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¿Cómo ofrecer un producto? Conoce cómo asegurar ventas en tu emprendimiento

¿Cómo ofrecer un producto? Conoce cómo asegurar ventas en tu emprendimiento

Última actualización 16 de Agosto del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Dina Fernández

¿Cómo ofrecer un producto? Estoy segura que esa es la primera interrogante que vino a tu mente, una vez que decidiste iniciar con tu emprendimiento y es normal. 

Una startup no puede vivir sin las ventas, entonces, ¿cómo vender un producto rápido? Esta pregunta la resolveré a lo largo de este artículo, porque, aunque la fórmula es sencilla, se necesita aclarar ciertos conceptos antes de desarrollar la idea.

Otra interrogante que es bastante usual es cómo vender en Internet. Una pregunta que tiene mucho sentido, porque de acuerdo a Statista, en 2020, más de dos mil millones de personas compraron bienes o servicios en línea. Durante el mismo año, las ventas minoristas electrónicas superaron los 4.2 billones de dólares estadounidenses en todo el mundo.

Además, a partir de cómo ofrecer un producto, surgen algunas dudas, por ejemplo: cómo ofrecer un producto en Facebook, cómo vender un producto rápido por Internet, cómo ofrecer un producto por correo, entre otras. 

Hoy quiero mostrarte la receta secreta que resolverá todas tus dudas sobre cómo ofrecer un producto en el mercado para diferenciarte de la competencia. Esta fórmula te servirá sobre todo para entender cómo vender un producto que no se vende.

Empieza por encontrar un sitio tranquilo para leer y  alista tu cuaderno de apuntes y escribe el título “cómo ofrecer un producto”. En este camino, el orden será tu  gran compañero.

¿Cómo vender un producto rápido?

Entonces, ¿cómo ofrecer un producto al cliente? Se debe sacar el máximo provecho a la experiencia de compra que finalmente será la herramienta que enganche a los compradores potenciales. 

Para responder a la interrogante, ¿cómo ofrecer un producto?, vamos a revisar algunos principios de ventas que se aplican a todas las empresas sin importar la industria. 

Imagen: Pexels 

1. Enfocáte en el comprador

¿Alguna vez saliste de un lugar sin comprar nada porque solo te hablaron de la empresa y sus ofertas? Esa misma reacción puedes generar en tus clientes potenciales si centras la atención en la empresa y sus ofertas. Entonces, ¿cómo ofrecer un producto en el mercado? La regla fundamental de las ventas es siempre enfocarte en el comprador.

Las herramientas de ventas deben estar direccionadas al comprador. Correos electrónicos, mensajes de Whatsapp, publicaciones en Instagram, anuncios en Facebook, todo esto adaptado al consumidor. ¿Cómo ofrecer un producto si no piensas en el consumidor? Todas serán acciones fallidas que, probablemente, terminarán por robarte tu sueño de emprendedor.

Empieza por preguntarte “qué es importante para cada prospecto” y a partir de eso, personaliza las interacciones de acuerdo a la respuesta obtenida. Es decir, la respuesta a cómo vender un producto innovador, depende directamente de qué es importante para el prospecto que está dirigido mi producto o servicio. 

2. Antes de iniciar una conversación, ¡investiga!

Antes de entender cómo ofrecer un producto por Instagram o cómo vender un producto en redes sociales, tienes que dedicarle tiempo a conocer a tus compradores. Gracias a las redes sociales estás a un clic de distancia de conocer los intereses y necesidades de tus posibles compradores. 

Pero ¿dónde investigar? A continuación, te presento un listado de redes sociales que puedes visitar para tener claridad sobre cómo ofrecer un producto alineado a tus compradores:

  • Instagram
  • Twitter
  • Tik Tok
  • Facebook
  • Páginas de comunicados de prensa de la empresa
  • Blog
  • Google 

En estas redes sociales puedes conocer mucho más cómo es tu comprador, así cuando estés en la etapa de cómo ofrecer un producto, podrás  atinar desde la primera estrategia.  ¿Quieres profundizar en otras herramientas que te ayudarán a mejorar tus  ventas? ¡No te preocupes! Echa un vistazo a  nuestros cursos online de negocios.

3. Antes de vender, ¡genera empatía!

Una vez que ya hiciste la investigación pertinente sobre tu prospecto, tienes la posibilidad de generar empatía con mayor precisión. Si estás buscando una respuesta real para “cómo vender un producto o servicio”, el siguiente paso se resume en comprender los pensamientos y las emociones de los otros.

De acuerdo a Mark V. Redmond, autor  del libro “The Functions of Empathy (Decentering) in Human Relations”, la empatía fortalece tanto la capacidad de relacionarse con los otros como la capacidad para presentar un comportamiento adecuado con cierta persona o situación.

No importa si buscas la respuesta a cómo ofrecer un producto por Internet o cómo ofrecer un producto a una empresa por correo, después de una profunda investigación, el camino siempre será la empatía. Así que usa la información que conseguiste para ponerla en práctica. Por ejemplo, puedes redactar un correo para ofrecer un servicio.

De esta manera, la respuesta a cómo ofrecer un producto online será más sencilla. 

Recuerda que debes dedicar tiempo a conocer al prospecto antes de comenzar con el discurso sobre qué tienes para ofrecerle, por qué debería importarle y por qué tu oferta es mejor que la de la competencia. El cómo ofrecer un producto se empieza a resolver a partir de la empatía.

