🎖Metodología Friedman ¿cómo funciona? [2021]
Metodología Friedman: el método ideal para medir la productividad de tus ventas

Metodología Friedman: el método ideal para medir la productividad de tus ventas

Última actualización 31 de Mayo del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Milagros Bleger

Si sientes que tus ventas se han quedado estancadas a pesar del trabajo duro del equipo, tal vez te haga falta implementar estrategias como la Metodología Friedman. Este sistema de medición te ayudará a evaluar el desempeño y analizar aquellos aspectos que no están funcionando.

Todo proceso de venta exitoso depende exclusivamente de un trabajo en equipo. Tanto por parte del vendedor, como de las personas encargadas de fijar metas y estrategias enfocadas a motivar una mayor productividad en la metodología de venta.

Tú, como líder, tendrías la tarea de supervisar y buscar los mejores métodos para motivar y medir el trabajo de tu equipo. En la búsqueda seguramente encontrarás el método de venta Friedman. Algunas de las preguntas más frecuentes que surgen alrededor son qué es la metodología Friedman, en qué consiste y si es lo más adecuado para tu negocio.

En ese artículo conocerás de dónde proviene la Metodología Friedman, por qué se le conoce así y su aplicación en el proceso de venta. 

¿Todo listo? Comencemos. 😉

¿Quién fue Milton Friedman?

Seguramente, a esta altura te estás preguntando qué es la Metodología Friedman. Pero antes de hablar de ello, veremos rápidamente quién fue Milton Friedman. 

De acuerdo con El Financiero, Friedman fue un economista estadounidense de origen judío, que por sus ideas y teoría de la economía positiva inspiró el método de venta que lleva su nombre.

Ganó el Premio Nobel en 1976 y de la Medalla Nacional de Ciencia por su modelo de consumo de ingresos permanentes y su trabajo sobre historia y política monetaria.

Es considerado uno de los personajes más influyentes del siglo XX. Tuvo un gran impacto en el campo de la investigación y metodología de la ciencia económica, en gran parte por su ensayo publicado en 1953 sobre la Metodología de la Economía Positiva, un documento que sirvió de inspiración para establecer el método Friedman en los procesos de venta.

quien es milton friedman

Fuente: Pexels

La economía según Milton Friedman

Ya que sabemos un poco sobre la vida de Milton Friedman, veamos de cerca qué es la teoría económica de Friedman y cómo estas teorías e ideas han sido usadas desde los años 70 para cambiar el mundo económico.

Una de las formas en que Friedman se convirtió en uno de los teóricos económicos más importantes del siglo XX, es a través de la metodología de la economía positiva, opositora a las teorías económicas de John Maynard Keynes. 

En términos muy simples, la teoría económica de Keynes propone que el gobierno o las estructuras monetarias y fiscales de las naciones usen sus poderes y sus políticas como  sistema de medición para evitar recesiones, es decir, que hubiera una inversión o un gasto estratégico de parte del gobierno para ayudar aumentar el consumo y la inversión.

En contraste, la metodología de economía positiva de Friedman argumenta que la economía debe dejar estas regularizaciones e impedimentos. De forma contraria a Keynes, Friedman sostiene que la intervención del gobierno a largo plazo traería consigo resultados que impedirían el crecimiento orgánico de los mercados. 

En términos muy generales, Friedman propone la libertad de comercio tanto en los procesos de venta como en los procesos de compra, un gobierno menos involucrado en los intereses y acciones de las empresas y un incremento lento y seguro de la demanda monetaria en las economías.

economia positiva

Fuente: Pexels

La economía positiva y la metodología de Friedman

Ahora que ya sabes cuáles son los fundamentos del método de Friedman, podemos pasar al siguiente punto: ¿qué es la economía positiva?

De manera muy sencilla, podemos decir que la economía positiva es una de las ramas de la economía encargada de estudiar hechos cuantificables y medibles: lo que fue, lo que es y lo que puede llegar a ser, sin intenciones de asignar valor u objetivos económicos a las políticas monetarias. 

La metodología de la economía positiva de Friedman analiza la causa y el efecto de lo que ocurre en la economía, las relaciones entre entidades, y los hechos que pueden probarse. 

