Precios psicológicos: la clave para captar la atención del cliente y motivar su compra

A pesar de que no sientas su presencia, los precios psicológicos están presentes en cada comercio que visitas porque, simplemente, son muy efectivos. Entonces, si quieres descubrir qué son los precios psicológicos y cómo utilizarlos, quédate hasta el final del artículo. 

Desde la tienda más pequeña hasta el hipermercado más grande, todos recurren habitualmente a las estratégias de precios psicológicos con el fin de captar la atención del cliente y, con un simple truco numérico, incentivar su compra. 

De todas formas, a pesar de que es una maniobra que pasa desapercibida, es completamente legal y muy recomendable de utilizar ya que, de acuerdo al portal Invescpcro, “el cliente promedio realiza 3 compras no planeadas en 4 de cada 10 tiendas que visita”, gracias a los precios psicológicos.

Entonces, si quieres saber qué son los precios psicológicos exactamente y cómo los puedes aprovechar para tu estrategia de precios, no te pierdas ningún detalle de los que mencionaremos a continuación. 

¡Comencemos! 

¿Qué son los precios psicológicos?

Los precios psicológicos, también conocidos como psicología de precios, hacen referencia a la práctica de negocios de establecer precios a un menor valor que un número redondo. 

Sin embargo, no solo se trata de una estrategia numérica. Según el medio de comunicación El Independiente, un precio psicológico también “es capaz de llamar la atención de los usuarios emocionalmente hablando e influir en su predisposición de compra”.

En conclusión, la fijación de precios psicológicos es aquella que se ve representada en casi todos los productos que compramos y que sirve, exclusivamente, para cambiar la perspectiva del cliente.

Por ejemplo, piensa que te encuentras con un producto que cuesta 300 dólares, probablemente se anuncie como 299.99 dólares. La pequeña variación hará que los consumidores sientan que este artículo está en el rango de precio de los 200 UDS y no de los 300 UDS.

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¿Cuáles son las estrategias de precios psicológicos más exitosas?

Si bien anteriormente hemos mencionado la forma más clásica de colocar precios psicológicos en marketing, sucede que hay muchas más y todas pueden funcionar con mayor o menor efectividad, dependiendo del contexto. 

Entonces, para que elijas con precisión y adaptes la venta de tus productos al mejor tipo de precio psicológico, a continuación vamos a detallar 10 de las estrategias más exitosas.

1. Ofertas limitadas

Si caminaste por un centro comercial o una avenida repleta de negocios, es casi un hecho que hayas visto algún letrero anunciando “oferta de 1 sólo día” donde “todo está al 50% de descuento”. 

Pero seamos honestos: este tipo de anuncios son muy frecuentes, tienen precios psicológicos y están vinculados a una técnica de “restricciones de tiempo artificial”. Por lo tanto, es probable que la oferta no esté disponible por solo 24 horas.

Entonces, este tipo de ofertas de “un sólo día” funcionan como un catalizador para que los consumidores gasten y crean que las promociones son temporales, con el objetivo de que hagan sus compras en el momento y no la siguiente semana. 

Además, si ven a muchos otros clientes en el local, sentirán mayor necesidad de hacer sus compras en ese instante porque, probablemente, imaginen que los productos vinculados al precio psicológico podrían llegar a agotarse.

En fin, es una estrategia de precios psicológicos muy efectiva para todo tipo de productos porque es capaz de crear un sentido de urgencia y pánico en los potenciales compradores. 

Pero cuidado al aplicar esta técnica, ya que si te excedes, tu producto será catalogado como “barato”. Y, tal cual mencionaremos en los siguientes párrafos, eso va en contra de los precios psicológicos.

2. Encanto de precios

Esta técnica, también conocida como “charm pricing”, es el nombre oficial de la estrategia de precios psicológicos que utiliza una seguidilla de números 9 al momento de comercializar un producto.

En el libro Priceless: The Myth of Fair Value de William Poundstone, el autor explica cómo, de acuerdo a 8 distintos estudios, al establecer los precios ligeramente menor a un número completo (ej. $499 en vez de $500), las ventas aumentan por 24% contra los precios con números redondos. 

Pero además de las cuestiones matemáticas, lo que sucede es que este fenómeno se rige por el hecho de que las personas suelen leer de izquierda a derecha y, por lo tanto, al ver un precio de $199, interpretarán el número 1 primero. Finalmente, a través de este precio psicológico, el precio final se considerará más barato que si comenzara con un $2. 

Dicho esto, esta psicología de precios también tiene otra cara. Mientras que los que terminan en 9 denotan una oferta, los precios que terminan en 0 son considerados prestigiosos. Así que si vendes productos premium y de alta gama, dejar números enteros pueden ayudar a elevar el estatus de tu marca. 

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3. Aritmética de precios

La siguiente estrategia de precios psicológicos es conocida como aritmética de precios y exige mantener un juego de palabras sin errores, para lograr mayores ventas con solo cambiar algunas letras. 

