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Descubre las ventajas competitivas de tu marca y gana tantos clientes como deseas

Fernando Machuca - 05 Nov 21

Articulo

10 min.

Para cualquier empresa es imprescindible reconocer cu√°les son las ventajas competitivas que le pueden ayudar para que sus productos o servicios se vendan m√°s que los de la competencia.

Y es que en un mercado tan competitivo, en el que no solo competimos con marcas locales, sino con empresas multinacionales, es importante encontrar algunas ventajas competitivas que nos permitan resaltar frente a la competencia y satisfacer las necesidades de nuestro p√ļblico objetivo.

Tener una ventaja competitiva o un valor diferencial es fundamental para entrar al mercado y demostrar que nuestros productos o servicios son los mejores, bien sea por su precio, por su calidad o por cualquier otro atributo de valor para los clientes.

¬ŅQuieres aprender a reconocer las ventajas competitivas de tu empresa o de tus productos? ¬ŅTe gustar√≠a saber c√≥mo encontrar un valor diferencial para que tu marca llame la atenci√≥n de los clientes?

En este artículo te comentaremos qué son las ventajas competitivas, te daremos algunos ejemplos de empresas que han desarrollado un valor diferencial con éxito, y te compartiremos algunos recursos que te pueden ser de utilidad para encontrar los puntos fuertes de tu emprendimiento y aprovecharlos para posicionar tu marca.

¬ŅQu√© es una ventaja competitiva?

La ventaja competitiva es la caracter√≠stica, valor, atributo o beneficio que logra que una marca resalte frente a otra en el mercado. Esta puede ser tanto tangible como intangible, puede basarse en aspectos que el cliente note a primera vista, como un sabor, hasta un sentimiento basado en lo que la marca le transmite al p√ļblico. 

Pero, te debes preguntar: ¬Ņsi varias marcas venden productos/servicios iguales, c√≥mo pueden tener una ventaja competitiva? Para responder esa pregunta, debes tener en cuenta que la ventaja competitiva no es la respuesta a ‚Äúqu√© se vende‚ÄĚ, sino que responde a ‚Äúc√≥mo se vende‚ÄĚ. Existen muchas marcas que venden un mismo servicio porque pertenecen al mismo rubro de mercado, pero cada una de ellas tiene un valor diferencial al tener una forma distinta de vender.

Para entender c√≥mo funcionan las ventajas competitivas de una empresa de una forma m√°s sencilla, podemos hablar que una empresa tiene una ventaja competitiva cuando su estructura de costos, su dise√Īo de branding, la calidad de sus productos y servicios, o el servicio al cliente, entre otras cosas, son mejores que los de la competencia.

Si pensamos en la ventaja competitiva de una empresa de comida rápida, podríamos hablar de la calidad de sus productos o en la rapidez de su servicio de delivery, por ejemplo. Las ventajas competitivas dependen del nicho de mercado y de las expectativas de los clientes, y pueden ser tan variadas como te lo imagines.

Personas analizando ventajas competitivas

Fuente: Unsplash

Tipos de ventajas competitivas

Existen muchas formas de encontrar la ventaja competitiva ideal para tu marca, pero, a nivel general, seg√ļn HubSpot, se pueden encontrar dos tipos de ventajas competitivas:

  • Ventaja comparativa: este tipo de ventaja hace referencia a dos marcas que ofrecen el mismo producto o servicio y necesitan implementar una estrategia que les permita resaltar frente a la competencia. La ventaja comparativa se hace presente cuando el consumidor tiene la opci√≥n de elegir entre tu marca u otra y lo hace bas√°ndose en factores como el precio, la publicidad o la presentaci√≥n.
  • Ventaja diferencial: este tipo de ventaja hace referencia a una marca que tiene una caracter√≠sticas que lo hacen diferente. Es decir, la ventaja competitiva se establece porque la marca ofrece algo que los dem√°s no, por lo que los clientes prefieren su producto/servicio, a pesar de que aumente la competencia en el mercado.

Ambos tipos de ventajas competitivas tienen el fin de lograr la lealtad o fidelidad de los clientes y, para ello, emplean estrategias de innovaci√≥n, o hacen benchmarking para ver cu√°les son las estrategias de la competencia y mejorarlas o adaptarlas a las necesidades del p√ļblico. Las ventajas competitivas tambi√©n se pueden lograr optimizando procesos como el customer experience.

 

Beneficios de las ventajas competitivas

¬ŅPor qu√© es importante tener una ventaja competitiva? Puedes pensar que, para que una marca tenga √©xito en el mercado solo debe satisfacer una necesidad espec√≠fica, pero esto es verdad hasta cierto punto nada m√°s. Los consumidores actuales no solo buscan un producto o servicio que satisfaga sus necesidades, tambi√©n desean que la experiencia que hay detr√°s de su compra sea positiva.

