📊 Estrategias de penetración de mercado [2021]
Estrategia de penetración de mercado: aumenta tus ventas y consolida tu marca

Estrategia de penetración de mercado: aumenta tus ventas y consolida tu marca

Última actualización 6 de Agosto del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Fernando Machuca

implementar una estrategia de penetración de mercado puede ser una opción ideal para ganar participación en nuevos territorios. Si has lanzado una nueva idea de emprendimiento y buscas atraer clientes potenciales hacia tu negocio, sigue leyendo.

Sabemos que el mercado puede estar saturado por empresas que no esperan ver nuevos jugadores en el campo. Y es que las marcas batallan sin tregua día tras día para conquistar más territorios e impedir que la competencia se los arrebate.

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¡Como en toda guerra, necesitas tener una buena estrategia para llevarte la victoria! Por eso, en esta nota te explicaremos qué es una estrategia de penetración de mercado y te comentaremos cuáles son los mejores ejemplos de estrategias de penetración de mercado para que te inspires en ellos.

¡Da el mejor salto y encamina tu marca hacia la cima del éxito!

¿Qué es una estrategia de penetración de mercado y para qué sirve?

La estrategia de penetración de mercado es un medio que utilizan las pequeñas y grandes empresas para lograr sus objetivos en la venta de productos y servicios a largo plazo. Es decir, un plan que les permite aumentar su participación como marca en determinados nichos de mercado.

De hecho, algunas estrategias de penetración de mercado ayudan a que las empresas se consoliden como marca y puedan expandir sus operaciones hacia áreas geográficas nuevas. Los siguientes puntos son un buen ejemplo de estrategia de penetración de mercado:

  • Aumento del número de vendedores de una empresa.
  • Incremento en los gatos destinados a publicidad.
  • Uso de cupones de descuento, promociones y concursos.

Podríamos decir, que cada vez que utilizas una propuesta de valor para atraer nuevos clientes potenciales y conquistarlos, estás aplicando una estrategia de penetración de mercado.

La penetración de mercado es uno de los aspectos más importantes en el performance de cualquier empresa en crecimiento, y la bibliografía en relación a las estrategias disponibles para lograrla son innumerables.

Es posible que cuando empieces a profundizar en el tema, te encuentres con herramientas para el crecimiento y desarrollo estratégico empresarial como la matriz de Ansoff, un pequeño recurso teórico que te ayuda a planificar el crecimiento futuro de tu negocio en el largo plazo.

matriz de Ansoff

Imagen: marketeroslatam

La matriz de Ansoff es uno de los mejores ejemplos de estrategias de penetración de mercado que existen, además, es muy fácil de comprender y de utilizar. La mayoría de los libros de administración y marketing hablan sobre ella, y sobre lo útil que es para que una marca se destaque en un nicho de mercado.

Veamos cuál es la importancia de las estrategias de penetración de mercado y por qué es importante aplicarlas para el crecimiento de una empresa.

 

Ventajas de la estrategia de penetración de mercado

Implementar una estrategia de penetración de mercado es sumamente importante para cualquier tipo de negocio. Está de más decir que todas las empresas deben apuntar a mantener un crecimiento constante dentro de su sector y tratar de obtener el mayor beneficio posible en cada una de sus operaciones. En este punto te mencionamos cuáles son algunas de las virtudes de las estrategias de penetración de mercado:

  • Una de las grandes ventajas de la estrategia de penetración de mercado es que te permite planificar y utilizar técnicas para crecer en un mercado próspero, donde existen productos similares y ¡mucha competencia que ofrece lo mismo!
  • La estrategia de penetración de mercado te ayuda a incrementar el uso de tu producto estrella por parte de los clientes actuales. Esto es posible gracias a los "programas de fidelización" que permiten que los clientes habituales queden satisfechos a través de beneficios especiales.
  • Si tu objetivo comercial y de marketing es ampliar la base de clientes, entonces, utilizar una estrategia de penetración de mercado te ayudará a lograr tus objetivos. En especial, si tu marca es nueva y quieres posicionarla a largo plazo.
  • Una buena estrategia de penetración de mercado conduce a mejores índices de rentabilidad.
  • Las estrategias de penetración de mercado, además, son la mejor arma para combatir con tus competidores y posicionar mejor tus productos en el mercado.

 

Qué es la estrategia de penetración de mercado

Imagen: Pexels

¿Cuándo aplicar una estrategia de penetración de mercado?

Si piensas implementar una estrategia de penetración del mercado, es importante que inviertas dinero en investigar qué cuota del mercado posees y cuáles son los aspectos que destacan tus productos o servicios frente a la competencia.