Piensa por un momento. ¿Te resulta más interesante la frase “compra 2 artículos y te regalamos el tercero” o una que diga “obtén un 50% de descuento en 2 artículos”?

A pesar de que técnicamente son lo mismo, la primera opción es la que la mayoría de los consumidores escogen porque, al ser un ejemplo de precios psicológicos con menos matemáticas, el cliente entiende más rápido cuál es la oferta y no duda en aprovecharla. 

4. Apariencia de precios

La estrategia de precios psicológicos denominada “apariencia de precios” es aquella en la cual el diseño tiene un enorme impacto sobre cómo los consumidores leen e interpretan el valor de tu marca o producto. 

Un ejemplo de esta fijación de precios psicológicos está presente en el menú de un restaurante. Un platillo que cuesta $200 no será anunciado como $200,00 porque, simplemente, los precios más largos son interpretados como unidades más costosas que las que tienen precios cortos ,aunque el valor sea el mismo. 

Y por otro lado, también debes tener en cuenta que el símbolo de dinero ($) causa un efecto negativo ante la mirada del cliente. Por lo tanto, si quieres evitarlo, escríbelo en un formato pequeño, pero no lo coloques directamente.

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5. Separar el costo de envío

Si vas a enviar artículos y productos a tus clientes, asegúrate de separar el costo de envío porque no es recomendable comunicar que tu precio directo es más costoso de lo que percibe el cliente. 

Entonces, frente a esta situación, además de aprender cómo ofrecer un producto antes de comercializarlo, lo ideal es colocar el costo principal en grande, con una tipografía clara y amigable que cumpla con todas las características de un precio psicológico.

Y, en cuanto al gasto del envío, luego de posicionarlo por separado, debes intentar redactarlo en una letra pequeña y de forma resumida. Eso sí, coloca toda la información porque, de lo contrario, esa venta te va a generar grandes complicaciones.

6. Dividir el costo total

No es lo mismo decir que algo cuesta $5.000 o que puedes pagar en 10 meses a $500 cada mes porque, según el formato de mensaje que elijas, lograrás captar más o menos la atención de los clientes. 

Entonces, si quieres aprovechar este beneficio de los precios psicológicos, intenta comunicar facilidades de pago a tus consumidores. Solo así lograrás que, ante un primer vistazo, no lo consideren un producto caro.

Finalmente, dentro de esta estrategia para fijar precios psicológicos, también puedes recurrir a dividir el costo total durante un periodo determinado, para que el monto no sea tan impactante. 

Por ejemplo, Spotify elige anunciar que su servicio mensual cuesta 5.99 UDS y, al menos en su portada, descarta la idea de colocar que puedes contratarlo por 71.88 UDS al año.

Fuente: Spotify

7. Usar porcentajes

En el caso que recurras a los precios psicológicos para anunciar descuentos, haz lo posible por evitar mensajes como “$200 pesos más barato” porque es una frase muy extensa y puede prestar a la confusión.  

Entonces, lo mejor que puedes hacer en estos casos es comunicar las ofertas y descuentos en porcentajes. Así la información será más clara, resumida e impactará de forma directa en tus clientes. 

Por lo tanto, para comprender este tipo de precio psicológico, ponte en el papel de cliente y piensa lo siguiente: ¿te llamaría más la atención un cartel que diga “$200 pesos más barato” o uno que señale “20% de descuento”? ¡La respuesta es evidente!

8. Colocar precios impares

En párrafos anteriores ya hemos mencionado que utilizar el número 9 como última cifra de tu precio psicológico es perfecto para captar la atención del cliente y aumentar las posibilidades de compra. 

Pero, a pesar de su protagonismo, sucede que los demás números impares también fortalecen los precios psicológicos y su aplicación, ya que, son más llamativos y hasta se los relaciona con montos bajos. 

Entonces, si bien intentar vender un elemento a 531 dólares no es una buena idea porque tendrías que darle vuelto a todos los clientes, sí es perfecto colocar un precio como, por ejemplo, 495 UDS. 

Fuente: Unsplash

9. Aplicar la técnica de precios relativos

A diferencia de las otras estrategias de precios psicológicos ya mencionadas, esta no se enfoca únicamente en el costo de un producto, sino en cómo se relaciona con los demás. 

Sucede que, al diseñar un listado de elementos similares a vender, siempre funciona colocar una unidad súper barata en un espacio lindero al ocupado por otra, de características similares, pero más cara. 

Entonces, con este tipo de precio psicológico, lograrás que el producto “económico” parezca mucho más barato de lo que es y, sin hacer nuevos movimientos, incrementarás sus ventas. 

En fin, si deseas facilitar la comercialización de un objeto sin bajar su precio, posiciónalo en un listado con otros similares y más caros. ¡Lograrás tu objetivo en muy poco tiempo!

10. Recurrir a la utilización de precios de prestigio

Por último, pero no menos importante, otra estrategia de precios psicológicos es la llamada “de prestigio” y, tal como su nombre lo indica, tiene el objetivo de mantener o incrementar la exclusividad de un producto. 

