Contratar un gerente de ventas es algo que una empresa debe hacer si quiere mejorar todo el proceso de ventas: desde la planificación hasta los cierres de venta y el reclutamiento del equipo.
Contar con un gerente comercial altamente especializado al frente del equipo de ventas permitirá alcanzar mejores resultados en todas las negociaciones que la empresa lleve a cabo. Contratar un gerente de ventas, lógicamente puede traer grandes aumentos de ingresos y rentabilidad.
Por estas razones, en el día de hoy te explicaremos qué es un gerente de ventas y cuáles son las funciones que cumple en una empresa. Luego, te explicaremos lo que debes tener en cuenta si quieres contratar un gerente de ventas para que integre tu organización.
Vamos a verlo.
¿Por qué contratar un gerente de ventas?
El objetivo del gerente de ventas es generar ingresos para la empresa. Contar con uno es importante porque son expertos con gran experiencia, conocen a fondo los productos y servicios que venden, cierran tratos con facilidad y asesorar y guían al equipo de ventas.
Contratar un gerente de ventas mejorará las estrategias de reclutamiento y motivación de agentes de venta de alto rendimiento. Todo lo que es la gestión de ventas pasará a estar bajo su liderazgo, ofreciendo así su know-how sobre todo el área.
Las responsabilidades de un gerente de ventas son muchas y corresponden al liderazgo del equipo de ventas. Aunque se encargue personalmente de las cuentas más importantes y brinde soluciones en situaciones complejas, mucha de la importancia de contratar un gerente de ventas radica en el direccionamiento que aplicará sobre el área.
Por algo es un puesto tan demandado. ¡Solo en el portal de reclutamiento de LinkedIn hay más de 3 millones de gerentes de ventas esperando a ser contratados!
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¿Qué hace un gerente de ventas?
¿En qué consiste el trabajo de un gerente de ventas? ¿Cuáles son las responsabilidades específicas?
Contratar un gerente de ventas es importante para una empresa porque impulsa el rendimiento del equipo de negocios, mediante las siguientes actividades:
- Comprende las ofertas de la empresa y entrena a los miembros de su equipo para conectar los productos con las necesidades del cliente.
- Contrata, capacita, motiva y asesora al equipo de ventas.
- Planifica estrategias de venta y establecimiento de cuotas, analiza datos de rendimiento y realiza proyecciones a futuro.
- Introduce estrategias de venta innovadoras.
- Genera clientes potenciales mediante trabajo conjunto con el equipo de marketing.
- Cuida y lleva las relaciones con las cuentas estrella.
Es fundamental que el gerente de ventas de una empresa se preocupe por formar a sus colaboradores; sea con sales coaching para el equipo de ventas o con planes de formación escalada; la gran responsabilidad del gerente comercial es desarrollar y liderar un equipo de ventas exitoso.
¿Cómo contratar a un gerente de ventas?
Llegados a este punto te preguntarás cómo contratar a un gerente de ventas, porque ya entiendes su necesidad. No te desesperes, sigue leyendo y sigue estos pasos para contratar un gerente de ventas.
1. Identifica la necesidad
El primer paso para contratar un gerente de ventas es identificar su necesidad. Debes analizar la empresa y definir si está preparada para reclutar un profesional para hacerse cargo de ese rol.
¿Ya cuentas con un equipo de ventas? ¿El gerente comercial se encargará de formarlo? Todas las preguntas alrededor de la dinámica del puesto te ayudarán a saber si ha llegado la hora de contratar un gerente de ventas.
2. Crea y distribuye el anuncio de trabajo
En este momento debes redactar el anuncio de trabajo, incluir las ofertas, los beneficios, y distribuir un buen job description que atraiga al candidato a gerente de ventas idóneo para tus necesidades.
Acorde a Harvard Business Review, en un estudio sobre 150 empresas líderes, en más de 100 el puesto era ocupado de forma irregular. Uno de los mayores errores al contratar un gerente de ventas era la inadecuación entre las habilidades del individuo y las demandas de la empresa. Procura ser claro al analizar y comunicar tu organización para que no te pase lo mismo.
3. Evalúa y filtra candidatos
Como vimos, hay mucha demanda y mucha oferta del puesto laboral de gerente de ventas. Por lo tanto, es probable que te encuentres con muchos candidatos. Para avanzar en contratar un gerente de ventas, filtra los postulantes, asegurándote de que cumplan estos requisitos, necesarios en el perfil de un gerente de ventas:
- Por lo menos 7 años de experiencia en gestión de ventas en un entorno corporativo.
- Experiencia comprobable de ciclos de venta exitosos en un portafolio de trabajos.
- Por lo menos 4 años de experiencia liderando un equipo de ventas.
- Excelentes habilidades interpersonales, organizativas y de comunicación.
- Sólidas competencias de liderazgo.
4. Entrevista y elige
¡Ha llegado el último paso para contratar un gerente de ventas! Debes reunirte con los candidatos que pasaron el filtro y realizar una entrevista laboral. Allí podrás conocerlos a fondo, contarles de la empresa, y evaluar en directo sus capacidades comunicativas.
“La clave para hacer un perfil correcto de un candidato es formular preguntas con valor, que nos permitan también conocer a la persona que existe detrás del profesional, y determinar si es adecuado o no las necesidades de la organización”, asegura Martín Arenas, tutor de nuestro curso online de Hiring Managers: cómo entrevistar a un candidato. Inscríbete para descubrir los secretos que te llevarán a contratar al gerente de ventas adecuado para tu empresa.
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¡Eso es todo por hoy! Hemos finalizado. Esperamos haberte ayudado a entender el rol que cumple un gerente de ventas en una empresa. Ahora debes estudiar tu organización cuidadosamente: ¿ha llegado el momento de contratar un gerente de ventas? Si la respuesta es positiva, ¡felicitaciones! Estás creciendo y este reclutamiento te permitirá hacerlo aún más.
Como lo explicamos, algo fundamental en el rol del gerente de ventas es la formación del equipo. Apóyalo, capacita a tus colaboradores con nuestros cursos online de Técnicas de venta, y construye poco a poco un equipo de alto rendimiento.
¡Hasta la próxima!