Por ejemplo, una declaración como "imprimir demasiado de una misma moneda, hace que pierda su valor en los procesos de venta y compra y que haya inflación" por sí sola no tiene ningún carácter negativo o positivo. Es sólo un hecho que sabemos que es cierto, pero no hay un ímpetu de estar a favor o en contra. 

metodologia de venta friedman

Fuente: Linkedln Sales Navigator

Al entender la metodología de la ciencia económica de Friedman y lo que se ha propuesto como la economía positiva, queda una cuestión: ¿cómo puede relacionarse esto a un negocio, venta o compra de algo en particular? 

Si te dedicas a los negocios en gran escala, o simplemente estás a punto de lanzar tu marca, es necesario estar al tanto de cuáles son las teorías políticas y monetarias del mundo en general, que establecen los procesos de venta y compra. También debes saber distinguir entre una declaración de la ciencia económica de Freidman (economía positiva) y una declaración de economía normativa. 

Aunque parezca fácil, a veces las noticias, los artículos y la información que recibimos pueden parecer ser positivos, cuando en realidad son normativos. Por suerte, llegaste hasta esta nota y de ahora en más no confundirás estos tipos de declaraciones: la metodología Friedman te ayudará a aplicar esta forma de ver la economía para que tomes las decisiones puedan tomarse de la manera más objetiva posible. 

 

La metodología Friedman y los procesos de venta

Después de dejar en claro los conceptos y características de la Metodología Friedman, pasemos al primer punto que tiene en cuenta este método: analizar a fondo el proceso de ventas. Para esto, veamos qué es y cómo funciona el proceso de venta. 

¿Qué es un proceso de venta? 

Es la serie de pasos que una empresa realiza para lograr una venta. El proceso de venta comienza desde el instante en el que el vendedor intenta captar la atención de un cliente potencial, y finaliza cuando la transacción de venta está completada.

Podemos imaginar un proceso de venta gráficamente con la forma de un embudo, ya que conforme va avanzando no todos los clientes potenciales se convierten en compradores.

proceso de venta

Fuente: Pexels

Entonces, ¿cómo se realiza un proceso de compra y venta? Lo creas o no, es muy sencillo. Sólo se deben debes seguir las cuatro fases:

Atención

En esta primera fase, la empresa o el vendedor buscará captar la atención del como cliente potencial hacia sus productos o servicios. No importa las técnicas que se usen, estas deben estar encaminadas al objetivo final o finalidad del proceso de venta, es decir, vender.

Como ejemplo, piensa en los carteles publicitarios que ves cuando paseas por la ciudad, posiblemente alguno de ellos atraiga tu atención y decidas saber más sobre dicho servicio o producto. Sin embargo, no necesariamente te está incitando a comprar directamente, sino generando un primer momento de atención en la marca. 

Interés

Mantener el interés del potencial cliente en los productos que se ofrecen es el próximo paso del embudo de ventas. Mediante el empleo de recursos gráficos y verbales de manera creativa, la marca debe presentarse como la solución a la necesidad o problema del posible consumidor.

Deseo

Si el equipo de ventas ha logrado exitosamente captar el interés del futuro cliente, se da lugar a la fase 3 del proceso de venta, el deseo. Esto significa que el agente de venta ha sido tan convincente que ha logrado despertar el deseo de poseer dicho producto.

Acción

La empresa despertó un deseo, que indica la posibilidad de llegar a la 4ta fase, la acción. Este punto es el más difícil de concretar, ya que requiere una acción concreta por parte del cliente. Se pasa del plano del pensamiento al evento y por esta razón debemos procurar un proceso de venta ágil y sencillo.

Recuerda que entre menos obstáculos en el camino, más posibilidad de ventas presenta el negocio. Para lograr este punto, es necesario contar con una estrategia de ventas sumamente pensada

 

Aplica el método Friedman en las ventas y negocios

Luego de entender a grandes rasgos qué es la metodología de ventas según Friedman y cómo se lleva a cabo un proceso de ventas de acuerdo al embudo de ventas, nos queda aprender cómo se aplica esta estrategia en los negocios. 

La metodología de Friedman toma los conceptos ya mencionados para que puedan ser usados en compañías y negocios, más específicamente al momento de evaluar e incrementar la productividad de un equipo de trabajo. 

Tomando como principio los fundamentos de la metodología de economía positiva, se clasifican y califican objetivamente los desempeños de los vendedores y, con esta información, se logran obtener los datos necesarios para mejorar, orientar y elevar los niveles de producción tanto en ventas como en operaciones.