Las ventajas competitivas en nuestra época son más importantes que nunca, y son determinantes para que una empresa sobreviva en el mercado. Además, tienen una serie de beneficios que no se pueden pasar por alto. Estas son algunas de las razones por las que debes identificar y desarrollar tus ventajas competitivas:

  • Una ventaja competitiva te ayuda a posicionar tu marca y hacer que los clientes recuerden tus productos.
  • De igual manera, sirven para fidelizar a los clientes y ser su primera opci√≥n.
  • Tambi√©n ayudan a que los clientes avancen hasta la fase de testimonio y hagan comentarios positivos sobre nuestra marca. Por ejemplo, cuando un cliente tuvo una buena experiencia con la marca, suele comentarle a sus amigos/familiares sobre esta e incentiva a que m√°s personas conozcan sobre la marca).
  • Por las razones que ya hemos mencionado, las ventajas competitivas son ideales para atraer nuevos clientes y expandir el rango de alcance de una marca.
  • Por √ļltimo, podemos mencionar que una ventaja competitiva nos diferencia de nuestra competencia en el mercado, lo que claramente es uno de los objetivos m√°s importantes de cualquier empresa.

Ahora ya sabes por qué es importante que tu marca identifique sus ventajas competitivas, y las potencie tanto como pueda. Recuerda que pueden ser ventajas competitivas asociadas a tus productos o servicios, o propiamente a la identidad que has desarrollado sobre tu marca.

Personas analizando sus ventajas competitivas

Fuente: Unsplash

¬ŅC√≥mo descubrir tus ventajas competitivas?

Existen muchas formas para descubrir las ventajas competitivas de una empresa, y no necesitas gastar mucho dinero en obtener resultados que te permitan mejorar tu posici√≥n como marca. Si bien estudiar a la competencia es importante para evaluar el mercado y c√≥mo este se maneja, la verdadera clave est√° en ofrecer un valor que haga a tu marca √ļnica, porque de esta forma se fideliza al cliente y se forja una relaci√≥n fuerte con √©l.

Entonces, ¬Ņc√≥mo defino mis ventajas competitivas? Estos son algunos pasos que puedes seguir para descubrir y potenciar las ventajas de tu marca.

  • Examina tu marca: el primer paso de este proceso es estudiar a tu marca, conocer aquellos aspectos que la hacen √ļnica. Puedes hacer una lista de los elementos que tienes o esperas que tenga tu producto o servicio para marcar la diferencia en el mercado. 
  • Selecciona la mejor idea: una vez que identifiques los elementos clave de tu marca, elige uno que consideres el mejor. Si crees que hay varias ideas buenas, puedes hacer un mix de todas ellas y crear algo mucho m√°s enriquecedor para tu marca.
  • Perfecciona el valor: convierte tu idea en una super idea, busca elementos que puedan complementar tu estrategia diferencial y ded√≠cale algo de tiempo al brainstorming para descubrir c√≥mo puedes hacer que una idea se transforme en una ventaja competitiva.
  • Comunica tu valor: este es un paso complementario al anterior, porque no solo basta con encontrar tus ventajas competitivas, tambi√©n debes esforzarte por encontrar la mejor forma de comunicarlas a tus clientes potenciales. La estrategia de comunicaci√≥n es importante para que el cliente est√© al tanto de lo que tu marca le ofrece.

Como puedes ver, no necesitas hacer mucho para hacer un analisis preliminar sobre las características de valor de tu negocio y descubrir las ventajas competititvas que te pueden ayudar a cautivar a los clientes.

También es importante que tomes en cuenta que Iindependientemente de las ventajas competitivas o el valor diferencial que tenga tu producto/servicio, siempre debes tener en cuenta la experiencia del usuario. Los clientes actuales valoran mucho la forma en la que son atendidos, así que debes procurar que se sientan satisfechos al hacer negocios contigo.

Persona analizando el valor diferencial de marca

Fuente: Unsplash

Si estás emprendiendo, es fundamental que puedas desarrollar a profundidad un estudio para descubrir tus ventajas competitivas, examinando tu marca, escogiendo las ideas que te pueden ayudar a diferenciarte entre la competencia, y usando los recursos que tienes a tu disposición para hacer que tus clientes potenciales te conozcan como marca.

Yoel Chlimper, profesor del curso Emprender para ser feliz, nos comenta cuál es la importancia de las ventajas competitivas para los negocios que recién están empezando actividades:

‚ÄúEl emprendimiento tiene un componente propio de lo que a uno le genera satisfacci√≥n, pero si tienes la ambici√≥n de que escale, debes asegurarte de tener un mercado importante en el cual competir. Y luego, para poder competir y ganar en ese mercado, tu emprendimiento debe tener una ventaja competitiva, tiene que tener alg√ļn valor diferencial, tiene que tener lo que en ingl√©s llaman ‚Äėunfair advantage‚Äô‚ÄĚ.