Para ello, lo primero que debes hacer es identificar el volumen de venta actual de tus productos o servicios, y el volumen total de venta de todos los productos similares disponibles en el mercado. Si conoces tu mercado total direccionable (TAM), puedes calcular la tasa de penetración de mercado con esta fórmula:

(Número de clientes / Tamaño del mercado objetivo) x 100 = Tasa de penetración del mercado

Si te preguntas con qué frecuencia calcular la penetración de mercado, te comentamos que lo recomendable es hacerlo después de cada campaña de marketing. Esto te permitirá  identificar si debes hacer cambios en la estrategia de penetración de mercado y te ayudará a mejorar tus campañas en función de los  objetivos de tu empresa.

Estos son algunos de los escenarios en los que las grandes empresas suelen aumentar su presupuesto de marketing e invertir en campañas de penetración de mercado:

  • El nicho de mercado aún no está saturado de productos.
  • El índice de clientes que consumen un producto o servicio puede aumentar de manera significativa.
  • Algún competidor ha perdido parte de su cuota de mercado.
  • Algún competidor importante salió del mercado.
  • Las cuotas de ventas totales en el nicho de mercado han aumentado.
  • La correlación entre ventas y gastos de marketing ha llegado a un máximo histórico.
  • Cuando existe crecimiento económico en un país y se ofrecen algunas ventajas competitivas.

Estos puntos son un claro indicador de que existen oportunidades de afianzarse en el mercado, y que ejecutar una campaña de penetración de mercado puede dar resultados positivos.

¿Cómo saber si se tiene una buena tasa de penetración en el mercado?

Lo recomendable es que la penetración de mercado promedio para un producto de consumo masivo sea del 2% al 6%, mientras que los productos comerciales pueden oscilar entre el 10% y el 40%.

Por ejemplo, en la industria de los smartphones el líder mundial Apple tiene una tasa de penetración de mercado del 19,2%, Samsung en segundo lugar 18,4%, Huawei 10,2%, y una gama de marcas más pequeñas completan la cuota de la industria, según datos de Lighter Capital.

A continuación, te explicaremos cómo aplicar una estrategia de penetración de mercado.

apple, samsung y huawei

Imagen: Freepik

¿Cómo aplicar una estrategia de penetración de mercado?

No existe una fórmula mágica para que una empresa pueda implementar una estrategia de penetración de mercado y obtener resultados positivos. Sin importar si se trata de grandes o pequeñas compañías, las estrategias deben fundamentarse sobre el conocimiento del público al que apuntamos, el mercado en el que operamos, y las características de nuestra competencia.

Si tienes un emprendimiento y quieres empezar a ganar posiciones en tu nicho, es importante que trabajes con datos que te permitan trabajar sobre seguro. Maria Alejandra Peñalosa, profesora del curso de investigación de mercado y comportamiento del consumidor, nos habla sobre la importancia que tiene el análisis de los consumidores en el desarrollo de estrategias de penetración de mercado efectivas:

La atención de los consumidores es clave para lograr las conversiones en venta, y solo ganarás la atención de ellos, si les entregas algo que conecte con una emoción. La ventaja competitiva probablemente la tengan quienes trabajan de la mano con el conocimiento del consumidor y con sus clientes. Las empresas que le apuestan a la investigación, tienen la clave para convertirse en mejores negocios”.

Una vez que hayas estudiado las características del sector en el que operas, puedes poner en práctica algunas de las estrategias de penetración de mercado que han demostrado tener una buena tasa de rentabilidad. A continuación, te contaremos algunas tácticas que puedes implementar dentro de tu estrategia de penetración de mercado. ¡Vamos a explorarlas!

Fija un precio accesible

La fijación de precios es una de las principales tácticas que implementan las empresas como estrategia de penetración de mercado para:

  • Ganar cuota de mercado y excluir a la competencia.
  • Atraer un gran volumen de compradores en poco tiempo, lo que les ayuda a vender mejor sus productos y servicios.
  • Aumentar sus ingresos y bajar sus costos de producción.

La reducción de precios funciona bien en nichos competitivos donde los consumidores suelen comprar en función del costo de un producto. Además, para aplicarla es necesario hacer benchmarking y proyectar qué impacto tendrá sobre ellos nuestro esquema de precios accesibles.

Si quieres ejecutar una estrategia de penetración de mercado basada en la fijación de precios debes tener mucho cuidado, ya que una reducción de precios no siempre es sostenible en el tiempo. 

