¿Cómo establecer comisiones de venta efectivas para empresas B2B?

¿Cómo establecer comisiones de venta efectivas para empresas B2B?

Última actualización 4 de Marzo del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Paula Cordero

Las ventas son un terreno muy importante para las empresas B2B y la compensación es un factor importante al momento de atraer a vendedores que puedan lograr esa ansiada meta de ventas. En el mundo B2B, la forma en que la gente compra ha cambiado. Dramáticamente.

Si viajamos al pasado, los compradores tenían que acercarse al vendedor para adquirir información sobre el producto o servicio que deseaban comprar. Esto causaba que el vendedor tenga una mayor influencia en el comprador. En la actualidad, los compradores investigan lo que quieren comprar en línea por medio de reseñas, páginas web, foros, preguntan a personas cercanas que han utilizado el producto, etc.

Ahora los vendedores deben enfrentarse a compradores B2B que están sumamente informados. Entonces, ¿cómo se puede motivar e impulsar la productividad de los vendedores en el sector B2B? Dentro de todos los beneficios que estos profesionales reciben, las comisiones de venta juegan un papel determinante para aumentar su motivación.

Si aún no sabes cómo implementar una estructura de comisiones de venta para tu equipo, en este blog te contaré todos los puntos importantes a tener en cuenta al reevaluar tu plan de compensación.

¡Comencemos!

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Índice

  1. ¿Qué es una comisión de venta?
  2. ¿Por qué es importante establecer comisiones de venta en las empresas?
  3. Estructura de comisión de ventas
  4. Tipos de comisiones de ventas
  5. ¿Qué contiene un acuerdo de comisión de ventas?

¿Qué es una comisión de venta?

Una comisión de venta es una compensación adicional que recibe el vendedor debido a su buen desempeño. Estas comisiones se pagan por cumplir objetivos de ventas específicos que usualmente establece el líder de ventas de la organización. Asimismo, las comisiones de ventas se consideran una forma de pago variable porque fluctúan con el tiempo e irán incrementando o disminuyendo según el desempeño del vendedor.

¿Por qué es importante establecer comisiones de venta en las empresas?

La implementación de comisiones por ventas tiene grandes beneficios para las empresas porque ayuda a que los vendedores puedan sobrepasar la meta establecida.

Las comisiones por ventas permiten que exista:

  • Mayor motivación: Las comisiones de ventas motivan a los trabajadores porque tienen un interés personal adicional para cerrar un trato con un cliente. Las comisiones también se suelen utilizar para fomentar la venta de nuevos productos o trabajar con cuentas importantes para la empresa.
  • Mayor competencia: Cuando un vendedor recibe una comisión por ventas y sus compañeros observan eso, se fomenta un ambiente saludable de competencia en el que nadie ‘se quiere quedar atrás’. Es usual que un vendedor se pregunte: ‘¿Si mi compañero lo hizo por qué yo no?’. La competencia hará que se genere más ventas para el negocio y asimismo, promueva el crecimiento profesional de los vendedores.
  • Reclutamiento del mejor talento: Las comisiones por ventas son un imán para los mejores vendedores. Un profesional siempre se sentirá atraído por un buen plan de beneficios que ofrezcan las empresas. Si implementas comisiones, podrás contar con los mejores vendedores a bordo, aumentando la prospección, ventas y mejorando las acciones de retención de clientes.

Estructura de comisión de ventas

Hubspot menciona que una estructura de comisiones por ventas describe cuánto pagará una empresa a sus vendedores por cada venta individual. Al planificar esta estructura, los líderes deben considerar factores como cuánto de su presupuesto pueden asignar para la comisión, cuánto pagarán por los diferentes niveles de producción de ventas, los salarios base de los empleados y cualquier bonificación o incentivo que se pueda implementar.

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Tipos de comisiones de ventas

📈Salario base más comisión

Este tipo de comisión por venta establece que los vendedores reciben un salario base con comisión. La relación estándar es 60-40 , donde el 60% es fijo y el 40% es variable.

