📈 Landing page B2B: ¿Cómo generar leads? [2021] | Crehana
Landing page B2B: Ejecuta las mejores prácticas para generar leads

Landing page B2B: Ejecuta las mejores prácticas para generar leads

Última actualización 30 de Septiembre del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Hugo Rodríguez

El concepto de landing page es más importante de lo que parece. Una de las grandes preocupaciones de los negocios B2B es la generación de leads y, de todas las tácticas de marketing que se puedan utilizar, quizás las landing pages no han sido una prioridad.

La manera en que los compradores B2B se informan y eligen los productos y servicios que adquirirán ha cambiado muchísimo en los últimos años. En la actualidad, los consumidores son mucho más exigentes y se encuentran más informados, gracias al acceso que tienen a internet. Esto ha llevado a que las técnicas de inbound marketing sean cada vez más importantes en los negocios B2B, donde la creación de un landing page efectivo debe ser tomado como una prioridad.

Actualmente, la generación de leads online es clave para las empresas exitosas en B2B y, en este blog, podrás entender qué características debe tener tu landing page para obtener esos ansiados prospectos.

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¿Qué es una landing page?

Una landing page es una página web diseñada para convertir a los visitantes en clientes potenciales. Se tratan de páginas que cuentan con pocos elementos, cuyo objetivo principal es un único Call to Action (llamado a la acción), evitando cualquier tipo de distracción y asegurando la conversión establecida dentro de tu estrategia de marketing.

Es decir, imagina que consigues atraer millones de visitas a tu blog o página web, pero no consigues llevar a estos usuarios al siguiente paso (hacer el embudo de ventas y llevar al cliente hacia la compra deseada). No son malas las visitas, aunque no tienen un impacto real en tu negocio.

Y aquí es donde aparecen las landing page (páginas de aterrizaje). Son páginas específicas, que se aseguran de apartar cualquier elemento de distracción de la atención del usuario (menú o exceso de texto, por ejemplo), que evite que realice la acción que deseas.

1. ¿Cuál es la diferencia entre landing page y home page?

Podemos diferenciar a una landing page de otras páginas de su sitio web teniendo en cuenta lo siguiente:

  • La landing page tiene un formulario que le permite capturar la información de un visitante a cambio de una oferta deseada. 

  • El único propósito de la landing page es convertir a los visitantes en clientes potenciales. En este caso una página de inicio con un formulario no cuenta como una landing page porque también sirve para otros fines.

  • Debido a que los productos B2B suelen ser costosos y el proceso de compra dura más, se necesita una gran optimización en la landing page para poder capturar a un lead que pueda nutrirse con el tiempo y finalmente convertirse en un cliente.

Ya tienes más claro lo que es un landing page, ¿no es así? Sin embargo, hay que aclarar algunas cuestiones referentes a cómo se diferencia este recurso de lo que es una home page.

La diferencia sustancial entre ambos conceptos radica en la intención, tanto de la landing page como de la home page:

  • La landing page, como ya vimos, sirve para responder a las necesidades del usuario, mediante un contenido específico. Es decir, la intención del cliente es específica.

  • Mientras que la home page es la que crea la ruta que dirige al usuario a la información más destacada. Básicamente, el usuario puede tener una variedad de intenciones al respecto.

¿Ves la diferencia? Sutil, pero importante. Eso sí, una buena estrategia de marketing debe incluir ambas páginas, ya que se complementan para obtener el resultado final que queremos lograr: la conversión y posterior venta.

pagina de aterrizajeFuente: Unsplash

¿Para qué sirve una landing page?

Este es un punto importante. Saber para qué sirve una landing page te ayudará a tener una idea de lo que le puede aportar a tu estrategia de marketing y cómo llevarla a cabo adecuadamente.

Como te mencionamos con anterioridad, se trata de generar leads. Las visitas no lo son todo para que un negocio prospere por lo que, al tener la información de contacto e tu cliente potencial (nombre y/o correo electrónico) tendrás la posibilidad de ejecutar acciones como las siguientes:

  • Iniciar una relación más cercana con el cliente, aumentando el sentimiento de confianza y la sensación de empatía.

  • Comprender con exactitud quiénes son los usuarios que suelen visitar tu contenido y si cumplen con lo que tú estableciste como el perfil del cliente ideal.

  • Ofrecer oportunidades a tu equipo de ventas que puedan ser contactadas en cualquier momento, para ayudarlos a enfocarse en el cierre de las ventas.

Pero, entender la importancia y el por qué de las landing page no significa enumerar sus ventajas. Por lo que, justamente, haremos eso en este preciso momento.