Según Gary Armstrong, autor del libro Introducción al marketing, para que una estrategia de fijación de precios de penetración de mercado funcione, se deben cumplir las siguientes condiciones:

  • El nicho de mercado debe ser sensible al precio. Es decir, tus clientes potenciales realizan sus compras en función del precio.
  • A medida que se aplica la estrategia, debe haber una alta correlación entre el aumento de las ventas y la disminución de costos de producción y distribución.
  • Los precios deben basarse en una estructura de costos que tome en cuenta las fluctuaciones del mercado y que permita mantener la estrategia a largo plazo.

Recurre a la publicidad y al marketing de contenidos

Tal como te comentamos al inicio del artículo, el incremento de los gastos destinados a publicidad es uno de los rasgos distintivos de las estrategias de penetración de mercado. De hecho, sin ella no existen posibilidades reales de llegar al público que se desea.

La publicidad es una herramienta maravillosa para establecer el valor de tu marca en la industria. Mediante la combinación de diferentes medios promocionales podrás lograr una mejor estrategia de penetración de mercado. 

Uno de ellos es el marketing de contenidos, con el cual puedes brindar información valiosa y atractiva que capture la atención de tu público potencial. Ten en cuenta de hacerlo de manera planificada y estructurada, ya que una campaña promocional o de contenidos débil puede ser usada en tu contra por la competencia.

Implementa nuevos canales de distribución

Elegir la plaza de mercadotecnia adecuada te ayuda a potenciar tu estrategia de penetración de mercado. Si sueles vender a través de tiendas físicas, entonces es momento de buscar nuevos canales para atraer más clientes, estas son algunas de las opciones que tienes:

  • Páginas web para ecommerce.
  • Redes sociales.
  • Email marketing.

Estas plataformas te servirán para aumentar la comercialización de tus productos, y por lo tanto, la rentabilidad de tu negocio.

Descubre opciones para ampliar tu mercado

Aunque esto parezca obvio, conocer las opciones que tienes para expandir tu mercado, es indispensable para ejecutar una estrategia de penetración de mercado efectiva.

Es esencial conocer el mercado en el que operas, cuáles son las necesidades de los consumidores y estudiar las formas en las que tu producto puede cumplir con sus expectativas. Nuestra plantilla de buyer persona es una herramienta que puedes utilizar para facilitar parte de la tarea y conocer a profundidad a tus clientes.

Crea alianzas estratégicas

Si eres una marca nueva, una alianza estratégica podría facilitar tu inserción al mercado. Muchas organizaciones multinacionales recurren a esta estrategia de penetración de mercado para operar en un territorio en particular. Algunas marcas como Starbucks o Bimbo han logrado expandir sus operaciones gracias a una buena alianza estratégica.

 

Ejemplos de una estrategia de penetración de mercado efectiva

En el mundo existen muchas marcas que han logrado posicionarse como líderes en su sector gracias a campañas de penetración de mercado efectivas. Estudiar sus experiencias es importante para descubrir cuáles son las formas de crear una campaña que nos ayude a lograr nuestros objetivos.

Sí, todos quieren que su negocio prospere, pero para conseguirlo, hace falta más que un deseo. Un crecimiento efectivo,  se refleja cuando tenemos aumentos en los ingresos, mayor fidelización de clientes y cuotas de participación más altas en nuestro mercado. Esos son los indicadores más importantes que debemos observar al momento de estudiar algunas de las marcas más conocidas en la actualidad, tales como Apple, Coca-Cola y Starbucks, entre otras.

Si te estás preguntando qué hacen estas empresas para asegurarse una posición de crecimiento sólido y constante, debes echarle un vistazo a su historia. A continuación, te contaremos cuáles son sus estrategias de penetración de mercado. ¡Toma nota!

Starbucks

¿Sabes cómo la marca líder de café se ha logrado posicionar en el mercado? El principal arma de crecimiento intensivo de Starbucks es su estrategia de penetración de mercado. 

Esta estrategia respalda el éxito de la empresa, y le ha permitido maximizar los ingresos de los mercados existentes, utilizando los mismos productos de alimentos y bebidas a nivel mundial. 

Teniendo en cuenta que Starbucks tiene presencia en más de 78 países, la marca aplica la estrategia de penetración de mercado abriendo más tiendas o franquicias en ubicaciones estratégicas. De hecho, la marca de café apunta a abrir más tiendas en países donde tiene una presencia débil, en particular, en algunas regiones de África y Medio Oriente.

Además, su estrategia de penetración de mercado se ha enfocado en potenciar el impacto de los productos más pedidos por sus clientes, por lo que ha creado costosas campañas de marketing para incentivar su consumo.

