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Conoce qué es la utilidad marginal ¡No permitas que se olviden de tu negocio!

Conoce qué es la utilidad marginal ¡No permitas que se olviden de tu negocio!

Última actualización 1 de Abril del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Ximena Islas

¿Sabes qué es la utilidad marginal? Si deseas medir la satisfacción de los comportamientos post compra de tus clientes en relación a tus productos o servicios, necesitas conocer este término de la economía. 

Olvídate de los clientes que abandonan tu negocio después de unas cuantas compras, pues al conocer qué es la utilidad marginal, serás capaz de idear y ejecutar estrategias que mantendrán a tus clientes interesados en tus productos 👀.

En ese sentido, en este artículo, además de conocer qué es la utilidad marginal, te mostraremos los tipos de utilidad marginal y la fórmula que te ayudará a responder a la pregunta fundamental: cómo calcular la utilidad marginal.

¿Estás listo? ¡Descubramos qué es la utilidad marginal!

 

¿Qué es la utilidad económica?

En primer lugar, antes de adentrarnos en qué es la utilidad marginal, es fundamental que revisemos qué es utilidad en economía, posteriormente, podremos profundizar en el concepto y características de la  utilidad marginal. Pues bien, de acuerdo con el sitio web Economipedia, la utilidad en el ámbito de la economía es:

La medida de satisfacción por la cual los individuos valoran la elección de determinados bienes o servicios. En su concepto más amplio, nos referimos a la utilidad como el interés o provecho que es obtenido del disfrute o uso de un bien o servicio en particular”.

¿Buscas un ejemplo de utilidad económica?

Seguramente te vas a sentir identificado con este escenario relacionado con la utilidad económica: imagina que descubres un producto muy funcional que, tras la primera compra, te emociona y entusiasma demasiado. De esa forma, terminas sintiendo que tener más de él es una necesidad, sin embargo, en la segunda compra te das cuenta que la satisfacción ya no fue la misma. 

¿Qué fue lo que te hizo cambiar de opinión respecto a la primera compra 🤔? La explicación es simple, en este ejemplo de utilidad, vemos que la primera compra (utilidad total) es la que te hace calificar a ese producto como brillante y conveniente porque cubrió una necesidad. 

No obstante, al optar por comprar más cantidad de ese producto (utilidad marginal), te hizo opinar que no es tan genial como pensaste inicialmente porque ya no hay una necesidad que cubrir.

En ese sentido, tenemos que la utilidad total o utilidad económica es la satisfacción total que un consumidor obtiene al adquirir un producto o servicio y que, una de las principales diferencias entre utilidad total y utilidad marginal, es el disfrute o beneficio que deriva de la cantidad de unidades que se compran de un servicio o producto. Al respecto, Economipedia señala:

“La utilidad es la satisfacción que una persona deriva del consumo de un bien o servicio. La utilidad total es la satisfacción total recibida al consumir una cantidad total dada de un bien o servicio, mientras que la utilidad marginal es la satisfacción obtenida al consumir una cantidad adicional de ese artículo”.

Con ayuda de esta información, podemos pasar a conocer qué es la utilidad marginal. Sigamos con nuestro recorrido por este tema.

 

compras

Fuente: Pexels

 

¿Qué es la utilidad marginal?

Para entender qué es la utilidad marginal, hay que tener en mente que se trata de un término de la economía relacionado con la necesidad y la satisfacción del consumidor al adquirir más de una vez el mismo producto o servicio. Para que este término quede claro, veamos la definición que propone el sitio web de la EAE Business School:

“En la teoría del marketing, la utilidad marginal ha sido definida como el valor que los consumidores le otorgan a un producto en función de las unidades adquiridas. Es decir, no es un valor unitario, se expresa de forma progresiva”. 

Con la definición anterior, se refuerza la idea de que la utilidad marginal está relacionada con el comportamiento de los consumidores, por ello, si te preguntas cómo calcular la utilidad marginal, hay que enfatizar que se puede medir en términos de disfrute, bienestar o satisfacción. 

Al conocer qué es la utilidad marginal, es inevitable relacionar este término con la elasticidad de la demanda, pues si compramos más unidades de un mismo producto llegará un momento en que, como consumidores, ya no vamos a querer seguir consumiendo el mismo producto. 

