Metodología Friedman: Conoce el método ideal para medir la productividad de tus ventas

Metodología Friedman: Conoce el método ideal para medir la productividad de tus ventas

Última actualización 20 de Febrero del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Valeria Rodriguez

Si sientes que tus ventas se han quedado estancadas a pesar del trabajo duro de tu equipo, tal vez te haga falta implementar estrategías como la Metodología Friedman, este sistema de medición podría ayudarte a medir el desempeño y analizar aquello que no está funcionando.

Todo proceso de venta exitoso depende en gran parte del vendedor, pero para que el desempeño de este sea elevado, también se necesita de un gran equipo detrás con metas y estrategias enfocadas a motivar una mayor productividad.

Tú como líder tendrías la tarea de supervisar y buscar los mejores métodos para motivar y medir el trabajo de tu equipo. En tu búsqueda seguramente encontrarás el método de venta Friedman y te preguntarás  qué es, en que consiste y si es lo más adecuado para mejorar tu negocio.

En ese artículo conocerás de donde proviene la Metodología Friedman, por qué se le conoce así y su aplicación en el proceso de venta. 

¿Estás listo? 😉

Índice

  1. ¿Quién fue Milton Friedman?

  2. La economía según Milton Friedman

  3. La economía positiva y la metodología de Friedman

  4. La metodología Friedman y los procesos de venta

  5. El método Friedman en las ventas y negocios
     

¿Quién fue Milton Friedman?

Sabemos que te estás preguntando qué es la Metodología Friedman pero antes de hablar de ello, veremos rápidamente quién fue Milton Friedman. Él fue un economista estadounidense de origen judío, que por sus ideas y teoría de la economía positiva inspiró el método de venta que lleva su nombre.

Frieldam como nos informa el Financiero.com, fue ganador del Premio Nobel en 1976 y de la Medalla Nacional de Ciencia por su modelo de consumo de ingresos permanentes y su trabajo sobre historia y política monetaria.

Considerado como uno de los personajes más influyentes del siglo XX, tuvo un gran impacto en el campo de la investigación y metodología de la ciencia económica, en gran parte por su ensayo publicado en 1953 sobre la Metodología de la Economía Positiva.

Este documento funcionaria como influencia la Metodología Friedman en el campo de los procesos de venta.

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Fuente:fauxels/ Pixels

La economía según Milton Friedman

Ya que sabemos un poco sobre la vida de Milton Friedman, veamos de cerca qué es la teoría económica de Friedman y cómo estas teorías e ideas han sido usadas desde los años 70 para cambiar el mundo económico.

Una de las formas en que Friedman se convirtió en uno de los teóricos económicos más importantes del siglo XX es a través de la metodología de la economía positiva, la cual  estaba en oposición a las teorías económicas de John Maynard Keynes. 

En términos muy simples, la teoría económica de Keynes proponía que el gobierno o las estructuras monetarias y fiscales de las naciones usaran sus poderes y sus políticas como  sistema de medición para evitar recesiones, es decir, que hubiera una inversión o un gasto estratégico de parte del gobierno para ayudar aumentar el consumo y la inversión.

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Fuente:fauxels/ Pixels

En contraste, la metodología de economía positiva de Friedman argumentaba que la economía debía dejar estas regularizaciones e impedimentos. De forma contraria a Keynes, Friedman decía que la intervención del gobierno a largo plazo traería consigo resultados que impedirían el crecimiento orgánico de los mercados. 

En términos muy generales, Friedman proponía libertad de comercio tanto en los procesos de venta como en los procesos de compra, un gobierno menos involucrado en los intereses y acciones de las empresas y un incremento lento y seguro de la demanda monetaria en las economías.

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La economía positiva y la metodología de Friedman

Sabiendo ya cuáles son los fundamentos del método de Friedman, podemos pasar al siguiente punto igual de importante: ¿qué es la economía positiva?

De manera muy sencilla, podemos decir que la economía positiva es una de las ramas de la economía encargada de estudiar hechos cuantificables y medibles: lo que fue, lo que es y lo que puede llegar a ser, sin intenciones de asignar valor u objetivos económicos a las políticas monetarias. 

La metodología de la economía positiva de Friedman analiza la causa y el efecto de lo que ocurre en la economía, las relaciones entre entidades, y los hechos que pueden probarse. 

Por ejemplo, una declaración como "imprimir demasiado de una misma moneda, hace que pierda su valor en los procesos de venta y compra y que haya inflación" por sí sola no tiene ningún carácter negativo o positivo. Es sólo un hecho que sabemos que es cierto, pero no hay un ímpetu de estar a favor o en contra. 

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Fuente: Linkedln Sales Navigator

Al entender la metodología de la ciencia económica de Friedman y lo que se ha propuesto como la economía positiva, queda una cuestión: ¿cómo puede relacionarse esto a un negocio, venta o compra de algo en particular? 

Por suerte, tenemos el contexto económico en el que nos encontramos  y también sabemos que la economía positiva se encarga de ver los resultados, los hechos y las acciones tal cuales son, sin ningún intento de influir hacia ninguna dirección.

Una persona de negocios debe estar al tanto de cuáles son las teorías políticas y monetarias del mundo en general que establecen los procesos de venta y compra y también debe saber distinguir una declaración de la ciencia económica de Freidman (economía positiva) en comparación con una declaración de economía normativa. 

