¿Qué es trade marketing y por qué usarlo en tu negocio?

¿Qué es trade marketing y por qué usarlo en tu negocio?

Última actualización 8 de Febrero del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Milagros Bleger

Entre las múltiples estrategias de marketing que conocemos actualmente, resulta necesario destacar qué es el trade marketing y por qué es necesario que lo consideres dentro de tus opciones para aumentar las ventas de tu producto o servicio. 

Si bien necesita de algunos pasos fundamentales para ser llevado a cabo, campañas de este estilo pueden sumar éxito considerablemente a tu estrategia del 2021. Para salirnos un momento del mundo digital y apuntar a aquellos consumidores que encontramos in situ, el trade marketing funciona como la opción ideal.

Si todavía no conoces esta estrategia básica del marketing, en este artículo te contamos todo lo que debes saber acerca del trade marketing y cómo llevarlo a cabo de manera rentable para tu negocio. 💪


 

Índice

 

  1. ¿Qué es trade marketing?
  2. Ya sabes qué es trade marketing: ¿Cómo funciona?
  3. Claves para una campaña de trade marketing exitosa
  4. Ejemplos y objetivos de campañas de trade marketing 

 

¿Qué es trade marketing?

El trade marketing, una de las ramas más antiguas de la industria de la mercadotecnia, se dedica a aumentar la necesidad de compra de un producto o servicio específico mediante el estímulo directo a sus potenciales clientes. 

Para entender mejor qué es el trade marketing, imagina que estás en un centro comercial y te encuentras frente a muchas opciones del mismo producto que cumplen de manera similar la necesidad que buscas satisfacer. Seguramente optarás por aquella alternativa que conecta más próximamente con aquello que buscas de ese producto. 

Tu negocio puede dedicarse a la venta de muffins dulces y acabas de lanzar una nueva variedad de fresa con chocolate, una estrategia de estímulo de venta que nace del trade marketing sería ofrecer muestras gratis de este producto a aquellas personas que se encuentran en el local comercial en ese momento. 

 

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Imagen: www.unsplash.com

 

La posibilidad de generar un contacto real con tu producto y hacerlo de la manera adecuada, termina por convencer a tu potencial cliente y convertirlo en un cliente real. Tal vez esta persona ingresó al comercio en búsqueda de galletas dulces y gracias a tu estrategia de trade marketing es ahora un fiel consumidor de tu producto.

Esta línea de la mercadotecnia se especializa en generar un contacto directo con el futuro cliente en el punto de venta del producto. Es decir que el trade marketing funciona en el mismo momento de la compra. 

Esta estrategia clásica del márketing, es ideal para aquellos negocios que no cuentan con un punto de venta propio y necesitan destacar entre los numerosos competidores en las famosas tiendas departamentales, supermercados o cualquier farmacia de barrio. 

Sin embargo, puede utilizarse en caso de ser una marca altamente reconocida para fidelizar a tus clientes y recordarles por qué deben elegirte una vez más. Este aspecto es uno de los puntos a tener en cuenta cuando buscamos mantener firme nuestro contacto con el cliente a pesar de no contar con un local comercial propio. 

Dicho esto, entendemos que las estrategias de trade marketing funcionan de maneras diferentes en el caso de cada marca y de cada producto que estemos promocionando. La situación es muy diferente si buscamos posicionar un nuevo producto a que si buscamos redireccionar el público objetivo de un producto que ya se encontraba en el mercado. 

Por esta razón primero debemos analizar una serie de cuestiones que serán el primer paso hacia la dirección correcta en una campaña de marketing que se destaque del resto. 🚀

 

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Ya sabes qué es trade marketing: ¿Cómo funciona?

Ahora que ya sabes qué es el trade marketing, veamos cómo funciona. Como meta principal, esta estrategia propone acelerar el consumo y las ventas de los productos mediante una planificación detallada de sus promociones. Existen dos principales actores que deben ser tenidos en cuenta para que toda acción de trade marketing sea exitosa: proveedor y distribuidor.

Debemos pensar en la relación de estas dos partes para que el trade marketing cumpla con sus objetivos. Por un lado, se debe conceptualizar, organizar y luego coordinar con el canal de venta para que el objetivo se encuentre alineado a las posibilidades reales de concretarlo. Es decir que desde la marca se deben bajar lineamientos del enfoque que se desea para mostrar los productos de una manera atractiva.

Estas estrategias de marketing favorecen tanto a la marca que fabrica y vende por mayor el producto, como al punto de venta que percibe un aumento en sus ganancias por el aumento de ventas en su local comercial. Como objetivos final: ambos actores buscan que el consumidor final adquiera este producto, por lo cual deben trabajar en equipo.

Un famoso ejemplo de este tipo de estrategia de marketing es la prueba gratis del producto antes de venderlo. Además de ofrecerte al futuro cliente una garantía de calidad, mejora su experiencia de compra general en el comercio mediante este regalo ofrecido por la marca.

 

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Imagen: www.unsplash.com

 

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Es decir que el trade marketing se centra en posicionar de manera estratégica los productos de tu marca en el punto de venta. Su objetivo principal es el consumo de estos productos mediante acciones en los canales de distribución que buscan atraer la atención del consumidor y generar un deseo de compra. 