📈Plan de comisión directa

Con este tipo de comisión, los ingresos de los representantes de ventas provienen directamente de las ventas que realizan, lo que significa que no hay salario base. Esta estructura es ideal para startups con poco capital porque el representante de ventas asume el riesgo renunciando a la seguridad de un salario fijo. 

📈Plan de comisión relativa

El plan de comisión relativa es cuando se establece un objetivo o una cuota. Por ejemplo, un vendedor puede tener una cuota trimestral de $100,000 y una comisión trimestral de $20,000. Esto se adiciona al salario base, lo que permite aumentar el rendimiento de cada trabajador.

📈Plan de Comisión Absoluta 

Esta comisión se aplica cuando el vendedor realiza una actividad específica. Por ejemplo, la empresa puede establecer que al colaborador se le pague $2,000 por cada nuevo cliente.

📈Plan de comisión de línea recta

Un plan de comisiones de línea recta recompensa a los vendedores en función de cuánto o poco venden. Por ejemplo, si alcanzan el 90% de su cuota, reciben el 90% de su comisión. Sin embargo, si superan la cuota, su comisión aumenta. 

📈Plan de comisiones por niveles

Este tipo de comisión de ventas escalonada permite que los vendedores puedan generar más ingresos a medida que alcanzan o exceden su cuota. Esto ayuda a los vendedores que suelen llegar a la meta, pero no sobrepasarla.

📈Plan de la Comisión de Volumen Territorial

Con esta estructura de comisiones, los vendedores trabajan con clientes en regiones claramente definidas. Y se les paga sobre una base de venta en todo el territorio versus venta individual.

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¿Qué contiene un acuerdo de comisión de ventas?

Hubspot detalla los elementos clave que deben incluirse en un acuerdo de comisión de ventas:

1. Autorización

Esta sección le da permiso al vendedor para vender productos o servicios en nombre de su empleador. Se delimitan las ventas restringiendo las regiones o territorios en los que se venden las ofertas y prohibiendo el cambio de marca y la reventa.

2. Documentación

El vendedor acepta utilizar documentación y herramientas aprobadas por la empresa para realizar un seguimiento de sus actividades de ventas. Por ejemplo, esto incluiría bases de datos de CRM, software, formularios, etc.

3. Cláusula de no competencia

Una cláusula de no competencia requiere que el vendedor se abstenga de representar o vender en nombre de un competidor durante un período de tiempo después de dejar a su empleador.

4. Cláusula de no divulgación

La cláusula de no divulgación asegura que el empleado acepta abstenerse de compartir información confidencial de la empresa.

5. Estructura de la comisión

Se establece los detalles de la estructura de comisiones de venta. 

Esto incluye:

  • La definición del tipo compensación.
  • Las fechas para pagar las comisiones.
  • Los requisitos que se deben cumplir para ganar la comisión.
  • Consecuencias de cancelaciones, reembolsos o incumplimiento de pagos de los clientes.

6. Acuerdo

Tanto el vendedor como su empleador aceptan los detalles del acuerdo de comisión de ventas al firmar y fechar el documento.

Recuerda, ningún plan de comisiones de ventas es perfecto porque cada empresa tiene necesidades y objetivos diferentes. Lo recomendable es revisar estos acuerdos cada cierto tiempo para actualizarlos de ser necesario. Igualmente, es importante que el equipo legal de la empresa pueda guiar y monitorear este tipo de acuerdos.

Al fin de cuentas, debes procurar que tu equipo tenga las herramientas y la motivación necesaria para ser vendedores exitosos y lograr que tu empresa pueda aumentar su cartera de clientes y seguir creciendo en el mercado. Si buscas capacitación para tu team, en Crehana para empresas ofrecemos una ruta de cursos especializados para llevar a tu equipo de ventas al siguiente nivel, inicia el cambio aquí.

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