¿Qué es un lead y por qué es importante para tu e-commerce?

Negocios 19 de Mayo del 2020

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Marina Helguera

¿Qué es un lead y por qué es importante para tu e-commerce? ¿Qué es un lead y por qué es importante para tu e-commerce?

Obtener leads se ha vuelto uno de los objetivos principales en el mundo del marketing digital, pues es una forma efectiva de conseguir nuevos clientes, intensificar la productividad de una empresa e incrementar sus beneficios. Generarlos nos permite ahorrar esfuerzos y concentrarlos en un objetivo fijo y claro. 

Pero… ¿qué es un lead?

Es una persona que ha compartido sus datos de contacto con una empresa a cambio de conseguir información u obtener algún producto o beneficio. Para ello, ha tenido que aceptar el aviso de privacidad y el aviso legal, y ha pasado a formar parte de la base de datos de la compañía, por lo que ésta podrá contactarlo y enviarle contenidos.

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Los leads pueden haber llegado a la empresa de varias formas: respondiendo formularios físicos, con pluma y papel; a partir de información en páginas web; redes sociales, o contestando preguntas de la landing page, por lo que son la base de cualquier estrategia de inbound (cuando es el usuario quien se acerca a la marca y no cuando la marca irrumpe al usuario de forma directa, como sucede en el outbound).

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¿Qué tipos de leads hay?

Los profesionales de marketing digital distinguen entre dos tipos: leads fríos y leads calientes. Podríamos decir que los primeros se encuentran en la fase inicial del proceso de compra y los segundos ya están preparados para comprar.

Es decir, los leads fríos son personas que, en su búsqueda por encontrarle alguna solución a un problema o necesidad, han llegado a determinados contenidos que podrían serles de utilidad y se han suscrito a la base de datos para obtener más información o algún beneficio (como podría ser entrar a un concurso o ver un tutorial). Los segundos ya están interesados en los productos o servicios y quieren hablar de un presupuesto o comprar.     

¿Por qué son tan importantes?

Si queremos conseguir clientes, debemos crear contenidos que se posicionarán para hacerlo. Para esto tenemos que enfocarnos en crear procesos de compra y responder las preguntas que se haría el consumidor que está buscando determinado producto o servicio, con el fin de convertirlo en un contacto de nuestra base de datos. 

Hacer esto no significa que inmediatamente tendremos un nuevo cliente, pues muchos de ellos simplemente se han acercado a nosotros por curiosidad o por querer informarse sobre algún tipo de contenido, pero nunca serán compradores potenciales.

A través de técnicas de automatización avanzada de lead scoring y lead nurturing podremos conseguir que ciertas personas lleguen a ser clientes finales, pues nos darán pistas sobre a quién debemos acompañar hasta la fase final y nos ayudará a hacerlo. 

En el lead scoring se detectará qué personas de nuestra base de datos tienen más potencial de convertirse en clientes finales (a partir de parámetros definidos por nosotros), y esto nos permitirá saber dónde hacer un acompañamiento más intenso. El lead nuturing se encarga de nutrir e informar a través de contactos automatizados (correos electrónicos, notificaciones, etc). 

La captación o nutrición de leads es tan importante como la venta en sí misma. Te pregunto, ¿estás listo para convertir potenciales compradores en clientes reales y aumentar tus ventas? Te dejo un curso que puede interesarte.

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