10 passos para fazer um pitch de vendas eficaz

10 passos para fazer um pitch de vendas eficaz

Última actualización 23 de Noviembre del 2020Tiempo de lectura: 7 min.

Paula Cordero

O primeiro passo para uma venda se realizar é estabelecer uma conexão com o cliente. Como conseguir fazer isso? Com o avanço da tecnologia e das ferramentas automatizadas, alguns vendedores deixaram para trás a importância do relacionamento vendedor-cliente. Após o usuário marcar uma reunião, o vendedor deve resumir em alguns minutos qual é a proposta de valor de sua empresa. Uma venda rápida pode ser fruto de uma necessidade específica do cliente, mas, na maioria dos casos, é a relação comercial que acaba fechando o negócio.

Sua equipe de vendas não atingiu a meta neste mês? Provavelmente, você deve avaliar a eficácia do seu discurso de vendas e se ainda não o definiu, neste artigo iremos mostrar como orientar sua equipe para fazer um discurso que irá deslumbrar qualquer cliente.

Como vender mais?

Para entender como vender melhor, é importante entender a perspectiva do cliente. Esta pessoa pode ter outros clientes, funcionários, investidores, etc. A demanda por produtos e serviços cresceu consideravelmente e as pessoas são bombardeadas com mensagens de marketing o tempo todo, deixando os clientes com milhares de opções para escolher. É quando o pitch de vendas se torna relevante para chamar a atenção do cliente e convencê-lo de que você é a melhor opção para atender às necessidades dele.

O que é um pitch de vendas?

De acordo com o Cambridge English Dictionary um pitch, ou argumento de vendas, ideal é definido como uma forma de persuadir outras pessoas a comprar seu produto ou serviço. Por sua vez, o Hubspot indica que um pitch de vendas é uma apresentação de vendas condensada, em que um vendedor explica a natureza e os benefícios de seu negócio, idealmente em menos de um ou dois minutos.

Como a Crehana para empresas ajuda sua equipe?

Os clientes em potencial geralmente não têm muito tempo para uma primeira reunião. Por este motivo, os vendedores otimizaram seu tempo para relatar o valor de seus negócios em poucos minutos. Um(a) bom(boa) vendedor(a) é capaz de transmitir sua mensagem de maneira convincente e concisa. Se o argumento de venda for claro e bem estruturado, o cliente provavelmente desejará marcar outro encontro para continuar a conhecer o produto e avaliar sua compra.

Como começar a fazer minha argumentação de vendas?

O Hubspot, detalha uma estrutura de apresentação de vendas:

📌Problema: comece com uma pergunta sobre o problema que você vai resolver com sua empresa e compartilhe estatísticas reveladoras.

📌Declaração de valor: compartilhe o valor do seu negócio em uma declaração concisa. É importante que tudo o que você diga seja orientado para resultados e ações concretas.

📌Como fazemos?: destaque quais são os diferenciadores do seu negócio e porque são importantes.

📌Referências: enumere as conquistas que sua empresa alcançou e como elas estão contribuindo para o desenvolvimento do setor.

📌 Casos de sucesso: compartilhe exemplos e conquistas que seus clientes alcançaram em seus negócios graças ao seu produto ou serviço. Lembre-se de contar estas histórias de uma forma emocional e personalizada.

📌 Pergunta interessante: feche o discurso com uma pergunta aberta, criando um espaço para uma conversa.

10 passos para fazer um pitch de vendas eficaz

Depois de levar em consideração os pontos anteriores, iremos explicar-lhe como fazer um pitch eficaz em passos simples.

1. Realize uma investigação preliminar

Todas as apresentações requerem pesquisa e conhecimento profundo do mercado. Por exemplo, se o seu cliente potencial for da indústria de alimentos e bebidas, você precisa entender qual tem sido o comportamento do setor nos últimos meses e o que se espera que aconteça no futuro.

Como seu produto ajudará seu cliente a crescer no setor? Antes de apresentar seu argumento de venda, você deve ter respostas para algumas perguntas que o cliente pode fazer para determinar o alcance que sua proposta de valor terá em relação ao seu negócio.

pitch de ventas

Imagem: Freepik

2. Seja breve e conciso(a)

Um pitch de vendas deve ser direto e o mais curto possível. É difícil captar a atenção do cliente por muito tempo. Por isso, seu pitch deve durar alguns minutos e envolver rapidamente o ouvinte.

