Conocer la función y las habilidades de un ejecutivo de ventas es algo que todas las empresas deben saber si quieren tener un equipo comercial de alto rendimiento que les permita lograr sus objetivos.
Según Hubspot, “un ejecutivo de ventas es el responsable de ayudar a construir un negocio identificando nuevos prospectos comerciales. Son el punto de contacto clave entre una organización y sus clientes; responden consultas, ofrecen asesoramiento y dan a conocer nuevos productos o servicios”.
Así, el principal objetivo de un ejecutivo de ventas es generar el mayor número de ventas posibles en determinado periodo. Para ello, debe tener ciertas habilidades y capacidades.
En este artículo, te contaremos cuáles son las principales habilidades de un vendedor y cómo potenciarlas.
1. Ser organizado
Una de las principales habilidades de un ejecutivo de ventas es, sin dudas, la organización. Una persona que trabaja en el área comercial debe saber organizar sus tiempos en base a objetivos ambiciosos y fechas límites determinantes.
Además, un ejecutivo comercial tiene que saber cómo planificar nuevas estrategias de venta, monitorear resultados, definir metas a corto o largo plazo y analizar información cualitativa y cuantitativa en los informes de ventas.
¿Cómo potenciar la organización en un equipo comercial?
Es importante que sea la empresa la encargada de brindar las herramientas necesarias para fortalecer las habilidades de un ejecutivo de ventas.
En ese sentido, y para potenciar las habilidades relacionadas a la organización y planificación, se sugiere implementar a nivel organizacional el uso de agendas compartidas (como Google Calendar). También, existen algunos calendarios que permiten a los clientes agendar reuniones con los ejecutivos, por ejemplo Calendly.
2. Ser curioso y mantenerse informado
Un ejecutivo de ventas exitoso debe ser curioso (y mantenerse informado) sobre las siguientes cuestiones:
- Cliente: conocer los intereses, necesidades y expectativas del cliente le ayudará al ejecutivo a lograr empatía.
- Producto o servicio: sin dudas, el ejecutivo comercial debe conocer a la perfección lo que está vendiendo, y debe poder resolver las dudas que tenga el cliente sobre el producto o servicio.
- Empresa: así como en el punto anterior, un ejecutivo de ventas tiene que saber sobre la empresa y/o marca que lo avala, desde su visión y misión, hasta sus valores.
- Contexto y sociedad: además de conocer al público, otra de las habilidades de un ejecutivo de ventas es tener sentido común para desarrollarse con éxito según el contexto.
- Mercado: un agente comercial debe conocer el mercado en el que se encuentra inmerso el producto o servicio que vende, además de saber sobre la competencia y sus técnicas de venta.
¿Cómo mantener informado a un equipo comercial?
La correcta gestión de la comunicación en las empresas es clave por muchísimos motivos, pero en este caso, es sumamente necesario que los ejecutivos comerciales tengan información actualizada y datos concretos sobre los productos o servicios que venden, sobre el público, sobre las novedades de la compañía, entre otros.
3. Saber adaptarse y ser flexible
La adaptación y la flexibilidad son otras de las habilidades de un ejecutivo de ventas más importantes. La adaptabilidad es la capacidad de responder de manera efectiva ante diferentes escenarios y desafíos.
Esto significa, además, conocer el mercado y el público lo suficiente como para saber adaptarse a las tendencias comerciales vigentes. Además, un ejecutivo de ventas tiene que ser capaz de poder adaptar su propuesta comercial de modo que sea interesante para sus diferentes clientes.
¿Cómo potenciar la adaptación en un equipo comercial?
Existen numerosas actividades de integración que permiten potenciar determinadas habilidades de un ejecutivo de ventas. Una de ellas es la técnica de lluvia de ideas, o brainstorming. Emplear esta técnica permite buscar nuevas soluciones a diferentes problemáticas, adaptando así las respuestas según el contexto planteado.
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4. Tener alto nivel de compromiso
Algo muy importante que todo ejecutivo comercial debe considerar es el hecho de generar un vínculo de responsabilidad y respeto para con la empresa. En otras palabras, debe comprometerse con la compañía: con sus valores, con su forma de trabajo y con sus objetivos.
Esta es una de las habilidades comerciales que muchas veces se pasan por alto, por no estar 100% vinculadas a la venta en sí. Sin embargo, esto es importante no sólo desde el lado ético y moral de ser leal a la empresa para la que se trabaja, sino que además favorece a la motivación del ejecutivo.
¿Cómo potenciar el compromiso en un equipo comercial?
Darle a los ejecutivos de ventas nuevos desafíos es una forma indirecta de permitirles demostrar no sólo su compromiso por esforzarse y superarse, sino también el de contribuir con los logros de la compañía.
5. Saber identificar las oportunidades
Un ejecutivo de ventas exitoso sabe identificar diferentes oportunidades de negocios y generar planes comerciales para abordarlas.
Para ello, el ejecutivo debe estar atento al contexto y tener habilidades referidas a la lectura de informes y análisis. De esta manera, podrá detectar aquellos momentos en los que es factible concretar una operación comercial.
¿Cómo potenciar esta habilidad en un equipo comercial?
Existen algunas actividades sencillas que permitirán reforzar esta habilidad en un ejecutivo de ventas. Por ejemplo, puedes brindarle una lista de productos y servicios (existentes o no), y la persona deberá definir cuál es la necesidad que se está intentando cubrir.
6. Tener habilidades comunicativas
Las habilidades de un ejecutivo de ventas relacionadas a la comunicación son clave en todas las etapas de una gestión comercial. Estas le permiten al ejecutivo conectar con otras personas y entender qué necesidades o problemas tienen.
