10 passos para fazer um pitch de vendas eficaz
10 passos para fazer um pitch de vendas eficaz

10 passos para fazer um pitch de vendas eficaz

Última actualización 23 de Noviembre del 2020Tiempo de lectura: 7 min.

Paula Cordero

O primeiro passo para uma venda se realizar é estabelecer uma conexão com o cliente. Como conseguir fazer isso? Com o avanço da tecnologia e das ferramentas automatizadas, alguns vendedores deixaram para trás a importância do relacionamento vendedor-cliente. Após o usuário marcar uma reunião, o vendedor deve resumir em alguns minutos qual é a proposta de valor de sua empresa. Uma venda rápida pode ser fruto de uma necessidade específica do cliente, mas, na maioria dos casos, é a relação comercial que acaba fechando o negócio.

Sua equipe de vendas não atingiu a meta neste mês? Provavelmente, você deve avaliar a eficácia do seu discurso de vendas e se ainda não o definiu, neste artigo iremos mostrar como orientar sua equipe para fazer um discurso que irá deslumbrar qualquer cliente.

Como vender mais?

Para entender como vender melhor, é importante entender a perspectiva do cliente. Esta pessoa pode ter outros clientes, funcionários, investidores, etc. A demanda por produtos e serviços cresceu consideravelmente e as pessoas são bombardeadas com mensagens de marketing o tempo todo, deixando os clientes com milhares de opções para escolher. É quando o pitch de vendas se torna relevante para chamar a atenção do cliente e convencê-lo de que você é a melhor opção para atender às necessidades dele.

O que é um pitch de vendas?

De acordo com o Cambridge English Dictionary um pitch, ou argumento de vendas, ideal é definido como uma forma de persuadir outras pessoas a comprar seu produto ou serviço. Por sua vez, o Hubspot indica que um pitch de vendas é uma apresentação de vendas condensada, em que um vendedor explica a natureza e os benefícios de seu negócio, idealmente em menos de um ou dois minutos.

Como a Crehana para empresas ajuda sua equipe?

Os clientes em potencial geralmente não têm muito tempo para uma primeira reunião. Por este motivo, os vendedores otimizaram seu tempo para relatar o valor de seus negócios em poucos minutos. Um(a) bom(boa) vendedor(a) é capaz de transmitir sua mensagem de maneira convincente e concisa. Se o argumento de venda for claro e bem estruturado, o cliente provavelmente desejará marcar outro encontro para continuar a conhecer o produto e avaliar sua compra.

Como começar a fazer minha argumentação de vendas?

O Hubspot, detalha uma estrutura de apresentação de vendas:

📌Problema: comece com uma pergunta sobre o problema que você vai resolver com sua empresa e compartilhe estatísticas reveladoras.

📌Declaração de valor: compartilhe o valor do seu negócio em uma declaração concisa. É importante que tudo o que você diga seja orientado para resultados e ações concretas.

📌Como fazemos?: destaque quais são os diferenciadores do seu negócio e porque são importantes.

📌Referências: enumere as conquistas que sua empresa alcançou e como elas estão contribuindo para o desenvolvimento do setor.

📌 Casos de sucesso: compartilhe exemplos e conquistas que seus clientes alcançaram em seus negócios graças ao seu produto ou serviço. Lembre-se de contar estas histórias de uma forma emocional e personalizada.

📌 Pergunta interessante: feche o discurso com uma pergunta aberta, criando um espaço para uma conversa.

10 passos para fazer um pitch de vendas eficaz

Depois de levar em consideração os pontos anteriores, iremos explicar-lhe como fazer um pitch eficaz em passos simples.

1. Realize uma investigação preliminar

Todas as apresentações requerem pesquisa e conhecimento profundo do mercado. Por exemplo, se o seu cliente potencial for da indústria de alimentos e bebidas, você precisa entender qual tem sido o comportamento do setor nos últimos meses e o que se espera que aconteça no futuro.

Como seu produto ajudará seu cliente a crescer no setor? Antes de apresentar seu argumento de venda, você deve ter respostas para algumas perguntas que o cliente pode fazer para determinar o alcance que sua proposta de valor terá em relação ao seu negócio.

pitch de ventas

Imagem: Freepik

2. Seja breve e conciso(a)

Um pitch de vendas deve ser direto e o mais curto possível. É difícil captar a atenção do cliente por muito tempo. Por isso, seu pitch deve durar alguns minutos e envolver rapidamente o ouvinte.

