Potencia tu desempeño en el proceso de negociación ¡Negocia como un experto!

Potencia tu desempeño en el proceso de negociación ¡Negocia como un experto!

Última actualización 25 de Marzo del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Ximena Islas

¿Quieres mejorar tu desempeño en el proceso de negociación? Es normal no saber cómo llevar a cabo una negociación efectiva cuando sé es nuevo en el mundo de los negocios y, lo que es peor, tratar con negociadores competitivos y experimentados puede resultar aún más intimidante 😱.

Si deseas negociar como un experto y lograr acuerdos beneficios para tu empresa o proyecto, has llegado al lugar indicado, pues en este artículo conocerás cómo mejorar el proceso de negociación. Para ello, te proporcionaremos una serie de recomendaciones y estrategias para mejorar una negociación en cualquier ámbito y escenario.

Sabemos que enfrentarte a un proceso de negociación puede causar nervios e incertidumbre, sin embargo, ya no debes preocuparte más, pues estás a un paso de lograr el performance ideal en tus futuras negociaciones 😎.

¿Estás listo? ¡Vamos a negociar! 💪

 

¿Cómo mejorar el proceso de negociación?

Si te interesa mejorar tus habilidades y estrategias para desempeñarte en un proceso de negociación, seguramente es porque ya sabés qué es la negociación, sin embargo, veamos una definición simple del proceso de negociación para tener claro a lo que se refiere. Posteriormente, podremos adentrarnos en las herramientas para mejorar el proceso de negociación.

Pues bien, el proceso de negociación consiste en el método mediante el cual dos o más actores, de manera cordial y profesional, resuelven un conflicto y establecen un acuerdo

Para llevarlo a cabo, se depende de la comunicación efectiva y de la interacción humana, por ello, desarrollar y emplear un discurso persuasivo permitirá convencer a los involucrados en el proceso de negociación (sin importar el tipo de negociación que se ejecute). El objetivo es lograr un acuerdo beneficioso propio o, en su defecto, beneficioso para todas las partes. 

Dicho lo anterior, continuemos con lo que nos interesa: cómo mejorar el proceso de negociación. La revista Expansión propone cinco medidas necesarias para dar el mejor desempeño en una negociación ¿Qué te parece si analizamos la propuesta?
 

1. Preparación previa

Ya lo hemos dicho, en diferentes ocasiones y en diferentes temas, pero lo vamos a repetir porque es vital. En el mundo de los negocios (en este caso, específicamente en el proceso de negociación) la planificación, la organización y la acción, lo son todo.

Por ello, resulta evidente que la preparación previa es la base del buen performance en una negociación, si te preguntas qué elementos involucra esta preparación, enseguida te los presentamos:

  • Investigación: dependiendo del escenario del proceso de negociación, investiga todo lo posible sobre proveedores, competencia y consumidores. Esto tiene el objetivo de evitar preguntas o temas inesperados, concesiones innecesarias y, lo más importante, evitar el desaprovechamiento de acuerdos beneficiosos.

  • Práctica: una de las recomendaciones para mejorar una negociación, es simular el proceso de negociación con un coach o con un amigo, la finalidad es practicar la comunicación asertiva y el discurso persuasivo.

 

Al respecto, CEFNE Center of Negotiation opina que la preparación y la investigación previa te dan las armas para diseñar una mejor estrategia de negociación:

“Contar con mucha información te hace poderoso ante determinadas situaciones. Es esencial por eso que, antes de la reunión, realices un gran trabajo de recopilación de información sobre la contraparte con la que negocias. 

¿Qué te proporcionará esta investigación? Pues algo tan importante como el diseño de una mejor estrategia, conocer qué puntos débiles y qué puntos fuertes puede tener tu oponente en la negociación y de esta forma poder anticiparte a cualquier tipo de situación que pueda plantearse dentro del proceso de negociación”
 

2.  Acciones proactivas

En este punto, la revista Expansión aconseja que, en caso de prepararte a través de un curso o una capacitación, no simplemente tomes notas, sino que desde ese momento comiences con el diseño de un proceso de negociación enfocado en la realización de tus metas.
 