Como analizaremos más adelante, las empresas internacionales que producen artículos de lujo recurren a los precios psicológicos para no perder el nivel y así lograr que sus clientes sientan que adquieren un objeto único. 

Es decir, por más que sea posible, nunca encontrarás un reloj Rolex entre los más económicos del mercado. Y si sucede, los compradores de la marca lo verán como defectuoso, anticuado y, simplemente, no lo comprarán. 

De todas formas, este tipo de precio psicológico funciona correctamente en empresas prestigiosas, con largos años de trayectoria.

Entonces, si recientemente has lanzado un nuevo emprendimiento y tienes los conocimientos básicos sobre cómo abrir un negocio o de qué manera liderar una marca, intentar vender tus productos con un valor superior a la media no es una buena opción.

¿Qué consejos seguir para utilizar los precios psicológicos? 

Es cierto que no existe una sola forma de aplicar cada una de las estrategias de precios psicológicos y hasta puedes combinarlas para aprovechar el máximo de cada una. 

Sin embargo, en términos generales, hay una serie de consejos que puedes seguir para utilizar los precios psicológicos de forma adecuada y a continuación te compartimos los principales: 

• Se prudente - Si mantienes una conducta demasiado efusiva y creas anuncios con precios psicológicos muy evidentes, el cliente se dará cuenta y, en el peor de los casos, descartará la idea de comprar en tu local.
• Busca ayuda en profesionales - A pesar de que modificar un conjunto de cifras puede parecerte sencillo, es un proceso que tiene su complejidad al momento de vender un producto. Entonces, te recomendamos interactuar con profesionales para recibir consejos o aprender lo que necesites a través de nuestro curso online para diseñar presentaciones efectivas, por ejemplo. 
• Potencia tu creatividad - Además de poner en práctica la utilidad de los precios psicológicos, también deberás ser creativo al momento de colocarlos. De esta forma, si relacionas los números con letras agradables, colores llamativos y símbolos reconocidos, el cliente se sentirá más atraído. 
• Combina los formatos del anuncio - Hasta el momento solo hemos hablado de precios psicológicos en formato físico, pero recuerda que también puedes aplicarlos en otros como el digital, a través de mensajes emitidos por la radio o la televisión, por ejemplo. 

Finalmente, si sientes alguna dificultad para seguir estos consejos o aplicar las estrategias de precios psicológicos, puedes fortalecer tus conocimientos en nuestra Academia de Ventas.

Fuente: Unsplash

Ejemplos de precios psicológicos bien aplicados

A modo de referencia o inspiración, conocer ejemplos de precios psicológicos bien aplicados en las empresas famosas en el mundo, siempre es una buena idea. 

Y, si bien a continuación verás situaciones que se asemejan a las ya mencionadas en el listado de estrategias de precios psicológicos, quizás necesites observarlas de forma directa, en plataformas o productos que consumes a diario.

1. Mercado Libre

Mercado Libre, una de las empresas más exitosas de e-commerce en América Latina, constantemente ofrece promociones tentadoras. Y, si prestas atención, en muchas de ellas utiliza precios psicológicos. 

Por lo tanto, y como podrás ver en la siguiente foto, la plataforma suele recurrir a herramientas como los porcentajes y separar el costo del producto del precio del envío, entre muchas más. 

Fuente: Mercado Libre

2. Coca Cola

Coca Cola es una de las compañías de gaseosas más grandes del mundo y, a pesar de su éxito, todavía hace uso de los precios psicológicos para incrementar sus ventas a nivel internacional. 

Y si bien la gran mayoría de las estrategias de precios psicológicos ya mencionadas aciertan con los movimientos de la empresa Coca Cola, una muy evidente es la aritmética de los precios. 

Es decir, nunca verás que una frase extensa y redactada con palabras complejas es seleccionada como la mejor opción de publicidad. Sino que, en la mayoría de los casos, se utilizarán las cifras en porcentajes.

Fuente: Coca Cola

3. Gucci

Gucci, la excéntrica empresa de artículos de moda, es un claro ejemplo de precios psicológicos porque está completamente relacionada a la técnica de prestigio. 

Es decir, fácilmente detectarás en su sitio web o en cualquier otra página de comercio online que sus precios son mucho más elevados que la media y que no tienen intenciones de modificarlos. 

Crear un negocio, comercializar productos y motivar a tus clientes para que te compren es una tarea compleja que requiere de tiempo y dedicación, además de un correcto uso de los precios psicológicos. 

Por lo tanto, si no tienes la experiencia necesaria, no te desesperes. Siempre puedes incorporar nuevos conocimientos y, si aún no dominas los procesos de precios psicológicos, no tengas dudas de que lo conseguirás con el paso del tiempo. 

Finalmente, si deseas seguir aprendiendo sobre el manejo de los precios y quieres fortalecer tus conocimientos comerciales, te recomendamos asistir a nuestro cursos de técnicas de ventas, ideales para complementar con nuestra guía para impulsar el rendimiento de tu equipo de trabajo.

¡Éxitos!