¿Cómo hacer un speech de ventas efectivo? Descubre el poder de la persuasión

¿Cómo hacer un speech de ventas efectivo? Descubre el poder de la persuasión

Última actualización 26 de Febrero del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Lucas Martinez

¿Sabes lo que es un speech de ventas? Pues, si no lo sabes, te puedo asegurar que alguna vez has formado parte de uno ¿o acaso nunca te han llamado para ofrecerte un servicio 📞?

Si te estás preguntando cómo se hace un speech de ventas, déjame decirte que en este artículo encontrarás consejos, técnicas y ejemplos que te ayudarán a generar un speech de ventas efectivo. 

Comienza con tus ejercicios de vocalización, ¡porque empezamos 🗣!  

 

Índice

  1. ¿Qué es un speech?
  2. Principales errores en un speech de ventas
  3. Características de un speech de ventas
  4. Técnicas para un speech de ventas
  5. Ejemplos de speech de ventas

 

Que es un speech

La palabra speech, en inglés, significa discurso. Ahora, cuando nos referimos a un speech de ventas, se está apuntando más a la dinámica conversacional que se produce entre un vendedor y un potencial cliente.    

Este diálogo entre vendedor y cliente es fundamental, ya que algo que destaca a un buen vendedor son sus habilidades para la comunicación. Cualquier vendedor que pueda adaptar su experiencia y transmitirla a una persona en términos claros, precisos y simples de manera persuasiva, estará un paso por delante del resto.

Entonces, ¿qué es un speech de ventas? Es la conversación que un agente sostiene con el cliente potencial, donde es necesario establecer elementos de diferenciación con respecto de la competencia, así como empatizar con las necesidades del prospecto y ofrecerle una solución de manera persuasiva.”

Podríamos decir que, un buen speech de ventas, es la clave para la creación de un plan de venta efectivo, ya que permitirá explicar de manera efectiva las características de un producto o servicio a un cliente. 

Es muy importante ser empático a la hora de proponer esta dinámica de diálogo. Al ser empático, estarás más receptivo a la hora de identificar las necesidades del cliente y ver cómo se relacionan con el producto que vendas y, también, podrás hacerlo parte de la conversación más allá de su rol de consumidor. Si la otra persona piensa que solo quieres venderle, tendrás que revisar tu speech de ventas. 

Quizás te estés preguntando cómo hacer para que no te encasillen en ese lugar. La realidad es que no hay un manual guía al respecto, ya que todas las personas son distintas y deberás recorrer distintos caminos para lograr ser empático en cada situación. Pero tranquilo, veremos técnicas que te ayudarán a estar preparado y reducir el margen de error. 

 

mujer de negocios
Fuente: Freepik

Principales errores en un speech de ventas

Antes de introducirnos en las técnicas para armar un speech de ventas efectivo, debemos saber qué cosas no hay que hacer. 

El lenguaje está vivo como las personas. Esto quiere decir que, las dinámicas de diálogo, las palabras que utilizamos y los modos en que nos relacionamos con otros, mutan; por eso es que la imagen del vendedor compulsivo ya no está bien vista. Hoy en día, es mejor que la otra persona te perciba como un asesor.

A continuación, desarrollaremos algunas actitudes a evitar para que tu speech de ventas dé resultado: 

1- Hacer la oferta de manera precipitada 

Puede ser muy tentador dejarse llevar por descuentos (que verdaderamente son buenos y convenientes) y darle todo ese bodoque de información a quien te esté escuchando. 

Sin embargo, eso producirá un efecto contrario. Hay una fase previa en la que debes “educar al cliente” y para eso necesitas ir despacio y con calma. Debes brindarle la información sobre tu producto, siendo este el momento perfecto para generar una necesidad. 

Una vez que el cliente entienda para qué sirve lo que vendes y cómo puede ayudarlo, realizas la oferta.

2- Interrumpir el discurso de tu cliente potencial

Esto hará que se noten las costuras de tu speech de ventas. Debes recordar que el speech es un guión de ventas y, como todo guión, funciona mejor cuando parece que la dinámica se desarrolla de manera natural. Por ende, no interrumpas a la persona cuando cuente su historia, eso demostrará que no tienes interés en ella y que tu único objetivo es venderle. 