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Ventajas de tener un landing page

Más allá de la generación de leads, las landing pages tienen sólidos argumentos para formar parte de tu estrategia de marketing digital e impulsar las ventas en tu negocio.

¿Quieres saber para qué te pueden servir las páginas de aterrizaje? Veamos algunas de las ventajas de esta herramienta:

1. Lead scoring

¿Has escuchado hablar sobre lead scoring? Esta es la mejor forma para darle prioridad a aquellos leads que tengan mayor potencial dentro de tu estrategia, mediante la puntuación de clientes potenciales, en función de las acciones realizadas por cada contacto.

Como bien menciona el portal Forbes, esta es una gran ventaja de tu landing page, ya que obtienes 3 beneficios en uno:

  • Facilitas el trabajo de tu equipo de ventas.

  • Optimizas la conversión del usuario, aprovechando las oportunidades para ello.

  • Creas un buen historial de tus contactos, al tiempo que brindas información valiosa a tus vendedores y al departamento de marketing de tu negocio.

La mejor forma de aplicar esta ventaja es utilizando una herramienta de landing page acorde, pero este punto lo trataremos más adelante.

2. Segmentación de contactos

Pongamos el ejemplo de que actúes con más de un producto (y con más de una persona), podrás utilizar la landing page para segmentar tus contactos de la mejor forma posible.

En función de la conversión que ofrezca un determinado material o de la información solicitada en el formulario, tendrás la posibilidad de realizar una buena segmentación. Incluso, puedes buscar la manera de saber quiénes son exactamente aquellos que generan una interacción contigo, algo especialmente útil en empresas que no trabajan con un porte de empresa concreto.

3. Reducción de costos de adquisición de clientes

Algo que no hemos mencionado en este post es que las landing pages son una alternativa sumamente económica para generar oportunidades para tu empresa. Olvídate de horas de entrevistas y cientos de encuestas para convencer a los clientes, cuando tienes esta opción a la mano.

Si mantienes un buen sistema de divulgación y una estrategia clara, con una sola página de aterrizaje podrás impulsar tus ventas. No necesitas recurrir a nada más.

landing page conversion ventasFuente: Unsplash

¿De qué están compuestas las landing pages?

Como puedes ver, con las landing pages aumentan las posibilidades de conversión y venta. Así que te serán de mucha utilidad, pero primero... debes saber cómo armar una.

¿Quieres ver los elementos que conforman una página de aterrizaje? Algunos de los componentes de este recurso son los siguientes:

1. Oferta

No puede haber landing page sin una oferta detrás. Sin oferta, le estarías pidiendo a tus usuarios que entren en tu página web a llenar formularios con su información personal...sólo porque sí.

Debe haber una intencionalidad detrás de la propuesta para aquellos que visitan el sitio. Ese factor diferencial que no podrán conseguir en otro blog es lo que va a generar la conversión.

Para esto, debes estar consciente de tu público objetivo y sus necesidades. Así, tendrás varias ideas de qué ofertas pueden parecerles atractivas a los usuarios, por lo que llenar los formularios serán simples formalidades para ellos.

Guías, trucos, materiales descargables... Una oferta seductora llamará la atención de tus clientes.

2. Título

El título de tu landing page será lo que esté a la cabecera de tu mensaje, así que debe cumplir una serie de requisitos importantes:

  • Debe ser llamativo.

  • Hazlo simple.

  • Que no sea incomprensible para el espectador.

  • Que justifique la oferta inicial.

En el título debe quedar claro qué es lo que la gente va a encontrar al momento de llenar el formulario. Ya sea un newsletter o un e-book, por ejemplo.

3. CTA

El call to action es un elemento imprescindible en cualquier landing page. Son esos textos que incitan a las personas a realizar alguna acción determinada, ya sea la descarga de algún material o acceder a contenido exclusivo.

Utiliza el modo imperativo para el llamado a la acción, como por ejemplo:

  • Descárgalo ya.

  • Accede al material exclusivo.

  • Programa tu cita.

Tu Call to Action debe ser concreto y claro, que genere en el usuario el sentimiento genuino de realizar la acción que le estás recomendando.

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4. Descripción

No todas las páginas de aterrizaje cuentan con este elemento, pero se ha demostrado que puede resultar bastante útil, dependiendo del tipo de negocio y de tu gusto personal.

Si decides aplicar una descripción a tu landing page, es muy importante que transmita un mensaje sobre la oferta y el valor que le puede generar al usuario que decida convertirse.

Se usa, generalmente, para que el cliente potencial tenga claro qué es lo que se le está ofreciendo.

5. Material visual

Si tu landing page cuenta con contenido visual, tendrás terreno ganado. Este tipo de recurso, junto al título y a la descripción, sirven para que el usuario pueda entender qué es lo que le ofrece la página de aterrizaje de una forma más didáctica y atractiva.