3. Conte uma boa história

Além de ser breve, o melhor a fazer é contar uma história. As pessoas se lembram muito mais de uma história do que de uma lista de fatos ou estatísticas. As histórias são envolventes. Quando o cliente se envolve emocionalmente com sua história, é mais provável que se preocupe em conhecer mais seu produto. Procure mencionar seu produto e o negócio no final da história — é melhor que o cliente primeiro se interesse pela história e, depois, possa relacioná-la com o problema que você vai resolver.

4. Resolva o problema

Uma pessoa não gastaria dinheiro ou algo que não agregasse valor ao seu negócio. Não se trata apenas de listar os recursos e benefícios de seu produto ou serviço. Trata-se de explicar como isso ajudará a tornar a vida mais fácil para seu cliente. Considere também mencionar quem compra seu produto ou serviço, para que o ouvinte tenha uma ideia de quem é seu público-alvo e se sente-se identificado com ele.

5. Forneça estatísticas e respalde com fatos

Lembre-se de acompanhar seu discurso com estatísticas e fatos que apoiem o que você está comunicando. Selecione poucos itens (um a três) que você deseja que seu cliente tenha em mente. Isto ajudará a não sobrecarregá-lo com muitos números difíceis de lembrar.

6. Apresentar casos de sucesso

Uma pergunta que, com certeza, passará pela cabeça do seu cliente potencial será: “Quem, no setor, já está usando esta solução?”; “Devo tê-la também?” E é por isso que as histórias de sucesso de seus clientes ajudarão a responder a estas questões.

Selecione casos de sucesso de empresas que conseguiram aumentar sua produtividade, receita, etc. Compartilhe as informações com dados relevantes e acompanhe seu discurso com um tom de comunicação emocional. Se o cliente perceber que você é um(a) vendedor(a) entusiasmado(a) e comprometido(a), você o contagiará com essa emoção em poucos minutos.

7. Crie um senso de urgência

Sabemos que em algum momento disseram para você: "Gostei muito da proposta, depois avisarei." Nós sabemos, é frustrante. Para evitar que isso aconteça e levar o cliente a uma tomada de decisão mais rápida, é preciso conseguir que ele sinta necessidade de comprar de você o mais rápido possível.

Fale sobre a concorrência e como eles estão levando vantagem com o uso de produtos como os seus. Este é um gancho que sempre traz resultados. Mostre a ele como as empresas estão implantando novas estratégias e obtendo resultados rapidamente. Convença-o de que quanto mais cedo ele começar a trabalhar com você, em menos tempo obterá resultados.

8. Ofereça uma demonstração

Uma boa apresentação ajuda na primeira fase com o cliente. Depois disso, é necessário que o cliente tenha a oportunidade de testar seu produto por si mesmo. Quando finalmente vir seu produto em ação, entenderá seu valor e por que precisa dele. Ofereça uma demonstração de seu produto por alguns dias para que ele se convença e faça a compra.

9. Seção de perguntas

No final, é importante que você dê ao cliente a oportunidade de fazer algumas perguntas. Além disso, tente ter algumas perguntas de referência que você acha que o cliente irá fazer, para respondê-las sem maiores problemas. Encerre sua palestra com uma pergunta aberta que faça seu cliente pensar no seu negócio.

pitch de ventas

Imagem: Freepik

10. Faça o acompanhamento

Após a reunião, é fundamental que você mantenha contato com o cliente, mesmo que ele não tenha fechado nenhum acordo específico com você. Lembre-se de que o processo de vendas leva tempo e você precisará “educar” o cliente por meio de um conteúdo valioso até que ele esteja pronto para comprar. É uma boa opção agendar um e-mail após a reunião, resumindo os pontos principais que foram discutidos e enviando uma proposta mais detalhada para o seu produto.

Não se esqueça de ser inovador(a) e criativo(a); incentive os membros da sua equipe a colocar suas marcas pessoais em seus pitchs de vendas, para que se sintam mais à vontade com os clientes. É necessário que o pitch não seja estático, ou seja, deve ser constantemente revisado para melhorar ao longo do tempo. No Crehana para empresas, ajudamos as equipes de vendas a melhorar seus skills e fechar vendas em um tempo muito curto. Quer saber como? Contamos para você aqui.  

También podría interesarte