Los pasos que un líder de ventas debe seguir para afrontar el 2021📚 | Crehana para empresas
Los pasos que un líder de ventas debe seguir para afrontar el 2021

Los pasos que un líder de ventas debe seguir para afrontar el 2021

Última actualización 8 de Marzo del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Paula Cordero

La dinámica de ventas ha cambiado drásticamente, teniendo en cuenta que los líderes de venta tuvieron que responder rápidamente a la pandemia y realizar la transición de las fuerzas de ventas al ambiente remoto. La incertidumbre es mucha y los líderes de ventas deben tener la capacidad de operar y vender sus productos en medio de una situación complicada que atraviesan las empresas.

HubSpot encuestó recientemente a más de 500 líderes de ventas y descubrió que el 40% de ellos no alcanzaron los objetivos de ingresos este año, una tendencia importante que no puede continuar si sus negocios van a sobrevivir. Los líderes de ventas deben ser ágiles en la forma en que enfocan el liderazgo de sus equipos, mientras navegan por una pandemia global y una incertidumbre económica que ha impactado la forma en que los compradores se involucran con los procesos de ventas.

¿Cómo ha cambiado el desempeño del área de ventas en este año? Ahora es momento para adaptar tu liderazgo y satisfacer mejor las necesidades de tu organización durante tiempos difíciles. En este blog, te resumiré los puntos más importantes que tienes que tener en consideración para lograr una buena recuperación en tu empresa.

Índice

  1. Las funciones de un líder de ventas
  2. Las prioridades que un líder de ventas debe tener en el 2021

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Las funciones de un líder de ventas

El líder del equipo de ventas, es quien mantiene unido a los vendedores, brindando capacitación y motivación al equipo para alcanzar los objetivos. El líder responde preguntas, realiza reuniones, delega responsabilidades y actúa como una voz de aliento. 

Mike Wolff, Vicepresidente senior de ventas comerciales en Salesforce menciona que un líder de ventas tiene las siguientes características:

👥Inteligente emocionalmente

Los líderes de ventas necesitan poder conectarse con las personas y comprender qué los motiva. Deben inspirar a su equipo a aprender y dar retroalimentación positiva que los motive. 

👥Imán de talento

Un líder de venta es un profesional que puede reclutar a los mejores talentos. Aquellos que se ajustan a esta descripción suelen ser líderes que se centran primero en el éxito del equipo y del negocio, no en su propio éxito personal.

👥Ingenioso

Una gran parte del trabajo de un líder de ventas es construir relaciones internas y externas. Esto debe considerarse una de sus principales responsabilidades. Aquellos que tienen más éxito suelen ser muy buenos en esto, especialmente cuando se trata de aprovechar estas relaciones para mejorar los resultados.

👥Estratégico y táctico

Debe haber un buen equilibrio entre las cualidades estratégicas y tácticas de un líder de ventas. Los mejores líderes saben cómo construir y articular un marco en torno a cómo quieren manejar el negocio.

👥Tiene mentalidad operacional

Ya sea pronosticando con precisión, trabajando en presupuestos de marketing o coordinando con finanzas, todo está en los detalles para los mejores líderes de ventas. 

👥Sabe hacer jugadas

Esto se reduce a tener un punto de vista sobre el proceso de ventas, cómo se realiza la contratación, cómo se gestiona el rendimiento, habilitación de ventas, gestión de eventos y más. 

Las prioridades que un líder de ventas debe tener en el 2021

La aparición de COVID-19 ocasionó una congelación del presupuesto y del flujo de caja, con compradores B2B reacios a invertir en proyectos a largo plazo y buscando flexibilidad de pago por parte de los vendedores. El informe de Gartner “CSOs and Sales Leaders Top Priorities for 2021”, resalta que los directores de ventas (CSO) respondieron rápidamente para hacer la transición de las fuerzas de ventas para vender de forma remota, sin embargo, ahora la gran pregunta es cómo responder a la crisis hasta planificar una recuperación y renovación del negocio en 2021.

