Estilos de negociación: como negociar sin fracasar en el intento

Estilos de negociación: como negociar sin fracasar en el intento

Última actualización 24 de Marzo del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Valeria Rodriguez

En algún momento de tu vida tuviste que negociar algo. Tal vez fue algo simple, como negociar con tu hermano el turno para lavar los trastes. Obviamente, no conocías los estilos de negociación, y puede que no hayas obtenido el resultado que querías.

En el ámbito empresarial, la negociación es un ejercicio clave para obtener resultados favorables. Y es de suma importancia saber las formas de negociación que puedes utilizar para conducir el proceso de negociación.

Si estás buscando abrirte paso en el mundo empresarial, no te pierdas esta nota, te contaremos sobre los estilos de negociación y sus principales características.

¿Estás listo? 😃

 

¿Qué es negociar?

Antes de hablar de los estilos de negociación, abordaremos brevemente el concepto de negociar y negociación. 

¿Qué es negociar? De acuerdo a la RAE, negociar es tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro. Esto significa, de forma general, que negociar es lograr un acuerdo a partir de un debate.

Entonces, ¿qué es una negociación? 

En un proceso de negociación dos o más partes con intereses en común intercambian información para llegar a un acuerdo que beneficiará a todos los participantes con una ganancia económica. A esto se le llama negociación empresarial.

Para que entiendas mejor lo que es una negociación empresarial, imagina que tienes un producto, pero no tienes los medios para distribuirlo. Entonces, buscas un socio o empresa que lo distribuya y, para ello, debes negociar un acuerdo que beneficie a ambas partes.

Ambos deben obtener una ganancia: tú como proveedor del producto, y a la vez, tu distribuidor debe ganar un porcentaje por vender tu producto. Para esto, debe existir un proceso de negociación donde se lleguen a compromisos y acuerdos.

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Tipos de negociación

Lo siguiente que debes conocer, después de qué es una negociación, es que existen varios tipos de negociación y estilos de negociación. Primero, hablaremos de los tipos que, en primera instancia, los vamos a dividir en tres clases.

Negociación inmediata: en este tipo de negociación, la intención es que el proceso de compraventa de un producto se realice satisfactoriamente, sin que influyan las relaciones personales. 

Negociación progresiva:  fomentar las relaciones personales es muy importante en la negociación progresiva. Es decir, en este tipo de negociación es vital conocer los puntos de vista individuales para crear un clima de confianza antes de iniciar un proceso de negociación.

Negociación situacional: este tipo de negociación se refiere a que cada caso es diferente. Por lo tanto,  en la negociación situacional el negociador debe ajustarse a las circunstancias particulares de cada caso. 

Para lograr una negociación exitosa, es muy importante conocer estos tres tipos de negociación, así como los estilos y técnicas de negociación más importantes.

 

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Estilos de negociación

Además de los tres tipos de negociación descritos anteriormente, cada negociador debe ser capaz de adaptarse a las diferentes condiciones que se puedan presentar en el proceso de negociación.

Por lo tanto, debe hacer uso de las formas de negociación o estilos que más se adecúen a sus objetivos. Existen varios estilos de negociación y algunos de los más importantes son los siguientes.

Negociación acomodativa

De los estilos de negociación, en la acomodativa se aceptan todas las condiciones de la otra parte involucrada con el propósito de sentar las bases para una relación a futuro. Este estilo de negociación apuesta por obtener mayor poder para exigir el cumplimiento de más condiciones en un negocio futuro.

                                        negociación acomodativa

Fuente: Pressfoto/ freepik

 

Negociación colectiva

A la negociación que se da entre empleadores y sus trabajadores se le conoce como negociación colectiva. Para que esta pueda llevarse a cabo, los empleados deben organizarse colectivamente para negociar.

Negociación evitativa

En el estilo de negociación evitativa no es importante mantener una relación establecida, pero sí obtener algún beneficio de las otras partes involucradas en el proceso de negociación. Además, se puede adoptar este estilo en situaciones donde se produzcan conflictos  y contar con la presencia de un mediador. Esto puede resultar ventajoso para cualquiera de las partes.

                                        negociación evitativa

Fuente: Pressfoto/ freepik

 

Negociación colaborativa

También se le conoce como negociación ganar-ganar e integrativa. En este estilo, el negociador está dispuesto a aceptar gran parte de las condiciones propuestas con el propósito de concretar un acuerdo beneficioso para ambas partes. 

En la negociación colaborativa se busca un beneficio mutuo, por lo que el negociador debe poseer una mayor capacidad de empatía con la perspectiva de la contraparte.

Negociación competitiva

Hay estilos de negociación en los que se busca lograr la aceptación de la mayoría de las condiciones propias. Una de ellas es la negociación competitiva donde, de cierta forma, ambas partes involucradas compiten una contra la otra para imponer sus condiciones y puntos de vista

Negociación razonada

Entre los estilos de negociación, la razonada es aquella que se lleva a cabo de buena fe. La base de este tipo de negociación es una buena comunicación y voluntad para llegar a una resolución aceptable, tomando en cuenta los objetivos y valores de ambas partes.

Negociación distributiva

La negociación distributiva, al igual que la competitiva, es una competencia para obtener mayor beneficio de un recurso limitado. Lo que define cuál de las partes involucradas alcanzará el cumplimiento de la mayoría de sus objetivos, son las estrategias y técnicas que se usan.

