🤝 Las técnicas de ventas más efectivas y sus aplicaciones en internet
¿Cuáles con las técnicas de ventas más efectivas y cómo aplicarlas al mundo online?

¿Cuáles con las técnicas de ventas más efectivas y cómo aplicarlas al mundo online?

Última actualización 19 de Agosto del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Santiago Pardo

En el año 200 A.C. se introdujo la moneda al mundo. Desde entonces, las técnicas de ventas han cambiado no sólo la manera de hacer ventas en persona, sino también el mundo de las ventas online. Sabemos lo difícil que puede llegar a ser vender algo, lo complejo que puede ser convertir esos leads y esa densidad de tráfico en ventas concretas. 

Pero no te preocupes, aquí estamos para ayudarte a aplicar las técnicas de ventas más efectivas dentro de tu empresa o negocio. Veamos cuáles son estas técnicas y cómo las puedes aplicar en tu página web y en el mundo online.

Desde el café en Starbucks, un pedido en Amazon, hasta incluso venderle una idea a tu jefe, son actividades que pertenecen a un  proceso de compra-venta. Al final del día, las ventas son las que impulsan y mueven a un negocio a ser exitoso. Así seas un vendedor, un gerente, un director o un freelancer, te invitamos a aprender sobre las técnicas de ventas más exitosas, conozcas las estrategias y tácticas de ventas detrás para ayudar a tu negocio cerrar más ventas. 

Antes de entrar a cuáles son las mejores técnicas de ventas, hagamos un breve resumen de la historia de las ventas.

Historia de las ventas

Como mencionamos al comienzo, la moneda fue introducida por los romanos al mundo en el año 200 A.C. Esto sentó las bases a lo que hoy en día makes the world go round: el dinero. Previo a la introducción de la moneda, el comercio se realizaba en forma de trueque o intercambios. La moneda vino a revolucionar esto completamente.

Con la Revolución Industrial, este cambio se aceleró todavía más. Entre 1760 y 1840, la introducción de máquinas y automatización hicieron posible producir una enorme cantidad de bienes y productos. Al necesitar menos mano de obra, las empresas crearon un nuevo tipo de trabajo: los vendedores. Por lo general, estos tenían poca voz y voto en la estrategia de una empresa y ganaban por comisiones. 

Luego de la Segunda Guerra Mundial, se introdujeron más métodos de ventas. Ventas de puerta-en-puerta y telemarketing fueron algunos de los nuevos canales para cerrar ventas. La atención al cliente se convirtió en un foco de importancia para los vendedores. 

Finalmente, con el arribo del siglo XXI y la creación del internet, el mundo cambió por completo. Uno de los catalizadores de esto fue Jeff Bezos y Amazon. Bezos comenzó vendiendo libros online y llevó la empresa al monstruo que es hoy en día. Hoy podemos tener un producto en la entrada de nuestra casa al día siguiente de haberlo pedido sin siquiera tener que hablar con un vendedor. Es difícil imaginar un mundo sin e-commerce.

Vendas zapatos, productos industriales, departamentos o cualquier otro bien o servicio, los métodos de ventas son lo que te permiten cerrar una venta. Ya que conocemos un poco acerca de la historia de las ventas, veamos qué significan las técnicas de ventas. 

¿Qué son las técnicas de ventas?

Las técnicas de ventas, o método de ventas, son las acciones llevadas a cabo por un vendedor o un equipo de ventas con el fin de convencer a un individuo a adquirir tu producto o servicio. 

Compra OnlineFuente: Pexels

Es importante recalcar que las técnicas de ventas son diferentes al proceso de ventas. Una técnica de ventas puede ser aplicada a lo largo del proceso de ventas, mientras que el proceso de ventas se refiere a toda la experiencia del cliente, desde el primer contacto hasta que la venta se cierra.

Tipos de técnicas de ventas

1. AIDDA

Esta técnica de ventas, desarrollada a finales del siglo XIX en el instituto Alexander Hamilton de los EEUU, es una de las más conocidas en el mundo de las ventas. Las siglas de AIDDA hacen referencia a sus 5 pasos: 

  • Atención. Sólo tienes unos segundos para atraer la atención del usuario. En este paso del proceso de venta, es importante tener un buen branding y diseño que capte la atención de tu audiencia. En el mundo online, esto puede ser un anuncio o la imagen de tu producto en algún sitio o buscador para que el usuario posiblemente haga clic sobre él. 
  • Interés. El siguiente paso en el proceso de venta, es que una vez que tengas la atención del cliente, éste muestre interés por tu producto. Aplicado a las compras en línea, esto sería cuando el usuario hace clic sobre tu producto o servicio. 
  • Demostración. En este paso, el usuario ve a tu producto o servicio siendo utilizado. Por ejemplo, esto puede ser un periodo de prueba o un modelo freemium, donde el usuario puede utilizar tu producto pero sin acceso a todas sus herramientas. 
  • Deseo. En este paso, el usuario ya desea tu producto y lo quiere adquirir. Aplicado a las compras en línea, esto podría presentarse  cuando el usuario agrega el producto a su canasta o a su wish list.  
  • Acción. Por último, este paso corresponde a  cerrar la venta. 