✅Cambios en el presupuesto

En el informe de Gartner, se menciona que los líderes de ventas suponen que se reducirán los presupuestos para 2021. El 45% de los que respondieron la encuesta espera que los presupuestos de ventas disminuyan para 2021 en comparación con 2020.

Líder de ventas

Fuente: Gartner

✅Percepción de iniciativas para impactar el éxito de ventas

Los presupuestos tensos ejercen una gran presión sobre los recursos disponibles para los líderes de ventas y hacen que sea crucial para ellos identificar correctamente las iniciativas más impactantes para invertir. Según las respuestas de la encuesta, el enfoque de adquisición de nuevos clientes y el desarrollo de las capacidades del vendedor virtual se consideran las dos iniciativas más cruciales para el éxito de las organizaciones de ventas, dirigiéndose a 2021.

Líder de ventas

Fuente: Gartner

✅Enfoque renovado para la adquisición de clientes

Gartner menciona que inmediatamente después que la pandemia ocurriera, la mayoría de los vendedores se apresuraron a cerrar ofertas ya avanzadas y duplicadas en los clientes existentes. Si bien esto parecía una respuesta razonable al debilitamiento de la demanda, las organizaciones de ventas pronto se dieron cuenta de que los clientes no pudieron compensar los ingresos previstos por pérdida de nuevos clientes. Otra de las desventajas, fueron los nuevos desafíos y dinámicas de comportamiento que emergieron de la nueva forma virtual de operar.

Líder de ventas

Fuente: Gartner

En consecuencia, los líderes se dieron cuenta que las ventas necesitan un plan actualizado para la adquisición de nuevos clientes sintonizados en un nuevo escenario: uno que promovería la participación del cliente y la asignación de recursos para abordar los desafíos presentes y emergentes.

Cool Voices

Para abordar estos desafíos, Gartner sugiere un enfoque de tres frentes. Las organizaciones pueden utilizar mensajería comercial para mejorar la relevancia de comunicación saliente, redespliegue de recursos de ventas a centros de demanda relativamente más altos y evaluar las condiciones financieras ofrecidas por los competidores para preparar vendedores con contraofertas y contrapuntos efectivos.

El esfuerzo de las organizaciones de ventas para habilitar las ventas virtuales está íntimamente ligado a la adquisición de nuevos clientes. La iniciativa es considerada la segunda más importante por los líderes para el éxito de las ventas de cara al 2021.

✅Mejorar la venta virtual

Cuando todo empezó a migrar rápidamente a un ambiente virtual, las limitaciones de la mayoría de las organizaciones en su venta virtual se hicieron evidentes rápidamente. Más de la mitad de los que respondieron a la encuesta de Gartner informaron que no estaban completamente preparados para entregar un valor similar a las transacciones en persona a través de las ventas virtuales.

Líder de ventas

Fuente: Gartner

Para poder migrar las ventas de manera efectiva a un ambiente virtual, Gartner recomienda centrarse en dos pilares: el engagement entre los vendedores y consumidores y las destrezas de los vendedores digitales. Los líderes de ventas deben habilitar a su equipo con herramientas que les permitan crear y fomentar relaciones con prospectos. Además, los vendedores deben estar entrenados para diseñar y ejecutar de manera efectiva las llamadas de ventas digitales.

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Junto con esto, se debe repensar cómo utilizar la tecnología, creando un entorno que permite a los vendedores experimentar de forma segura con tecnologías y soporte de acceso según sea necesario.

En medio de una gran incertidumbre, los líderes de ventas continúan evaluándo lo mejor para sus organizaciones, por ello, es indiscutible que no solo se enfoquen en mejorar la compra desde una perspectiva virtual o del vendedor, sino que evalúen todo el journey del consumidor para encontrar pain points y solucionarlos efectivamente.

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