Es importante tener algunas cosas en cuenta algunos aspectos claves a la hora de implementar la metodología Friedman:

Analizar los procesos de venta

Como ya dijimos, un punto central del método Friedman es estudiar los detalles del proceso de ventas.

Es importante entender la estructura organizacional del negocio estrategia que se utiliza desde el comienzo hasta el final: desde los posibles clientes hasta que se haga la compra final del producto o servicio. Esto permitirá entender a grandes rasgos cuál es el método que se está usando y cuál o cuáles pueden ser las posibles fallas o áreas de mejora para lograr los objetivos establecidos.

De acuerdo con el método de ventas friedman, la especialización es una de las claves del éxito. Si conoces qué quiere tu potencial cliente y cuál es la mejor forma de ofrecerle tus productos o servicios, definitivamente lograrás con éxito tus objetivos comerciales.

metodo de venta

Fuente: Pexels

Entender los indicadores clave de rendimiento

El segundo punto del método se refiere a la determinación de los KPIs de Friedman.

En términos simples, los indicadores clave de rendimiento (KPI) son los sistemas de medición que se utilizan para saber el rendimiento que se tiene en un negocio. Estos factores o estrategias son las que influyen en el éxito del negocio en base a objetivos o metas establecidas. 

Tomando esto en conjunto, es importante tener en cuenta los elementos de la ciencia de economía positiva que hemos discutido ya con anterioridad. Los indicadores clave de rendimiento tienen que ser medibles, cuantificables, específicos, temporales y relevantes, es decir, deben ser hechos precisos y objetivos.

Hay muchas formas diferentes de analizar los indicadores clave de rendimiento, los cuales son importantes a la hora de ver qué tan exitoso está siendo un negocio en el proceso de compra y venta. 

La metodología Freidman entiende y reconoce que cada negocio es diferente y que los factores de éxito dependerán del tipo de negocio y los objetivos planteados. Debido a esto, no hay indicadores que se apliquen a todos los negocios por igual, pero teniendo el proceso de venta como base, podemos indicarte algunos que pueden serte útiles: 

  • Se cumplen los objetivos de venta establecidos

  • Satisfacción general de los clientes

  • Motivación del equipo de trabajo

  • Número de ventas y/o facturaciones

  • Gastos del negocio

  • Tiempo utilizado para determinadas actividades

  • Clientes nuevos / clientes perdidos

  • Etcétera.

Implementar estrategias de Entrenamiento o Coaching

Otro de los puntos que recomienda la metodología Friedman es la implementación de tácticas de entrenamiento de equipos. Recuerda que para lograr un alto nivel de ventas, necesitas vendedores de un alto nivel. 

Con el objetivo de aumentar la productividad del trabajo, deberás pensar en estrategias medibles que indiquen el progreso de las ventas. Asimismo, este aspecto del sistema Friedman mantiene motivados a los colaboradores, ya que permite ver sus logros y también los ítems a mejorar. 

Fijar metas concretas

Tener en mente a qué punto queremos llegar como negocio no sólo plantea un camino a seguir, sino que también invita a superar el rendimiento cotidiano de los vendedores. Uno de los aspectos centrales de las técnicas de ventas Friedman es exponer muy claramente cuáles son los objetivos y cómo se lograrán. 

Si bien las metas deben elevarse de manera continua, cada triunfo debe ser celebrado y debidamente remunerado. Recuerda que según la metodología Friedman, un equipo de ventas motivado asegura el éxito de la estrategia.

trabajo en equipo de ventas

Fuente: Pexels

Demostrar a tu equipo la apertura a mejoras continuas

¿De qué nos servirá un mayor éxito en el volúmen de ventas si nada cambia dentro de la empresa? Tu equipo debe sentirse realmente artífice de los cambios y las mejoras del negocio. Recuerda que son el último eslabón del proceso de ventas y, si seguimos el método de Friedman, sabrás que la evolución continua es la clave del progreso.

Otorgar una estrategia de aprendizaje autoasistida

Al igual que los cambios continuos y la celebración de los triunfos del equipo de ventas, implementar una serie de capacitaciones que indiquen las mejores formas de proceder ante los clientes y monitorear este proceso es otro de los aspectos que indica el sistema Friedman. 