Y aunque parezca fácil, a veces las noticias, los artículos y la información que recibimos pueden parecer ser positivos, cuando en realidad son normativos.Por suerte, la metodología Friedman ayuda a aplicar esta forma de ver la economía para que las decisiones puedan tomarse de la manera más objetiva posible. 

La metodología Friedman y los procesos de venta

Después de dejar en claro los conceptos y características de la Metodología de Friedman, pasaremos a definir qué es y cómo funciona el proceso de venta, para esto piensa en el proceso de venta como base para el análisis que se llevarás a cabo de acuerdo al sistema de medición Friedman.

¿Qué es un proceso de venta? 🤔

Es la serie de pasos que una empresa realiza para lograr una venta. El proceso de venta comienza desde el instante en el que el vendedor intenta captar la atención de un cliente potencial, y finaliza cuando la transacción de venta está completada.

Podemos imaginar cómo se organiza un proceso de venta gráficamente como un embudo, ya que conforme va avanzando no todos los clientes potenciales se convierten en compradores. 

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Fuente:Karolina Grabowska/ Pexels

Lo siguiente que necesitas saber es cómo se realiza un proceso de compra y venta, lo creas o no es muy sencillo, solo se deben seguir las siguientes cuatro fases:

Atención

En esta primera fase, la empresa o vendedor buscará captar tu atención como cliente potencial hacia sus productos o servicios. No importa las técnicas que se usen, pero deben encaminadas al objetivo final o finalidad del proceso de venta, es decir, vender.

Como ejemplo, piensa en los carteles publicitarios que ves cuando paseas por la ciudad, posiblemente alguno de ellos atraiga tu atención y decidas saber más sobre dicho servicio o producto.

Interés

Después de que el cártel publicitario del ejemplo anterior haya llamado tu atención, te comunicarás con la empresa que ofrece dicho producto, ¿cuál es el paso que deben de seguir? Mantener tu interés, explicandote las ventajas y posibilidades que tendrás adquiriendo su producto, en este este punto del proceso de venta la empresa utilizar de manera creativa sus recursos, ya sean gráficos o verbales.

Deseo

Si el equipo de ventas ha logrado exitosamente captar tu interés, probablemente experimentarás la fase 3 del proceso de venta, el deseo. Esto significa que el agente de venta ha sido tan convincente que ha logrado despertar en ti el deseo por poseer dicho producto.

Acción

La empresa despertó tu deseo, lo que los lleva a la 4ta fase, la acción. En este punto ya estás completamente seguro de quieres ese producto y se produce la compra, dando por finalizado el proceso de venta.

Por último cabe recalcar que quienes intervienen en el proceso de venta, son principalmente la empresa o vendedor que es el encargado de diseñar las técnicas para llamar la atención, generar interés y deseo para finalmente llegar a la acción. En el proceso tambien participa el cliente potencial al que va dirigido todo el proceso.

El método Friedman en las ventas y negocios

La metodología de Friedman toma los conceptos ya mencionados para que puedan ser usados en compañías y negocios para evaluar e incrementar la productividad de un equipo de trabajo. 

Tomando como principio los fundamentos de la metodología de economía positiva, se califican y cualifican objetivamente los desempeños de los vendedores y, con esta información, se logran obtener los datos necesarios para mejorar, orientar y elevar los niveles de producción tanto en ventas como en operaciones.

Es importante tener algunas cosas en cuenta a la hora de implementar la metodología Friedman:

✅ Analizar los procesos de venta.

Es importante entender la estructura organizacional del negocio y empresa y la forma como se utiliza desde el comienzo hasta el final: desde los posibles clientes hasta que se haga la compra final del producto o servicio. Esto permitirá entender a grandes rasgos cuál es el método que se está usando y cuál o cuáles pueden ser las posibles fallas o áreas de mejora para lograr los objetivos establecidos.

✅ Entender los indicadores clave de rendimiento.

En términos simples, los indicadores clave de rendimiento (KPI) son los sistemas de medición que se utilizan para saber el rendimiento que se tiene en un negocio. Estos factores o estrategias son las que influyen en el éxito del negocio en base a objetivos o metas establecidas. 

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Fuente:Jopwell/ pexels

Tomando esto en conjunto, es importante tomar en cuenta los elementos de la ciencia de economía positiva que hemos discutido ya con anterioridad: los indicadores clave de rendimiento tienen que ser medibles, cuantificables, específicos, temporales y relevantes, es decir, deben ser hechos precisos y objetivos.

Hay muchas formas diferentes de analizar los indicadores clave de rendimiento, los cuales son importantes a la hora de ver qué tan exitoso está siendo un negocio en el proceso de compra y venta. 

La metodología Freidman entiende y reconoce que cada negocio es diferente y que los factores de éxito dependerán del tipo de negocio y los objetivos planteados. Debido a esto, no hay indicadores que se apliquen a todos los negocios por igual, pero teniendo el proceso de venta como base, podemos indicarte algunos que pueden serte útiles: 

  • Se cumplen los objetivos de venta establecidos
  • Satisfacción general de los clientes
  • Motivación del equipo de trabajo
  • Número de ventas y/o facturaciones
  • Gastos del negocio
  • Tiempo utilizado para determinadas actividades
  • Clientes nuevos / clientes perdidos
  • Etcétera.

En conclusión, tomando los conceptos básicos de la teoría económica de Friedman, así como varios métodos utilizados y optimizados a través de los años, la metodología de Friedman puede ayudar a mejorar los niveles de producción en un negocio, y esto lo hace trayendo teorías abstractas al mundo real y práctico de los procesos de venta y compra. 😉

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