Conoce qué es un pipeline y replantea tu sistema de ventas

Conoce qué es un pipeline y replantea tu sistema de ventas

Última actualización 29 de Marzo del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Redaccion CP

Es probable que hayas escuchado nombrar esta herramienta de mercadeo o técnica de ventas. Sin embargo, si no tienes idea de qué es un pipeline en absoluto, no te preocupes, ya que te lo explicaremos de la manera más sencilla posible. Una vez que conozcas en qué consiste y cuáles son sus beneficios, desearás comenzar a aplicarlo en todo momento cuanto antes.

Este tipo de esquema de ventas se complementa, asimismo, con el forecast o previsión de ventas. Aunque el saber qué es un pipeline de ventas puede ayudarte a potenciar notablemente este recurso e, incluso, puede brindarte una perspectiva completamente distinta de la manera en la que haces negocios.

Por lo tanto, las ventajas de conocer qué es el pipeline son mucho más numerosas de lo que aparenta. Puede permitirte replantear todo tu sistema de ventas para mantener más contratos, obtener más ganancias y cerrar tratos con mucha mayor eficiencia.

pipeline de informáticaVector de Mujer creado por stories - www.freepik.es

En qué consiste el modelo pipeline de ventas

¿Qué es un pipeline de ventas? Un pipeline de ventas es un mapa que enumera y ordena las actividades diarias que componen el proceso de ventas dentro del trabajo de un representante comercial. En este mapa se deben mostrar cada una de las etapas de una negociación comercial. Asimismo, se deben abarcar todos los pasos de una relación de negocios, desde la recepción del lead de marketing hasta el cierre del negocio.

Este tipo de esquema de negocios también se puede denominar como embudo de ventas. La eficiencia de este modelo se debe a que se lleva un registro diario de las gestiones y de las negociaciones que ejerce el vendedor. Mientras más constancia se tenga al llevar este registro, mayor será el éxito que se obtenga.

 

Cuáles son los principales indicadores de un pipeline de ventas

Hay determinadas maneras de aplicar este modelo, y existen ciertos indicadores que permiten ordenar de la forma correcta los factores que deseamos medir. Asimismo, estos factores, si se mantienen controlados, evidencian una micro gerencia mucho más eficiente.

 

Número de negocios abiertos en el pipeline de ventas

Si llevamos un negocio que trabaja con contratos determinados y que deben cerrarse, como por ejemplo una concesionaria de vehículos, debemos considerar este factor en primer lugar. A su vez, se debe tratar de ordenar un volumen definido de contratos abiertos a fin de renovar el stock y ampliar el margen de ventas que previmos en nuestro pipeline de finanzas.

Para potenciar este número de contratos abiertos se deben seguir todas las leads de marketing. Es decir, se deben contactar todas las personas que dejaron sus datos para adquirir uno de nuestros productos. Asimismo, se debe tratar de comenzar un contrato con cada posible comprador. Para este fin, es necesario escuchar todas las necesidades de cada persona.

 

Medir tanto el volumen de ventas como el promedio de los deals que se inician

Saber cuántos contratos se cierran de manera exitosa es un importante factor para llevar el control de nuestro pipeline de ventas. Sin embargo, también es necesario conocer el margen de ingresos que se produce en promedio con cada venta.

El propósito de contabilizar estos datos en nuestro data pipeline es aumentar el promedio de ingresos que podríamos obtener por cada cliente. Esto se debe trabajar en conjunto con nuestros vendedores y se debe potenciar al máximo. De esta manera, el rendimiento de cada empleado compensará con creces los costos operativos. Para lograr potenciar estos índices, muchas empresas optan por crear un sistema de comisiones para las ventas.

 

Marca de eficiencia general (close ratio)

Para obtener esta curva de datos, se debe recopilar bastante información durante un periodo de tiempo de, al menos, un mes. Esto podrá brindarnos un panorama más completo del desempeño de cada trabajador o vendedor y nos permitirá ver todo el potencial de desarrollo de lo que es un pipeline.

