Si es la primera vez que lees sobre el término masa crítica en marketing, pero ya te suena de otro lado, ¡seguramente es de tus estudios en Física! De acuerdo con What a Magazine, en esta asignatura la masa crítica es la cantidad mínima de materia necesaria para que se mantenga una reacción nuclear en cadena.
Por otra parte, si traducimos este concepto de la Física a la Sociología, podemos decir que “se denomina masa crítica a la cantidad de personas a partir de la cual un fenómeno concreto tiene lugar y adquiere una dinámica propia que le permite sostenerse y seguir existiendo, incluso crecer”. ¿Pero qué tiene que ver exactamente con el marketing?
La masa crítica en el marketing es un concepto que encontraremos para cualquier lanzamiento de proyecto o negocio, ya que se relaciona directamente con cambios en la cultura, en este caso del consumo, por su enorme capacidad para generar cambios duraderos o permanentes. ¿Todavía te quedan dudas? Veamos qué es la masa crítica y por qué importa.
¿Qué es la masa crítica en marketing?
La masa crítica en marketing se refiere al número de personas, clientes o usuarios que necesita cualquier idea de negocio o proyecto para, de cierta manera, garantizar que es viable, dar continuidad y lograr los objetivos que se tienen planeados.
En otras palabras, cualquier negocio necesita un mínimo de clientes para ser viable, este nivel crítico que a todo líder de proyecto o negocio le inquieta, es la masa crítica. Es aquel fenómeno que permite a la marca mantenerse a flote, y en algunos casos, crecer en pos de sus objetivos. Sin embargo, este dato será único en cada caso, pues cada negocio en particular necesita de una masa de marketing diferente al resto.
Eso sí, cuando usamos el concepto de masa crítica, contar con las métricas adecuadas y redactar los objetivos correctos es crucial. Considera usar métodos como los objetivos SMART para definir claramente cuál es tu horizonte ideal.
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¿La masa crítica nace o se crea?
¿El interés de una persona nace porque el producto existe o el producto existe porque había interés de tener algo así? Este es uno de los interrogantes más populares en el mundo del marketing, pues nunca queda del todo claro. Pero sí podemos decir que el nivel de influencia de una estrategia en un grupo de consumidores dependerá de un buen plan de acción de marca.
Siguiendo con las analogías de la física, pensemos en la masa crítica en marketing como esa reacción en cadena que tiene el juego de dominó una vez que la primera pieza es empujada por una fuerza. ¿Y qué origina que se mueva la primera pieza en el marketing? Puede ser una gran campaña publicitaria o simplemente la adopción del producto como parte del mundo cotidiano de cierto segmento de compradores.
Lo que sí te podemos asegurar es que cuando una empresa logra mantener o rebasar su masa crítica, se debe a la demanda de los consumidores. Y para que exista una demanda necesitamos una oferta. Es por esto que desde el área de marketing debemos asegurarnos de crear una estrategia sólida que contemple no sólo una gran campaña inicial, sino también pasos a seguir en caso de que la demanda crezca.
¿Por qué es importante la masa crítica en marketing?
La masa crítica es importante en marketing y el mundo de los negocios porque es la línea entre el fracaso o éxito de una idea de negocio.
En otras palabras, la masa crítica del negocio es el factor clave que determinará la rentabilidad de la marca a corto y largo plazo. Generalmente sucede que cuando un producto o servicio se vuelve exitoso, acompañado de una estrategia de post venta, genera la fidelización del cliente y una posibilidad de ser exitoso en el futuro.
De esta manera, la importancia de la masa crítica radica en generar cierta estabilidad económica para la marca, y en algunos casos, un crecimiento en la ventas sostenido.
¿Cómo podemos generar una masa crítica?
Anteriormente, mencionamos que no existe la fórmula perfecta pero sí existen ciertos elementos que te ayudarán a generar una masa crítica y tener éxito en tu negocio.
- Identifica las oportunidades de negocio
- Crea un buyer persona
- Define un modelo de negocio
- Crea una estrategia de marca
- Implementa una estrategia de lanzamiento
Identifica las oportunidades de negocio
Antes de pensar si logramos o no llegar a la masa crítica, necesitamos identificar una buena oportunidad de negocio. Pues sin una idea sólida será imposible que la marca atraiga a potenciales clientes y perdure en el tiempo.
Podemos tomar tres caminos diferentes al emprender una idea, solo recuerda que cada uno viene con sus retos en específico y dependerá única y exclusivamente de los recursos con los que cuentes antes de iniciar el negocio:
- Introducir un producto nuevo, en este caso la competencia puede ser baja al inicio, dependiendo la complejidad de entrada. El reto principal es el desarrollo de un producto innovador que sea disruptivo en un mercado que ya existe.
- Tomar uno ya existente y mejorarlo, en este caso la competencia será moderada y será fundamental agregar valor sustancial a la oferta para poder competir. El reto principal de este camino es estar a la par de la competencia y superarla, mejorando la propuesta de valor.
- Apostar por algo ya establecido y probado, pareciera el camino fácil pero la competencia será fuerte y los consumidores ya tienen una expectativa. El reto más fuerte que se presenta son los consumidores, entenderlos definirá el éxito.
Evaluar o hacer una estimación temprana de la masa crítica en el momento que estés generando una idea de negocio te puede guiar hacia donde dirigir el negocio, solo recuerda que es una estimación temprana y todavía falta bastante recorrido para determinar si llegaste o no a la masa crítica de marketing.
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Crea un buyer persona
Si bien en el mundo de los negocios nos gustaría que todos compraran y todos amaran nuestra propuesta de valor, la realidad es otra, solo cierto número de personas son las que tendrán mayor afinidad con nuestra oferta y mayor probabilidad de comprar.
