¿Me creerías si te dijera que saber qué es cambaceo te remontará a la época preinternet, sin smartphones, con guías telefónicas y con vendedores tocando la puerta de tu casa?
Esta es una técnica de marketing y ventas que solía aplicarse muchísimo antes de los 2000.
¿Recuerdas? No había teléfonos móviles, las empresas mostraban el producto de manera presencial y, si era posible, intentaban cerrar ventas en el hogar del cliente.
Para que no te quedes con la curiosidad a medias, en este artículo te contaremos qué es cambaceo, sus beneficios y desventajas, y por qué, quizá, debas sumarlo a tu estrategia de marketing integrado.
¿Qué es cambaceo?
El cambaceo es una estrategia de venta personal, hecha tradicionalmente en la puerta de casa del comprador potencial.
Un representante de la empresa prospecta directamente a las personas, cara a cara, sin utilizar medios tradicionales o digitales, como podrían ser la radio o las redes sociales.
En lugar de depender del mail, la publicidad online y los anuncios en televisión, el vendedor de cambaceo llega a una casa u oficina corporativa para informar a los clientes sobre las ventajas y características de un producto nuevo o un servicio desconocido.
Todo el proceso de venta es más personal por las ventajas de la comunicación cara a cara: las preguntas de saludo y despedida, la muestra del producto en mano, el lenguaje no verbal, el intercambio de preguntas y respuestas, etc.
Sin embargo, como seguro te lo estás preguntando, ¿a qué emprendedor, marca o compañía le interesaría enviar vendedores a tocar puertas si actualmente las herramientas de marketing online ayudan a generar mayores ingresos con una menor inversión?
Pues la respuesta es que, aunque no lo creas, aún hay determinados productos y empresas a quienes saber qué es cambaceo y cómo hacer cambaceo correctamente les puede suponer una contribución.
Fases de cambaceo
El proceso de ventas del cambaceo es como un cortejo sentimental: hay una primera aproximación, luego un contacto visual y al final un “sí quiero” que termina con la sonrisa de las partes involucradas.
Pero antes de avanzar, te cuento algo interesante. Para terminar de responder a la pregunta qué es cambaceo, no percibas esta estrategia de ventas como una práctica puramente presencial.
En pleno siglo XXI y con todas las tecnologías de internet, el modelo cambaceo se puede y debe apoyar en los recursos de marketing digital para cumplir sus objetivos comerciales.
1.Prospectar clientes
Esta primera fase consiste en buscar nuevos clientes potenciales. Lo que hace el vendedor o el equipo encargado es determinar una zona geográfica a visitar donde puedan vivir interesados en productos de la empresa.
Utilizando herramientas como el planificador de palabras de Google Ads, se puede descubrir un área a la que la marca todavía no ha llegado. O se pueden hacer seguimientos basados en las características demográficas del consumidor, como el género, la edad, el nivel adquisitivo, etc.
Aparte de la herramienta de Google Ads, aquí te dejamos una lista con otros recursos para la prospección:
- HubSpot CRM
- Zoho CRM
- Suite CRM
- Insightly
- Streak CRM
Fuente: Unsplash
2.Cualificar al cliente
Esta etapa consiste en identificar los puntos de dolor de un cliente y entender si el producto de la empresa representa la solución que necesita.
Antes, esto se realizaba cuando el vendedor estaba frente al posible comprador. En cambio, ahora es mucho más fácil empezar a cualificar a un comprador antes de tocar la puerta de su casa.
Luego de determinar el área geográfica, se puede contactar a este tipo de target haciendo campañas de publicidad online para que puedan solicitar una llamada telefónica, agendar una reunión en Zoom, Skype o HangOuts, o directamente separar una visita a su domicilio.
En internet, hay muchas herramientas para entrevistas virtuales o presenciales. Te dejamos esta lista que te puede ayudar:
- Google Calendar
- Calendly
- Youcanbook.me
- Arrangr
- Demodesk
- Assistant.to
3.Pitching de venta
Esta parte del proceso se refiere al momento en el que el representante presenta la oferta del producto al comprador y usa distintas técnicas de ventas y negociación para convencerlo de la compra.
El éxito del pitching depende muchísimo de las habilidades de persuasión que haya desarrollado el vendedor.
Los más experimentados desarrollan estrategias que van desde la conexión emocional con el cliente, pasan por ganarse su confianza, y terminan en el convencimiento de compra en base a un pitch efectivo.
4.Cerrar la venta
Volviendo a la lógica del cortejo, este momento se asemeja al instante en el que uno de los enamorados decide hacer la pregunta más importante.
Pero en vez de consultar por la posibilidad de una relación, el vendedor hace la oferta persuasiva, y pregunta al potencial cliente si accede a la compra.
Así como se plasma en la estructura de un buen copy, en este caso, el representante de la empresa debe utilizar las palabras y frases que terminen de convencer a la persona que tiene enfrente para impulsar su decisión.
Fuente: Unsplash
5.Hacer seguimiento al cliente
Claramente, el “sí” a una relación es solo el comienzo de una historia de amor. A partir de ese instante, como sabes, ambos involucrados deben cultivar la relación para que esta crezca y repita momentos de felicidad.
En este caso, el vendedor tiene que preocuparse por el envío del producto prometido y, también, por medir la satisfacción del cliente después de la compra.