En primer lugar, se debe medir la cantidad de negociaciones concluidas en ese periodo de tiempo. La base sobre la que se calcula es la cantidad de leads de marketing que este vendedor tomó. Según el promedio de eficiencia, se podrá recompensar o mejorar estos índices.

En segundo lugar, se debe evaluar cada etapa, a la vez que se evalúa el panorama general de nuestro pipeline de ventas. De esta manera, podremos reconocer dónde están los cuellos de botella en los que se detiene el avance del proceso.

En tercer lugar, una vez que reconocimos cada etapa, los flujos dentro de cada una y los principales problemas, debemos trabajar para mejorar la eficiencia general. Esto se logra aplicando medidas específicas para cada punto, y podemos utilizar un pipeline en informática para hacerlo.

pipeline de ventasVector de Personaje creado por vectorjuice - www.freepik.es

Medir el ciclo de ventas en promedio

Una clave para saber que el pipeline en ventas es eficiente se determina con reducir la duración de cada ciclo de ventas. Esto se traduce como una mayor eficiencia al momento de cerrar más tratos en una menor cantidad de tiempo.

Sin embargo, la duración en promedio de estos ciclos de ventas siempre dependerá del tipo de negocio que tengas. A veces, por más que lo intentes, al vender un producto complejo, debes contar con un ciclo de ventas más largo a fin de brindarle un mejor servicio a tus clientes.

Por lo tanto, esta parte de las medidas se debe mantener siempre en constante movimiento y se debe actualizar en todo momento. Solo de esta manera se podrán obtener los resultados que esperamos de nuestro pipeline de ventas o embudo de negocios.

 

Aprende e investiga sobre los diferentes tipos de pipeline existentes

Te detallamos información para conocer mejor algunas variantes de pipeline:

  • qué es data pipeline: Una canalización de datos es una serie de pasos de procesamiento de datos.

  • que es un pipeline jenkins: Un pipeline Jenkins es un conjunto de plugins que soporta la implementación e integración de pipelines (tuberías) de despliegue continuo en Jenkins.

  • que es pipeline de proyectos: El pipeline es un dato totalmente objetivo, donde el comercial no debe influir en su construcción, mientras que el forecast es diametralmente opuesto, el comercial debe comprometerse a hacer una cifra de ventas evaluando todos los proyectos que tiene es su haber

  • que el pipeline de animación: Es el flujo de trabajo o cadena de producción relacionado a la organización del paso de la información que existe dentro de una producción de animación.

qué es el pipelineVector de Flecha creado por pch.vector - www.freepik.es

Consejos para mejorar los índices que medimos

A fin de obtener los mejores resultados, se deben equilibrar entre sí los cuatro factores que hemos enumerado anteriormente en el pipeline de negocios. Ninguno es más importante que el resto, y si alguno se encuentra en desequilibrio, puede perjudicar al resto de los factores que consideramos para tener resultados exitosos.

Retomando el ejemplo brindado anteriormente, podríamos suponer que trabajamos en un pipeline de ventas para una concesionaria de vehículos. En esta concesionaria, cada comprador potencial deja su lead de marketing y un vendedor profesional debe contactarlos a fin de concretar el acuerdo.

El primer factor a determinar es la cantidad de leads que se originan. Esto dependerá de la imagen general de nuestra empresa, la confianza que brinda nuestro servicio y el interés que puedan generar las estrategias de marketing que se empleen. Mientras más consultas se reciban, mayor será el número de negocios abiertos. Esto depende, a su vez, de la macroeconomía y de la situación económica de las personas en general.

El segundo factor a controlar en nuestro pipeline de finanzas sería la cantidad de leads que se conviertan en contratos. Aquí entra en juego la destreza de nuestros vendedores y su capacidad de convencimiento. Otro factor importante es, asimismo, la disponibilidad de productos y la conveniencia que ofrezcamos.

El tercer factor es medir el ticket promedio de ventas. No sería lo mismo vender un vehículo de alta gama que vender uno básico. Por lo tanto, aquí también el vendedor debe mostrar su destreza para convencer a los compradores de obtener productos que dejen una mayor ganancia.