En ese sentido, queda claro que la demanda disminuyó al ya estar más que satisfechos de ese producto o servicio. Esto porque ya no representará una utilidad para nosotros. En tu caso, seguramente te interesa conocer qué es utilidad marginal, justamente para evitar que tus clientes presenten este comportamiento con tu negocio.

Después de revisar la relación entre la elasticidad de la demanda y la utilidad marginal, estás listo para continuar con tu proceso de descubrimiento sobre qué es la utilidad marginal. A continuación, veamos cómo se clasifica la utilidad marginal.

 

compras

Fuente: Pexels

 

Tipos de utilidad marginal

Después de revisar qué es la utilidad marginal, podemos continuar con nuestro recorrido por este tema económico, en tal sentido, ahora resulta necesario hablar de los tipos de la utilidad marginal.

Bien, primero hay que dejar claro que para determinar los tipos de utilidad marginal, se consideran los niveles de satisfacción que un consumidor obtiene al comprar varias unidades de un mismo producto o servicio. 

En ese sentido, es importante mencionar que en la utilidad marginal es más frecuente que la tendencia se vuelva negativa 😱, esto se traduce en que, la satisfacción de la primera compra será mayor que la de las posteriores.

Un ejemplo de utilidad marginal puede ser el siguiente, visualízate como un consumidor al que hoy se le ha antojado comer una barra de chocolate 🍫, para satisfacer ese antojo vas a la tienda más cercana y compras tu anhelado chocolate. Tu opinión en relación con esta compra, se verá influenciada por la necesidad que ha quedado cubierta.

Por ello, hablando de la utilidad marginal, supongamos que la satisfacción que obtuviste con la primera compra de una barra de chocolate es del 80%, mientras que las segunda compra te brinda una satisfacción del 50%. Para la tercera compra, esta satisfacción habrá disminuido aún más al punto de, incluso, ya estar aburrido del producto, lo cual representa una tendencia negativa 📉.

Justamente esta idea es la que determina los tipos de utilidad marginal. A continuación, veamos las categorías:
 

1. Utilidad marginal decreciente: También llamada utilidad marginal negativa, es el término empleado para señalar que el valor de un artículo disminuye cada vez que se compra una unidad adicional. 

2. Utilidad marginal creciente: También conocida como utilidad marginal positiva, al contrario del término anterior, la utilidad marginal positiva indica el aumento de valor o interés con cada nueva unidad adquirida.

3. Utilidad marginal neutra: Este término es aplicado para señalar que la compra de nuevas unidades no cambia el valor de la utilidad total.

 

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Fuente: Pexels

 

¡Mide qué tan satisfechos están tus clientes! Conoce la opinión de los consumidores con ayuda de este cuestionario de satisfacción

 

¿Cómo calcular la utilidad marginal?

Como podrás haber notado, ahora que ya conoces qué es la utilidad marginal, es que a pesar de ser un término económico, resulta un tanto controversial, pues estamos hablando de aspectos subjetivos, es decir, ¿hay realmente una forma de medir el disfrute que un consumidor obtiene a partir de una compra?

El principal problema aquí es que cada consumidor calificará su experiencia de cliente de manera distinta y las empresas calculan esa utilidad total o beneficio a partir de la aplicación de cuestionarios donde podrán conocer qué tan satisfactorio ha sido su servicio o producto para sus clientes. Otro gran problema es que cada empresa tiene su propia medida de utilidad.

Seguro has participado en esta práctica, donde las empresas suelen pedirte tu correo electrónico u otra forma de contacto para hacerte llegar un cuestionario donde calificarás qué tan satisfecho has quedado tras una compra o una contratación (así, las empresas determinan la utilidad total). 

Por ejemplo, Uber ejecuta esta práctica cada vez que el viaje de un usuario concluye, en este caso, Uber solicita al usuario que califique la utilidad del servicio por medio de estrellas.

Con todo lo anterior y, a pesar de que existe tal controversia, en efecto es posible medir el incremento o disminución de la utilidad marginal. A continuación, veamos la fórmula de la utilidad marginal:
 

UMg= (UT1 - UTO) / (Q1 - Q0)
 

Donde los componentes de la fórmula de la utilidad marginal son los siguientes:

  • UMg: Utilidad marginal del bien o servicio.

  • UT: Utilidad total del producto o servicio.

  • Q: Cantidad o unidades del producto.