Como lo dice Francisco Servia, profesor del curso Experiencia de cliente en Crehana, “Los clientes son la verdadera razón de la existencia de una empresa, por lo que es fundamental analizar continuamente la experiencia de nuestros clientes para poder potenciarla”
Aquí es donde se vuelven a usar herramientas digitales que ayudan a recolectar y organizar feedback valioso sobre el producto. Además, se pueden solventar problemas con el producto, reclamos, solicitudes de cambio y promesas de actualización futura.
De esa manera, se cultivará una relación vendedor-cliente ideal en la que este último se sentirá acompañado, y así se reforzará la confianza en la marca.
Beneficios de Cambaceo
Ahora que ya conoces qué es cambaceo, viene bien saber para qué sirve esta estrategia de venta.
Si bien el mundo online facilita cualquier esfuerzo de marketing, existen algunas industrias, productos y compañías para quienes saber cómo vender por cambaceo reporta beneficios interesantes.
Te dejamos una lista con los más importantes:
1. Se alcanza una mayor audiencia: Aplicando el concepto de cambaceo, se puede llegar a aquellas personas que no son alcanzadas por la cobertura de internet o que son reacias a ser convencidas a través de publicidad tradicional o digital.
2. Se refuerza confianza en la marca: Al ser la comunicación directa y oral, no hay intermediarios y existen menos objeciones de posibles clientes desconfiados. La presencia de una persona real que hable del producto genera una sensación de empatía y conexión emocional difícil de alcanzar por otro medio.
Fuente: Unsplash
3. Se comunican mejor los beneficios del producto: Una conversación presencial siempre superará los problemas técnicos o las preguntas sin responder que, a veces, ocurren cuando un potencial comprador interactúa con un anuncio, un correo de venta o una tienda online.
4. Feedback honesto e inmediato: Tener al cliente frente a frente permite recibir objeciones y recomendaciones de manera directa sin depender de un canal intermediario. El vendedor recolecta información valiosa no solo a partir de lo que escucha de boca del cliente, sino del lenguaje no verbal en las ventas, algo que puede brindar indicios adicionales sobre el interés, como lo sugiere Ana Isabel Sordo en el blog de Hubspot.
5. ROI y ventas medibles: A pesar de que suene rudimentario y desfasado, para algunas empresas, contabilizar cómo se alcanzó un cliente y cómo se llegó a su decisión de compra, puede resultar más medible si se hace con cambaceo. Para ello, el vendedor también puede apoyarse de una base de datos que traslade lo recolectado a una plataforma online.
Desventajas de cambaceo
Después de contar qué es cambaceo, cuál es el proceso ideal para aplicarlo y describir sus beneficios, también es importante recalcar sus desventajas con el objetivo de permitirte determinar si lo incluirás en tu estrategia de ventas.
Te dejamos una lista con cinco de las más evidentes:
- Más tiempo invertido en las visitas presenciales.
- Más gasto en el pago por horas dedicadas del representante de ventas.
- Más riesgo de rechazo a la marca.
- Mayor dificultad para lograr la primera visita.
- Alcance limitado de público objetivo.
¿Cuáles son las alternativas a cambaceo?
Como te hemos mencionado anteriormente, después de entender qué es cambaceo, es muy difícil pensar en hacer cambaceo como única estrategia de venta sin tener en cuenta todas las opciones que nos ofrece el mundo de internet.
Por eso, aquí te contamos algunas opciones que tienes a la mano y que, si las usas en conjunto con el marketing offline, pueden ser un combo muy efectivo.
Fuente: Unsplash
Publicidad online
Como imaginas, el marketing online tiene en la publicidad digital uno de sus pilares. Muchas personas interactúan con distintos buscadores y redes sociales, por lo que hacer presente a tu marca en alguna de esas plataformas permitirá que tu producto sea visible por mucha audiencia.
En Crehana, tenemos algunos cursos que pueden servirte para que aprendas todo sobre las mejores estrategias en ads.
- Curso online de YouTube ads: Promociona y monetiza tus videos
- Curso online de Facebook Ads: Domina estrategias avanzadas
- Curso online de Facebook e Instagram Ads: Campañas desde cero
Inbound marketing
Este es un tipo de marketing que no se relaciona con la venta directa, pero que, similar a lo que puede pasar con el cambaceo, ayuda a construir una relación de confianza con el comprador, una idea reforzada por Wendy Lieber en el blog de LinkedIn.
Puedes hacer uso del marketing de contenidos o de recursos gratuitos que solucionen un problema a las personas potencialmente interesadas en tu producto. Algunos de los canales o prácticas que puedes usar son las siguientes:
- Creación de artículos de blogs
- Email marketing
- Webinars
- Publicación de podcast
- Videos en un canal de Youtube
Un marketing integral: cambaceo digital
Ahora que ya tienes claro qué es cambaceo, y también sus pros y contras, te recomendamos que valores la inclusión de esta estrategia de ventas teniendo en cuenta tu producto, nicho y cliente ideal.
Hoy en día, es bastante conveniente que las empresas piensen en estrategias de marketing integral, que combinen las intervenciones presenciales con el alcance digital.
De esa manera, estarás más seguro de llegar a una audiencia amplia y de abordar la persuasión de tu producto por medio de distintos canales de ventas.
Tendrás un feedback de más calidad, mayor retorno de inversión y ganarás tiempo productivo para actualizar o mejorar tus productos y servicios.
No queremos despedirnos sin antes invitarte a que sigas aprendiendo de marketing, ciencia de datos, ventas, estrategia digital y mucho más, en el amplio catálogo de cursos online que tenemos en Crehana.