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Value Proposition Canvas: Crea la propuesta de valor para tu negocio con esta herramienta

Ana Zorro - 18 Ene 22

Articulo

7 min.

Crear un Value Proposition Canvas es, sin duda, una de las mejores decisiones que puedes tomar si quieres aclarar diferentes preguntas sobre la viabilidad de tu negocio. Pero ¬Ņqu√© es el modelo canvas? ¬ŅPor d√≥nde se empieza? ¬ŅY c√≥mo saber si este ejercicio es ideal para el tipo de negocio que tienes? Bueno, son preguntas que te iremos respondiendo en el camino.

Hemos visto muchas veces c√≥mo lo que parece ser una gran idea de negocio se derrumba f√°cilmente por un com√ļn denominador: las empresas desarrollan sus productos sin haberse preguntado cu√°les son las necesidades reales de sus consumidores. Te contamos esto, porque precisamente el Value Proposition Canvas se crea para mostrarte los par√°metros que debes tener en cuenta para construir productos o servicios de valor para tu target.

Entendemos que conocer los dolores y requerimientos del mercado puede ser una tarea complicada, sin embargo, como nos dice Mario Giuffra en su curso online de Convierte ideas en modelos de negocio: ‚Äúla idea de tu pr√≥ximo negocio puede surgir en cualquier momento, y saber c√≥mo volcarla a un modelo de negocio viable ser√° fundamental para lograr el √©xito‚ÄĚ. As√≠ que lee detenidamente los pasos para crear un Value Proposition Canvas y prep√°rate para implementarlo en tu negocio.

¬ŅQu√© es un Value Proposition Canvas?

El Value Proposition Canvas o Lienzo de Propuesta de Valor fue creado por Alexander Osterwalder, el autor del Business Model Generation Canvas
(que por cierto, te recomendamos hacer, ya que complementa esta herramienta) y es, básicamente, un diagrama que se centra en dos objetivos: conocer el perfil de nuestro consumidor y verificar si hace match con la propuesta de valor de nuestros productos. 

¬ŅPor qu√© hacer un Value Proposition Canvas?

Bueno, la verdad es que al hacerlo estar√°s optimizando diferentes procesos y evitando algunas malas decisiones que pueden traducirse en malas inversiones. Estos son solo algunos de los beneficios que encontrar√°s al hacer un Value Proposition Canvas, pero si no logramos convencerte a√ļn, te damos 5 buenas razones para que te animes a integrarlo en tu plan de negocio:

Value Proposition CanvasFuente: Strategyzer

  • Ayudar√° a alinear tu estrategia de acuerdo a las necesidades de tus consumidores. Con este ejercicio ver√°s que algunas hip√≥tesis que ten√≠as¬†pueden caerse al enfrentarse con las expectativas de tus clientes, por lo que podr√°s hacer las modificaciones necesarias para que tu producto sea realmente √ļnico.
  • Identificar√°s los dolores y frustraciones de tu p√ļblico objetivo a nivel emocional, social y funcional. Esto ayudar√° a rectificar si tu producto cumple o no con sus expectativas y de no ser as√≠, a mejorarlo para tener un resultado ganador.¬†
  • Al enfocarte en tus clientes tendr√°s una propuesta de valor √ļnica. El Value Proposition Canvas te ayudar√° a centralizar tus esfuerzos en la satisfacci√≥n y entendimiento del consumidor, por lo que podr√°s focalizar tu atenci√≥n en las verdaderas necesidades del mercado y en las caracter√≠sticas que m√°s importan.
  • Podr√°s desarrollar un plan de marketing y comunicaci√≥n s√≥lido. Cuando tienes claro que el producto que desarrollaste se enfoca en lo que quiere tu consumidor, ver√°s que tu propuesta de valor es √ļnica, haciendo que la construcci√≥n de tu marca sea fuerte y con diferenciales robustos que podr√°s comunicar a la perfecci√≥n desde el primer momento.
  • Al finalizar tu Value Proposition Canvas obtendr√°s una conclusi√≥n robusta que ayudar√° a desarrollar un producto exitoso. Te dar√°s cuenta que este ejercicio te habr√° ahorrado muchos dolores de cabeza y que tu estrategia ir√° encaminada por el camino correcto.
 