Esto es clave: no se trata de insertar una imagen o un video sólo porque sí. Debes asegurar que el material que vas a colocar (sea imagen o video) sea de fácil comprensión, didáctico y que ahorre tiempo de lectura al espectador.

6. Formulario

La parte esencial de todo landing page y lo que cierra el ciclo de elementos que mencionamos. El formulario será el pago a recibir a cambio de la oferta que comentamos anteriormente.

Para elaborar tu formulario, es muy importante dejar en claro que todos los campos deben llenarse, facilitando la vida a la persona interesada en continuar con el proceso, como por ejemplo la creación de campos en los que sea necesario escoger una opción.

Procura tener preguntas necesarias en tu formulario. Recuerda que es el elemento imprescindible que te ayudará a la conversión de tus usuarios. Así que debes asegurarte que resulte como es debido.

landing pagesFuente: Unsplash

¿Cómo funciona una landing page?

Las empresas B2B suelen utilizar algunas herramientas de automatización, como Hubspot o Salesforce, para identificar cuando los clientes convierten en la landing page y empezar un lead nurturing, que ayude a convertir a ese lead en un cliente potencial calificado de marketing (MQL) y se mueva a través del embudo de marketing más rápido. 

El recorrido del visitante en la landing page empieza de esta manera:

  • Un usuario ve una llamada a la acción y termina en una página de destino con un formulario.

  • La persona llena el formulario, que lo convierte de visitante en lead.

  • La información de los campos del formulario se almacena en tu base de datos de clientes potenciales.

  • Se califica al lead y se designan las acciones de marketing para nutrirlo y ayudar a que siga su recorrido en el embudo.

¿Por qué es importante tener una landing page B2B optimizada?

Las empresas B2B exitosas saben que la landing page es una gran herramienta para aumentar las tasas de conversión de los prospectos a través de contenido de valor como:

  • E-books.

  • Reportes de la industria.

  • Podcasts.

  • Un demo del producto. 

Los compradores B2B suelen ser muy demandantes y las empresas deben resaltar su experiencia en la industria dando contenido relevante, para que los visitantes consideren que vale la pena dejar sus datos.

Las landing pages te permiten centrarte en diversas campañas y se pueden optimizar para un sólo conjunto de palabras claves, ligadas al tema de la campaña. La gran ventaja es que se pueden personalizar a todo nivel y atacar directamente a resolver un pain de tu cliente con una oferta de contenido exclusivo.

 

¿Cuáles son las mejores prácticas de landing pages B2B?

Hay algunas prácticas que no puedes dejar pasar al momento de implementar tu landing page B2B. Estos consejos te ayudarán a agregar valor a tus prospectos.

1. Escribe mensajes de encabezado claros y concisos

En el mundo B2B, los productos y servicios suelen ser algo complejos de comunicar, pero concéntrate en expresar una propuesta de valor clara y directa. Utiliza palabras claves que se relacionen con tu negocio y sean atractivas a los ojos de tus visitantes.

2. Proporciona contenido de valor

Los compradores B2B suelen informarse mucho antes de tomar una decisión de compra, por ello, el contenido que realices debe mostrar la especialidad que tienes en la industria y además ofrecerles contenido exclusivo y valioso para ellos.

Este contenido puede estar en diversos formatos como un e-book o una invitación a un webinar, por ejemplo. Independientemente del formato, asegúrate que el contenido sea lo suficientemente atractivo para que los visitantes dejen sus datos.

3. Incorpora un formulario efectivo

Cuando crees el formulario para tu landing page, ten en cuenta la cantidad de campos que incluirás. Debes definir la cantidad de campos tomando en consideración la etapa en el que se encuentra tu comprador.

Por ejemplo, si el usuario está en el TOFU (Top of Funnel), lo ideal es colocar pocos campos para obtener sólo su nombre y correo. Mientras el usuario esté más cercano a la conversión, deberías incluir más campos para obtener datos como celular, correo corporativo, número de empleados, tipo de industria, etc. Esto ayudará al vendedor a cerrar más rápido la venta.

4. Incluye un video

Un artículo del portal Business 2 Community descubrió que la inclusión de videos en las páginas de destino aumentaba las conversiones entre un 12% y un 86%. 

Puedes incluir imágenes y animaciones para comunicar claramente la propuesta de valor de tu producto o servicio e interactuar con los visitantes de la página.

5. Comunica quienes son tus clientes

En el mundo B2B la confianza y reputación son súper importantes e influyen mucho a la hora de comprar. Genera confianza incorporando logos y/o testimonios de clientes en tu landing page.