Este punto incluye el estudio exhaustivo de los productos o servicios que se comercializan. Cuando los vendedores son expertos en lo que ofrecen, entienden cuál es el punto débil de sus potenciales clientes, qué beneficios pueden aplicar en la venta y aportan soluciones creativas a posibles problemas. 

Fidelizar al cliente

Por último, pero no menos importante, el proceso de construcción de lealtad del cliente es otro de los puntos del método Friedman que cierran un ciclo de ventas perfecto. No alcanza con sólo satisfacer esa necesidad puntual, sino que el servicio debe ser excelente. La experiencia del cliente debe perdurar más allá de la transacción compra-venta.

metodologia friedman en ventas

Fuente: Pexels

Los mejores cursos online para dar un impulso a tus ventas

Aplica todo lo que aprendiste sobre la metodología Friedman con los siguientes cursos que Crehana diseñó especialmente para emprendedores como tu:

Curso online de Creación de un plan de venta efectivo

En este curso online aprenderás a crear un Plan de Ventas efectivo para tus clientes, es aplicable a cualquier tipo de negocio, sólo debes tener bien en claro quién es tu buyer persona y cómo puedes solucionar sus problemas. Recuerda que uno de los puntos centrales del método Friedman es seleccionar las KPIs adecuadas.

De esta manera, podrás realmente medir la efectividad de tus plan de ventas una vez que lo pongas en marcha. Asimismo, tener siempre en mente en base a qué indicadores de ventas trabajas, te permite generar estrategias concretas que acompañen esos objetivos. 

👉 Inscríbete en el curso Creación de un plan de venta efectivo

Curso online de Ventas digitales: mejora tu competitividad

Gracias a este curso de Ventas Digitales aprenderás distintas técnicas de ventas para mejorar tu prospección de clientes, funnel de ventas y cierres. ¿Recuerdas el embudo de ventas que vimos al principio? Es tu oportunidad para aplicarlo. Combina esta herramienta con lo que aprendiste sobre el modelo friedman y pronto verás los resultados.

Además, en este curso verás:

  • Cómo obtener las herramientas para convertir a tu equipo en vendedores de alto rendimiento.

  • Cómo desarrollar una estrategia de ventas con éxito.

  • La importancia del embudo de ventas y dominar los indicadores de venta.

  • Cómo crear tu cartera de clientes según el target del producto y la prospección personalizada.

👉 Inscríbete en el curso de Ventas Digitales

Curso online de Experiencia de cliente: Fidelizando a nuestros usuarios

El curso de Fidelización del Cliente te ayudará a mejorar la experiencia del cliente a través de procesos de innovación y fidelizar a nuestros usuarios. En gran medida, los negocios no sólo se valen de una única compra, sino que necesitan una cartera de clientes fieles que mantengan en marcha el proceso de ventas, así lo plantea el sistema Friedman.

Resulta fundamental analizar continuamente la experiencia de los clientes para poder potenciar su éxito en el futuro. En este curso verás los mecanismos y procesos de innovación para mejorar la experiencia del cliente y maximizar su fidelidad a tus productos y servicios.

👉 Inscríbete en el curso de Experiencia del Cliente

Curso online de Manejo de equipos de ventas de alto rendimiento

¿Te gustaría desarrollar tus habilidades de liderazgo y gestión de equipos? ¡Aprende cómo manejar equipos de ventas de alto rendimiento! Si bien este curso es de nivel intermedio y se recomienda tener algún tipo de experiencia en liderazgo de equipo, también puedes trabajarla a medida que avances en las clases.

En este curso aprenderás:

  • Cómo analizar e identificar las características de un equipo de ventas de alto rendimiento, y cómo liderarlo.

  • Cómo formar un equipo de alto rendimiento y cómo gestionar tu equipo de ventas existente para que se convierta en uno.

  • Aplicarás los principios de coaching para gestionar equipos de alto rendimiento en el área de ventas.

👉 Inscríbete en el curso de Manejo de Equipos de Alto Rendimiento

exito en ventas

Fuente: Pexels

En conclusión, tomando los conceptos básicos de la teoría económica de Friedman, así como varios métodos utilizados y optimizados a través de los años, la metodología de Friedman puede ayudar a mejorar los niveles de producción en un negocio, y esto lo hace trayendo teorías abstractas al mundo real y práctico de los procesos de venta y compra. 😉

¡Aplica esta metodología hoy mismo y verás los cambios!

 

 

También podría interesarte