Como puedes ver, para asegurar que tu emprendimiento sea rentable y pueda mantenerse operativo a lo largo del tiempo, debes tener algunas ventajas competitivas que te permitan quedarte con la mayor proporción de clientes potenciales.

 

Estrategias para desarrollar una ventaja competitiva

Cualquier marca o empresa puede desarrollar sus propias ventajas competitivas si se adapta a una de las estrategias tradicionales en el mundo de los negocios, o si decide innovar y diferenciarse a partir de sus propias características. Lo importante es elegir una estrategia que sea viable y que se pueda implementar en un periodo de tiempo corto.

Como la innovación no es algo que se pueda recetar con una fórmula mágica, te comentaremos cuáles son las principales estrategias que utilizan las empresas para diferenciarse y desarrollar sus ventajas competitivas. Dependiendo de los medios que tengas a tu disposición, podrías implementar algunas de ellas, siempre y cuando tu competencia no sean grandes empresas consolidadas en el mercado.

Reducir los costos de producción

Si queremos hablar de una ventaja competitiva que tenga buenos resultados, no hay duda que lo primero que tenemos que mencionar son los precios. Si bien los atributos de calidad o servicio al cliente son importantes como ventaja competitiva, no hay nada que atraiga una mayor cantidad de clientes que vender con precios que estén por debajo del promedio.

Para poder vender a un precio m√°s econ√≥mico que la competencia, es necesario reducir los costos de producci√≥n de lo que vendemos, ya sea optimizando el uso de los recursos o desarrollando estrategias para poder vender grandes vol√ļmenes de mercanc√≠as. Un buen ejemplo de empresas que se destacan por esta ventaja competitiva son algunos supermercados y grandes retailers como Walmart.

Sin embargo, cualquier empresa que desee que los precios bajos sean la piedra angular de sus ventajas competitivas, debe asegurarse de que obtendr√° ganancias y podr√° mantener su estrategia en el tiempo.

Enfocarse en un nicho de mercado específico

La segunda recomendaci√≥n que tenemos, en caso de que est√©s buscando algunas ideas para descubrir tus ventajas competitivas, es la selecci√≥n de un nicho de mercado muy espec√≠fico. Adem√°s, esta estrategia puede ser aplicada por empresas nuevas, sin temor a una competencia injusta con las grandes compa√Ī√≠as que existen en el mercado.

La idea es crear un producto o servicio totalmente innovador y dirigido a un nicho de mercado muy espec√≠fico y peque√Īo. Es decir, puedes tener como ventaja competitiva el ser una de las pocas marcas que se dedica a satisfacer las necesidades de una determinada audiencia.

Las √ļnicas desventajas de esta estrategia son que apuntar√°s a un mercado que podr√≠a llegar a ser muy reducido, y que tendr√°s que esforzarte por encontrar cu√°l es ese nicho se convertir√° en una oportunidad de negocio para ti.

Si quieres aprender a aprovechar tus oportunidades y encontrar las ventajas competitivas que te harán incrementar las ventas de tu marca, puedes explorar nuestro catálogo de cursos de emprendimiento y negocios. Con ellos aprenderás todo lo que se necesita para crear un negocio desde cero y entender cómo desarrollar una ventaja competitiva.

Ejemplos de ventajas competitivas de marcas reconocidas

Alguna vez te preguntaste ¬Ņpor qu√© una marca tiene tanto √©xito o por qu√© es tan reconocida en el mercado? Todas las marcas exitosas se deben a los consumidores, porque el cliente tiene el poder de preferir comprar en una determinada tienda o preferir otra. Pero ¬Ņc√≥mo hicieron que las personas prefieran su marca? Ah√≠ entra en acci√≥n la ventaja competitiva, en resaltar lo que otras marcas no puede ofrecer, brindarle una experiencia √ļnica que logre satisfacer no solo las necesidades b√°sicas del producto o servicio, sino tambi√©n tener en cuenta las premisas del marketing emocional y preocuparse por con la marca.

Tenemos algunos ejemplos que pueden ayudarte a tener una idea de cómo estas marcas potenciaron su ventaja competitiva y lograron marcar la diferencia en el mercado.

1. Coca Cola

Coca-Cola es una marca reconocida a nivel mundial, no importa d√≥nde te encuentres, todas las personas al escuchar el nombre, sabr√°n a qu√© marca te refieres. Pero ¬ŅC√≥mo logr√≥ posicionarse? ¬ŅCu√°l es la ventaja competitiva de Coca Cola?

