Home Blog/ Estilo de vida/
Estilo de vida

H√°bitos de compra: descubre un aspecto esencial para conocer a tus clientes

Katherine Ag√ľera Restrepo - 02 May 22

Articulo

7 min.

Identificar los hábitos de compra de los consumidores puede ser más fácil para algunos productos que para otros. Por ejemplo, no son iguales las motivaciones que llevan a alguien a comprar un cepillo de dientes, que las que lo llevan a comprar un automóvil.

Hay tantos productos en el mundo, que identificar los distintos patrones de consumo y saber cu√°les apuntan a la compra de un determinado producto o servicio, es clave al momento de elaborar estrategias de marketing exitosas.

As√≠ que en este art√≠culo te ense√Īaremos todo lo que necesitas saber acerca de los distintos tipos de h√°bitos de compra y los factores que influyen en la mente de los consumidores al momento de encontrarse ante todas las posibles opciones del mercado. Prep√°rate para un viaje de autoconocimiento en el que t√ļ tambi√©n identificar√°s c√≥mo son tus comportamientos a la hora de comprar.

¬ŅQu√© son los h√°bitos de compra?

Los h√°bitos de compra son los distintos comportamientos que presentan los consumidores al momento de adquirir productos o servicios. Estos comportamientos o patrones afectan la forma en que compran, lo que compran y cu√°ndo lo compran.

H√°bitos de compraFuente: Pexels

Existen muchos tipos de consumidores y diferentes hábitos de compra. Por eso es muy importante estudiar el comportamiento del consumidor antes de lanzar un producto al mercado, de lo contrario podrías perder una gran información que te servirá como base para tus estrategias.

As√≠ que, para identificar los h√°bitos de compra de tu consumidor ideal, es clave saber primero qui√©n es exactamente esa persona. Para esto, el ejercicio de creaci√≥n de buyer persona es realmente √ļtil, pues te permitir√° conocer a tus consumidores, representando sus caracter√≠sticas en una persona con un nombre e identidad particular.

¬ŅPor qu√© es importante identificar los h√°bitos de compra?

Conocer los hábitos de compra de tus clientes es crucial si quieres saber qué es lo que influye en ellos cuando deciden comprar tu producto. Estas son algunas de las razones por las que es fundamental identificar los hábitos de compra de tus consumidores:

  • Ayuda a presentar los productos o servicios de manera efectiva para las estrategias de marketing.
  • Contribuye a comercializar el producto o servicio con mayor efectividad.
  • Permite ser consciente de aspectos como las tendencias, la moda y los avances tecnol√≥gicos que tambi√©n modifican los h√°bitos de compra. Comprender estos factores es de suma importancia para lograr tus objetivos de ventas.
 

Una herramienta que te puede ayudar a identificar con mayor claridad los h√°bitos de compra de tus consumidores y determinar qu√© acciones ser√°n claves en tu estrategia de marketing y ventas es el mapa de empat√≠a o empathy map. ¬ŅHas escuchado hablar de √©l?

Se trata de un ejercicio en el que distingues rasgos fundamentales del estilo de vida de tu buyer persona, analizando aspectos como qu√© hace o piensa en su d√≠a a d√≠a. Aqu√≠ te ense√Īamos c√≥mo hacer un mapa de empat√≠a de tu consumidor ideal.

Factores que influyen en los h√°bitos de compra

Antes de conocer los distintos tipos de h√°bitos de compra, es importante identificar aquellos factores que influyen en ellos. Pues, al tener conocimiento de ellos, podr√°s saber de qu√© manera tus consumidores pueden estar inclinados a la compra en determinado momento:  

1. Factores internos

Los factores internos que influyen en los hábitos de consumo representan la motivación inherente de las personas a comprar un determinado producto o servicio y tienen que ver con aspectos como:

  • Edad
  • G√©nero
  • Posici√≥n socio-econ√≥mica
  • Cultura

2. Factores externos

A diferencia de los anteriores, estos tienen que ver con aspectos sociales que afectan el proceso de decisión de compra de los consumidores. Algunos de estos pueden ser:

  • Familia
  • Amigos
  • Nivel educativo
  • Redes sociales
  • Tendencias actuales

H√°bitos de consumoFuente: Pexels

3. Factores psicológicos

Dependen de la percepción que tiene un cliente respecto a un producto y pueden afectar su decisión de compra de forma positiva o negativa. Para entender mejor este concepto, es clave saber qué es la calidad percibida de un producto y cómo puedes utilizarla a tu favor para crear una excelente percepción de tu marca.

4. Factores económicos

Los factores económicos siempre serán muy importantes al estudiar los hábitos de compra de los consumidores, pues juegan un papel fundamental en su decisión final.

5. Factores de marketing

La forma como un producto o servicio es presentado en el mercado es decisiva en los h√°bitos de compra de sus consumidores. Por esta raz√≥n una buena campa√Īa de lanzamiento es una obligaci√≥n al momento de invitar a los clientes potenciales a probar un producto y conocer sus caracter√≠sticas.

6. Factores de lealtad a la marca

Todas las personas tienen una marca a la que se consideran fieles. ¬ŅPuedes identificar la tuya? A pesar de estar expuestos a estrategias de marketing por parte de las otras marcas, estas personas siguen comprando los productos de su marca favorita porque en el pasado han tenido una excelente experiencia. Suele ser muy com√ļn en art√≠culos de tecnolog√≠a.