Esto infunde confianza, al confirmar que tu producto es probado y verdadero. Puedes incluir alguna sección donde el visitante pueda revisar algún top case que hayas elaborado.

6. Los CTA deben ser sumamente claros

Lo peor que podemos hacer es asumir acciones y decisiones de los usuarios. Pensar que ellos saben lo que queremos comunicar es un grave error.

El usuario necesita que le muestres exactamente qué pasos debe seguir y a dónde lo llevara el botón al que dará clic. Un buen ejemplo de texto que se puede colocar en un CTA es: “Descargar adjunto gratis”. Se indica claramente que pasará al dar clic y, además, se destaca una de las bondades del contenido, que es totalmente gratuito y permite llamar la atención del usuario.

7. Utiliza las páginas de agradecimiento

Las páginas de agradecimiento permiten reintroducir la navegación principal del encabezado y pie de página para brindar al usuario algunos pasos claves siguientes como descargar el contenido prometido, volver a la página de inicio, suscribirse al blog o incluso compartir su oferta en redes sociales.

Los 6 mejores ejemplos de landing pages para B2B

1. App Dynamics

Una landing page sin demasiados elementos que va al grano. Tenemos pocos segundos para captar la atención del usuario y debemos ser muy concisos.

La cabecera del formulario resalta que la prueba será gratuita y los elementos que acompañan dan información relevante para entender mejor el producto.

Landing Page AppDynamicsFuente: App Dynamics

2. 2checkout

Esta landing page que te lleva directamente a contactarte con los representantes de ventas hace un muy buen uso de los testimonios de clientes. El usuario puede dar clic al ícono de play y se abre una ventana emergente donde puede enterarse de un caso de éxito.

Sin duda, está apuntando a un usuario que ya está en el MOFU (Middle of the Funnel), lo que significa que aún el cliente está aprendiendo sobre tu producto, pero se encuentra interesado.

Landing Page 2checkoutFuente: 2checkout

3. Shopify

Uno de los grandes pains en el sector B2B es conseguir un gran número de datos acerca de los clientes potenciales. Al principio puede ser muy tentador colocar un formulario con miles de campos para el correo, el celular o el tamaño de la empresa. Pero, en ocasiones, hay que ir directo a una sola pregunta que no abrume al usuario.

En este caso, Shopify ha elegido centrarse en el correo electrónico y posee una landing page minimalista, que también da la opción de visualizar un video que cuenta cuál es la finalidad de la marca y cómo ayuda a sus clientes. Una manera fácil de lograr engagement desde el primer momento.

Landing Page ShopifyFuente: Shopify

4. B2B Quotes

Hay que prestar mucha atención al UX Writing que se pone en marcha dentro de una landing page. Es común que nos topemos con botones de CTA como “Iniciar mi demo”, “Comenzar”, “Comprar”, “Dejar mis datos”...

Es bueno jugar con el texto y, al mismo tiempo, seguir siendo claros con lo que queremos comunicar. Un gran ejemplo es este CTA de B2B Quotes que va directo al mencionar cuantos quotes se obtendrá, además de ser minimalista e ir directamente a lo que se quiere lograr. A veces, menos es más.

Landing Page B2B QuotesFuente: B2B Quotes

5. MediaValet

Este es un claro de ejemplo de un buen landing page B2B que incluye descripciones claras y concisas, incorpora logos de los clientes, incluso da muestra de la experiencia que tiene, al colocar algunos premios y certificaciones. Además, un punto a favor es la incorporación de su chatbot.

En general, da diversas opciones a los clientes para buscar información. Asimismo, cuando pasas solo unos segundos en la landing, aparece una ventana emergente que también te da la opción de descargar un reporte, ¿qué te parece?

Landing Page MediaValetFuente: MediaValet

6. Auth0

El área superior de esta landing page es minimalista con un título claro e información clave que ayudará a motivar al usuario a dejar sus datos.

En el caso del formulario sólo tiene dos campos, lo que lo hace más fácil de llenar y da diversas opciones de registro para ingresar mediante Google, Microsoft o Github.

Landing Page Auth0Fuente: Auth0

En un momento en el que cada vez es más importante mantener la atención de los usuarios, tu landing page debe estar pensada siempre en la necesidad de las personas, teniendo en cuenta en qué parte del funnel de conversión se encuentran.

Si quieres explotar al máximo todo el conocimiento que adquiriste en este post sobre la landing page, inscríbete en nuestras Capacitaciones de ventas para empresas, donde podrás obtener las mejores herramientas para mejorar tus estrategias y encontrar las técnicas ideales para llevar tu negocio a la cima.

¿Cuál de las siguientes acciones pondrás en práctica? ¡Suerte!

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