La habilidades comunicativas de un vendedor deben ser:
- Clara y directa
- Entusiasta
- Amigable y optimista
- Honesta
- Respetuosa y profesional
Asimismo, la escucha activa es importante para poder comprender los puntos de vista e inquietudes de los clientes, pudiendo así interpretarlos y dar una respuesta inmediata sin perder su interés.
¿Cómo potenciar la comunicación en un equipo comercial?
Brindar programas de capacitación en oratoria y comunicación asertiva e interpersonal son claves para poder lograr un equipo comercial de talla mundial.
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7. Ser tolerante al rechazo
Según Forcemanager, el 80% de las ventas requieren 5 llamadas de seguimiento para concretarse. Y aún así, muchas veces, el ejecutivo comercial tendrá que enfrentarse a un “no” como respuesta. Por eso, otra de las habilidades de un ejecutivo de ventas es la tolerancia al rechazo.
Además, al momento de un rechazo entra en juego otra habilidad comercial que mencionamos anteriormente: la flexibilidad. El ejecutivo debe ser capaz de refutar ese “no” y lograr la conversión, siempre sea posible y considerando el contexto.
¿Cómo potenciar la tolerancia en un equipo comercial?
La tolerancia es una de las habilidades de un ejecutivo comercial más importantes de potenciar si queremos lograr equipos de ventas altamente motivados. Para ello, puedes invitarlos a realizar una lista de las objeciones más comunes de los clientes, y formas de refutarlas.
8. Tener buena gestión del tiempo
Otra habilidad fundamental en un ejecutivo de ventas es la gestión del tiempo. Habitualmente, un proceso de ventas conlleva diferentes pasos, incluyendo la etapa de publicidad, la captación de leads, la definición de un plan de acción, entre otras. El ejecutivo tiene que organizarse eficientemente de modo de poder cumplir con todas.
Además, un ejecutivo debe saber gestionar su tiempo eficientemente para poder cumplir con todas las reuniones comerciales, ya sean presenciales o remotas, garantizando que estará disponible para atender a nuevos potenciales clientes sin retraso.
¿Cómo potenciar la gestión del tiempo en un equipo comercial?
Las capacitaciones sobre gestión del tiempo y productividad son esenciales si se quiere lograr un equipo comercial exitoso.
9. Saber trabajar en equipo
El trabajo de un ejecutivo de ventas, muchas veces, puede parecer algo solitario. Sin embargo, como mencionamos antes, el proceso de ventas conlleva diferentes etapas y en cada una de ellas, intervienen diferentes personas y equipos.
Por esto, un ejecutivo de ventas tiene que poder trabajar exitosamente con otros comerciales, con el equipo de marketing, con personas del área de atención al cliente y con responsables de producto, entre otros. Sin dudas, saber trabajar en equipo es una de las habilidades de un ejecutivo de ventas más importantes.
¿Cómo potenciar el trabajo en equipo en un equipo comercial?
Existen dos principales maneras de fortalecer el trabajo colaborativo en equipos de ventas: coordinando actividades de integración y generando canales de comunicación eficientes entre áreas.
10. Tener habilidades tecnológicas
Hoy en día, muchos procesos comerciales han sido automatizados o digitalizados. Atrás quedó la época en la que los ejecutivos de ventas llevaban un maletín lleno de papeles, y con su agenda de contacto de clientes.
Si bien está claro que todavía hay muchos ejecutivos comerciales que mantienen esa tradición, hoy toda la información sobre el producto o servicio y los datos de los clientes se encuentra digitalizada (al menos en la mayoría de las empresas).
Incluso, los procesos de ventas se suelen seguir con muchísimas aplicación y herramientas digitales, como los software de pronóstico de ventas o los CRM para la gestión de clientes. Así, tener conocimiento de tecnología es una de las habilidades de un ejecutivo de ventas necesarias para poder realizar un trabajo comercial con éxito..
¿Cómo potenciar las habilidades técnicas en un equipo comercial?
Durante el onboarding de una persona es fundamental que se le explique cómo funcionan las herramientas y aplicaciones utilizadas en la empresa, así como también es clave que, al comenzar a usar un programa nuevo, se capacite a las personas correctamente sobre su uso.
Como hemos visto, para lograr un equipo comercial de alto rendimiento es fundamental conocer cuáles son las principales habilidades de un ejecutivo de ventas. Esto es importante no sólo al momento de la captación de talento, sino al momento de potenciar las habilidades de los equipos actuales.
Según Dore Hernández Butrón, Head of Small Business Sales en Google y profesora del curso Manejo de equipos de ventas de alto rendimiento, “los grandes vendedores nacen, pero las grandes fuerzas de ventas se hacen”. Y agrega que para diseñar equipos de ventas exitosos, se debe trabajar en torno a 6 pilares fundamentales:
- Estrategia: definir desde el primer momento una estrategia de ventas.
- Organización: identificar roles y responsabilidades de los ejecutivos de ventas.
- Talento: estructurar la manera de adquirir talento.
- Ejecución: claridad y guía sobre el uso de herramientas.
- Apoyo: red de recursos internos y externos para que los ejecutivos de ventas tengan soporte.
- Mejora y adaptación: realizar mejoras continuas.
Entonces, ahora que ya conoces cuáles son las habilidades comerciales más importantes que debes gestionar en los equipos de ventas y conoces cuáles son los 6 ejes en los que centrar tu plan de acción, es momento de poner manos a la obra.
Si quieres profundizar en el tema, te recomendamos revisar nuestra Academia de Ventas, la cual le brindará a tus equipos comerciales las herramientas que necesitan para disparar las ventas. ¡Muchos éxitos!