Un buen vendedor debe ser un buen oyente para identificar la demanda, ya que en el discurso del otro está la clave para comprender sus problemas.

Cuando retomes las riendas del diálogo, procura incorporar la información que la persona te ha brindado para incluirla en tu speech. La escucha activa es sinónimo de empatía. 

3- Hacer preguntas innecesarias

Para lograr una comunicación efectiva, las preguntas deben estar pensadas estratégicamente de antemano y acorde a la persona. Recuerda que el tiempo que pueden brindarte es limitado y dependerá de ti que se queden hablando contigo un rato más. 

Por ende, debes hacer las preguntas clave para que la persona te brinde, en el menor tiempo, la información más completa y relevante posible. Si preguntas demasiado, la persona intentará terminar la conversación lo antes posible. 

4- Exagerar respecto a los beneficios de tu producto  

Si la persona se siente estafada, no hay vuelta atrás; perjudicarás tu imagen y la del producto. 

Obtener dinero a cambio de un producto que no cubre las necesidades del cliente puede salirte más caro de lo que crees. Sé sincero y no vendas algo que no es.

 

mujer de negocios hablando con hombre
Fuente: Freepik

 

Crehana Premium
 

Características de un speech de ventas

Ahora que ya conoces lo que no tienes que hacer en una situación de venta, veamos las características que debe tener un buen speech de ventas.  

1- Conocimiento del producto en profundidad

Conocer a la perfección lo que puede y no puede hacer tu producto es fundamental para lograr un argumento de venta sólido, ya que el primer paso para realizar una venta es estar convencido de que vendes un producto de calidad.

¿Qué es un argumento de venta? Son los recursos que te servirán para persuadir al potencial cliente. Si vendes un producto físico, procura saber cómo y de qué está hecho; si vendes un producto intangible, procura estar al tanto de todos los beneficios que recibirá la persona.

2- Maneja el ritmo de la conversación 

Para que el speech de ventas funcione, es elemental que puedas identificar los tiempos en los que puedes hablar y en los que es preferible que hable el cliente. Recuerda que la conversación debe ser fluida y placentera, de lo contrario terminará pronto. 

3- Transmite ideas claras

Una de las características de un argumento de venta sólido, es transmitir en pocas palabras y de manera sencilla lo que ofreces. Si el que te escucha no comprende lo que dices, se va a generar un clima tenso. Adapta tu discurso acorde a la persona que tengas enfrente.

4- Genera el clima propicio

Si pensamos en un speech de ventas cara a cara, es necesario que tengas presente el lenguaje corporal. Recuerda que no solo recibes información por boca de la otra persona, la forma en que está parada puede decirnos muchas más cosas sobre ella. 

En cualquier ejemplo de speech de ventas personales que pienses, debes tener en claro si es el momento indicado o si lo mejor es que suceda en otra ocasión. 

 

mujer utilizando speech de negocios frente a una pareja 
Fuente: Freepik

 

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Técnicas para un speech de ventas 

Ahora que ya conoces las características que debe tener un speech de ventas, veamos algunas técnicas de negociación que te serán de utilidad a la hora de ponerlo en práctica. 

Haz que parezca una charla

Uno de los recursos para lograr empatía desde el primer momento es invitar a interactuar al otro. Debes generar momentos dentro de tu speech para que la otra persona se abra y cuente su historia. 

Por ejemplo, si vendes un producto que puede aumentar los seguidores en redes sociales, pregúntale sobre cómo va su emprendimiento para que te cuente cómo empezó y qué lo llevó a hacerse un perfil en redes sociales. 

Hacer que tu speech de ventas se convierta en una charla puede ser la clave. 

Utiliza el storytelling 

Nuestro profesor Sergio Iutero en su curso “Storytelling: El arte de contar historias” explica que el storytelling es la técnica precisa para cuando necesitamos que alguien nos preste atención. Si te preguntas qué es el storytelling, diremos que es el arte de contar historias. 