Imagen: Pexels

4. Identifica tu buyer persona

No puedes vender cualquier producto a cualquier persona, ¡así de sencillo! De acuerdo a la agencia de inbound marketing, Inboundcycle, el objetivo del buyer persona es obtener una idea clara de quién es nuestro cliente ideal

Esto con el fin de diseñar acciones de marketing más efectivas. Por esta razón, el cómo ofrecer un producto va íntimamente ligado al reconocimiento del buyer persona.

Independientemente de si tienes una empresa de comercio minorista, de automóviles o B2B, tendrás mucho más éxito si estás familiarizado con las características de tu buyer persona y calificas meticulosamente a cada prospecto, según esa información. 

Dentro del proceso de cómo ofrecer un producto al público está el definir exactamente quién es esa persona ideal para tu producto o servicio. Es decir, evitarás perder tiempo con leads incompatibles y podrás centrar tus esfuerzos en aquellos compradores con una alta posibilidad de convertirse en clientes.

5. Genera valor y luego vende

Ahora que estás más cerca de ser un experto en cómo vender un producto rápido en Internet, recuerda presentarte como un asesor que quiere ayudar y no como un vendedor que solo quiere cerrar un negocio. Es decir, no inicies la conversación con tu discurso de venta.

En este caso, ¿cómo ofrecer un producto? Quizá puedes aprovechar tu experiencia para hablar sobre ciertas tendencias de la industria que el comprador desconoce. Esto implica ofrecer tu ayuda de la manera que crees que generará más valor. 

Entonces, ¿cómo vender un producto o servicio? Ofrece una experiencia completa de compra y sobre todo, ayuda al cliente. De esta manera, la audiencia estará más dispuesta a escuchar cuando finalmente logres conectar su problema con tu oferta.

6. Pregunta y escucha 

No tengo duda en que la investigación que harás para saber “cómo ofrecer un producto” será muy minuciosa. Sin embargo, nunca podrás conocer del todo a tu prospecto ni ayudarlo a resolver su problema, si no lo entiendes completamente.

¡Sé curioso! Esa es la única manera de acertar completamente a la interrogante de cómo ofrecer un producto al público. Por ello, es fundamental que hagas muchas preguntas relevantes durante la conversación.

A continuación, te compartiré algunas preguntas claves de los instructores de ventas Rick Roberge y Sean McPheat para determinar de una manera más estratégica de cómo ofrecer un producto. 

  • ¿Cómo sucedió esto?
  • ¿Cuáles son las características más importantes para ti?
  • ¿Esta situación ha sido siempre así?
  • ¿Qué esperas de este producto o servicio?
  • ¿Resolver este problema es muy importante para tu empresa?
  • ¿Cómo afecta este problema a tu organización y el personal de tus clientes?
  • ¿Alguna vez tomaste medidas para abordar el problema?
  • En un mundo perfecto, ¿qué te gustaría que sucediera con esto?
  • ¿Puedes darme algún ejemplo?

Recuerda que esta lista de preguntas no es una camisa de fuerza que no puede cambiar. La respuesta a cómo ofrecer un producto al cliente es muy versátil. ¿Te surge otra pregunta en la conversación? Hazla con toda confianza. 

Después de hacer la pregunta, quédate en silencio y escucha. Una vez que el comprador haya cerrado una idea, repite el mensaje y pídele que te confirme si lo entendió correctamente. Entonces, ¿cómo ofrecer un producto? Establece una conexión por medio de la escucha activa. Así, será más probable que te escuche cuando sea tu turno de hablar.

7. Toma en consideración las particularidades psicológicas 

Para entender cómo hacer para ofrecer un producto o servicio, es  indispensable saber  que nuestros cerebros están programados para responder ante ciertas situaciones de una determinada manera

En su libro “Excelencia y Psicología en ventas”, la empresaria Luz María Saade explica  que la psicología te puede ayudar a intuir a tus clientes y analizarlos. Es decir, no puedes tratar de la misma manera a todos. Por ello, debes ser intuitivo.

En este caso la pregunta es ¿cómo ofrecer un producto o servicio de acuerdo a las particularidades psicológicas? Haz que el comprador se sienta en deuda por medio de tu estrategia. Es decir, resulta más fácil que un usuario compre un producto o servicio si siente que la otra persona ha hecho algo por él.

8. Direcciona tu estrategia a las emociones 

En el proceso de cómo ofrecer un producto, es necesario tomar en consideración que no existen las decisiones puramente racionales. Por esta razón, cada mensaje de ventas, presentación y reunión debe abordar tanto las emociones del prospecto como su lado racional. 

Según el experto en ventas, Geoffrey James, estas emociones están estrechamente relacionadas con toma de decisiones:

  • Codicia
  • Miedo
  • Altruismo
  • Envidia
  • Orgullo
  • Vergüenza

Jill Konrath, CEO de Growth Institute, explica que para entender cómo ofrecer un producto, resulta indispensable comprender que el representante de ventas es quien marca la diferencia en los procesos de compra actuales. Dado que la disponibilidad de productos y servicios es cada vez más masiva, los compradores saben que pueden conseguir ofertas similares de distintas empresas. 

Recuerda que la respuesta a cómo ofrecer un producto es todo un proceso que va íntimamente ligado a la investigación de nuestro prospecto. También, es importante que aprendas a escuchar sus verdaderas necesidades, porque sino la estrategia será lo que tú  quieres  que sea y no se enfocará en complacer a tu  cliente potencial. 

Investiga, conoce, pregunta, escucha, conecta y siente. No pierdas más tiempo y ve a poner en práctica todos estos consejos.

 

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