¬ŅC√≥mo se construye un Value Proposition Canvas?

Antes de empezar a explic√°rtelo en detalle, queremos que tengas a la mano tu diagrama. Puedes descargar la plantilla de modelo Canvas en Word e imprimirlo, buscar en l√≠nea ‚ÄúCanvas Proposition Canvas online‚ÄĚ y hacerlo a trav√©s de diferentes plataformas o buscar en Play Store ‚ÄúValue Proposition Canvas‚ÄĚ y descargar la app.

App Value Proposition CanvasFuente: Play Store

Ahora s√≠, retomando el tema de esta secci√≥n, este diagrama tiene dos estructuras, una enfocada en nuestra propuesta de valor y otra ligada al perfil del consumidor. ¬ŅY cu√°l es el objetivo? Ambas tienen que congeniar al ponerlas frente a frente, pero ya ver√°s de qu√© hablamos. Toma nota y lee muy bien qu√© caracter√≠sticas debes identificar en cada campo.

Customer Profile (Perfil del cliente)

Te recomendamos empezar a llenar tu Value Proposition Canvas por aquí. Lo que queremos en esta parte es que te pongas en la posición del cliente y empieces a identificar tres factores esenciales: customer jobs, pains and gains.

1. Customer Jobs (Trabajos del Cliente)

En este campo vamos a anotar todas las tareas que el consumidor quiere resolver en su día a día. Pensaremos cuáles son los pendientes que tiene por hacer, los problemas que le rodean y en general, las necesidades que quiere satisfacer, sean a nivel personal o laboral. Para explorarlos a profundidad vamos a dividir nuestro Customer Jobs en tres aspectos: trabajos sociales, funcionales y emocionales.

  • Trabajos sociales: aqu√≠ vamos a identificar todas las decisiones de nuestro consumidor pensando en su rol dentro de la sociedad. Puedes responder a la pregunta ¬ŅCu√°l es la forma en la que tu cliente quiere ser percibido? Por ejemplo, Pedro compra productos veganos porque se encuentra rodeado de amistades veganas, as√≠ que averigu√≥ m√°s sobre el tema y finalmente asumi√≥ esta actitud como deber social y moral.
  • Trabajos funcionales: ac√° exploraremos algunas situaciones puntuales a las que nuestro p√ļblico objetivo se enfrenta a diario. Por ejemplo, el d√≠a est√° fr√≠o, ¬ŅJuana comprar√° un caf√© en determinado negocio, o se va a aventurar por un frapp√©?
  • Trabajos emocionales:¬†esta parte del Value Proposition Canvas es muy importante, ya que aqu√≠ analizaremos las actitudes, decisiones y tareas que hace nuestro cliente para lograr un estado emocional espec√≠fico. Imagina que David est√° triste, as√≠ que saldr√° a comprar ropa porque piensa que esto lo har√° m√°s feliz.

Customer Profile Value Proposition CanvasFuente: Strategyzer

2. Pains (Dolores)

Los dolores hacen referencia a todas las frustraciones, problemas e impedimentos que tienen nuestros clientes para lograr un objetivo. En este campo del Value Proposition Canvas podemos incluir todas esas situaciones que nuestros consumidores prefieren evitar porque creen que puede tener una conclusión negativa. Podemos dividir los dolores en tres: resultados no deseados, obstáculos y riesgos potenciales.