Esta es una técnica muy utilizada a la hora de pensar en cómo crear un speech de ventas, la cual también recomienda Rock Content por cómo funciona el storytelling:

“Las historias hacen que el prospecto se enganche y en algunos casos, se sienta identificado. Además, transmiten un sentimiento de sinceridad como ningún otro recurso verbal puede hacerlo.” 

Una muestra gratis

A veces una acción vale más que mil palabras, además, ¿quién puede resistirse a una muestra gratis? 

Ofrecer una prueba gratuita es una técnica muy eficaz porque nada le gana a la experiencia en carne propia. Además, el cliente no tiene nada que perder y, lo que es mejor, tú no tienes nada que ocultar.   

 

apretón de manos
Fuente: Freepik

 

Crehana Premium
 

Ejemplos de speech de ventas

Hasta el momento, todo lo visto puede ser aplicado en los speech de ventas presenciales. Ahora veamos distintos medios.

Speech de ventas por whatsapp 

Para los speech de ventas por vías escritas, como también pueden ser los speech de venta por correo, es necesario ser concisos. A nadie le interesa leer mucha información junta porque puede llegar a cansar a la persona y eso hará que no lea el mensaje. Si bien puedes tener mensajes para vender con éxito por WhatsApp, procura seguir los siguientes pasos: 

1- Desarrolla una buena introducción 

Esta es la parte más importante, si no logras captar la atención en las primeras líneas, no podrás realizar la venta. Lo mejor es que te presentes y puedas generar confianza para seguir conversando. Recuerda que siempre es preferible que te perciban como asesor. 

Buenas Juan, soy… le escribo en nombre de la empresa… quiero ver cómo puedo ayudarlo con la compra de…

2- Preguntas claves que brinden información

En el tronco de tu speech debes tratar de recolectar la mayor cantidad de información en el menor tiempo posible. Descubre cuáles son las necesidades de la persona.

➤ Infórmate acerca de los tiempos: ¿está interesado en comprar ahora o más adelante?

➤ Averigua si tiene interés en abonar de algún modo, acá es el momento perfecto para realizar ofertas.

➤ Haz preguntas relacionadas con variantes en el producto, como colores, versiones, etc. Acá se apunta a entender mejor la necesidad del cliente

3- Define el siguiente paso

Una vez definidas las necesidades del cliente, quizás lo mejor sea dar el siguiente paso y coordinar un encuentro presencial. 

Como hacer un speech de ventas por teléfono

Veamos un ejemplo de speech de ventas por teléfono. Como en el caso anterior, aquí no tendremos ayuda del lenguaje corporal, pero sí nos podremos guiar por el tono de voz. 

Presentación

Aquí no hay diferencia con el ejemplo anterior, una vez que confirmes que hablas con la persona indicada, di tu nombre y de parte de qué empresa te comunicas.

Cuestionario a modo de sondeo

A esto se le llama entrar en clima. Aquí es preciso que puedas dar a entender que está dentro de una charla: pregunta cómo está, a qué se dedica, etc. 

Muestra lo que ofreces

La clave es el speech de ventas de servicios. Una vez que la persona te ha brindado la información necesaria, muéstrale como sus necesidades encajan con tu producto.

Resistencias

Es muy probable que el cliente tenga objeciones para adquirir el servicio. Lo importante es que no te deje a ti en silencio para que la conversación no se vuelva incómoda. Identifica cuáles son las principales oposiciones y ten a la mano una lista de posibles respuestas. 

Final

Si llegaste hasta este punto, hazle un repaso de los beneficios al cliente para ratificar la venta. 

En caso de que no se decida, también puedes ofrecer un próximo encuentro presencial y así hacer uso de tu speech de ventas en persona. Es una buena estrategia para generar confianza al cliente. 

 

hombre hablando por teléfono aplicando speech de ventas
Fuente: Freepik

 

Espero que puedas aplicar algo de todo lo que leíste en este artículo en tu próximo speech de ventas.

Recuerda que la relación entre el vendedor y el cliente está en constante cambio, por ello, siempre es recomendable incorporar herramientas en la negociación y relación con clientes.

Te deseo suerte en tus futuras ventas 🤑.

 

 

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