Una etapa importante dentro del proceso de ventas es la prospección. En mucho de los casos, suele ser algo difícil realizarla. LinkedIn se ha convertido en los últimos años en una herramienta perfecta para prospectar clientes potenciales y ahora con su herramienta Sales Navigator les ofrece a las organizaciones más poder para descubrir clientes idóneos para cerrar ventas.

¿Qué es LinkedIn Sales Navigator?

Esta herramienta segmenta a los compradores adecuados, interpreta información clave y personaliza tus comunicaciones. En pocas palabras, Sales Navigator es la solución de ventas de pago de LinkedIn. Los mejores profesionales de marketing y ventas ven a esta herramienta como la mejor versión de esta red social.  Según las necesidades del negocio y el tamaño del equipo, los vendedores pueden ponerse en contacto con prospectos valiosos que tienen una mayor posibilidad de convertir.

Este producto tiene dos versiones: para equipos de más de 10 representantes y para vendores particulares. A continuación, te mencionamos los beneficios de cada plan.

Empresas

Estas compañías desean mejorar las relaciones con los clientes aprovechando las funcionalidades de LinkedIn para empresas y descubriendo las redes corporativas más amplias.

LinkedIn les ofrece:

-Sólidas integraciones de CRM y SSO
-Herramientas para gestionar el pipeline y reducir el riesgo comercial
-Presentaciones cordiales gracias a la red del equipo
-Acceso a perfiles fuera de la red
-Gestor de relaciones exclusivo de LinkedIn

Vendedores particulares

Este plan es para usuarios que deseen utilizar la red de para captar nuevos leads, incrementar el pipeline y concretar más negocios.

LinkedIn les ofrece:

-El periodo de prueba gratis de 30 días
-Acceso a la red ampliada de LinkedIn
-Búsqueda avanzada de leads y empresas
-Recomendaciones de leads y cuentas
-Alertas de cambios de empleo y noticias de la empresa objetivo

¿Cómo utilizar Sales Navigator?

Antes de utilizar esta herramienta, debes tener tu público objetivo definido, entender bien tu producto o servicio y saber qué tipo de contenido consumen tus buyer personas, a quienes siguen, a que grupos pertenecen, etc. Si tienes eso en mente, será mucho más fácil la generación de leads.

Para buscar a tu público objetivo, Sales Navigator te ofrece distintos filtros para llegar a ellos. Antes que todo, debes establecer tus preferencias de ventas. Estas preferencias ayudarán a la herramienta a identificar qué tipos de clientes te interesan en función de su país, industria, el cargo profesional que tienen, etc. Luego de esto, empezarás a recibir recomendaciones de clientes potenciales en función de tus intereses.

Beneficios de LinkedIn Navigator

✔️Uso de cuenta para fines comerciales ilimitado

Usualmente las cuentas gratuitas en LinkedIn tienen varias limitaciones para buscar leads. Si tu trabajo realmente involucra prospectar gran parte de tu día, tener una cuenta gratuita no te ayudará. La única opción es comprar una cuenta premium en Sales Navigator para no tener limitaciones y realizar las búsquedas necesarias.

✔️Envío de solicitudes de conexión ilimitadas

Sales Navigator te permite enviar 100 solicitudes de conexión por día a los usuarios. Por otro lado, si te excedes de esta cifra, se te enviará una prueba de Captcha para continuar con las solicitudes. Esta es una gran ventaja a comparación de la cuenta gratuita, porque si se intentan enviar demasiadas solicitudes, tu cuenta puede ser bloqueada porque LinkedIn lo considera spam.

✔️Soporte al cliente personalizado

LinkedIn cuenta con un servicio de atención al cliente que te ayuda a resolver cualquier problema de tu cuenta. Sin embargo, los miembros premium disfrutan de más preferencias. Si estás utilizando Sales Navigator y tu cuenta tiene algún problema, el servicio de atención al cliente en solo unas horas podrá resolverlo. En cambio, para un usuario con cuenta gratuita esto podría llevar algunos días más.