En este tipo de negociación se puede observar la importancia del beneficio económico en el conflicto. Ambos negociadores dejan en claro sus puntos de partida, objetivos y resistencia.  

La resistencia o puntos de resistencia es el espacio donde se puede dar una zona de arreglo. En ocasiones, la negociación distributiva puede tener un mejor resultado si entra en escena una tercera persona que ofrezca mejores alternativas a cualquiera de las partes.

                                       negociación colaborativa

Fuente: Khwandhai Phanthong/ Pexels

 

Negociación flexible

El estilo de negociación flexible se da cuando los negociadores quieren llegar a un acuerdo rápido en el proceso de negociación. Se destaca por su practicidad para la resolución de problemas específicos.

En la negociación flexible los negociadores buscan llegar a acuerdos que sean equilibrados  y justos para todos los involucrados. Sin embargo, una desventaja de este estilo de negociación es que tiene un carácter temporal, ya que se aconseja aplicarse por períodos cortos de tiempo. 

 Por el contrario, se puede destacar como ventaja de este estilo de negociación, su utilidad cuando llegas a un nuevo mercado, además ayuda a evitar pérdidas de clientes o ventas. 

Negociación formalista

La negociación formalista es meticulosa, perfeccionista y no le gustan los cambios, además es cautelosa, realista y distante cuando se manifiesta.

El negociador que utiliza este estilo de negociación usa de base los procesos fijados por él o su empresa.Trata de no salirse del camino propuesto y empleará todo el tiempo que sea necesario para lograr sus objetivos.

El estilo de negociación formalista prioriza las negociaciones basadas en testimonios y argumentos escritos, asimismo evita involucrarse en motivaciones de índole personal con su interlocutor.

                                         negociación formalista

Fuente:pch.vector/freepik

 

Estilos de negociación internacional

Además de las formas de negociación anteriores, también existen estilos de negociación propios de algunas partes del mundo. Hoy en día ya no existen barreras geográficas para que una empresa haga negocios con una de un país diferente.

Las tecnologías han presupuesto un gran avance para las negociaciones internacionales. El inicio de una negociación con una empresa de otro país no tiene por qué implicar mayores conflictos.

Sin embargo, esto sí implica encontrarse con diferentes estilos de negociación con los que no se está familiarizado. 

Para negociar con empresas de otros países, es importante conocer y tomar en cuenta los estilos de negociación internacionales más relevantes.

                                       estilos de negociación internacional

Fuente:Metatdgt/ Pexels

Estilo de negociación asiático

Las relaciones son muy importantes en el estilo de negociación asiático, ya que se basa en el concepto japonés 'ningensei', que se traduce como 'prioridad a la humanidad'

Entre las principales características de este estilo de negociación están: 

  • La importancia del status de cada participante, determinado por su edad, sexo, educación u ocupación. En el ámbito empresarial, el status está determinado por el prestigio de la compañía. 

  • Son esenciales los detalles como el saludo, la hospitalidad y el regalo ceremonial.

Estilo de negociación árabe

En este estilo de negociación internacional, la principal característica es que en un principio las peticiones nunca son rechazadas. Esta es una forma de mostrar buena voluntad, pero no significa que las propuestas serán aceptadas al final de la negociación.

Otras características del estilo de negociación árabe son:

  • Se le da mucha valoración a la presentación de ambas partes y al conocimiento de sus orígenes. 

  • Las críticas nunca deben hacerse en público. Siempre se dan en privado y con mucho cuidado.

                                                        negociación empresarial

Fuente:iconbestiary/ Freepik

Estilo de negociación americano

Este estilo de negociación internacional se caracteriza por:

  • Hacer especial énfasis en la etapa de persuasión.

  • La resolución de problemas de negociación suele llevarse a cabo por medio de una división de subtemas tratados de forma secuencial. 

  • Valoración del individualismo e independencia, así como la igualdad de las relaciones humanas durante el proceso de negociación. 

Otro punto a destacar es que en el estilo de negociación americano existe cierta tendencia hacia la negociación competitiva.

Estilo de negociación europeo

En el estilo de negociación europeo se pueden identificar características como una valoración elevada de la puntualidad, la importancia de los detalles y una relación profesional de naturaleza fría, además de tener una comunicación mayormente vertical.

                                              negociación colectiva

Fuente: Kate Mangostar/ freepik

 

Estilo de negociación en América Latina

El estilo de negociación en América Latina se diferencia de otros estilos de negociación porque se asemeja más a regatear amistosa e informalmente, y no es exacto en sus términos. 

Las características más destacadas de este estilo de negociación son:

  • Le da prioridad a negociar con amigos que implica una mayor confianza de su contraparte. 

  • Prefiere satisfacciones inmediatas, en cada proceso de negociación.

  • No suele destacarse por su puntualidad y cumplimiento, pero es impaciente cuando la otra parte lo hace.

  • Las decisiones están tomadas por el de rango más alto. Aunque los asesores o técnicos participen en las reuniones, la última palabra es del jefe.

 

Bien, ahora ya tienes una perspectiva general de todos los estilos de negociación que existen. Sin embargo, es importante que profundices en ellos si tu intención es dedicarte y ser un experto en el mundo de los negocios.

Una buena idea para empezar es tomando el Taller de técnicas de negociación o el Curso online de Negociación y Comunicación Estratégica. ¡Comienza hoy y construye tu futuro de mañana 💪!

¡Nos vemos 😊!

 

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