  • Resultados no deseados:¬†definiremos todos los elementos que resultan negativos para nuestro cliente, posteriores a una experiencia. Por ejemplo, Laura compr√≥ un carro de segunda y se llev√≥ una mala sensaci√≥n al ver que este necesitaba diferentes arreglos que no especificaron al adquirirlo.¬†En este segmento del Value Proposition Canvas tambi√©n podemos revisar cu√°les son los productos que existen en el mercado que no han logrado una respuesta positiva por parte de los clientes.
  • Obst√°culos:¬†aqu√≠ hablaremos de todos los impedimentos que nuestro grupo objetivo tiene en su d√≠a a d√≠a para lograr su objetivo. Puedes hacer algunas preguntas como: ¬Ņes un problema dif√≠cil de resolver? ¬ŅEl obst√°culo tiene que ver con la funcionalidad de un objeto, distancia, comprensi√≥n o dinero?¬†Imagina que Ana tiene 70 a√Īos y su hija le regal√≥ el √ļltimo celular que sali√≥ al mercado, el problema es que ella no entiende c√≥mo funciona y la verdad es que solo quer√≠a un celular que timbrara duro y que tuviera letra grande para ver qui√©n la llama.

persona escribiendo en post its de coloresFuente: Unsplash

  • Riesgos potenciales:¬†son todos aquellos peligros relacionados a una tarea o situaci√≥n espec√≠fica a la que se ve enfrentado nuestro cliente. Aqu√≠ podemos verificar si esos riesgos son econ√≥micos, personales, sociales, laborales o de otra √≠ndole.

A medida que identifiques los dolores de tus clientes, vas a ver que el Value Proposition Canvas arrojar√° entendimientos importantes con los que podr√°s verificar si tu idea de negocio llena los vac√≠os que existen en el mercado o si por el contrario, debes trabajar en ella a√ļn.

3. Gains (Ganancias) 

Las ganancias son todas las experiencias, beneficios y en general, los resultados positivos que nuestro p√ļblico objetivo quiere recibir. Podemos dividirlas en tres tipos: esperadas, deseadas e inesperadas.

  • Ganancias m√≠nimas:¬†son las caracter√≠sticas b√°sicas que debe tener un producto, servicio o experiencia.
  • Ganancias esperadas: estas van un paso m√°s all√° de las ganancias m√≠nimas, tienen algunos beneficios extra para el consumidor, sin embargo, siguen siendo b√°sicos.
  • Ganancias deseadas: vienen como opciones extra en servicios o productos, y a pesar de que nuestros clientes no las tengan, las desean.
  • Ganancias inesperadas: son esas sorpresas positivas que superan las expectativas de nuestros consumidores.

personas revisando presentaciónFuente: Unsplash

Finalizando esta parte del Value Proposition Canvas podemos hacer algunas preguntas extra, como ¬ŅCu√°les son las caracter√≠sticas que m√°s valora nuestro target? ¬ŅC√≥mo podemos superar las expectativas de nuestro p√ļblico objetivo para lograr ganancias inesperadas? ¬ŅDe qu√© forma facilitamos la vida de nuestro target? ¬°Esto abrir√° tu panorama! Una vez respondidas estas preguntas, continuaremos con la segunda parte: el Mapa de Valor.

Propuesta de Valor (Value proposition)

Si te estabas preguntando ¬Ņpor qu√© realizar primero la parte del cliente y no la del producto? Bueno, precisamente lo que busca el Value Proposition Canvas es ahondar sobre los problemas y necesidades de las personas para poder desarrollar una soluci√≥n, y no al contrario.¬†

En esta parte vamos a tener en cuenta tres elementos; cada uno responder√° a los tres puntos del Customer Jobs. Veamos:

1. Products and services (Productos y Servicios)

Empezaremos por enumerar todas las características que tienen nuestros productos o servicios, ¡sé tan detallista como puedas! Esta parte es muy importante para un buen Value Proposition Canvas. 

Si sientes bloqueo creativo, aqu√≠ van algunas preguntas que pueden guiarte: ¬Ņqu√© precio tienen tus productos? ¬ŅPara qu√© sirven? ¬ŅTienen versi√≥n gratuita y paga? ¬ŅC√≥mo funciona el m√©todo de env√≠o? Es importante que pienses en todo lo que ofreces, porque aqu√≠ saldr√°n a relucir algunos de los diferenciales de tu marca.

