.

Seis consejos para la motivación para equipos de ventas

Una vez que el equipo está formado y unido, aparece la pregunta por las estrategias de ventas exitosas. 

Muchas empresas están lidiando con la pregunta en torno al futuro del entorno laboral en tiempos de trabajo híbrido. Por lo general, las estructuras y procesos organizacionales no se diseñaron para esta forma de trabajo. Así es que los líderes se enfrentan al desafío de mantener la motivación en sus equipos de ventas.

 

En 2017, la psicóloga Angela Duckworth publicó el libro Grit: El poder de la pasión y la perseverancia. Allí estudia y expone cómo la determinación es un factor clave para el éxito, y habla de la importancia de fomentarlo y desarrollarlo en un equipo. El secreto, para ella, es que la determinación es contagiosa

Para Duckworth, “La clave del éxito es una mezcla de pasión, perseverancia y coraje”. Podemos traducirla y pensar que la clave de una estrategia de ventas exitosa es llevarla adelante con pasión, perseverancia y coraje. 

¿Y la planificación? ¿Y el cálculo? Son imprescindibles claro, pero no sirven de nada si no se tiene un equipo motivado, apasionado, perseverante y valiente. Vamos a ver cómo conseguirlo.

  1. Sé el ejemplo del comportamiento que esperas. Asiste a las reuniones a tiempo, preparado y concentrado. Practica la escucha activa y demuestra tu ética de trabajo y pasión por hacer las cosas. Así llegarás a motivar a tus colaboradores para que te acompañen en una estrategia de ventas exitosa.
  2. Comunica tu visión con asertividad.  Una estrategia de ventas exitosa solo se alcanza si todos tienen en claro los objetivos grupales y los criterios del éxito. Si los colaboradores comprenden cómo sus esfuerzos se convierten en resultados colectivos se sentirán más comprometidos y motivados.
  3. Establezca expectativas altas. Duckworth cree que así se construye un entorno en el que las personas superan lo que creían posible. Las metas alcanzables pero ambiciosas se tiene que reforzar con estrategias de motivación y fidelización. Una vez que se han establecido y comunicado las expectativas, el desempeño debe ser monitoreado para abordar las brechas de desempeño, y los logros deben reconocerse y celebrarse. Así verá como la motivación de tu equipo de ventas aumenta considerablemente.
  4. Crea un entorno competitivo que fomente el desempeño. Así podrás combinar la motivación con incentivos para la fuerza de ventas, como los concursos, los premios y la publicidad de los logros. Crear una compensación saludable y celebrar el éxito puede tener un gran impacto en la motivación y el desempeño.
  5. Proporciona entrenamiento continuo. Las interacciones uno a uno, las capacitaciones, la grabación de las reuniones, son todos elementos que sirven para motivar y se combinan con el entrenamiento personal y profesional. Una estrategia de ventas exitosa, en un entorno tan competitivo, solo puede llevarla a cabo un equipo muy bien capacitado. 
  6. Ten empatía. Conozca a sus empleados. Los cambios suelen ser estresantes y la situación mundial es contraproducente para la salud mental. Tu equipo de ventas puede estar atravesando un vaivén de emociones complejas y nuevas. Sé flexible y practica la escucha activa para ayudar a los miembros de tu equipo cuando lo necesiten.

Cuando pensamos en el trabajo híbrido, no hay ningún estándar.. La palabra clave es flexibilidad. La incorporación de estos consejos motivará a su equipo y lo ayudará a encarar con mayor éxito estrategias de venta exitosas. Y ya sabemos que, cuando los números están en verde, todo lo demás es más fácil de llevar a cabo, sin urgencias ni presiones.

Ventas exitosas planificacion

Fuente: Unplash

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¡Hasta la próxima!

 

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