Es por eso que crear un buyer persona o conocer a tu cliente ideal, te ayudará a crear una masa crítica para tu negocio más rápido, ya que no estarás buscando la aguja en el pajar.
Para hacer un buyer persona, puedes usar formularios online y entrevistar a personas que crees o han comprado tu producto anteriormente o, incluso, consumido el de la competencia.
Una vez con la información recopilada, puedes empezar analizarla y con esta plantilla de buyer persona, que, normalmente, incluirá los siguientes items:
- Nombre
- Sexo
- Edad
- Ocupación
- Nivel de educación
- Medios de comunicación que utiliza
- Metas personales y retos a futuro
Define un modelo de negocio
Ya tienes la idea a la que le vas a apostar y el cliente ideal al que apuntas todas tus estrategias, pero para que tu negocio sea realmente rentable, necesitarás un modelo de negocio.
Al generar el modelo de negocios tendrás que empezar a diseñar cómo funciona el negocio. Esto inevitablemente te empezará a dar ideas de algunos números.
Cuando tengas el modelo definido, podrás rellenar un Business Model Canvas como primera instancia de tu negocio. Y aquí analizar, qué es lo que tu negocio necesita:
- Recursos
- Personas
- Fuentes de ingresos y gastos
- Buyer persona
Sabiendo analizar un Business Model Canvas y el modelo de negocio, podrás hacer una estimación de la masa crítica que necesita tu proyecto. Y conforme vaya creciendo, irás ajustando a los números reales.
Crea una estrategia de branding
Con el modelo de negocios definido y una estimación de la masa crítica, tienes una parte del camino ya recorrido pero aún falta bastante.
La creación de una estrategia de marca te ayudará a tener una identidad de marca cohesiva y, finalmente, incrementar tus posibilidades de éxito.
El objetivo es llegar o rebasar la masa crítica para levantar el negocio y será mejor que las personas que van conociendo la marca, sea por una marca memorable y por una buena experiencia. Recuerda que las marcas, más que un logo, son experiencias.
¿Cuándo fue la última vez que probaste un restaurante nuevo, era malo y regresaste? Ahora, tal vez ya no recuerdes el restaurante “nuevo” que te encantó porque se volvió uno de tus favoritos y frecuentas.
Crear una buena marca requiere tiempo y esfuerzo, pero definitivamente es una de las claves fundamentales a la hora de lograr la masa crítica en marketing.
Implementa una estrategia de lanzamiento
Con la estrategia de branding, un modelo de negocios fundamentado, la creación de un Buyer Persona y asumiendo que tienes un producto o servicio que ofrecer, solo falta compartir a los futuros clientes potenciales tu oferta.
El marketing digital nos ha dado acceso a diferentes herramientas y canales para conectar con personas. Estos canales y herramientas los puedes aprovechar para generar una masa crítica rápida usando los puntos previamente mencionados.
Si te interesa ahondar más en esta disciplina te invitamos a tomar el curso de marketing digital para negocios, impartido por Omar Galicia, Director de Walmart en Commerce.
Adicionalmente a la estrategia de marketing digital, recuerda que si tu producto o servicio es de calidad, la gente empezará a recomendarte en su círculo social. Por ello deberás planear alguna acción para estos clientes potenciales que se encuentran en la etapa del Awareness.
Si las personas empiezan a hablar positivamente de la marca, se convierte en una de las estrategias de marketing más poderosas. De hecho puede ser esa fuerza inicial que necesita tu masa crítica de marketing para consolidarse.
Para lograrlo, te recomendamos relacionar la metodología de la omnicanalidad y la masa crítica en el marketing.
¿Te preguntas la omnicanalidad por qué es un concepto que te ayudará a reafirmar tu lugar como marca y lograr una masa crítica estable? La omnicanalidad tiene tres principios que fomenta el crecimiento natural de un negocio y facilita la creación de una masa crítica:
- Debe ser centrada al cliente
- Debe ser una experiencia integral
- Debe estar alineada con la estrategia de marca
Por último, considerar que la idea de negocio necesita omnicanalidad en una fase temprana, facilitará su uso en una fase más madura del negocio.
Consejos adicionales para crear una masa crítica en marketing
Además de los elementos e ideas que te mostramos, considera la velocidad para poder satisfacer la demanda, ya sea que generaste la necesidad o ya existía, la competencia de las buenas ideas es feroz y necesitarás actuar con velocidad para mejorar tu oferta.
La masa crítica definirá los primeros pasos de cualquier negocio, pero mantener el negocio dependerá de una buena dirección. Por ende, nuestro segundo consejo radica en generar un reconocimiento de la importancia de este concepto en todas las áreas que componen el negocio y así trabajar en conjunto en pos del mismo objetivo.
Parte de una buena dirección tiene que ver con una misión, visión e identidad bien establecida. Es por eso que antes de realizar cualquier plan de lanzamiento, todos los integrantes del equipo de trabajo tienen que saber con claridad qué representa la empresa y cómo comunicarlo.
Por otro lado, y este consejo se dedica especialmente al área de marketing y contenidos, es enfocar las estrategias en realizar piezas de alta calidad pero con posibilidad de volverse virales. En la actualidad, los videos cortos son el producto con mayor potencialidad de ser viral. Al combinar estos dos factores, seguro podrás alcanzar el nivel de masa crítica que necesitas para tu negocio.
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Ahora sí, estás más que listo para seguir explorando, trabajar en tu idea de negocio y lograr la masa crítica para tener éxito en el mercado. Por nuestra parte, te recomendamos la academia de ventas en donde aprenderás todo el proceso desde el inicio hasta el final.
¡No olvides que un gran plan de acción es clave para consolidar tu masa crítica en marketing pero también necesitarás un pizca de creatividad!