Las funciones de LinkedIn Sales Navigator que te ayudarán a arrasar con tus ventas

Luego de contarte algunas características de esta herramienta, te explicaremos cuáles son las funciones que ayudarán a tu equipo de ventas a sobrepasar la cuota del mes.

1. Búsqueda avanzada

Probablemente esta función sea la preferida y se debe a que te ayudará a realizar la mayor parte de tu prospección. En esta sección podrás utilizar más de 20 filtros de búsqueda, como utilizar palabras clave, ubicación, puesto de trabajo, tamaño de empresa, tipo de empresa, industria, etc.  

Tu prospección puede ser tan limitada o amplia como desees. Ten en cuenta que luego de obtener resultados, es necesario que empieces a contactarlos de una manera adecuada. Debes tener preparado un texto que resuma la propuesta de valor de tu producto y que logre conectar con el contacto. Sales Navigator hace una parte, pero los vendores deben poner en práctica todos sus skills.

Imagen: LinkedIn

Imagen: LinkedIn

2. InMails

Gracias a esta función, puedes contactar con otros profesionales sin necesidad de tener su número de teléfono o correo electrónico. Increíble, ¿cierto? Un mensaje es una herramienta poderosa para encontrar puntos en común con tus prospectos, sin embargo, si no eres contacto directo no puedes enviarle un mensaje. LinkedIn InMail soluciona este problema. Para maximizar la efectividad de estos mensajes, te recomendamos revisar completamente el perfil de tu cliente potencial y mencionar algo personalizado y único.

Algunas de las ventajas de los InMails son:

-Puedes contactar con quién quieras: Puedes escribirle a cualquier contacto sin distinción.

-Puedes saber qué tipo de mensajes quieren recibir: en la sección “Información Adicional” de los perfiles de LinkedIn, se ve en detalle el tipo de mensajes que la persona desearía. No todos tienen esta opción, pero puedes revisarla antes de mandar el mensaje.

-Mide la eficacia: LinkedIn te da una herramienta para poder hacer balance de cómo han funcionado los mensajes y ver otros datos relacionados con las características de los profesionales a los que hayas contactado.

Imagen: LinkedIn

3. Alertas de cambio de trabajo

En Sales Navigator, también puedes filtrar los clientes potenciales que cambiaron de trabajo recientemente. Esta es una ventaja porque te da una razón para iniciar una conversación con ese prospecto, incluso si no lo has contactado anteriormente. Podrías enviarle un mensaje deseándole éxitos en su nueva posición y poniéndote a su disposición para ayudarlo en lo que se necesite. No vayas de frente a ofrecerle tu producto o servicio porque a muchas personas no les gusta. Trata de iniciar una conversación genuina y poco a poco desarrollar una relación de confianza.

Imagen: Expandi

4. Grupos en LinkedIn

En una cuenta normal se puede buscar grupos utilizando palabras claves comunes, pero con Sales Navigator podrás utilizar el filtro avanzado para buscar personas en grupos, lo que te dará una gran ventaja al segmentar el tipo de intereses que tienen tus prospectos. Aprovecha esta función para iniciar una conversación en función a los temas que les interesan a tus clientes potenciales.

Imagen: Expandi

5. Ver similar

En la sección del buscador de Sales Navigator encontrarás una opción para encontrar perfiles similares a los que estás buscando. Gracias a esto, aumentarás tu prospección de clientes y no es tan difícil hacerlo. Solo deberás ir al buscador, encontrar a tu público objetivo aplicando los filtros de tu interés, seleccionar cualquier cliente de los resultados y presionar ‘ver similar’.

Imagen: Expandi

¿Aún no has usado Sales Navigator? Luego de leer esta nota seguramente te darán ganas de probar esta interesante opción para prospectar clientes. Tu equipo de ventas se beneficiaría mucho al incorporar esta herramienta para mejorar la calidad de la prospección de clientes. En Crehana para empresas trabajamos junto con los equipos para ayudarlos a mejorar sus habilidades de venta. Si quieres transformar a tu equipo da clic aquí.