Como ya sabes, existe una gran cantidad de competencia a la hora de generar una venta en puntos de venta públicos. El producto más vendido será el que encuentre el balance perfecto entre calidad, precio e identidad de marca. Las bases de cualquier estrategia de marketing.

De nada servirá que tu producto sea de la mejor calidad con respecto a su competencia si el diseño de su packaging no invita a probarlo. Es por esta razón que antes de lanzarte a crear una acción de trade marketing es necesario que alinees algunos aspectos de tu marca.

 

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Claves para una campaña de trade marketing exitosa

Ya sabes qué es el trade marketing y cómo funciona a grandes rasgos. Ahora veamos detalladamente las claves que debes tener en cuenta para que tu campaña de marketing resulte lo más exitosa posible y no pierdas tiempo ni dinero en el intento.

Sin importar que tipo de productos vendas, ya sea un automóvil o la última fórmula para sérum facial que salió en el mercado, es necesario que primero afiances algunos detalles en tu plan de marketing general para que tu acción de trade marketing de un buen resultado.

 

  • Tener en claro tu público objetivo
     

Como en toda estrategia de marketing, el trade marketing necesita tener bien detallado su buyer persona para entender sus comportamientos, necesidades y dolores. Las formas en las que llevaremos a cabo estas acciones dependen exclusivamente del estudio previo que hemos realizado sobre nuestro futuro cliente.

Es por esta razón que sabemos el día y la franja horaria en la cual desarrollar esta acción de trade marketing, así como también la orientación comercial que le daremos y el punto de venta en el cual lo realizaremos. 

No es lo mismo pensar una estrategia de trade marketing para una marca de productos lácteos veganos dirigido a jóvenes de entre 20 y 40 años que suelen dirigirse hacia el punto de venta los días domingos por la noche. A diferencia de una marca encargada de comercializar cremas faciales antiage, que su cliente futuro realiza sus compras los días de semana por la mañana. 

Asimismo, puedes apuntar con tu estrategia de marketing indistintamente a horarios y días, generando un atractivo puesto de venta en el local comercial bien definido a un pain point de tu cliente potencial. Como es el caso de aquellas personas que buscan un producto indicado para un momento específico. 

 

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Imagen: Kit Kat

 

  • Tener en clara tu identidad de marca

 

Otro punto fundamental a tener en cuenta a la hora de realizar una estrategia de trade marketing es tener definido de antemano una clara identidad de marca. Esta identidad no sólo responde a los diseños y colores que más le gusten al dueño, sino también deben tener en cuenta los dolores y preferencias del cliente ideal. 

Desde el packaging hasta los colores y tamaños, el diseño del producto y su envase debe acompañar al mensaje que quiere transmitir la marca. Una estrategia de marketing holística tiene en cuenta todos estos aspectos antes de lanzarse al mundo de las campañas e invertir sus recursos económicos en eso.

Imagina la venta de un shampoo sólido que tiene como valor agregado principal el concepto de ser ecofriendly ¿Su envoltorio no podría ser de plástico verdad? Este aspecto y muchos más son parte de tu historia de marca.
 

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  • Evaluar en qué punto de venta es más fructífero hacerlo

 

Otro aspecto fundamental para pensar antes de generar una estrategia de trade marketing  es determinar en qué puntos de venta realizarás esta acción, por qué razón y si lo harás simultáneamente en varios espacios. 

Toda esta información surgirá de un estudio previo que debes realizar de acuerdo a tu experiencia pasada de ventas en esos locales y cuáles son tus objetivos a futuro. ¿Te interesa profundizar sobre estrategias de marketing? Comienza este curso online de gestión de tiendas y productos que creamos para ti. 

 

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Ejemplos y objetivos de campañas de trade marketing 

Como ya sabes existen tantos tipos de campañas de marketing como marcas en diferentes situaciones. Estas campañas de trade marketing pueden determinarse de acuerdo al objetivo concreto de las mismas:

  • Acción de trade marketing con coordinación a un precio de oferta del producto o promoción de acuerdo al momento del año. Se debe a alguna gran presencia de stock en fábricas o el previo análisis de la temporada ideal para vender el producto y activar la circulación de ventas en ese local.

 

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Imagen: Coca Cola

 

  • Estrategia de trade marketing relacionada a una acción concreta de merchandising que busca vender un producto complementario al de la oferta regular ¿Recuerdas esas famosas promociones de si juntas tres tapitas de gaseosa te llevas un objeto con tu dibujo animado preferido?

  • Generar un aumento en el tráfico de los consumidores al punto de venta. Para esta acción será necesaria una comunicación previa por otros canales como las redes sociales o la publicidad tradicional, correspondiente a la estrategia general de marketing.

  • Acciones de trade marketing que buscan un refuerzo a la identidad de marca de un negocio. Comunicar de manera efectiva los valores de la marca y estimular su compra por medio de la empatía con el consumidor. 

  • Estrategia de trade marketing para presentar un nuevo producto o bien la promoción de un nuevo aspecto del producto o el relanzamiento en un nuevo mercado.

 

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Imagen: Mac Cosmetics


Ahora ya sabes qué es el trade marketing y todos los puntos a tener en cuenta para generar una estrategia exitosa para tu negocio ¿Qué esperas para ponerla en práctica? Esperamos ver tu producto presentado de la forma más novedosa en todos los locales comerciales.  🏪

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