Los mejores consejos para contratar al equipo de ventas ideal

Los mejores consejos para contratar al equipo de ventas ideal

Última actualización 11 de Diciembre del 2020Tiempo de lectura: 7 min.

Paula Cordero

Toda empresa quiere incrementar sus ventas al máximo, para ello, contar con el mejor talento es clave. Los vendedores competentes y capaces son un activo vital para todas las empresas. A menudo son el primer punto de contacto para sus prospectos y clientes y contribuyen en gran medida a alcanzar los objetivos de la organización. 

Para formar un equipo de vendedores estrellas, es necesario que el departamento de recursos humanos junto con el gerente de ventas, inviertan tiempo en elegir y contratar a las personas adecuadas.

Conseguir candidatos es una tarea relativamente fácil, pero encontrar el perfil comercial perfecto que necesitas en tu equipo resulta tedioso, por ello, en este blog te explicaré cuáles son las características que debe tener el profesional de ventas en tu compañía.

Características de un buen vendedor

Antes de contarte cómo contratar al mejor vendedor, debes identificar las características claves que este profesional debe tener.

✅Seguro de sí mismo

El profesional de ventas posee una gran seguridad para hablar sobre cómo su producto o servicio va a resolver un problema para el cliente. La actitud del vendedor es lo más importante, al conversar con el cliente podrá contagiar esa energía y persuadirlo para que quiera conocer más sobre el producto.

✅Buen oyente

Un buen vendedor sabe instintivamente cuándo dejar de hablar y ceder la palabra a otra persona, especialmente cuando se trata de un posible comprador. Un representante de ventas primero escucha el pain del cliente antes de comenzar a vender la solución a ese problema.

✅Optimista

Independientemente de la situación, los mejores vendedores siguen siendo positivos. Un vendedor que no es optimista, es alguien que siente la derrota después de un fracaso y eso no le permite estar motivado para seguir contactando clientes. El empleado debe prestar atención a las oportunidades de mejora que ha identificado en las ventas fallidas para atacar a su próximo objetivo con una perspectiva positiva.  

✅Audaz

Tus vendedores no deben tener miedo de realizar llamadas, preguntar, generar contactos, etc. Deben ser profesionales que siempre busquen la manera de destacar, de arriesgarse para convencer al cliente.

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✅Tecnológico

El proceso de ventas no es el mismo que hace diez años y seguirá cambiando con el paso del tiempo. Es esencial que el vendedor comprenda la tecnología y use aplicaciones que le permitan optimizar procesos para que su tiempo lo dedique a funciones relevantes que ayuden a cerrar las ventas más rápido. Debe aprender a usar información para el beneficio del negocio y estar al tanto de las últimas tendencias en ventas.

✅Competitivo

Un vendedor que tiene éxito, es competitivo. No solo quiere mejorar en lo que hace, sino ser mejor que los demás. Por eso siempre buscará diferenciarse de las otras empresas y estará motivado a persuadir al cliente para que compre. La competencia es lo que lleva a las personas a la grandeza. Cuando presentas las metas de ventas, tus vendedores estarán ansiosos y preparados para sobrepasarlas.

✅Comunicador

Las personas que sobresalen, son las que tienen excelentes habilidades verbales para vender a los clientes. Al vender, es necesario tener un mensaje claro y conciso, que permita captar rápidamente la atención del cliente potencial.

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Imagen: Freepik

✅Organizado

Normalmente, los vendedores manejan infinidad de cuentas de clientes. Para ello, deben tener un espacio de trabajo organizado, que les permita optimizar su tiempo sin distracciones y aumentar su productividad.

✅Analítico

El análisis es fundamental porque las ventas buscan resolver problemas. El vendedor debe asimilar mucha información, procesarla y elaborar propuestas para el cliente. Los grandes profesionales pueden identificar oportunidades invisibles para brindarle una solución efectiva al cliente.

✅Honesto

Un buen vendedor no mentirá para cerrar un trato, preferirá perder la venta que engañar al cliente. Debes buscar personas que representen a tu empresa con transparencia, que sean profesionales íntegros, comprometidos y honestos.

Cómo reclutar a los mejores vendedores

En un mercado cada vez más competitivo, se espera que el equipo de ventas rinda continuamente. En este contexto, el gerente de ventas tiene una gran presión porque debe lograr que su equipo sobrepase las cuotas, mes a mes.

Al evaluar a los candidatos, el departamento de recursos humanos debe tener en consideración las características claves que mencionamos líneas arriba, además de asegurarse que tengan la actitud correcta para que puedan integrarse fácilmente al equipo. El problema principal de las empresas al momento de realizar reclutamiento de vendedores, es el tiempo.

Harvard Business Review menciona algunas recomendaciones para empezar a buscar a esos vendedores que tanto anhelas.

1. Contrata teniendo en consideración las tareas de venta

Los trabajos de venta varían mucho dependiendo del producto o servicio que se quiere vender, los clientes que tendrá a cargo el vendedor, el conocimiento técnico que debe tener el profesional, etc. Esto significa que cada vendedor enfrenta realidades distintas y debe estar preparado para ello. Por ejemplo, claramente las funciones de un vendedor de Coca-Cola no son las mismas que las que tiene un vendedor de Adidas. Incluso dentro de la misma industria, la dinámica de venta es totalmente diferente.

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Por ello, se debe comprender las tareas de ventas relevantes en tu mercado y estrategia y luego reflejar esas tareas en los criterios de contratación.

2. Enfócate más en los comportamientos

Los empleados se frustran cuando son contratados para tareas que no encajan con sus habilidades. Además, sienten una gran presión al estar bajo una modalidad de pago variable. Lo importante es tomarle atención a los comportamientos de los postulantes que tienen relación con las tareas de ventas. En este sentido, darle demasiada prioridad a la entrevista de trabajo puede ser un error.

Los mejores resultados, ocurren cuando el reclutador puede observar comportamientos de ventas de los candidatos y utilizar un proceso en el cuál pueda evaluarlos. Puedes realizar actividades donde los postulantes puedan experimentar las tareas que requiere el puesto para asegurarte que sean las personas idóneas.

3. Sé claro al evaluar la experiencia

La experiencia previa en ventas es un criterio importante al momento de reclutar. Esta experiencia puede ser vendiendo dentro o fuera de la industria. Debes tener en consideración todas las tareas que realizará el empleado para evaluar la experiencia anterior que ha tenido y cuáles eran sus actividades. ¿Se relacionan con las tareas de venta que realizará en tu compañía?

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Imagen: Freepik

4. Evaluaciones continuas de talento

Las fortalezas de ventas de ayer se han convertido en los requisitos mínimos de habilidades de hoy. Esto significa que el HR Manager debe realizar evaluaciones de talento continuas para mantenerse al tanto de las tareas cambiantes y las habilidades necesarias en el área de ventas. Esto es cada vez más necesario, porque la tecnología está cambiando las formas de trabajo y además ayudará a mejorar el proceso de reclutamiento.

Al abordar la contratación con objetivos claros y un proceso organizado, podrás contratar a los vendedores adecuados. ¡Espero que estos consejos te ayuden a conseguir el equipo de ventas ideal!

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