3. Prepárate para cometer errores

Uno de los consejos para mejorar el proceso de negociación es actuar con humildad y evitar confiarse demasiado. Es necesario que el negociador comprenda que todos los individuos pueden tomar decisiones siguiendo una intuición errónea basada en prejuicios; al tener esto en consideración, serás capaz de adoptar patrones de pensamiento funcionales que te permitirán lograr procesos de negociación exitosa.
 

4. Manejo de emociones

Hay que tener claro que los negociadores son personas con emociones, por ello, es fundamental que cada negociador reconozca sus propias emociones y las de los receptores. Además, el autocontrol es fundamental para evitar cualquier estallido emocional 😶, no olvides que los procesos de negociación se llevan a cabo en un ambiente cordial, respetuoso y profesional.
 

5. Prepara un plan B

Dentro de la preparación previa se encuentra este punto elemental, el cual, consiste en tener una alternativa que ofrecer en caso de que la propuesta principal no logre convencer a los demás actores del proceso de negociación. 

 

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Fuente: Pexels

 

Consejos para mejorar el proceso de negociación

¿No sería genial lograr acuerdos beneficiosos en cada una de tus negociaciones? Lamentablemente esto no siempre es posible 😣, sin embargo, lo que sí es imprescindible y, que está en tus manos, es dar lo mejor en cada proceso de negociación. Partiendo de esa idea, a continuación, te brindamos un listado de estrategias para mejorar la negociación, síguelas si quieres lograr negociaciones efectivas y un buen desempeño en ellas:

  • La preparación previa te brindará confianza y seguridad para argumentar, debatir y convencer a otros 🙌.
  • Si te sientes nervioso, piensa que no eres un principiante en el tema de técnicas y procesos de negociación, pues más de una vez has recurrido a la negociación en la vida cotidiana. 
  • Determina qué quieres lograr al concretar una negociación, analiza cuál es la finalidad de los procesos de negociación en los que te vas a involucrar y desarrolla tu plan de acción en función de dichas metas.
  • Aplica la comunicación asertiva, clara, precisa y objetiva; sin dejar que intervengan las emociones 🗣.
  • Prepárate mentalmente para aceptar que habrá ocasiones que te tocará ceder para llegar a un acuerdo, es decir, no siempre lograrás un acuerdo que te beneficie.
  • Es preferible que un proceso de negociación se ejecute con una estrategia de negociación ganar- ganar, lo cual, se traduce en alcanzar un acuerdo beneficioso para todos los actores involucrados. Este resultado propicia un ambiente seguro para establecer y fortalecer relaciones de negocios con los demás y la posibilidad de volver a negociar en un futuro.


 

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Etapas del proceso de negociación

Hasta ahora hemos visto qué es el proceso de negociación y algunos consejos para mejorar el proceso de negociación, no obstante, nos falta revisar detalladamente las fases de este proceso.
 

1. Preparación y planeación

Como ya vimos este punto se refiere a establecer objetivos y determinar un plan para lograrlos. En esta etapa considera lo siguiente:

  • Identifica cuál es la finalidad del proceso de negociación.
  • Conoce a los otros actores del proceso de negociación.
  • Visualiza todos los posibles escenarios del proceso de negociación y prepara un plan para cada uno de ellos, incluso, para los escenarios catastróficos.

 

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2. Presentación

De acuerdo con la revista Expansión, en la etapa de presentación del proceso negociación se pone en práctica el trabajo realizado en la fase de planeación:

  • Presentación de propuestas: elabora una propuesta principal pero no olvides que debes contar con alternativas considerando todos los posibles escenarios de la negociación. La propuesta debe ser condicionante, sin adornos ni explicaciones y tan completa que no dé lugar a dudas.

  • Cuidado del lenguaje no verbal: la recomendación es actuar con seguridad, sin llegar a la agresividad pero nunca con pasividad. Al mismo tiempo, es ideal demostrar a las otras partes que con la negociación no se busca una competencia o desafío, sino una alianza. Por otro lado, en el proceso de negociación debes observar y estar atento al lenguaje corporal de los demás actores para determinar el nivel de tensión de la negociación.

