10 pasos para hacer un pitch de ventas efectivo | Crehana para empresas
10 pasos para hacer un pitch de ventas efectivo

10 pasos para hacer un pitch de ventas efectivo

Última actualización 23 de Noviembre del 2020Tiempo de lectura: 7 min.

Paula Cordero

El primer paso para que una venta se realice, es establecer una conexión con el cliente. ¿Cómo lograr esto? Con el avance de la tecnología y herramientas automatizadas, algunos vendedores han dejado atrás la importancia de la relación entre vendedor y cliente. Luego de que el usuario agenda una reunión, el vendedor deberá resumir en pocos minutos cuál es la propuesta de valor de su compañía. Una venta rápida puede ser el resultado de una necesidad específica del cliente, pero en la mayoría de casos, la relación comercial es lo que termina de cerrar el trato.

¿Tu equipo de ventas no ha llegado a la meta este mes? Lo más probable es que debas evaluar la efectividad que tiene su pitch de ventas y si es que aún no lo tienen definido, en este blog te contaremos como guiar a tu team a realizar un pitch que deslumbrará a cualquier cliente.

¿Cómo vender más?

Para entender cómo vender mejor, es importante entender la perspectiva del cliente. Esta persona puede tener otros clientes, empleados, inversores, etc. La demanda de productos y servicios ha crecido considerablemente y las personas son bombardeadas con mensajes de marketing todo el tiempo, lo que hace que los clientes tengan miles de opciones para elegir. Aquí es cuando el pitch de ventas toma relevancia para obtener esa atención del cliente y convencerlo que eres la mejor opción para satisfacer sus necesidades.

¿Qué es un pitch de ventas?

Según Cambridge English Dictionary un pitch o argumento de ventas ideal se define como una forma de persuadir a otros para que compren tu producto o servicio. Por su parte, Hubspot indica que un pitch de ventas es una presentación de ventas condensada en la que un vendedor explica la naturaleza y los beneficios de su negocio, idealmente en menos de uno o dos minutos. 

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Generalmente, los clientes potenciales no tienen tanto tiempo para una primera reunión. Por este motivo, los vendedores han optimizado su tiempo para relatar el valor de su negocio en pocos minutos. Un buen vendedor es capaz de transmitir su mensaje de manera convincente y concisa. Si el argumento de ventas es claro y bien estructurado, lo más probable es que el cliente quiera agendar otra cita para seguir conociendo sobre el producto y evaluar su compra.

¿Cómo empezar a realizar mi argumento de ventas?

Hubspot, detalla un framework de presentación de ventas:

📌Problema: Empieza con una pregunta sobre el problema que vas a resolver con tu negocio y comparte estadísticas reveladoras.

📌Declaración de valor: Comparte el valor de tu negocio en una declaración concisa. Es importante que todo lo que digas esté orientado a resultados y acciones concretas.

📌¿Cómo lo hacemos?: Resalta cuáles son los diferenciadores de tu negocio y por qué son importantes.

📌Referencias: Enumera los logros que ha obtenido tu negocio y cómo están aportando al desarrollo de la industria. 

📌Casos de éxito: Comparte ejemplos y logros que tus clientes han conseguido en sus negocios gracias a tu producto o servicio. Recuerda contar estas historias de manera emocional y personalizada.

📌Pregunta interesante: Cierra el discurso con una pregunta abierta creando un espacio para tener una conversación.

10 pasos para hacer un pitch de ventas efectivo

Luego de tener en cuenta los puntos anteriores, te contamos cómo hacer un pitch efectivo en simples pasos.

1. Realiza una investigación preliminar

Todas las presentaciones requieren una investigación y conocimiento profundo del mercado. Por ejemplo, si tu cliente potencial es de la industria de alimentos y bebidas, es necesario que entiendas cual ha sido el comportamiento del sector en los últimos meses y que se espera que ocurra en adelante.

¿Cómo ayudará tu producto a que tu cliente pueda crecer en el sector? Antes de presentar tu argumento de ventas, debes tener respuestas a algunas preguntas que el cliente puede hacerte para determinar el alcance que tendrá tu propuesta de valor en relación a su negocio.

pitch de ventas

Imagen: Freepik

2. Sé breve y conciso

Un pitch de ventas debe ser directo y lo más breve posible. Es difícil captar la atención del cliente por mucho tiempo, por ello, tu pitch debe durar pocos minutos y enganchar rápidamente con el oyente.