2. SPIR

El siguiente método de ventas es el SPIR. Desarrollada en 1990 por Rank Xerox, esta técnica de ventas significa:

  • Situación. En este paso, el objetivo es comprender la situación de tu prospecto con el fin de determinar si tu producto o servicio puede resolver su estatus. 
  • Problema. En este paso del proceso de ventas, se  da a conocer al usuario los problemas que enfrenta y cómo tu producto o servicio puede ayudarle. Identificar estos pain points del usuario es crucial para poder avanzar en el proceso de venta.
  • Implicación. Aquí, se le cuestiona al usuario sobre las complicaciones que podría enfrentar y evitar si no decide adquirir tu usuario. Por ejemplo: si no adquieres este seguro para tu teléfono celular, si llega a dañarse, no te lo podemos reemplazar. 
  • Resolución. Enseñar al usuario la forma en la que tu producto o servicio resuelve sus problemas,  ayuda a evitar futuras complicaciones. 

Para aplicar esta técnica de ventas al mundo en línea, donde el comprador rara vez tiene contacto con un vendedor físico, es importante tener una descripción muy clara de tu producto. En ésta, se deben tocar los pain points del usuario, cómo tu producto o servicio los resuelve y evita y por último tener una buena oferta que lo lleve a adquirir tu producto. 

Venta TerminalFuente: Pexels

3. AICDC

Similar a la técnica de ventas AIDD, este método de ventas se introdujo al mundo en el libro “Las Cinco Grandes Reglas de las Ventas” por Percy H. Witting. Se divide en 5 partes del proceso de ventas:

  1. Atención. Captar la atención de tu prospecto. Como mencionamos anteriormente , aquí el branding es clave. 
  2. Interés. Hacer que tu cliente se interese en el producto.
  3. Convicción. Detallar los beneficios de tu producto contra la competencia. 
  4. Deseo. Hacer énfasis sobre los beneficios de tu producto y cómo éstos ayudan a resolver y evitar los pain points de tu prospecto. 
  5. Cierre. Cerrar la venta incorporando los pros y contras de tu producto. 
  6. Satisfacer necesidades 

Inventada por el psicólogo E.K. Strong en 1925, esta técnica de ventas se centra en satisfacer las necesidades de los prospectos. 

  1. Identificar a tus clientes. Tanto clientes antiguos como nuevos prospectos con necesidades que tu producto puede cubrir.
  2. Contactar. Una vez identificados, ponerse en contacto con ellos. 
  3. Presentar la oferta. Mostrar tu producto y sus beneficios para cada tipo de cliente. 
  4. Cerrar la venta. 

Cierre VentaFuente: Pexels

Ya que conocemos sobre algunas de las técnicas de ventas que existen, veamos cómo éstas y más aplican al siglo XXI donde las ventas por internet se han establecido en nuestras vidas. 

Técnicas de ventas para internet

Existen muchos métodos de venta para internet. En la web , puedes tener mayor visibilidad del proceso de ventas utilizando el funnel de ventas, desde los usuarios que visitan tu página o buscan productos similares, hasta los clientes que realizan un pedido. Algunas de las técnicas de ventas que tu negocio puede utilizar son: 

  • Enfócate en crear valor. No puedes  tapar las redes de anuncios y esperar que la gente te compre automáticamente. Identifica claramente a tus prospectos y leads y define  tu propuesta de valor para posteriormente acercarte a ellos. 
  • Auxliate de software. Con software de automatización ya sea en redes como LinkedIn o vía e-mail marketing, hoy en día es mucho más fácil obtener una base de datos de donde puedas escoger a los leads y prospectos potenciales. 
  • Utiliza pixeles. Si un usuario visita tu sitio web, asegúrate de incluir el píxel de Facebook para que tus anuncios aparezcan en esta red social (e Instagram que forma parte de Facebook). 
  • E-mail marketing. El e-mail marketing es un gran recurso para llegar a una gran audiencia de forma instantánea. Aquí, el contenido puede traer nuevas ofertas y productos. 
  • Aprovecha las redes sociales. Tener presencia y visibilidad en redes puede ayudar a identificar pain points de los usuarios, así como mejoras en tu producto y analizar a tu competencia. Tener un buen community manager es clave. 
  • Construye relaciones. A falta de contacto en persona, en internet es importante estar en constante conversación con tus clientes. Da las gracias, comparte sus publicaciones, realiza sorteos. El tono de voz debe ser abierto y amigable. 
  • No insistas demasiado. A nadie le gusta que una marca o producto lo bombardee o le insista acerca de la compra. Deja el poder en las manos del cliente y que el proceso de venta sea lo más suave posible. 

Ahí lo tienes. Ahora que conoces más sobre las técnicas de ventas que existen y cuáles de éstas puedes utilizar en internet, es hora de convertir esos leads en ventas. 

¡Mucho éxito!

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