 

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3. Discusión

Es el momento donde el conflicto de intereses se trata de resolver a través de un acuerdo. Llamar a esta etapa de la negociación “discusión” la convierte en un proceso un tanto agresivo, sin embargo, la negociación suele escalar a ese nivel si no hay un manejo de tensión. La revista Expansión recomienda, en este caso, trabajar las técnicas de manejo de la tensión y las técnicas del manejo del conflicto:

  • Técnicas de manejo de la tensión: consisten en analizar la situación con los oponentes y etiquetar el estado emocional en el que se encuentran.

  • Técnicas del manejo del conflicto: opta por no mostrar agresividad a los oponentes, en lugar de eso, muestra interés por sus necesidades, esto ayudará a reducir los conflictos en el proceso de negociación.

  • Retirada: Es ideal que, si un proceso de negociación se convierte en una verdadera discusión, se tome un descanso para calmarse y recuperar el enfoque de lograr un acuerdo beneficioso para los actores involucrados.

 

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4. Resolución o acuerdo

Se considera que el proceso de negociación exitosa tiene como resultado un acuerdo donde las partes involucradas alcanzan los objetivos que establecieron en el diseño de su propuesta. Para lograr un acuerdo beneficioso para todos los actores, se debe recurrir a la estrategia ganar - ganar. De acuerdo con la revista Expansión, esta estrategia consiste en buscar el bienestar de todos los actores:

“Un objetivo flexible y una propuesta con margen permitirán que ambas partes ganen; ya sea totalmente o parcialmente, lo importante es que los dos alcancen sus objetivos”.
 

Recomendaciones:

  • Te sugerimos que, tanto los acuerdos como los datos más importantes del proceso de negociación, se registren por escrito para evitar riesgos y malentendidos.

 

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Importancia de la inteligencia emocional en los procesos de negociación

Como pudiste darte cuenta, las emociones son un elemento primordial en el proceso de negociación, pues con una correcta observación de las emociones, se puede evaluar cómo está fluyendo la negociación o si se está estancado. 

La inteligencia emocional o IE se trata de la habilidad de controlar las emociones y de establecer relaciones interpersonales de una manera empática, por ello, es evidente que resulta muy útil su aplicación en los procesos donde se requiera de una interacción humana, tales como el proceso de negociación.

De acuerdo con la Revista Informa BTL, la inteligencia emocional es una de las habilidades más importantes en el mundo de los negocios, la cual, representa la capacidad de sentir, y aplicar eficazmente las emociones para establecer relaciones o influir en las personas.

Algunos de los atributos más relevantes de la Inteligencia emocional son la empatía, la expresión y la comprensión de sentimientos, esto se ve reflejado en el proceso de negociación de la siguiente manera:

“Esto permite aumentar la capacidad de resolver problemas en forma interpersonal. De tal manera que es importante desarrollar esta capacidad para impedir que una negociación no sea productiva”.

Características de una persona con inteligencia emocional

Con el objetivo de comprender la importancia de la inteligencia emocional en los procesos de negociación y de que puedas aplicarla en futuras negociaciones, a continuación, te presentamos las cualidades de una persona que ha desarrollado la habilidad de la inteligencia emocional.

  • Saben expresar de manera correcta y clara lo que sienten.
  • Son capaces de comprender las emociones y sentimientos de las demás partes involucradas en el proceso de negociación.
  • Tienen una personalidad firme.
  • Conocen sus debilidades y fortalezas.
  • Son personas que actúan de manera proactiva.

 

¿Recuerdas los consejos para mejorar el proceso de negociación? Pues bien, al analizarlos con atención podrás notar que ese listado y las características de una persona que aplica la inteligencia emocional son similares. Lo cual, confirma la Importancia de la inteligencia emocional en los procesos de negociación.

Esperamos que esta información te ayude a lograr resultados efectivos en tus negociaciones, no olvides que la preparación y la planificación son las armas más poderosas al diseñar un proceso de negociación.

Por otro lado, considera que tu negociación puede desarrollarse en diferentes escenarios, por lo tanto, es indispensable planear más de una propuesta que te ayude a lograr un acuerdo beneficioso.

Por último, pon en práctica tus habilidades para controlar tus emociones y evaluar las de tus oponentes, como ya vimos, es una estrategia indispensable para formar y fortalecer relaciones funcionales para futuros procesos de negociación 🤓.

¡Te deseamos mucha suerte en tus negociaciones!

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