3. Cuenta una buena historia

Además de ser breve, lo mejor que puedes hacer es contar una historia. Las personas recuerdan mucho más una historia que una lista de datos o estadísticas. Las historias son atractivas. Cuando el cliente se logra involucrar emocionalmente con tu historia, es más probable que se preocupe por conocer más sobre tu producto. Intenta mencionar tu producto y el negocio al final del relato, es mejor que el cliente primero se interese por la historia y luego pueda relacionarlo con el problema que le vas a solucionar.

4. Resuelve el problema

Una persona no gastaría dinero en algo que no le aportará valor a su negocio. No solo se trata de enumerar las características y beneficios de tu producto o servicio, sino de explicar cómo ayudará a hacerle la vida más fácil a tu cliente. Considera también mencionar quien compra tu producto o servicio, para que el oyente se dé una idea de cuál es tu público objetivo y si se siente identificado en el.

5. Brinda estadísticas y respalda con hechos

Recuerda acompañar tu discurso con estadísticas y hechos que respalden lo que estas comunicando. Selecciona pocos elementos (de uno a tres) que desees que tu cliente tenga en mente. Esto ayudará a no abrumarlo con demasiados números que sean difíciles de recordar.

6. Presenta casos de éxito

Una pregunta que definitivamente pasará por la cabeza de tu cliente potencial será: ¿Quiénes del sector ya están utilizando esta solución? ¿Yo también debería tenerla? Y es por ello que los casos de éxito de tus clientes ayudarán a responder estas interrogantes.

Selecciona casos de éxitos de empresas que han logrado aumentar su productividad, ingresos, etc. Comparte la información con datos relevantes y acompaña tu discurso con un tono de comunicación emocional. Si el cliente percibe que eres un vendedor entusiasta y comprometido, lo contagiarás con esa emoción en pocos minutos.

7. Crea un sentido de urgencia

Sabemos que en algún momento te dijeron: “me gustó mucho la propuesta, te aviso más adelante”. Lo sabemos, es frustrante. Para evitar que esto suceda y llevar al cliente a una toma de decisión más rápida, debes lograr sienta la necesidad de comprarte lo antes posible.

Háblale de la competencia y cómo están sacando ventaja utilizando productos como los tuyos. Este es un gancho que siempre trae resultados. Muéstrale cómo los negocios están desplegando nuevas estrategias y consiguiendo resultados en muy corto tiempo. Convéncelo que cuanto antes comience a trabajar contigo, en menos tiempo obtendrá los resultados.

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8. Ofrece un demo

Una buena presentación ayuda en la primera etapa con el cliente. Luego de esto, es necesario que el cliente tenga la oportunidad de probar tu producto por sí mismo. Cuando finalmente vea tu producto en acción, comprenderá su valor y por qué lo necesita. Ofrécele una demo de tu producto por algunos días para que se termine de convencer y se logre la compra.

9. Sección de preguntas

Al finalizar es importante que le des la oportunidad al cliente de realizarte algunas preguntas. Además, procura tener algunas preguntas de referencia que crees que el cliente te hará para contestarlas sin mayor problema. Cierra tu discurso con una pregunta abierta que haga que tu cliente se quede pensando en tu negocio.

pitch de ventas

Imagen: Freepik

10. Realiza un seguimiento

Luego de la reunión, es fundamental que sigas en contacto con el cliente a pesar que no haya cerrado ningún trato en específico contigo. Ten en cuenta que el proceso de ventas lleva tiempo y deberás educar al cliente a través de contenido de valor hasta que se encuentre listo para comprar. Es una buena opción programar un correo luego de la reunión resumiendo los puntos claves que se discutieron y envía una propuesta más detallada de tu producto.

No olvides ser innovador y creativo, alienta a tu equipo a que cada uno le ponga su sello personal a su pitch de ventas para que se sientan más cómodos con los clientes. Es necesario que el pitch no sea estático, es decir, debe estar en constante revisión para irse mejorando con el tiempo. En Crehana para empresas, ayudamos a los equipos de ventas a mejorar sus skills y cerrar ventas en muy corto tiempo. ¿Quieres saber cómo? Te lo contamos aquí.  

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