2. Pain relievers (Analgésicos)

Vamos a contar la forma en la que nuestros productos o servicios est√°n solucionando y alivianando los dolores de nuestros clientes. La idea es que tomemos en cuenta los dolores, frustraciones y obst√°culos de nuestro consumidor y elijamos √ļnicamente los que consideramos importantes para crear una propuesta de valor √ļnica.

value propositionFuente: Strategyzer

Estas son algunas preguntas que te puedes hacer en relaci√≥n a tu marca: ¬Ņest√°s dando soluci√≥n a las experiencias negativas de tu target? ¬ŅTu producto o productos est√°n generando bienestar? ¬ŅEst√°s dando un ahorro en tiempo, dinero o procesos?¬†

3. Gain Creators (Ganar creadores)

¡Llegamos a la recta final del Value Proposition Canvas! En esta parte anotaremos la forma en la que nuestro producto o servicio está generando una propuesta de valor diferente. 

Aqu√≠ es fundamental que te preguntes ¬ŅQu√© elementos son los que est√°n proporcionando felicidad, y de qu√© forma est√°s ayudando a que tu consumidor logre sus objetivos y supere las expectativas que ten√≠a?¬†

¬ŅC√≥mo saber que mi Value Proposition Canvas est√° terminado?

Ahora que sabes cómo construir este diagrama, vamos a darte una checklist para que verifiques de forma práctica que toda la tarea está hecha y puedas validar que terminaste el Value Proposition Canvas.

  1. Especifica el segmento de clientes al cu√°l va dirigido tu producto o servicio.
  2. Identifica y analiza los trabajos, dolores y ganancias del cliente, y una vez lo hayas hecho, ordénalos por prioridad, de los más relevantes a los menos importantes. Después, selecciona máximo 5 de los puntos más importantes y enfócate en estos.
  3. Haz una lista con todas las características, beneficios, analgésicos y creadores de ganancia de tu producto; prioriza los más importantes y elige los que te parezcan más relevantes (máximo 5).

personas haciendo un tratoFuente: Pexels

  1. Revisa que los dolores, frustraciones, obstáculos y ganancias de tu cliente potencial encajen con los beneficios, características y creadores de ganancia de tu producto. Si observas que alguna parte no se ajusta con la otra, ¡prende tus alarmas! Significa que tienes que revisar muy bien tu propuesta de valor y ajustar tu diagrama. Recuerda que tu marca debe responder a las necesidades de tu cliente, y no al revés.
  2. Una vez hayas terminado tu Value Proposition Canvas, es hora de salir a validar tu hip√≥tesis con los clientes reales. Testea tu producto y anota todas las observaciones que te hacen. Seguramente comprobar√°s que a√ļn quedan algunos ajustes por hacer para terminar de construir una propuesta de valor √ļnica. Como todo proceso, esto hace parte de un buen plan de trabajo para lograr los objetivos de tu negocio.
  3. Cuando tengas esta información, vuelve al Value Proposition Canvas, haz los ajustes necesarios y mejora tu producto. Recuerda que todo proyecto consta de prueba y error, pero este diagrama te servirá precisamente para que puedas acelerar algunos procesos y minimizar la posibilidad de riesgo cuando lances tus productos al mercado.
 

Ahora que ya sabes qu√© es un Value Proposition Canvas y c√≥mo usarlo, es momento de que pongas manos e ideas a la obra. Esta herramienta ser√° muy √ļtil si est√°s empezando una idea de negocio nueva, si est√°s redefiniendo tu producto para dirigirte a nuevos segmentos, tienes una versi√≥n mejorada de tu producto o servicio y quieres testear, o si est√°s ampliando tu portafolio de productos.¬†

Saber administrar un negocio puede generar temor y parecer complicado al comienzo, pero con todas las herramientas necesarias, ver√°s que los riesgos pueden minimizarse.

Finalmente, te invitamos a conocer nuestros cursos de emprendimiento y negocios, en donde vas a encontrar diferentes herramientas, tips e información que ayudarán a crear o fortalecer tu empresa, teniendo en cuenta las actualizaciones y tendencias del mercado.

¡Estamos ansiosos de ver qué soluciones crearás para solucionarle la vida a tus clientes!