Su estrategia de penetración de mercado tiene tiempo desarrollándose a través de un programa de fidelización llamado “Starbucks Rewards”, con el que, además de ofrecer descuentos sobre la mayor parte de sus productos, aplica estrategias de gamificación, para entregar premios a sus consumidores leales.

Gracias a la estrategia de penetración de mercado de Starbucks, sus productos han logrado posicionarse y consolidar a la marca como una de las más importantes en el sector.

Según Statista, plataforma especializada en datos e indicadores sobre negocios, la cantidad de locales de Starbucks se duplicó en los últimos trece años, y gracias a su estrategia de penetración de mercado, la empresa actualmente tiene más de 32 mil locales alrededor del mundo.

estrategia de penetración de mercado de Starbucks

Imagen: Pexels

Coca-Cola

Seguramente te quedas [email protected] cada vez que miras el anuncio navideño de Coca-Cola. Dada la increíble popularidad de la festividad, la compañía utiliza la estrategia de penetración de mercado para asociar a su famosa bebida con la magia de la Navidad, resaltando el color rojo que tienen en común.

La competencia en la industria de bebidas es alta, por ello, la empresa ha utilizado las estrategias de penetración de mercado para reducir a la competencia y  adquirir la propiedad de sus principales rivales en algunos países. Tal como sucedió hace un par de décadas con Inca Kola, una bebida peruana que fue absorbida por Coca Cola, lo que le permitió a la empresa norteamericana consolidar su posición en Perú.

Aunque no seas un fanático de esta marca, es posible que conozcas gran parte de sus campañas de promoción para la promoción de sus productos. Y es que desde 2014 hasta la actualidad, esta empresa ha gastado más de 4 mil millones de dólares en sus estrategias de penetración de mercado en el mundo.

Además, para impulsar sus ventas, esta empresa ofrece descuentos y promociones a los consumidores en fechas especiales, o en el lanzamiento de sus productos nuevos. Uno de los casos más emblemáticos ha sido el de la Coca Cola Zero, producto en el cual han invertido una buena parte de su presupuesto de marketing.

Sin duda, todas las tácticas de la estrategia de penetración de mercado de Coca-Cola, le han ayudado a aumentar su exposición de marca en los mercados existentes.

estrategia de penetración de mercado de Coca Cola

Imagen: Pexels

Bimbo

En este punto hablaremos de uno de los ositos más famosos del mundo que, además, le ha robado el corazón a muchos consumidores a través de los comerciales de televisión. Sí, nos referimos a Bimbo, la marca mexicana que ha logrado posicionarse en el mercado mundial gracias a una buena estrategia de penetración de mercado.

El crecimiento de Bimbo fue impulsado por su impresionante nivel de expansión en el mercado internacional y por ingresar a nuevos territorios que ofrecen grandes oportunidades. Con presencia en más de 30 países, ha logrado no solo una mayor participación de mercado, sino que ha logrado consolidarse como una marca lider en algunas de las regiones en las que opera.

Uno de los grandes pilares dentro de la estrategia de penetración de mercado de Bimbo, ha sido promover campañas de marketing responsable. De hecho, esta empresa trabaja en conjunto con la Organización Mundial de la Salud (OMS) para asegurar que la publicidad que se ofrece a los niños resalte la importancia de la alimentación saludable.

estrategia de penetración de mercado de BimboImagen: Pinterest

Apple

Por supuesto, no podemos dejar fuera a una “lovemark” como Apple. Esta popular marca ha aprovechado la estrategia de penetración de mercado para posicionarse como el líder de la industria de teléfonos inteligentes. 📱

La compañía ha utilizado una estrategia de penetración de mercado  enfocada en fortalecer la presencia de sus principales canales de distribución, tales como las tiendas minoristas, las tiendas en línea y las tiendas autorizadas llamadas “Premium Reseller”. 

Además, la marca de la manzana ofrece descuentos en sus productos estrella y brinda suscripciones gratuitas en algunos de sus servicios, lo que les ha servido para mejorar sus índices de ventas y obtener mejores posiciones de mercado frente a la competencia.

estrategia de penetración de mercado Apple

Imagen: Pinterest

Ahora ya sabes cómo ejecutar una estrategia de penetración de mercado para posicionarte, incluso en los sectores más competitivos. Si quieres atraer a los consumidores y mejorar tus niveles de ventas, solo debes tomar en cuenta nuestros consejos.

Además, en Crehana tenemos un catálogo de cursos de marketing digital, con los que puedes aprender a diseñar estrategias de venta y promoción de productos ajustadas a las necesidades de tu negocio.

¡Sigamos aprendiendo juntos!

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