La estrategia de esta marca hace referencia al tipo de ventaja comparativa, porque el producto que ofrece es similar a otra marca tambi√©n reconocida, Pepsi. Sin embargo, Coca-Cola marca un diferencial en c√≥mo se presenta a sus clientes. La estrategia publicitaria es su principal ventaja competitiva, y una de las razones por las que se han destacado c√≥mo l√≠deres en la industria de las bebidas gaseosas.

Otra de las ventajas competitivas de Coca Cola son el branding y el buen uso del marketing emocional. Si piensas en cada una de sus campa√Īas, seguro que podr√°s identificar que cada una de ellas utiliza el storytelling para transmitir la idea de que sus productos, adem√°s de ser bebidas gaseosas, conectan con la felicidad.

Ventajas competitivas de Coca Cola

Fuente: Unsplash

2. McDonald's

Otra marca reconocida y muy bien posicionada en el mercado mundial es McDonald 's. Con el paso de los a√Īos, han sabido aprovechar sus ventajas competitivas para convertirse en una de las franquicias m√°s exitosas en el mundo. Su principal ventaja competitiva est√° en ofrecer productos que se adaptan al p√ļblico de cada pa√≠s, en los servicios complementarios que ofrece, y en utilizar una estrategia de segmentaci√≥n con la que desarroll√≥ un enfoque en el que su p√ļblico meta son los grupos familiares.

Podemos decir que McDonald’s es otro ejemplo de ventaja comparativa, ya que sus estrategias se centran en diferenciarse de su principal competencia, Burger King.

Ventaja competitiva de las hamburguesas de McDonalds

Fuente: Unsplash

3. Ikea

Ikea es una marca sueca que vende muebles en más de 27 países a lo largo del mundo. Su ventaja competitiva se centra en ofrecerle al cliente la posibilidad de armar e instalar sus muebles de una forma muy sencilla y totalmente autónoma.

Esta estrategia de producto diferencial, requiri√≥ de una fuerte inversi√≥n y trabajo en el √°rea de producci√≥n y dise√Īo de las f√°bricas para que sus productos tengan esta facilidad para el cliente. Ikea es un ejemplo de ventaja diferencial, ya que vende productos similares a los de otras marcas, con el valor agregado de darle al cliente la posibilidad de instalar lo que compre con sus propias manos.

Tiendas Ikea

Fuente: PhotoPin

Recursos para descubrir tus ventajas competitivas

Ahora que ya sabes qué es una ventaja competitiva y tienes algunos ejemplos que te pueden servir de referencia para descubrir las ventajas competitivas de tu marca, solo debes pasar de la teoría a la práctica.

Para ayudarte en el proceso de an√°lisis y desarrollo de las ventajas competitivas para tu negocio, te compartiremos algunas herramientas que te ser√°n de mucha utilidad. Adem√°s, todas son gratuitas y f√°ciles de descargar.

Matriz de perfil competitivo en Excel

¬ŅRecuerdas que cuando te hablamos de los tipos de ventajas competitivas? Bueno, la primera de ellas fue la ventaja comparativa, y te compartimos esta plantilla para que puedas analizar cu√°l es tu posici√≥n en relaci√≥n a la competencia.

Con este recurso podrás comparar tu negocio con el de los competidores en tu nicho de mercado, por lo que podrás obtener información sobre cuáles son las áreas en las que estás en desventaja, y cuáles son las que puedes potenciar para tener una clara ventaja competitiva.

Descarga la matriz de perfil competitivo

Plantilla de perfil competitivo

Plantilla para hacer un cuadro comparativo en Word: 5 modelos gratis

Esta herramienta est√° dise√Īada para que puedas realizar una comparaci√≥n entre algunos de tus productos y los de tu competencia directa. La idea es que analices las principales caracter√≠sticas de cada uno y que puedas descubrir cu√°les son las ventajas competitivas de los productos de tu competencia. De esta manera podr√≠as pensar en un plan para optimizar los puntos en los que est√°s fallando y equilibrar el mercado.

Descarga la plantilla

Cuadro comparativo en Word

Plantilla de modelo Canvas en Word para aterrizar tu idea de negocio

Si estás investigando sobre las ventajas competitivas, pero recién vas a empezar con tu negocio, esta plantilla te puede servir. Con ella podrás hacer un checklist de todos los puntos que debes cubrir para que tu negocio no esté en desventaja con respecto a la competencia.

Descarga la plantilla

Modelo de negocios Canva

Recuerda que todos los negocios tienen algo que los hace √ļnicos y diferentes, el verdadero reto est√° en identificarlos. Definir las ventajas competitivas de tu negocio puede tomar algo de tiempo, dedicaci√≥n y esfuerzo, pero los resultados valdr√°n la pena.

Esperamos que nuestro art√≠culo sobre las ventajas competitivas te sirva para fortalecer tu marca y diferenciarla de la competencia. Te deseamos suerte en el proceso de identificar la ventaja competitiva para tu marca.

¬°Hasta pronto!