3. Conte uma boa história

Além de ser breve, o melhor a fazer é contar uma história. As pessoas se lembram muito mais de uma história do que de uma lista de fatos ou estatísticas. As histórias são envolventes. Quando o cliente se envolve emocionalmente com sua história, é mais provável que se preocupe em conhecer mais seu produto. Procure mencionar seu produto e o negócio no final da história — é melhor que o cliente primeiro se interesse pela história e, depois, possa relacioná-la com o problema que você vai resolver.

4. Resolva o problema

Uma pessoa não gastaria dinheiro ou algo que não agregasse valor ao seu negócio. Não se trata apenas de listar os recursos e benefícios de seu produto ou serviço. Trata-se de explicar como isso ajudará a tornar a vida mais fácil para seu cliente. Considere também mencionar quem compra seu produto ou serviço, para que o ouvinte tenha uma ideia de quem é seu público-alvo e se sente-se identificado com ele.

5. Forneça estatísticas e respalde com fatos

Lembre-se de acompanhar seu discurso com estatísticas e fatos que apoiem o que você está comunicando. Selecione poucos itens (um a três) que você deseja que seu cliente tenha em mente. Isto ajudará a não sobrecarregá-lo com muitos números difíceis de lembrar.

6. Apresentar casos de sucesso

Uma pergunta que, com certeza, passará pela cabeça do seu cliente potencial será: “Quem, no setor, já está usando esta solução?”; “Devo tê-la também?” E é por isso que as histórias de sucesso de seus clientes ajudarão a responder a estas questões.

Selecione casos de sucesso de empresas que conseguiram aumentar sua produtividade, receita, etc. Compartilhe as informações com dados relevantes e acompanhe seu discurso com um tom de comunicação emocional. Se o cliente perceber que você é um(a) vendedor(a) entusiasmado(a) e comprometido(a), você o contagiará com essa emoção em poucos minutos.

7. Crie um senso de urgência

Sabemos que em algum momento disseram para você: "Gostei muito da proposta, depois avisarei." Nós sabemos, é frustrante. Para evitar que isso aconteça e levar o cliente a uma tomada de decisão mais rápida, é preciso conseguir que ele sinta necessidade de comprar de você o mais rápido possível.

Fale sobre a concorrência e como eles estão levando vantagem com o uso de produtos como os seus. Este é um gancho que sempre traz resultados. Mostre a ele como as empresas estão implantando novas estratégias e obtendo resultados rapidamente. Convença-o de que quanto mais cedo ele começar a trabalhar com você, em menos tempo obterá resultados.

8. Ofereça uma demonstração

Uma boa apresentação ajuda na primeira fase com o cliente. Depois disso, é necessário que o cliente tenha a oportunidade de testar seu produto por si mesmo. Quando finalmente vir seu produto em ação, entenderá seu valor e por que precisa dele. Ofereça uma demonstração de seu produto por alguns dias para que ele se convença e faça a compra.

9. Seção de perguntas

No final, é importante que você dê ao cliente a oportunidade de fazer algumas perguntas. Além disso, tente ter algumas perguntas de referência que você acha que o cliente irá fazer, para respondê-las sem maiores problemas. Encerre sua palestra com uma pergunta aberta que faça seu cliente pensar no seu negócio.

pitch de ventas

Imagem: Freepik

10. Faça o acompanhamento

Após a reunião, é fundamental que você mantenha contato com o cliente, mesmo que ele não tenha fechado nenhum acordo específico com você. Lembre-se de que o processo de vendas leva tempo e você precisará “educar” o cliente por meio de um conteúdo valioso até que ele esteja pronto para comprar. É uma boa opção agendar um e-mail após a reunião, resumindo os pontos principais que foram discutidos e enviando uma proposta mais detalhada para o seu produto.

Não se esqueça de ser inovador(a) e criativo(a); incentive os membros da sua equipe a colocar suas marcas pessoais em seus pitchs de vendas, para que se sintam mais à vontade com os clientes. É necessário que o pitch não seja estático, ou seja, deve ser constantemente revisado para melhorar ao longo do tempo. No Crehana para empresas, ajudamos as equipes de vendas a melhorar seus skills e fechar vendas em um tempo muito curto. Quer saber como? Contamos para você aqui.  

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