El cuarto y último factor sería la cantidad de ventas total que se registra. Si nuestros vendedores son eficientes, nuestro data pipeline mostrará increíbles resultados. Asimismo, nos indicará en qué punto debemos mejorar las operaciones.

 

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La importancia de optimizar los embudos o cuellos de botella

Suponiendo que nuestro vendedor obtiene un gran número de leads y que inicia, asimismo, un alto número de contratos, tendríamos cubiertos los dos primeros índices. Sin embargo, puede ocurrir que los clientes compren productos de baja denominación y el promedio de tickets descienda de manera significativa.

En tal caso, debería, inevitablemente, subir la cantidad de ventas totales. Esto permitiría que se compense el flujo de ingresos y que el vendedor mantenga su tasa de efectividad. De esta manera, se equilibrará nuestro pipeline de negocios y obtendremos los mismos resultados con diferentes circunstancias.

 

Pipeline review, etapa por etapa

A fin de mantenerse en constante evolución y mejora, se deben revisar todas las etapas de venta y de negociación. Esto logrará los siguientes resultados positivos:

  • Reducción del tiempo entre el comienzo y el cierre de cada ciclo de ventas
  • Aumento de ganancias
  • Reducción de gastos prescindibles
  • Perfeccionamiento de las habilidades de los vendedores
  • Retroalimentación positiva para impulsar mayor crecimiento

 

De esta manera, lograremos resultados realmente positivos. Por lo tanto, los pasos que se deben emplear para determinar bien qué es un pipeline y su correcto funcionamiento son bastante precisos.

pipeline de negociosVector de Reloj creado por freepik - www.freepik.es

Revisar las etapas de negociación

No es necesario que te encuentres encima de tu vendedor todo el tiempo como una mosca sobre la miel. Pero se debe controlar la manera en la que se realiza la negociación a fin de mejorar el proyecto de pipeline.

Esta supervisión la deberán realizar tanto el vendedor profesional como un agente externo a la operación. De esta manera, se tienen dos perspectivas diferentes que se pueden complementar entre sí.

 

Organización y previsión del movimiento esperado

Cada mes debemos trazar y contabilizar un promedio de transacciones y operaciones que se realizarán. De esta manera, podemos medir si el negocio marcha bien o si debemos implementar cambios para conseguir resultados más prometedores en nuestro pipeline.

Todas las partes del proceso intervienen en este factor. Desde los proveedores que deben suministrar el stock suficiente para suplir la demanda constante hasta los vendedores y los compradores, que deben cumplir con las metas de negocios cerrados.

 

Gestión de actividades y asignación de obligaciones

Existe una persona adecuada para realizar cada trabajo. Por lo tanto, determinar este factor es la obligación de quien ordena el pipeline de finanzas que deseamos concretar.

Si cada trabajador realiza su trabajo de la manera correcta y cumple con los índices esperados, debemos recompensar su desempeño. Esto logrará que se refuercen las actitudes positivas y se continúe realizando todo de la mejor manera. Comprendiendo en detalle qué es pipeline, podrás utilizar esta ventaja a tu favor.

pipeline de finanzasVector de Dibujos animados creado por macrovector - www.freepik.es

Mantener el pipeline destrabado, un proceso de constante evolución

Las tareas que debemos desempeñar en un negocio nunca tienen fin. Es por esta razón que debemos mantener nuestro pipeline de finanzas o el embudo de botella constantemente libre y funcionando. De esta manera nos aseguramos obtener resultados más eficientes y podemos automatizar con mayor eficiencia todas las tareas que llevamos a cabo.

Por lo tanto, no descuides nunca las funciones que ya están ordenadas de la manera correcta y enfócate siempre en mejorar aún más las partes que necesitan pulirse. Si cumples con tus objetivos, podrás simplificar cada vez más los procesos. Una gran ayuda para esta simplificación y para aumentar la eficiencia es, asimismo, utilizar el pipeline de informática, que emplea los recursos digitales para mejorar los resultados obtenidos.

Esperamos haberte ayudado a comprender qué es un pipeline y cómo puede ser útil para modificar la perspectiva en la que haces tus negocios.

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