Comportamiento de compraFuente: Pexels

Como puedes ver, hay muchos factores que influyen en el comportamiento de tus consumidores, por eso uno de los m√°s grandes errores de marketing es pensar que todas las estrategias tendr√°n el mismo efecto en las diferentes personas.

Para que esto no te pase, en nuestros cursos online de marketing digital podr√°s aprender a dise√Īar estrategias acordes al conocimiento que tengas sobre los h√°bitos de compra de tus consumidores, esto te garantizar√° el √©xito de las acciones que lleves a cabo, pues ser√°n mucho mejor planeadas, ejecutadas y medidas.

Tipos de h√°bitos de compra

Ahora que conoces los factores que pueden influir en el comportamiento de consumo de tus clientes, veamos cuáles son los diferentes tipos de hábitos de compra y qué los caracteriza:

1. Impulsivo

El hábito de compra impulsivo se presenta cuando los consumidores compran un determinado producto o servicio por motivos emocionales y no porque realmente este cumpla una necesidad específica. Suele suceder cuando la persona está frente al producto y siente el deseo de comprarlo en ese momento.

2. Compulsivo

El hábito de compra compulsivo suele a menudo confundirse con el impulsivo. Sin embargo, en este los consumidores repiten las compras impulsivas al punto que no suelen tener un control específico de sus gastos y tienen un deseo incontrolable de adquirir cada vez más productos o servicios. De hecho, este hábito llevado al extremo puede causar una adicción a las compras llamada oniomanía.

Tipos de consumidoresFuente: Pexels

3. Racional

Las personas que suelen tener h√°bitos de compra racionales investigan el producto o la marca antes, e incluso tienden a dudar hasta el √ļltimo momento. Esto sucede porque se preguntan varias veces si realmente necesitan el producto antes de adquirirlo. Estos tipos de consumidores son los que abandonan el carrito de compra antes de realizarla o suelen comprar un producto mucho tiempo despu√©s de su primer contacto.

4. Recordatorio

Al igual que el impulsivo, el hábito de compra recordatorio también se da cuando la persona está frente al producto o ve alguna publicidad de este. Es frecuente en compras del día a día como elementos de aseo o artículos de supermercado.

5. Sugestivo

De entre todos los h√°bitos de compra, este es el que mejor nos recuerda el poder de la publicidad y el marketing. La sugesti√≥n tiene un alto efecto en las personas cuando se encuentran ante mensajes s√≥lidos que aplican muy bien las t√©cnicas de copywriting, invitando a los potenciales consumidores a conocer un producto o servicio en ese momento.  

6. Complejo

El h√°bito de compra complejo se da cuando los consumidores est√°n a punto de realizar la compra de un art√≠culo costoso. Estas compras suelen ser menos frecuentes que las t√≠picas, e implican un alto riesgo para las personas, por lo que la investigaci√≥n es la principal caracter√≠stica de la compra compleja.  

Por ejemplo, la adquisición de una casa o de un carro suele ser un proceso muy meticuloso en el que las personas tienen varias opciones y se toman el tiempo de investigar cada una de ellas durante el proceso de decisión de compra.

Cursos de marketing digitalFuente: Pexels

¬ŅQu√© h√°bitos de compra tienes t√ļ?, ¬Ņpuedes identificarlos? Puede sentir que tienes m√°s de un h√°bito de compra y es completamente normal, pues estos dependen de muchos aspectos que pueden variar para determinados productos y situaciones.

De hecho, un informe reciente de Google reveló que las diferentes clases de consumidores modernos están acostumbrados a la personalización, se preocupan por su salud y están constantemente aprendiendo nuevas actividades. Estos son rasgos que todos podemos tener como ciudadanos de la sociedad actual, independientemente de los hábitos de compras que desarrollemos ante un producto o marca.

Una situaci√≥n que ha modificado exponencialmente los h√°bitos de compra de las personas ha sido la pandemia del Covid-19, pues a ra√≠z de esta el mundo vivi√≥ crisis econ√≥micas y sociales que influyeron en el comercio. Por ejemplo, de acuerdo con La Rep√ļblica, ‚Äúel 78% de los latinoamericanos presta m√°s atenci√≥n a los precios de los productos desde que inici√≥ la pandemia‚ÄĚ. ¬ŅTe identificas?

 

Ahora que conoces el complejo mundo de los h√°bitos de compra seguro te has dado cuenta de que no todas las estrategias de marketing tienen el mismo efecto en los diferentes tipos de consumidores. Por eso es muy importante aprender a dise√Īar una experiencia √ļnica seg√ļn tu buyer persona.

Si ya lo has identificado y sabes c√≥mo son sus h√°bitos de compra, es tiempo de dise√Īar una experiencia incre√≠ble en nuestro curso online de Customer Experience, en el que podr√°s aprender los fundamentos b√°sicos para ofrecer a tus clientes justo lo que est√°n esperando.

Ten a la mano esta plantilla de Customer Journey Map para medir la experiencia de tu cliente, ¬°la necesitar√°s! Ya estamos ansiosos por ver lo que vas a lograr con este nuevo conocimiento sobre los h√°bitos de compra de los consumidores, te convertir√°s en todo un maestro de la mente humana. ¬°Manos a la obra!