Ahora, traslademos esta fórmula en un ejemplo para entender cómo calcular la utilidad marginal. En este ejemplo se considera que UT (utilidad total) y Q (unidades del producto) son supuestos, entonces, nuestra tarea es calcular el valor de UMg (utilidad marginal). 

Supongamos que una empresa, mediante la comunicación con el consumidor, ya aplicó cuestionarios a sus clientes y con ellos fue posible conocer la utilidad total que un producto brinda al cliente, estos resultados nos los ha facilitado en una tabla para que nosotros rellenemos las casillas correspondientes a la utilidad marginal.

Hagámoslo paso a paso:

 

Q (Incremento de las unidades

adquiridas)

UT (Incremento de la

utilidad total)

UMg: (Utilidad marginal)

0

0

0

1

8

 

2

14

 

3

20

 

4

25

 

5

30

 

6

34

 

7

37

 



En primer lugar, la fórmula de la utilidad marginal indica que para obtener el valor de la utilidad marginal, primero debemos restar al valor de la utilidad total el valor de la utilidad total anterior. Ese resultado se dividirá entre la resta de la cantidad del producto menos la cantidad del producto anterior.

Sabemos que el proceso parece complicado, por ello, traslademos los valores de nuestra tabla a la fórmula de la utilidad marginal. En la primera casilla de la utilidad marginal tenemos como resultado cero, dado que hay cero unidades del producto y cero de utilidad total. Es decir, como no se hizo una compra, no puede haber utilidad total ni utilidad marginal.

Así que, continuemos con la segunda casilla de la utilidad marginal. Tenemos que, en este caso, se compró una unidad de un producto, lo cual equivale a una utilidad total de ocho. Por lo tanto, la fórmula quedaría de la siguiente manera:


UMg= (8 - 0) / (1 - 8)


Al realizar las operaciones entre paréntesis tenemos que:

UMg= 8 / 1

UMg= 8


En este ejemplo, cuando un consumidor adquiere una unidad, la utilidad total que obtiene es de ocho, mientras que la utilidad marginal también es de ocho. Esto se debe a que, al ser la primera compra, inevitablemente, hay una tendencia positiva en la utilidad marginal.

 

Q (Incremento de las unidades

adquiridas)

UT (Incremento de la

utilidad total)

UMg: (Utilidad marginal)

0

0

0

1

8

8

2

14

 

3

20

 

4

25

 

5

30

 

6

34

 

7

37


 



¿Qué te parece si repetimos este proceso hasta rellenar toda la columna de utilidad marginal? Los resultados deben quedar así:

 

Q (Incremento de las unidades

adquiridas)

UT (Incremento de la

utilidad total)

UMg: (Utilidad marginal)

0

0

0

1

8

8

2

14

6

3

20

6

4

25

5

5

30

5

6

34

4

7

37

3



Como podrás notar, después de la primera compra, la utilidad marginal empieza a caer respecto al valor anterior. En relación con esta tendencia, el sitio web de la EAE Business School explica:

“La utilidad marginal cae de forma directamente proporcional al incremento del consumo. Esto significa que, si bien la primera vez que se consume un producto o se contrata un servicio la satisfacción del cliente / usuario es grande, gracias a la utilidad que de esta acción se deriva para él, a medida que se repita la acción el grado de satisfacción descenderá”.

Cálculos De Inversión De Negocios Que Hace Fotos, Retratos, Imágenes Y  Fotografía De Archivo Libres De Derecho. Image 45063559.

Fuente:123RF


Hemos llegado al final de este recorrido, esperamos que este artículo te sea de ayuda, no solo para comprender qué es la utilidad marginal, sino para que te impulse a medir nuevos aspectos de tu negocio con el objetivo de aumentar tus ventas 💰📈. 

¿Ya sabes cómo obtendrás una tendencia positiva en la utilidad marginal de tus productos 🤓? Te sugerimos implementar programas de fidelización, los cuales, te ayudarán a mantener a tus clientes interesados en seguir comprando contigo. Por ejemplo, un descuento después de diez compras o un regalo después de la quinta compra, con esto lograrás deleitar a tus clientes.

Ahora, ya conoces qué es la utilidad marginal, no obstante, si estás interesado en potenciar tus habilidades en el ámbito de las ventas, te recomendamos el curso “Ventas directas: negociación y relación con los clientes”, con el cual lograrás un customer success.

¡Te deseamos mucha suerte en tu proyecto 🤑! 

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