Conheça as melhores técnicas de negociação para varejistas
Conheça as melhores técnicas de negociação para varejistas

Conheça as melhores técnicas de negociação para varejistas

Última actualización 22 de Noviembre del 2020Tiempo de lectura: 7 min.

Paula Cordero

A fórmula perfeita para ser um(a) bom(boa) CEO é saber negociar e liderar. Para que o relacionamento com os stakeholders da empresa seja eficaz, os gestores devem estar aptos a estabelecer uma comunicação assertiva. Varejistas e fornecedores de sucesso buscam criar negócios mutuamente benéficos para ambas as partes. Como se consegue isto? Nas linhas abaixo, irei explicar um pouco mais detalhadamente quais são as habilidades necessárias para ajudar você a fechar os melhores negócios para sua organização.

O que é negociação estratégica e para que serve?

A negociação é um tipo de discussão que é usado para resolver disputas e chegar a acordos entre duas ou mais partes. Geralmente, resulta em um compromisso em que cada parte faz uma concessão para o benefício de todos os envolvidos. As negociações ocorrem frequentemente entre fornecedores, compradores, atacadistas, etc.

Os skills necessários para uma negociação eficaz

A capacidade de negociação requer ter habilidades interpessoais e de comunicação para alcançar um bom resultado. Uma negociação bem-sucedida exige que as duas partes se unam e cheguem a um acordo que seja aceitável para ambas. Estas habilidades dependerão em grande parte do ambiente, do resultado esperado e das partes envolvidas.

Algumas habilidades-chave de negociação são:

Comunicação: o(a) profissional deve ser capaz de identificar sinais não verbais e se expressar de forma atrativa. Ser empático(a) é uma habilidade muito importante ao negociar, bem como colocar em prática habilidades de escuta ativa para compreender a outra parte. Desde que haja comunicação transparente, serão evitados mal-entendidos que possam dificultar a negociação.

Persuasão: a capacidade de influenciar os outros é uma habilidade de negociação importante. Ser persuasivo(a) ajudará você a obter o máximo de benefícios para sua empresa, bem como para o outro lado da discussão.

Planejamento: estar preparado(a) e informado(a) é uma grande vantagem. Colete todas as informações sobre o fornecedor e seus produtos. Como eles se comparam à concorrência? Além disso, não se esqueça de se perguntar qual será seu objetivo ao negociar, para conduzir a conversa nesse sentido.

Como a Crehana para empresas ajuda sua equipe?

Como negociar com sucesso?

Para ter sucesso em uma negociação, é importante que entendamos o que buscamos com essa reunião e até que ponto estamos dispostos a nos comprometer. Para isto, compartilhamos duas técnicas eficazes para melhorar seu desempenho como negociador(a).

Zopa: The Zone of Possible Agreement

A Zona de Possível Acordo, ou ZOPA, permite às partes negociadoras trabalharem em direção a um objetivo comum e chegarem a um possível acordo, que incorpore pelo menos algumas das ideias do outro.

Lembre-se de que um acordo nunca pode ser alcançado fora da zona de possível acordo. Para fazer isso com sucesso, as partes negociadoras devem compreender as necessidades, valores e interesses dos outros

negociación estratégica

Imagem: Freepik

BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement

O termo significa a melhor alternativa possível para um acordo negociado. As BATNAs são essenciais para a negociação, porque você não pode tomar decisões inteligentes sobre a aceitação de um acordo negociado, a menos que se conheça as alternativas. Em outras palavras, a BATNA de uma das partes é a alternativa que aquela parte tem caso as negociações não sejam bem-sucedidas.

Você deve sempre considerar a BATNA antes de conduzir uma negociação. A importância de saber sua melhor alternativa para um negócio ajuda você a fornecer uma alternativa se as negociações falharem, dá maior poder de barganha e determina seu ponto de reserva (o pior preço que você está disposto(a) a aceitar).

Colocar estas duas ferramentas em prática criará valor para as partes interessadas. Se a negociação for limitada a muito poucas opções, é provável que nenhum acordo seja alcançado que possa beneficiar os envolvidos.

Dicas para negociar com fornecedores no varejo

Encontrar um bom fornecedor pode ser complicado. Existem várias estratégias de negociação de fornecedores a serem implementadas. Lembre-se de que um de seus principais objetivos deve ser manter as colaborações tão estáveis e duráveis quanto possível, especialmente se forem acordos que proporcionarão muitos benefícios à sua organização.

Antes de participar da reunião física ou virtual com o provedor, você precisa estabelecer as necessidades que deseja cobrir com este acordo e o tipo de provedor que lhe interessa. Leve em consideração o produto que vão lhe oferecer. Não é a mesma coisa negociar uma matéria fundamental para sua empresa, comparado a algum insumo secundário que você poderia renegociar posteriormente.

negociación estratégica

Imagem: Freepik

Da mesma forma, descubra como é a estrutura logística do fornecedor e busque informações confiáveis sobre o seu funcionamento. Por outro lado, o serviço pós-venda que dispõe e o preço são aspectos fundamentais para avaliar se todas estas características são compatíveis com o seu modelo de negócio.

Para realizar uma negociação bem-sucedida, recomendamos o seguinte:

Defina seus objetivos

Quais são os objetivos comerciais da sua empresa? Qual será o propósito e o valor que essa aliança criará para seus clientes? Sem uma compreensão dos problemas que você vai resolver por meio da negociação, será difícil ter sucesso.

Identifique quais são os pains de seus fornecedores

Entender qual é o problema que seu provedor está tentando resolver com a negociação é crucial. Ao coletar informações, você será capaz de identificar as pressões sobre o fornecedor e determinar as tendências de preços, limitações de mercado, etc.

 

Gere confiança e seja empático(a)

É inútil chegar ao encontro com uma atitude de superioridade ou tomar uma posição fechada. Sua comunicação deve ser transparente e você deve evitar mentiras ou enganos a todo custo. Estas táticas não levarão a lugar nenhum. O principal é agir com sinceridade e colocar em prática os valores que representam você como profissional. Se o provedor perceber que você é um(a) líder empático(a) e aberto(a) a discutir diferentes cenários da negociação, será mais fácil persuadi-lo.

Construa um consenso

Nem sempre as duas partes da negociação conseguem o que pretendiam; porém, em uma negociação em que todos ganham, cada parte consegue gerar valor para sua empresa. Estes acordos são gerados para atuar no longo prazo, para manter o benefício mútuo.

Avalie

Depois de fechar uma negociação, a tarefa ainda não acabou. As duas partes devem realizar esforços contínuos para fazer um trabalho eficiente e não perder a comunicação. A análise dos resultados que o acordo estabelecido produziu ajudará a identificar problemas a tempo de evitar conflitos no futuro. Estabeleça indicadores de desempenho, como gestão de custos, níveis de qualidade, comportamento de vendas, etc. Estes indicadores serão úteis para as revisões periódicas dos contratos.

Nunca é fácil negociar no setor de varejo devido à alta competição que existe no mercado. Planeje qual será sua estratégia e tenha seus objetivos claros. Não se esqueça de ser transparente e sincero na hora de negociar, lembre-se que tudo isso ajudará você a impulsionar o desempenho do negócio.

É sempre necessário capacitar-se e continuar desenvolvendo diferentes soft skills que convertam você num(a) líder melhor. No Crehana para empresas, desenvolvemos trilhas de aprendizagem focados em ajudar você a melhorar seu desempenho como líder. Se quiser saber mais, acesse aquí.

También podría interesarte